Už elektroninės prekybos kainų karo slypi: 90 % pardavėjų kainų mažinimo yra spąstai, o ekspertai uždirba keldami kainas ir parduodami vis aukštesnėmis kainomis.

Ar atradote ypač širdį veriantį tiesą?

Abu atidarė internetines parduotuves.

Kai kurie žmonės gali lengvai parduoti didelėmis kainomis, o klientai skuba juos pirkti.

Kai kurie žmonės sunkiai dirba, kad sumažintų pelną, tačiau klientai vis tiek skundžiasi didelėmis kainomis ir išeina.

Daugelis elektroninės prekybos įmonių savininkų, nesvarbu, kiek metų jie dirba šioje srityje.

Jie negali ištrūkti iš šio užburto rato.

Mes nenuilstamai dirbame, kad optimizuotume savo produktus.

Desperatiškai mažinti išlaidas.

Jie nenuilstamai dirbo, kad išmoktų operacinių metodų.

Galiausiai jie galėjo tik įklimpti į kainų karų pelkę ir nebegalėjo iš jos išlipti.

Jie dažnai manęs klausdavo sumišę.

Mano produktų kokybė akivaizdžiai yra daug geresnė nei konkurentų.

Jis buvo tik 5 juanais brangesnis.

Kodėl klientai iš karto apsisuka ir perka pigesnį variantą?

Šiandien čia ištariu savo žodžius.

Tai tikrai ne todėl, kad nepakankamai stengeisi.

Ne tai, kad jūsų produktas nėra pakankamai geras.

Ne tai, kad jums trūksta operacinių įgūdžių.

Padarėte strateginę klaidą, kuri gali sugriauti visą jūsų verslą.

Bandote priklausyti kategorijai, kuri iš esmės yra „vargšai“.

Eik užsidirbti pinigų, kuriuos gali uždirbti tik „bajorai“.

Ši klaida neturi nieko bendra su pastangomis.

Tai neturi nieko bendra su darbštumu.

Tai susiję tik su pažinimu.

Verslo pasaulis yra toks pat kaip ir tikrasis pasaulis.

Yra griežta hierarchija.

Šį modelį aš vadinu kategorijų hierarchijos teorija.

Kiekviena produktų kategorija nuo pat jos sukūrimo dienos.

Jie turi genus, kurių negalima lengvai pakeisti.

Kai kurios produktų kategorijos iš esmės apibrėžiamos reikalavimu, kad jos „turi būti pigios“.

Kai kurios produktų kategorijos iš esmės „turi būti brangios“.

Šis genas yra giliai įsišaknijęs vartotojų kolektyvinėje pasąmonėje.

Tai nėra kažkas, ką galima pakeisti vos keliais reklaminiais žodžiais ar keliais puslapiais su produkto informacija.

Kai kovoji su tuo, kovoji su žmonija.

I. Kas yra „biudžetiška“ produktų kategorija? Klientai jau yra iš anksto numatę jos žemą kainą.

Pirmiausia supraskite pačią svarbiausią koncepciją.

Vadinamoji „neturtingų žmonių kategorija“.

Tai kažkas, ką vartotojai pasąmoningai priima.

Šis daiktas „nusipelno tik šios kainos“.

Kad ir kaip tobulai tai padarytum.

Jos kainų lubos jau seniai užfiksuotos.

Pateiksiu keletą pavyzdžių, su kuriais susiduriate kiekvieną dieną.

Pavyzdžiui, kojinės.

Jūs naudojate egiptietišką ilgapluoštę medvilnę.

Jūs samdote žinomą dizainerį.

Puikiai padirbėjai.

Tai vis dar tik kojinių pora.

Didžiosios daugumos žmonių galvose.

Numatoma jo kaina yra apie dešimt juanių.

Norite juos parduoti po 99 juanius už porą.

Pirmoji vartotojų reakcija nėra „Kokia prabangi!“

Vietoj to, tai reiškia „Tu su manimi elgiesi“.

Pavyzdžiui, šiukšlių maišai, paprasti balti marškinėliai ir paprasti makaronai.

Iš vartotojo perspektyvos.

Tai yra grynai vartojimo reikmenys.

Tai gyvenimo būtinybė .

Tai kažkas, kas neturi didelės pridėtinės vertės.

Jūs pabrėžiate šio tipo produktų aukščiausią kokybę, retumą ir prieinamumą.

Vartotojai tiesiog to neperka.

