Како да одговорите ако клиентот прашал, но не направил нарачка? Решете ја причината зошто клиентот не купил по консултација

Дури и клиентите кои преземаат иницијатива да се консултираат сè уште не сакаат да нарачаат откако ќе дознаат за производот:

• „Но, сега немам пари“
• „Сè уште имам сам, ќе те најдам кога ќе снемам“
• „Прво ќе размислам за тоа“

Потоа, клиентот само тивко си заминува и вие го губите потенцијалниот клиент!

Зошто клиентите не даваат нарачка за купување?

имај добропишување копии, Откако ќе се направат поставките за рекламата, клиентите често не прават нарачка за купување, главно поради недостаток на доверба.

• За поевтини производи, потребни се помалку информации;
• Колку е поскап производот, толку повеќе информации се потребни.

Решете ја причината зошто клиентите не купувале по консултација

Треба да ги објасните придобивките, уникатните точки, што појасно и подобро.

• Во исто време создадете чувство на итност и чудност.
• Направете клиентите да се чувствуваат предност, на пример: ако купите денес, може да добиете XXX попуст.
• Олеснете им на клиентите да поставуваат нарачки и дајте повеќе опции за плаќање.
• Заврши со прашање (откако многу луѓе ќе одговорат на прашањето на клиентот, клиентот не одговара, па мора да заврши со прашање)

Одговори на клиентите

?Клиентите „но немаат пари во моментов“

❌ Погрешен одговор:

• Можам да ви дадам мал попуст (флуктуацијата на цената на единицата е табу)
• Тогаш дојди кај мене кога ќе имаш пари (така се губи)
• Не е скапо, не може да биде толку многу пари.

-

✔️ Точен одговор:

Сестро, разбирам дека јас и ти имаме многу клиенти кои исто така се загрижени за цената кога се консултираат со студентската забава, но главната работа е да се фокусираме на квалитетот на производот и чувството за употреба, нели?Требаше да го истражувате овој производ долго време, а повратните информации што ги видовте се поспецифични за вашата ситуација!

?Клиентите „те бараат кога треба“

❌ Погрешен одговор:

• Да во ред
• Најдете ме ако ви треба
• Ги чекам твоите вести

Скоро нула шанса

-

✔️ Точен одговор:

Дали има нешто друго да се разгледа драги?Можете да зборувате за проблемите што ги разгледувате, а ние заедно ќе ги решиме!Сега кога сте во консултација, докажете дека производот е токму она што ви треба.Не е важно дали си нарачал од мене или не, важно е да ги решиш твоите грижи и проблеми, што мислиш?

20 зборови за да одговорите на барањата на клиентите

Општо земено, кога клиентот вели „сè уште не ми треба“, тоа е главно затоа што клиентот сè уште не ја почувствувал итноста или сè уште не ја почувствувал вредноста на вашиот производ.

Подолу нудиме 20 зборови за да ги ослободиме клиентите од отпорноста на времето, подготвени за употреба!

1. „Ако парите и ресурсите не беа проблем, би можеле ли да донесете одлука за купување денес?

• Ако, за жал, вашиот клиент одговори „Не“, тоа значи дека тој не го препознава доволно вашиот производ и треба брзо да ја преобликувате вредноста на вашиот производ во умот на купувачот.
• Спротивно на тоа, ако вашиот клиент одговори „Да“, тогаш треба дополнително да истражите што го спречува да донесе одлука за купување.

2. "Што ве спречува да донесете одлука за купување?"

• Натерајте го клиентот да ви каже каде се соочуваат со пречките во моментот и ќе можете подобро да разберете зошто клиентот се двоуми.

3. "Тогаш, кога мислите дека е посоодветно да се купи?"

Ако клиентот сè уште одговори, навистина сè уште не ми треба, што да правам?

Можете да кажете: „Што би се случило ако повторно ви се јавам следниот месец?

4. „Ако не преземете акција сега, какво ќе биде влијанието на вашата цел?

• Дали вашиот клиент има план Б?Да имаа, тогаш немаше да имаат силно чувство на итност.
• Значи, треба да му дозволите на клиентот да сфати дека вашиот производ е единствениот начин за него да го реши проблемот, за да можете да преземете иницијатива.

5. „Како можам да ви помогнам да ги добиете ресурсите што ви се потребни за да ви помогнат да ги убедите носителите на одлуки во вашиот тим?

• Ако клиентот не е тој што ја носи конечната одлука, треба да му помогнете да го убеди носителот на конечната одлука.

