Хэрэв танай цахим худалдааны бизнес давтан худалдан авалтын түвшингүй бол яах вэ? Сард хэдэн арван сая долларын борлуулалттай худалдагчдаас "бүтээгдэхүүнийг татах" 5 стратеги.

Давтан худалдан авалтгүй цахим худалдааны бизнесүүд маш их ядардаг.

Бизнес нь хэрэглэгчдийн урсгал дээр биш, харин үйлчлүүлэгчдээс давтан худалдан авалт дээр суурилдаг.

Ихэнх цахим худалдааны бизнес эрхлэгчид өглөө бүр хамгийн түрүүнд хийдэг зүйл бол өөрсдийн backend урсгал болон зар сурталчилгааны өгөгдлийг шалгах явдал юм.

Гэхдээ та амьд үлдэж чадах эсэхийг үнэхээр тодорхойлдог зүйл бол өнөөдрийн товшилтын түвшин биш, харин хэрэглэгчид буцаж ирэхэд бэлэн байгаа эсэх юм.

Бизнес томорч чадахгүй байгаагийн гол шалтгаанууд

Цахим худалдааны хатуу ширүүн бодит байдал нь ихэнх компаниуд "нэг удаагийн бизнес" хийж байгаа явдал юм.

Та хуримын даашинз зардаг ч үйлчлүүлэгчид амьдралдаа ганцхан удаа л худалдаж авдаг.

Хэрэв та удаан эдэлгээтэй тоног төхөөрөмж зардаг бол таны үйлчлүүлэгчид арван жилийн турш эргэж ирэхгүй.

Энэ загвар нь таныг өдөр бүр түгшээх зорилготой юм, учир нь хуучин үйлчлүүлэгчдийн хуримтлалгүйгээр таны гүйцэтгэл зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчдээс л хамаарна.

Үр дүн нь харгис тойрог юм:

Замын хөдөлгөөн улам бүр үнэтэй болж, тендерийн зардал жилээс жилд нэмэгдэж байна.

Хөрвүүлэлтийн түвшинг хамгийн дээд хэмжээнд нь хүртэл оновчлох боломжтой байсан ч үүнийг хэдхэн хувиар л сайжруулж болох бөгөөд энэ нь траффикийн үнийн өсөлтийн хурдыг гүйцэж чадахгүй.

Ашгийг зар сурталчилгааны платформ идсэн бөгөөд эцэст нь би зүгээр л платформын төлөө ажиллаж байгаагаа ойлгосон.

McKinsey-ийн "Дэлхийн цахим худалдааны чиг хандлагын тайлан"-д "цахим худалдааны компаниудын 68 гаруй хувь нь 5%-иас бага ашгийн хэмжээтэй байгаа нь голчлон шинэ хэрэглэгчдийг татахаас хэт хамааралтай байгаатай холбоотой" гэжээ. (Эх сурвалж: McKinsey Global Report, 2024)

Математикийг ойлгоё: Давтан худалдан авалтыг нэмэгдүүлэх нь яагаад чухал вэ?

Хэдэн жилийн өмнө би стратегиа бүрэн өөрчилж, нэг удаагийн бүтээгдэхүүнээс өндөр буцаан худалдан авах хувь, өндөр дундаж захиалгын үнэ цэнэ рүү шилжсэн.

Логик нь энгийн: энэ нь нягтлан бодох бүртгэлийн тухай юм.

Бүтээгдэхүүний нийт ашиг 50 юань гэж үзье.

Буцаан худалдан авах түвшин багатай загварын дагуу хэрэглэгч татах зардал 49 юань зарцуулж, эцэст нь ердөө 1 юань үлдэж магадгүй юм.

Өндөр буцаан худалдан авах хүүгийн загварын дагуу үйлчлүүлэгч ирээдүйд 5 удаа буцаан худалдан авах боломжтой бөгөөд нийт ашиг нь 250 юань болно.

Энэ үед тоглоомын дүрэм огт өөр болсон.

Би арын хэсэгтээ буцаж чадна гэдгээ мэдэж байгаа тул үйлчлүүлэгч худалдаж авахад 100 юань зарцуулахад бэлэн байна.

Үүний зэрэгцээ, өрсөлдөгчид маань зөвхөн 49 юань санал болгож чадсан тул би тэдний хандалтыг татсан.

Энэ бол стратегийн саад тотгор юм.

Миний үйл ажиллагааны ур чадвар бусдаас илүү байгаадаа биш, харин миний бизнесийн загвар намайг бусдаас илүү "тансаг" байх боломжийг олгодогт оршино.

Харвардын Бизнесийн Тойм сэтгүүл нэгэнтээ "Цахим худалдааны компаниудын хувьд хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ (LTV) нь хамгийн чухал тулгуур багана юм" гэж онцолсон. (Эх сурвалж: Харвардын Бизнесийн Тойм, 2023)

Даргад зориулсан хэрэгжүүлэх саналууд

Эрүүл мэндийн үзлэгийн бүтээгдэхүүний мэдээллийн сан

Бүх бүтээгдэхүүнийг гаргаж ирээд буцаан худалдан авах хэмжээг хараарай.

Хэрэв бүтээгдэхүүний ангилалд хуримын даашинз эсвэл удаан эдэлгээтэй тоног төхөөрөмж гэх мэт давтан худалдан авалт байхгүй бол өндөр ашиг хүлээх хэрэггүй.

Үйл ажиллагааны аргууд нь бүтээгдэхүүний шинж чанарыг өөрчилж чадахгүй.

"Мөнгө алдах" загварыг зохион бүтээ

Өндөр давтамжтай бүтээгдэхүүн олоорой; эхний захиалгаар мөнгөө алдсан ч гэсэн зөв хэрэглэгчдийг олж чадвал энэ бол ялалт юм.

