Kā e-komercijas uzņēmumi izveido savus nozares šķēršļus?Kādi ir šķēršļi konkurencei?

Tirgus orientācija = orientācija uz klientu + orientācija uz konkurenci.

• Nozares konkurence irInterneta mārketingstaustiņu.
• Tikai būt orientētam uz klientu ir greznība.
• Nekad nevar runāt par klientiem bez konkurentiem.

Maikls Porters, konkurences stratēģijas tēvs, sniedza brīnišķīgu atbildi:Tā sauktā konkurences stratēģija, viskritiskākais jautājums ir novērst sevi no konkurences.

• Runa nav par to, kad tev tas izdevās labāk nekā konkurentiem, bet gan par to, kā to izdarīt savādāk.
• Tāpēc sacensību kodolsPozicionēšanair diferenciācija.

Kā sasniegt augstāko diferenciācijas pakāpi?

Tas ir izveidot savas nozares konkurences barjeras un aizsarggrāvjus.

Tomēr daudzi domā, ka grāvis ir produkts, apsaimniekošana utt., bet tas tā nav.

Augstas kvalitātes produkti, liela tirgus daļa, efektīva izpilde un izcila vadība ir labi, taču tie var radīt uzņēmējdarbības diferenciāciju un konkurētspēju.

Bet atvainojiet, šīs lietas nesauc par grāvjiem.

Bafets uzskata, ka grāvis ir konkurētspējīga struktūra, kas ir vēl svarīgāka par izpilddirektoru.

Tātad, kā jāprojektē grāvis?

Kādi ir šķēršļi konkurencei nozarē?

Pašreizējais nozares pieņemtais modelis ietver četras dimensijas:

① Nemateriālie aktīvi

• Piemēram, patenti, zīmoli ar augstākām prēmiju tiesībām un dažas franšīzes licences.
• Tās būtība ir tāda, ka konkurenti nevar atdarināt vai iekļūt.

② zemas ražošanas izmaksas

• Ir unikāls resurss, kas var radīt zemas izmaksas.

③ Tīkla priekšrocības

• Tīkla mēroga priekšrocības, piemēram, operators ieviesa preferenciālu sistēmu iPhone iegādei, daudzi karsti kļuva par tā lietotājiem.
• Bet viņi ir ļoti neapmierināti ar tā apkalpošanu, bet desmit gadu laikā to nemainīs, jo visi kontakti viņu pazīstMobilais numurs, kas ir tīkla priekšrocību un grāvja kombinācija.

④ Augstas pārslēgšanas izmaksas

• Pāreja no sākotnējā produkta un pakalpojuma uz citu rada ilgtermiņa izmaksas, tostarp mācību izmaksas un riska zaudēšanu.
• Tās būtība ir apgrūtināt lietotāju atteikšanos.

Patiesībā mēs varam veikt atņemšanu.Es domāju, ka vissvarīgākā lieta ir augstās maiņas izmaksas.

Kā izveidot savas nozares konkurences barjeras?

Ir trīs veidi, kā iestatīt augstas reklāmguvumu izmaksas:

1. izveidot superlietotāju
2. bloķēšanas tapa
3. resursu saistošs

Pirmais triks: izveidojiet superlietotāju

Pēdējā laikā daudzi runā par satiksmes baseiniem.Patiesībā satiksmes baseini nav stabili, jo satiksme plūst iekšā un ārā.Tikai tad, kad tas kļūs par super klientu grupu, tas kļūs par šķērsli.

Kas ir superklients?Lietotāji, kuri ir gatavi maksāt par jūsu produktiem un pakalpojumiem, ko sauc arī par precīzo trafiku.Uzņēmumam tas ir līdzvērtīgs nepārtrauktai naudas plūsmai.

Piemēram, Amazon Prime dalība.

Paskatīsimies, ko tieši tas dod?

Šeit ir daži dati:

• Amerikas Savienotajās Valstīs 10.7% amerikāņu ir Amazon Prime dalībnieki, un 38% amerikāņu mājsaimniecību izmanto Amazon Prime dalības pakalpojumu.
• Katrs premjerministra loceklis tērē vidēji 1200 USD gadā.Un parasts nebiedrs, apmēram 400 USD gadā.Starp tiem ir trīskārša atšķirība.
• Turklāt 2018. gadā Amazon akcijas ir pieaugušas par 30%, bet Standard & Poor's tajā pašā periodā kritās par 6.7%.
• Tātad Amazon teica, ka galvenais elements, kāpēc mēs esam tik stabili, ir tas, ka mums ir XNUMX miljoni dalībnieku.
• Katrs dalībnieks pamatā maksā maksu katru gadu, un atjaunošanas procents sasniedz 90%.

Kā Amazon to dara?

pirmais solis, filtrējiet klientu kopu no sākotnējiem uzvedības datiem un atrodiet dažus klientus ar augstu darījumu biežumu.Tajā pašā laikā atrodiet sāpju punktus esošajos klientiem ar augstu darījumu biežumu.