Jie tik lygina, kuris iš jų pigesnis.

Kuris iš jų yra ekonomiškesnis?

Kuris pardavėjas siūlo nemokamą pristatymą ir nemokamas dovanas?

Jie kovoja vargšų kategorijoje.

Jūs turite tik vieną likimą.

Mažinkite išlaidas negailestingiau nei kiti.

Iteruoti greičiau nei kiti, siekiant pagerinti efektyvumą.

Jie labiau linkę dalyvauti kainų karuose nei kiti.

Ar norite išvengti kainų karo?

Beveik neįmanoma.

Nes tai vienintelė motyvacija vartotojams tai pirkti.

Kalbama apie pinigų taupymą.

II. Kas yra „prabangos prekių kategorija“? Kuo ji pigesnė, tuo mažiau klientų drįsta ją pirkti.

Visiškai priešingos vargšų kategorijoms.

Pagrindinė aristokratinių kategorijų logika yra...

Pigu = nesaugu.

Pigu = nepatikima.

Pigu = neefektyvu.

Šioje trasoje.

Pati kaina yra produkto konkurencingumo dalis.

Tai netgi pasitikėjimo sinonimas.

Paaiškinsiu prabangos prekių aukščiausios kainos nustatymo logiką.

Jie skirstomi į tris dažniausiai pasitaikančius tipus.

1. Verslas akivaizdžiai: baimės priemoka

Pradėkime nuo makiažo ir odos priežiūros – merginoms labiausiai žinomų temų.

Paakių kremo buteliukas už 9.9 juanių su nemokamu pristatymu.

Ir buteliukas paakių kremo, kainuojantis 399.

Žaliavų kainų skirtumas iš tikrųjų gali būti ne dešimt kartų.

Bet ar išdrįstumėte tepti paakius 9.9 juanių kainuojančiu paakių kremu?

Beveik niekas nedrįso.

Nes veidai yra per daug vertingi.

Vartotojų pasąmonė yra labai tiesioginė.

Toks pigus produktas, tepamas ant veido.

Esant odos problemoms, tokioms kaip bėrimai, alergijos ar odos pažeidimai.

Kas prisiims pasekmes?

Todėl jie mieliau išleis daugiau pinigų.

Pirkite ramybę, pirkite apsaugą, pirkite prekės ženklo reklamą.

Čia aukšta kaina reiškia saugumą.

Žema kaina = rizika.

Kuo labiau mažini kainą, tuo įtartiniau atrodo.

2. Vaikų verslas: nerimo priemoka

Toliau panagrinėkime su vaikais susijusius verslus.

Švietimas, pieno milteliai, vaikų drabužiai, žaislai.

Tėvų pagrindinis reikalavimas niekada nėra pigiausias pasirinkimas.

Vietoj to, jis turėtų būti „geresnis, saugesnis ir patikimesnis“.

Kursas neįprastai žemas.

Tėvų pirmoji reakcija nebuvo ta, kad jie gavo nuolaidą.

Vietoj to, jie abejojo, ar mokytojas yra kompetentingas.

Ar vadovėliai atitinka reikalavimus?

Ar tai pakenks vaikui?

Siekiant sumažinti šį nerimą.

Jie nori mokėti didelę priemoką.

Šioje kategorijoje.

Kaina yra atrankos kriterijus.

Tai taip pat saugumo šaltinis.

3. Saugus verslas: nerūpestinga priemoka

Daugelis tarpvalstybinėje elektroninėje prekyboje dalyvaujančių žmonių tai patyrė.

Elektros prekės, automobilių dalys, išmanieji namų įrenginiai.

Užsieniečiai ypač linkę mokėti dideles kainas.

Ne todėl, kad jie kvaili ar turi per daug pinigų.

Greičiau jie tiesiog per daug bijo bėdų.

Darbo jėgos kainos užsienyje yra labai didelės.

Kažkas, ką nusipirkau, sulūžo po dviejų dienų naudojimo.

Remonto išlaidos gali būti didesnės nei paties produkto kaina.

Siekiant išvengti problemų ir pavojų ateityje.

Jie verčiau dabar išleistų keliomis dešimtimis dolerių daugiau.

Pirkite patikimą, patvarų ir patvarų produktą.

Tai tipiškas be rūpesčių mokamos priemokos pavyzdys.

Kas gali užtikrinti stabilią ir patikimą kokybę?

Kas bepasiimtų didelį pelną.

