Ko darīt, ja jūsu e-komercijas uzņēmumam nav atkārtotu pirkumu rādītāja? 5 "pievilinoša produkta" stratēģijas no pārdevējiem, kuru ikmēneša pārdošanas apjomi sasniedz desmitiem miljonu.

Nav atkārtotu pirkumuE-komercijaBizness ir nogurdinošs

Bizness netiek veidots uz trafiku, bet gan uz atkārtotiem pirkumiem no klientiem.

Lielākā daļa e-komercijas uzņēmumu īpašnieku katru rītu vispirms pārbauda savu serveru datplūsmu un reklāmas datus.

Taču patieso izdzīvošanas spēju nosaka nevis šodienas klikšķu skaits, bet gan tas, vai klienti ir gatavi atgriezties.

Galvenais iemesls, kāpēc uzņēmumi nevar augt lieli

Skarbā e-komercijas realitāte ir tāda, ka vairums uzņēmumu veic "vienreizējus darījumus".

Jūs pārdodat kāzu kleitas, bet klienti tās iegādājas tikai vienu reizi dzīvē.

Ja pārdodat izturīgu aparatūru, jūsu klienti neatgriezīsies desmit gadus.

Šis modelis ir lemts radīt jums nemieru katru dienu, jo bez veco klientu uzkrāšanās jūsu sniegums var paļauties tikai uz jauniem klientiem.

Rezultāts ir apburtais loks:

Satiksme kļūst arvien dārgāka, un solīšanas izmaksas pieaug gadu no gada.

Pat ar maksimālu konversijas rādītāja optimizāciju to var uzlabot tikai par dažiem procentpunktiem, kas nespēj sekot līdzi datplūsmas cenu pieauguma ātrumam.

Peļņu aprija reklāmas platforma, un beigās es atklāju, ka strādāju tikai platformas labā.

McKinsey ziņojumā “Globālās e-komercijas tendences” teikts, ka “vairāk nekā 68 % e-komercijas uzņēmumu peļņas norma ir mazāka par 5 %, galvenokārt pārmērīgas atkarības no jaunu klientu piesaistes dēļ.” (Avots: McKinsey Global Report, 2024. g.)

Sapratīsim matemātiku: kāpēc ir svarīgi palielināt atkārtotu pirkumu skaitu?

Pirms dažiem gadiem es pilnībā mainīju savu stratēģiju, pārejot no vienreizējiem produktiem uz augstiem atpirkšanas rādītājiem un augstu vidējo pasūtījuma vērtību.

Loģika ir vienkārša: tā ir grāmatvedība.

Pieņemsim, ka produkta bruto peļņa ir 50 juaņas.

Saskaņā ar zemas atpirkšanas likmes modeli klientu piesaistes izmaksas var patērēt 49 juaņas, beigās paliekot tikai 1 juaņa.

Saskaņā ar augstās atpirkšanas likmes modeli klients nākotnē var atpirkt 5 reizes, un kopējā bruto peļņa būs 250 juaņas.

Šajā brīdī spēles noteikumi ir pilnīgi atšķirīgi.

Esmu gatavs tērēt 100 juaņas, lai nopirktu klientu, jo zinu, ka varu to atgūt iekšējā sistēmā.

Tikmēr mani konkurenti varēja piedāvāt tikai 49 juaņas, tāpēc es, protams, piesaistīju viņu trafiku.

Tas ir stratēģisks šķērslis.

Ne jau tāpēc, ka manas operatīvās prasmes būtu labākas nekā citiem, bet gan tāpēc, ka mans biznesa modelis ļauj man būt "ekstravagantākam" nekā citiem.

Žurnālā “Harvard Business Review” reiz tika uzsvērts, ka “klientu dzīves cikla vērtība (LTV) ir vissvarīgākais e-komercijas uzņēmumu rādītājs”. (Avots: Harvard Business Review, 2023)

Īstenošanas ieteikumi priekšniekam

Veselības pārbaužu produktu datubāze

Izvelciet visus produktus un apskatiet atpirkšanas likmi.

Ja produktu kategorijai pēc būtības trūkst atkārtotu pirkumu, piemēram, kāzu kleitām vai izturīgam aprīkojumam, tad negaidiet lielu peļņu.

Darbības metodes nevar mainīt produkta atribūtus.

Izveidojiet "naudas zaudēšanas" modeli

Atrodiet augstas frekvences produktu; pat ja jūs zaudējat naudu pirmajā pasūtījumā, ja vien varat piesaistīt pareizos lietotājus, tā ir uzvara.

Rentabilitātes novērtējums jāveic aizmugurē, nevis priekšpusē.

Amazon Prime dalība ir spilgts piemērs. Pirmajā gadā tā tik tikko gūst peļņu, taču ilgtermiņa atkārtoti pirkumi un klientu noturēšana padara to par pasaulē ienesīgāko dalības programmu. (Avots: Amazon gada pārskats, 2024)

Pat mainot sliedes

Ja klients nopērk un nekavējoties aiziet, tad nomainiet preci.