Kad Amazon uzsāka šo Prime dalību 2005. gadā, tā atklāja, ka ātrās piegādes tīkls ASV nav tik nobriedis kā Ķīnā, jo daudzi cilvēki dzīvo ļoti izkaisītos ciematos, tāpēc tas nodrošina ļoti pamatpakalpojumu: bezmaksas piegādi divu dienu laikā. .

Kopš šis sāpju punkts tika noķerts, ir sākuši uzkrāties vairāk sāpju punktu.

Otrais solis, sāka izstrādāt holistisku pievienotās vērtības pakotni superlietotājiem.

Tikai sāpju punkti var viņu piesaistīt, bet ne vienmēr noturēt.

Šiem dalībniekiem būtu jānodrošina liels skaits pakalpojumu ar pievienoto vērtību.ietverneierobežotsLiels mūzikas un video apjoms, neierobežota fotoattēlu krātuve un 100 miljons Kindle e-grāmatu, ko aizņemties.

Ja veicat priekšapmaksu, ir arī 25% atlaide.

trešais solis, pārvēršot klientu datus par līdzekli, ko sindicēt ar citiem uzņēmumiem.Tā kā man ir XNUMX miljoni klientu, kas glabā datus tīklā, es zinu viņu preferences.

Amazon sadarbojas ar Moto un Blu, citu tālruņu ražotāju.Agrāk abas kompānijas pārdeva mobilos tālruņus — vienu par 99 USD, bet otru par 199 USD, un Amazon līgumcena bija par 50 līdz 70 USD zemāka.

Kāpēc Amazon to var izdarīt?Tā kā tai ir klientu līdzekļi, ar kuriem apmainīties ar jums, stabili klientu bāzes darījumi un dati.

Tātad tas nozīmē, ka pēc biedra nodibināšanas varat arī iepazīstināt citus ražotājus, lai tie sadarbotos ar jums, izmantojot precīzu datplūsmu, lai superbiedriem sniegtu vairāk pievienotās vērtības pakalpojumus.Tā ir klienta līdzekļu izmantošana.Šo resursu iespējams veidot par sava veida pašu kapitālu un saistīt ar citiem uzņēmumiem, kas kļūst par sava veida pašu kapitāla reizinājumu.

ceturtais solis, lai mainītu superbiedru no interešu pievienotās vērtības pārvaldības uz identitātes pārvaldību.

7. jūliju sauc par Prime Day, un šobrīd Amazon cenas dalībniekiem ir viszemākās.Vispārīgi runājot, katru reizi šajā dienā pārdošanas apjomi pieaugs par 15% vai pat 90%.

Tā ir disciplinēta kustība, bet būtībā tā ir identitātes pārvaldība ar pievienoto vērtību.

noslēgumā.Daudziem Ķīnas uzņēmumiem, kas ir superbiedri, tostarp JD.com un Ele.me, ir stratēģijas, kas izskatās labi un ir viegli lietojamas, taču tās nav guvušas tādus panākumus kā Amazon, tās atdarinot.Viens no galvenajiem elementiem ir izpratne par klientu vajadzībām.

Lai atrastu viņa sāpju punktus, lietotāju kopums tiks izveidots tikai pēc tam, kad būs atrisināti vairāki sāpju punkti.Pēc tam tika veidota pašu kapitāla palielināšanas pakete un veikta pārrobežu sadarbība ar citiem uzņēmumiem, lai šo pašu kapitālu varētu paplašināt.

Vēl viens ļoti svarīgs elements ir identitātes identificēšana, nevis tikai vienkāršs ieguvuma elements.Tāpēc es domāju, ka Ķīnā ir daudz lietu, ko superlietotājs var darīt.

Otrais triks: nofiksējiet tapu

Kas ir bloķēšanas tapa?Vispirms paskatīsimies, kā izskatās uzņēmums, kas var bloķēt, šis uzņēmums saucas Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Citiem vārdiem sakot, naudu, ko Starbucks uzglabā šie Starbucks Rewards dalībnieki, izmanto, lai atbalstītu 1/4 no tā gada pārdošanas apjoma. Patiesībā, izmantojot šo privilēģiju karti, 1/4 no iespējas ir bloķēta iepriekš.

2017. gadā Starbucks publiskoja datus, ka Starbucks Rewards kartē un mobilajos maksājumos uzkrātā skaidrā nauda ir pārsniegusi 12 miljardus ASV dolāru.Šis skaidrās naudas daudzums kasē pārsniedz vairuma banku ASV.

Tāpēc bloķēšanas tapa ir balstīta uz ieskatu klienta patēriņa ciklā, lai bloķētu klienta darījumu vai darījuma iespēju iepriekš.

Ja vēlaties veikt konversijas koeficientu, bloķēšanas tapa ir augstākais līmenis, kas var palīdzēt iestatīt konversijas koeficientu.

Tā kā tam ir vairākas funkcijas:

1. Pirmkārt, samazini risku un savāc naudu avansā;
2. Otrkārt, samazinot mārketinga izmaksas, jūs varat precīzi nodrošināt klientiem pakalpojumus ar lielāku pievienoto vērtību. Jums nav jātērē šī nauda izplatīšanai. Starbucks reklāmas redzat reti;
3. Treškārt, bloķējot konkurentus, mēs kādreiz domājām, ka konkurences kodols ir terminālī, bet caur bloķēšanu es saņēmu naudu avansā, un viņam ir mazāk iespēju iegādāties lietas no konkurentiem.

