Kā pārliecināt klientus iegādāties apdrošināšanu?Apdrošināšanas brokeri veic labu darbu pārdošanas biznesa prasmēs

Labākie apdrošināšanas pārdošanas eksperti māca, kā veikt labu darbu pārdošanas jomā

Roberts Sukers bija ļoti labs apdrošināšanas pārdevējs, kurš vēlāk nodibināja slaveno American Managers Insurance Company.

Tagad uzziniet, cik labi viņš izmanto "retoriskus jautājumus", lai uztvertu klienta patieso iemeslu.

Kā pārliecināt klientus iegādāties apdrošināšanu?

klients:"Šķiet, ka jūsu plāns mani iespaido. Iedodiet man vizītkarti. Es jums piezvanīšu pēc dažām dienām."

Suk:"Liels paldies par manis atzinību, bet vai es varu jums pajautāt, kāpēc jūs vēlaties gaidīt un piezvanīt man pēc dažām dienām?"

klients:"Jo man ir rūpīgi jāpārdomā, pirms pieņemu kādu lēmumu."

Suk:"Šī ir samērā normāla reakcija, tāpēc vai varat turpināt jautāt, kāpēc jūs vienmēr par to rūpīgi pārdomājat iepriekš?"

klients:"Jo pirms 10 gadiem man bija puisis, kurš pārdeva man mājas vējstikla logus, un es viņam parakstījos, par to nedomājot. Kas zina, tas ir bijis manu problēmu avots gadiem ilgi. Ja es varētu par to padomāt, jūs to darīsit. neatkārtojiet šo kļūdu."

Suk:"Es saprotu jūsu situāciju. Tātad, kāpēc jūs domājat, ka šausminošā pieredze, sadarbojoties ar vējjaku logu pārdevēju pirms 10 gadiem, neļaus jums sākt programmu, kas, jūsuprāt, ir laba ideja pēc 10 gadiem?"

klients:"Tieši šīs sāpīgās pieredzes dēļ es kļuvu par diezgan piesardzīgu cilvēku, un kopš tā laika man ir izveidojies ieradums visu pieņemt lēnām, lai nepieņemtu nepareizu lēmumu."

Suk:"Ak, es saprotu, kā jūs jūtaties. Tātad, bez tā, vai ir kāds cits iemesls, kāpēc jūs nevarat sākt šo jauko plānu šodien?"

klients:— Nē, tas ir galvenais.

Tagad mums vajadzētu zināt, kāds ir iemesls, kāpēc klienti nevar uzreiz veikt pasūtījumu?Roberts Sucks tik un tā uzzināja un beidzot ieguva polisi.

Kā jaunam apdrošināšanas brokerim labi veicies apdrošināšanas pārdošanā?

1. Noteikti apgūstiet un prasmīgi izmantojiet "retoriskās jautāšanas" metodi, ja vēlaties veikt vai efektīvāk veikt uzņēmējdarbību.
2. Runājot ar klientiem, neļaujiet klientiem vadīt jūs aiz deguna, un veids, kā no tā izvairīties, ir ļoti vienkāršs, ja vien koncentrējaties uz atslēgas vārdiem un uzdodat jautājumus.
3. Un šis atslēgvārds ir tas, ko klients atklāja iepriekšējā attaisnojumā, un jūsu nākamais jautājums var būt retoriski balstīts uz to kā atslēgvārdu.

Vienkāršosim iepriekš minēto sarunu.

Uztveriet atslēgas vārdus, lai palīdzētu otrai pusei iegādāties apdrošināšanu

klients:Es jums atzvanīšu pēc dažām dienām.

Suk:Kāpēc vēlaties piezvanīt vēlreiz pēc dažām dienām?

klients:Es gribu pārdomāt.

Suk:Kāpēc par to būtu jādomā?

klients:Tas ir tāpēc, ka es vienmēr rūpīgi pārdomāju katru pieņemto lēmumu.

Suk:Tātad, kāpēc jums vienmēr par to ir jādomā?

klients:jo,……

Jums vajadzēja apgūt, kā izmantot "atslēgas" vārdus otras puses attaisnojumā, lai vadītu otru pusi, līdz iegūstat vajadzīgo informāciju, vai ne?

Atcerieties, ka retoriskā jautāšana ir svarīga un efektīva metode visas sarunas laikā ar klientu.

Kopsavilkums: Kā jūs varat pārliecināt klientus iegādāties apdrošināšanu?

Pirms es kopīgoju šo rakstu, vai izmantojāt šo paņēmienu, lai jautātu klientiem, kāpēc?

noslēgumā:

1. Satveriet atslēgas vārdus un turpiniet jautāt "kāpēc";
2. Kamēr otra puse nepasaka galīgo iemeslu, jūs varat teikt: "Es saprotu, kā jūs jūtaties";
3. Beidzot jautāja: "Ja neskaita šo, vai ir kāds cits iemesls, kāpēc jūs nevarat sākt šo labo plānu šodien?