Produkta izvēle nosaka veiksmi vai neveiksmi.

Izvēlieties sektorus, kuros lietotājiem ir jāveic atkārtoti pirkumi, piemēram, patēriņa preces, biedru pakalpojumi un atkarību izraisoši produkti.

Piecas "āķa produkta" stratēģijas no pārdevējiem, kuru ikmēneša pārdošanas apjomi ir miljonos

Daudzi e-komercijas uzņēmumu īpašnieki ir noraizējušies par zemiem atkārtotas pārdošanas rādītājiem, taču pārdevējiem, kuru ikmēneša pārdošanas apjomi ir desmitiem miljonu, ir efektīvu "āķa produktu" stratēģiju kopums, kas palīdz viņiem aktivizēt klientu atkārtotus pirkumus un stabilizēt viņu sniegumu.

1. Koncentrējieties uz vislabāk pārdotajiem produktiemdrenāžaIzveidojiet satiksmes ieejas punktus

Izvēlieties populāru produktu ar augstu tirgus atpazīstamību un konversijas līmeni kā "āķi", lai piesaistītu veikalam jaunus klientus ar zemām cenām vai atlaidēm, tādējādi radot trafika ieejas punktu.

2. Piedāvājiet papildinošas produktu kombinācijas, lai palielinātu vidējo pasūtījuma vērtību.

Izveidojiet saistītus papildinošus produktus ap savstarpēji saistītiem produktiem, lai veidotu apvienotus pārdošanas apjomus, kas ne tikai apmierina klientu dažādās vajadzības, bet arī palielina vidējo pasūtījuma vērtību un atkārtotu pirkumu iespējamību.

3. Ekskluzīvi piedāvājumi biedriem, kas piesaista lojālus klientus.

Piedāvājiet biedriem ekskluzīvus, īpašus produktus vai ierobežota laika atlaides, lai motivētu viņus pievienoties biedru sistēmai, tādējādi veicinot klientu lojalitāti un atkārtotu pirkumu motivāciju.

4. Periodiski papildiniet krājumus, lai veicinātu atkārtotu pirkumu ieradumus.

Izvēlieties produktus ar īsiem klientu lietošanas cikliem un biežu krājumu papildināšanas nepieciešamību kā pieturzīmes, lai veicinātu klientu atkārtotu pirkšanas paradumus un veidotu stabilu pirkšanas biežumu.

5. Satura mārketings apvienojumā ar āķiem zīmola atpazīstamības stiprināšanai.

Izmantojot satura mārketingu, lai izskaidrotu Hook produktu lietošanas scenārijus un vērtību, mēs varam uzlabot klientu zīmola atpazīstamību un uzticību, kā arī veicināt atkārtotu pirkumu konversiju.

Šīs piecas stratēģijas viena otru papildina, palīdzot e-komercijas pārdevējiem pāriet no vienreizējiem pirkumiem uz nepārtrauktiem atkārtotiem pirkumiem un veidot ilgtermiņa stabilu pārdošanas apjoma pieaugumu.

Zemas atkārtotas iegādes likmes nav mērķis, bet gan darbības un produktu stratēģiju optimizācijas sākumpunkts. Efektīvi izmantojot "āķa produktus", arī jūs varat sasniegt izrāvienu ikmēneša pārdošanas apjomos desmitiem miljonu apmērā.

总结

Ja klients var no jums iegādāties tikai vienu reizi, jūs esat lemts nonākt nebeidzamā karā par trafiku, un galu galā jums paliks tikai niecīga peļņa.

Ja klienti no jums iepērkas atkārtoti, jūs varat uzvarēt šodienas cīņā ar nākotnes peļņu.

Sīvas konkurences laikmetā par esošajiem klientiem atkārtotas iegādes likme ir uzņēmuma otrais glābšanas riņķis.

Īstā stratēģija nav koncentrēties uz ROI, bet gan uz barjeras izveidi atkārtotiem pirkumiem.

Atkārtoti pirkumi ir e-komercijas uzņēmuma "neredzamais grāvis" un galvenais faktors, vai uzņēmums spēj pārvarēt ekonomiskos ciklus.

Mans viedoklis ir skaidrs: e-komercijas platformas bez atkārtotiem pirkumiem ir lemtas kļūt par datplūsmas vergiem; savukārt e-komercijas platformas ar atkārtotiem pirkumiem ir patiesās vērtības radītājas.

Tirdzniecības ilgajā vēsturē uzņēmums var saglabāt ilgtspējīgu dzīvotspēju, tikai veicot atkārtotus pirkumus.

Atkārtotu pirkumu biežums ir e-komercijas glābšanas riņķis.

Rīkojieties tūlīt. Beidziet ļauties īstermiņa ieguvumu ilūzijām un veidojiet savu ilgtermiņa konkurences priekšrocību.