Tāpēc augstākais bloķēšanas līmenis ir finansiālais atribūts.Vispirms atņemšu naudu.

Tad jūs varat izmantot šo naudu, lai paplašinātu uzņēmējdarbību vai labāk apkalpotu klientu tiesības un intereses, veidojot slēgtu loku.Labi uzņēmumi var veidot slēgtu cilpu un veiktspējas spararatu.

Ir arī ļoti tipisks gadījums, proti, mazpilsētā ir uzņēmums Love Fan, kas nodarbojas ar ēdināšanu.Tās modelis ir tāds, ka katru reizi, kad klients šeit ēd, pieņemot, ka viņš iztērē 3000 juaņas, tas klientam pasaka, ka pasūtījumu var atcelt jau šodien — ja vien ietaupīsiet 6000 juaņas, pasūtījums šoreiz būs bez maksas.

Tas ir līdzvērtīgs 6000% atlaidei, tikai vēl viens veids, kā to pateikt.Taču daudzi patērētāji šīs atrakcijas dēļ ietaupīja XNUMX juaņu.Tā ir arī tipiska bloķēšanas darbība.Tāpēc pēc tam, kad šīs mazpilsētas restorāns divus mēnešus izmantoja šo metodi, ļoti maz cilvēku devās ēst citos restorānos, un visi ar to tika aizslēgti.Šis ir arī ļoti efektīvs modelis, lai pārspētu konkurentus.

Trešais triks: resursu saistīšana

Šis triks ir ļoti piemērots B2B uzņēmumiem.

Kas ir resursu saistošs?Tas ir pārvērst šo pakalpojumu par resursu ar augstām konversijas izmaksām, izmantojot padziļinātu pakalpojumu, pamatojoties uz sākotnējiem klientu darījumiem.

Daudzi B2B uzņēmumi ir pakļauti riskam, mainot piegādātājus.

Līdz ar to, ja gribu uzsvērt šo risku, ir nepieciešams palielināt klientu lipīgumu un novērst šos riskus klientiem.Tas ir pārvērst šīs tradicionālās darījumu attiecības par stratēģiski komplementārām attiecībām.

Piemēram, kāds devās uz Baosteel vienu gadu un redzēja, ka Baosteel ir pārdevēju grupa lielākajiem klientiem. Viņi strādā vairāk stundu pie klientiem nekā Baosteel, tāpēc viņiem ir ciešas attiecības ar klientiem.

daraTīmekļa veicināšanaKonsultējoties praksē, es saskāros ar ļoti interesantu parādību.

Tas ir, vienu gadu Tetra Pak atrada uzņēmumu un teica, ka es jums maksāšu konsultāciju maksu, un jūs konsultēsieties ar Mengniu, kas lika cilvēkiem justies ļoti dīvaini.Tā kā Tetra Pak pārdod aprīkojumu uzņēmumam Mengniu, Tetra Pak var palīdzēt konsultēties ar Mengniu. Patiesībā šis ir dziļas resursu piesaistes modelis, kas padziļina attiecības.

E-komercijaKā uzņēmumi var izveidot savas nozares barjeras?

Konkurences galvenā pozicionēšana ir diferencēšana, jūs varat turpināt pārlūkot šos rakstus par diferenciāciju▼

Kā atšķirt un pozicionēt produktus?Tirgus produktu diferenciācijas pozicionēšanas veidošana

Daudzi iesācēju pārdevēji nezina, kā atšķirt un pozicionēt savus produktus?Reklamējot tehnoloģiju produktu, viņi domā, vai viņiem ir jāveic tekstu rakstīšana, kartēšana un naudas mērīšana?Vai vienkārši sekot līdzi lielo pārdevēju naudai un bildēm?Tā kā kartēšana un mērīšana arī prasa daudz naudas,...

Kā veikt labu darbu ar produktu diferenciāciju un pozicionēšanu tirgū?Pozicionēšanas mārketinga stratēģijas piemēri

Produktu diferencēšana ir pirmā mārketinga pozicionēšanas stratēģija, ko cilvēki parasti apsver.Ko nozīmē produktu diferenciācijas pozicionēšana?Piemēram, produktam, ko nesen izgatavoja e-komercijas komanda, viņu tīkla mārketinga darbības pārdošanas punkts sākumā bija "funkcija".Tomēr šī funkcija ir nozarē...

Kas ir zīmola stratēģiskā pozicionēšana?Foreles stratēģiskā pozicionēšana 4 diferenciāciju nozīme

Kas ir zīmola stratēģiskā pozicionēšana?Četru veidu diferenciācijas nozīme Troutas stratēģiskajā pozicionēšanā Džeks Trouts, slavenais amerikāņu mārketinga eksperts, norādīja savā grāmatā "Esi savādāks: izdzīvošana ārkārtējas konkurences laikmetā" - Saskaroties ar konkurentiem, uzņēmumiem ir jāatrod...