Užuot pasikliavus mažomis kainomis.

III. 90 % e. prekybos pardavėjų Achilo kulnas: rizikuoti prekiaujant žemos klasės produktais ir užsidirbti pinigų iš aukštos klasės produktų.

Esu matęs per daug tragedijų, kurias patyrė elektroninės prekybos verslo savininkai.

Rankoje jis akivaizdžiai laikė saują „miltų“.

Bet jis visą laiką skiria tam, kad sugalvotų, kaip parduoti „auksą“ už tam tikrą kainą.

Tai ne pastangų klausimas.

Tai neteisinga kryptis.

Esate rinkoje, kurioje vartotojai nori lyginti tik kainas.

Jie primygtinai kalba apie kokybę, nuotaiką ir aukščiausios klasės produktus.

Rezultatas yra...

Pats persikraustei.

Nepavyksta įtikinti kliento.

Galiausiai jie buvo priversti sumažinti kainą.

Kiekvienas kainų sumažinimas mažina pelną.

Kainos sumažinimas iki žemiausios ribos reiškia nuostolingą išėjimą iš rinkos.

Ne tai, kad nesi pakankamai geras.

Pasirinkote netinkamą mūšio lauką.

Ketvirta, jei norite išvengti kainų karo, turite tik dvi realias išeitis.

Jei vis dar pasikliaujate kaina, kad išsilaikytumėte.

Reikia sustoti ir atidžiai apžiūrėti savo taką.

Kuriai kategorijai priklauso jūsų produktas?

Jei jūsų produktas priklauso...

Tie, kurie jaučiasi pralaimėję, jei nenusiperka kažko pigaus.

Pavyzdžiui, servetėlės, šiukšlių maišai ir pagrindiniai kasdieniai reikmenys.

Tau tereikia dviejų kelių.

Pirmoji taisyklė – priimti realybę.

Turėtume nuoširdžiai sutelkti dėmesį į geriausio kainos ir kokybės santykio siekimą.

Konkurencija vyksta dėl tiekimo grandinės efektyvumo, masto ir sąnaudų kontrolės.

Nereikėtų fantazuoti apie didelį pelną.

Antra, nedelsdami pakeiskite takelius.

Pereikite prie individualiai pritaikytų gaminių su rankų darbo pojūčiu.

Arba funkciniai produktai su technologinėmis kliūtimis.

Atnaujinkite produktus nuo vargšų iki didikų.

Bet jei jūsų produktų kategorija yra viena iš jų.

Toks, kuris nesijaus ramiai, nebent nusipirks ką nors brangaus.

Pavyzdžiui, odos priežiūra, švietimas, sveikata ir tikslioji įranga.

Tuomet jokiu būdu negalima beatodairiškai mažinti kainos.

Kainų mažinimas menkina žmogaus statusą.

Kainų mažinimas griauna pasitikėjimą.

Svarbiausia, ką reikia daryti, tai nuolat didinti vertę.

Naudokite prekės ženklą, paslaugą, rezultatus ir rekomendacijas.

Pasakykite vartotojams: esate verti savo kainos.

Išvada: suvokimas lemia likimą

Žiauri verslo pasaulio realybė yra ta, kad sunkus darbas ne visada garantuoja atlygį; lemiamas veiksnys yra pasirinkimai.

Reikia suprasti, kad produktų kategorijos turi savo genus.

Vargšams skirti produktai lemti laimėti vien dėl kainos, o elitui skirti produktai natūraliai turi erdvės aukštesnėms kainoms.

Kaip teigiama „Harvard Business Review“, „Vartotojų psichologiniai lūkesčiai dažnai lemia viršutinę kainos ribą labiau nei pats produktas“.

Todėl tikroji išmintis slypi ne atkakliai konkuruoti žemos klasės produktų kategorijose, o išvengti kainų karų spąstų ir rasti sektorius, kuriuose galite pateisinti savo aukštas kainas.

Mano požiūris paprastas: versle svarbiau priimti teisingus sprendimus, o ne sunkiai dirbti.

Pastangos yra taktika; pasirinkimas yra strategija.

Jei strategija neteisinga, jokios taktinės pastangos nepadės.

Atminkite: jūsų supratimo gylis lemia jūsų pelno dydį.

Dabar išnagrinėkite savo produktų kategoriją, pagalvokite apie savo pramonės šaką ir užsiimkite verslu, kuris leistų jums būti „pasitikimam savo kainodaros galia“.