6. "Значи, целта X повеќе не е ваш приоритет во моментов?"

• Поврзете го вашиот производ со целите и потребите на вашите клиенти.
• Ова прашање го префрла фокусот на разговорот од купување производ на тоа како вашиот производ му помага на вашиот клиент да ги постигне своите цели.

7. „Кога би сакале да ја достигнете целта?

• Ако одговорот на клиентот е нејасен, јасно му е дека нивниот проблем не е доволно сериозен за да треба итно да се реши.
• Но, ако можете да ги најдете болните точки на клиентот и да создадете перцепција дека „треба да го решите проблемот за 1 месец“, ќе преземете иницијатива.

8. „Ако ве контактирам повторно следниот месец, како ќе се променат работите?“ или „Следниот месец, како работите ќе бидат поинакви?“

• Вашиот клиент не кружи околу вашиот производ цел ден. Можеби тој е зафатен со својата работа и нема време да се грижи за вашиот производ. Можеби вашиот клиент чека одобрување на буџетот од претпоставениот или тој е само во одложување.
• Значи, треба да му дозволите на клиентот сам да процени, што ќе се случи со неговиот буџет, цели итн. следниот пат кога ќе го контактирате?Ако навистина се подготвени да ги решат своите проблеми, зошто да не сега?

9. „Дали ја разбирате вредноста на нашиот производ?

Во нашата долгогодишна продажба, не сме виделе клиент да каже „Не“ на ова прашање.Што е следно?види точка 10

10. „Значи, што мислите дека најмногу ќе и помогне на вашата компанија за нашите производи?

• Ова прашање им овозможува на вашите клиенти да ги повторуваат своите цели и да ги насочат да ви кажат зошто вашиот производ е вистинскиот за нив, наместо да ги натера да ја слушаат вашата тирада.
• Друга придобивка од ова прашање е тоа што ако сте се фокусирале на продажната точка на вашиот производ, а вашиот клиент ви покаже дека е повеќе загрижен за другите аспекти, тогаш треба навреме да ја прилагодите вашата стратегија.

11. „Дали сега главно сте загрижени за времето или е нешто друго?

• Отпорот на клиентот кон времето може да биде само димна бомба.
• За да ја пронајдете вистинската причина зошто клиентите се воздржуваат, треба да ги прашате,
• „Дали сега сте главно загрижени за времето или тоа е нешто друго?
• Клиентот најверојатно ќе ви одговори: „Па, главно сум загрижен за xx“, „Не ми треба во моментов, поради XX (вистинската причина)“.
• На овој начин, можете да ја знаете суштината на проблемот, каде точно лежи.

12. "Зошто?"

Честопати, наједноставните одговори се најефективни.

Голем дел од продажбата, кога клиентот вели дека не ми треба во моментов, тие почнуваат да прават се што можат за да се обидат да го убедат клиентот дека сега е најдобро време за купување, но ако прашате „зошто“ често го прави клиентот се опушти, а ти можеш Одговорот на клиентот одредува што да прави следно и навистина постигнува одреден степен на напредување и повлекување.

13. „Разбирам што мислиш затоа што имам многу клиенти кои се во иста ситуација како твоите. Во исто време, тие на крајот одлучуваат да го купат нашиот производ бидејќи [имаат X проблеми, Y предизвици] и нашите производот може да им даде [Y враќа]. Откако ќе го користат нашиот производ [X месеци], [Y резултати].

• Ако сакате да ги убедите клиентите да не одолговлекуваат, еден од најдобрите начини е судската пракса.
• Користете ги класичните случаи во вашата продажба за да му кажете на клиентот каква вредност може да му донесе вашиот производ и зошто тој треба да дејствува сега

14. „Ви благодарам многу, ако навистина не можете да донесете одлука во моментов, тогаш што и да кажам само ќе ви го троши времето. Предизвик], може ли да ви испратам некои многу корисни информации за вашата референца?“

• За некои клиенти, колку и да се трудите, нема да можете веднаш да ги убедите да купат.
• Затоа што можно е буџетот на клиентот за оваа година да е потрошен, или компанијата да издала нова регулатива, а набавката да помине низ нов процес итн.Значи, ако само продолжите да го притискате клиентот, тоа само ќе има контраефект.
• Во овој момент, треба да ја промените вашата улога и да станете советник на клиентот: повремено испраќајте му корисни информации за клиентот да му донесе дополнителна вредност.
• На овој начин можете да изградите авторитетна слика во умот на купувачот.Следниот пат кога клиентот ќе треба да купи, првото нешто што ќе ви падне на ум сте вие.

15. „Понекогаш кога клиентот вели дека не му треба во моментов, тие всушност мислат на Y. Дали сте во иста ситуација?

• Многу мајстори за продажба ќе го користат овој вид на разговор за да се справат со отпорот што не можат да го подигнат.Погледнете го следниов разговор:
• Клиент: „Наскоро имам состанок, можеш повторно да ми се јавиш следната недела“.
• Продажба: "Господине Чен, всушност се обидов да контактирам со вас многу пати. Обично, кога клиентот ќе ме замоли да му се јавам повторно следната недела, тоа значи дека не се брза. Извинете, вие сте иста. ситуација? "
• Клиентот: „Добро, ако не сакаш да ми се јавиш, тогаш заборави го“.
• Продажба: „Извинете, господине Чен. Многу сум среќен што комуницирам со вас, но не сакам да ви се јавувам за да ви ја прекинам работата кога не ви треба. Затоа, подобро е да можеш да најдеш време со кое е погодно да комуницираш. , што мислиш?"
• Многупати, кога клиентите велат дека засега не им треба, можеби нема да бидат заинтересирани за вашите производи и честопати не ви возвраќаат на вашите повици и пораки. Во овој момент, не кажете им на клиентите: Секогаш велите дека ќе ми се јавите, господине Чен“, што звучи грубо и се чини дека го обвинува клиентот.
• Наместо тоа, можете да ја искористите реториката од горенаведениот разговор за да ја префрлите вината на себе, а наместо тоа можете да го натерате клиентот да се чувствува виновен.

16. "Како можам да ви помогнам подобро да ги убедите носителите на одлуки во вашиот тим?"

• Многупати клиентот доцни да донесе одлука поради приговорот на претпоставениот или воопшто не е тој што ја носи конечната одлука!
• Во овој момент, можете да го прашате клиентот како можете да му помогнете да ги убеди носителите на одлуки во неговиот тим.
• Затоа, во многу случаи, прашувањето „Како можам да ви помогнам“ може да игра клучна улога во затворањето на нарачките.

17. „Ако не одлучите сега, како тоа ќе влијае на постигнувањето на вашите цели?

• Ако вашиот клиент нема никакви тешкотии, зошто треба да ве слуша и да го користи производот што го промовирате?
• Мора да го потсетите клиентот колкаво влијание ќе има врз него со одложување на одлуката за купување!

18. „Ако не почнеме да го користиме производот по X месеци, што мислите дека ќе треба да чекаме Y време за да го добиеме посакуваниот рентабилност?

• На истиот начин, создадете чувство на итност за вашите клиенти.
• Кажете му дека ефектот ќе се појави веднаш штом ќе го искористи новиот производ, па дали може да си дозволи да чека?

19. "Кои се тековните проектни приоритети на вашата компанија?"

• Големи се шансите вашиот клиент да има неколку проекти кои треба да ги заврши во исто време.
• Значи, ако можете да добиете идеја за целокупната ситуација на клиентот, можете да му кажете на клиентот дека вашиот производ може да му помогне сега и да ги реши сите негови проблеми одеднаш

20. „Дали во последно време имавте некои големи одлуки во вашата компанија кои ве спречија да донесете одлука?

• На клиентот тоа не му е потребно во моментов, можеби затоа што неговиот буџет не е одобрен или затоа што компанијата претстои големи промени, што може да го отежне клиентот да донесе итна одлука.
• Затоа, прашајте го клиентот: „Дали неодамна се случи нешто со вашата компанија/индустрија што ве натера да се двоумите?
• Ако тој одговори: „Да, загрижен сум затоа што нашиот буџет може да биде намален следниот месец“, знаете дека тешкотијата на клиентот е на буџетот.
• Ако клиентот одговори: „Не. Бидејќи нашата компанија има повеќе процеси, тоа не е толку брзо.“ Ќе ја разберете вистинската причина зошто клиентите се двоумат.

Пристигнување на информации што ги бараат клиентите на трансакцијата

Колку е поевтин производот, толку помалку информации им се потребни на клиентите за да склучат договор, како што е „филм за телефон против сина светлина“.

Колку е поскап производот, толку повеќе информации му требаат на клиентот што се затвора.

Затоа, во општото образование и рекламирањето во автомобилската индустрија, тие прво добиваат листа на клиенти, а потоа обезбедуваат повеќе информации преку продажба и искуство на лице место за да го затворат договорот.