Ашигт ажиллагааны үнэлгээг урд талдаа биш, харин ар талд нь хийх хэрэгтэй.

Амазоны Prime гишүүнчлэл бол үүний тод жишээ юм. Энэ нь эхний жилдээ бараг ашиг олдоггүй ч урт хугацааны давтан худалдан авалт болон хадгалалт нь үүнийг дэлхийн хамгийн ашигтай гишүүнчлэлийн хөтөлбөр болгож байна. (Эх сурвалж: Амазоны жилийн тайлан, 2024)

Тэр ч байтугай замаа сольж байна

Хэрэв үйлчлүүлэгч худалдаж аваад шууд явбал бүтээгдэхүүнийг солино уу.

Бүтээгдэхүүний сонголт нь амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг тодорхойлдог.

Хэрэглээний бараа, гишүүнчлэлийн үйлчилгээ, донтуулдаг бүтээгдэхүүн гэх мэт хэрэглэгчид давтан худалдан авалт хийх шаардлагатай салбаруудыг сонгоно уу.

Сарын борлуулалт нь саяар хэмжигдэх борлуулалттай худалдагчдаас гаргасан таван "Дэгдээх бүтээгдэхүүн" стратеги

Цахим худалдааны олон бизнес эрхлэгчид буцаан худалдан авах түвшин бага байгаад санаа зовж байгаа ч сарын хэдэн арван сая борлуулалттай худалдагчид хэрэглэгчийн давтан худалдан авалтыг идэвхжүүлж, гүйцэтгэлээ тогтворжуулахад туслах үр дүнтэй "дэгээ бүтээгдэхүүн" стратегитай байдаг.

1. Хамгийн их борлуулалттай бүтээгдэхүүнүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлус зайлуулахЗамын хөдөлгөөний нэвтрэх цэгүүдийг бий болгох

Шинэ хэрэглэгчдийг хямд үнээр эсвэл хөнгөлөлттэйгөөр дэлгүүрт татахын тулд зах зээлд танигдах өндөр түвшинтэй, алдартай бүтээгдэхүүнийг "дэгээ" болгон сонгож, улмаар хандалтын цэгийг бий болго.

2. Захиалгын дундаж үнийг нэмэгдүүлэхийн тулд нэмэлт бүтээгдэхүүний хослолуудыг санал болгох.

Захиалгын бүтээгдэхүүний эргэн тойронд холбогдох нэмэлт бүтээгдэхүүнийг зохион бүтээж, багцалсан борлуулалтыг бий болгосноор хэрэглэгчдийн олон талт хэрэгцээг хангахаас гадна захиалгын дундаж үнэ цэнэ болон давтан худалдан авалт хийх боломжийг нэмэгдүүлнэ.

3. Гишүүдэд зориулсан онцгой дэгээ, үнэнч хэрэглэгчдийг түгжих.

Гишүүддээ гишүүнчлэлийн системд элсэхийг урамшуулахын тулд онцгой бүтээгдэхүүн эсвэл хязгаарлагдмал хугацааны хөнгөлөлт санал болгож, улмаар хэрэглэгчийн үнэнч байдал болон давтан худалдан авалтын сэдлийг нэмэгдүүлээрэй.

4. Давтан худалдан авалтын зуршлыг төлөвшүүлэхийн тулд нөөцөө үе үе нөхөж байх.

Хэрэглэгчдийн давтан худалдан авалтын зуршлыг хөгжүүлж, тогтвортой худалдан авалтын давтамжийг бий болгохын тулд хэрэглэгчийн хэрэглээний мөчлөг богино, байнга нөөцлөх шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг сонгоорой.

5. Брэндийн танигдах байдлыг бэхжүүлэхийн тулд контент маркетингийг дэгээтэй хослуулсан.

Hook бүтээгдэхүүний хэрэглээний нөхцөл байдал болон үнэ цэнийг тайлбарлахын тулд контент маркетингийг ашигласнаар бид хэрэглэгчдийн брэндийн мэдлэг, итгэлийг нэмэгдүүлж, давтан худалдан авалтын хөрвүүлэлтийг дэмжих боломжтой.

Эдгээр таван стратеги нь бие биенээ нөхөж, цахим худалдаа эрхлэгчдэд нэг удаагийн худалдан авалтаас тасралтгүй давтан худалдан авалт руу шилжих, урт хугацааны тогтвортой борлуулалтын өсөлтийг бий болгоход тусалдаг.

Буцаан худалдан авах түвшин бага байх нь төгсгөл биш, харин үйл ажиллагаа болон бүтээгдэхүүний стратегийг оновчтой болгох эхлэлийн цэг юм. "Хуко бүтээгдэхүүн"-ийг үр дүнтэй ашигласнаар та сар бүр хэдэн арван сая долларын борлуулалт хийх боломжтой.

总结

Хэрэв үйлчлүүлэгч танаас зөвхөн нэг удаа худалдан авалт хийх боломжтой бол та урсгалын төлөөх төгсгөлгүй дайнд баригдах тавилантай бөгөөд эцэст нь танд зөвхөн багахан ашиг үлдэх болно.

Хэрэв хэрэглэгчид танаас байнга худалдан авалт хийвэл та өнөөдрийн тулаанд ирээдүйн ашгийн төлөө ялах боломжтой.

Одоогийн үйлчлүүлэгчдийн ширүүн өрсөлдөөний эрин үед буцаан худалдан авах хэмжээ нь компанийн хоёр дахь авралын шугам юм.

Жинхэнэ стратеги бол хөрөнгө оруулалтын өгөөжид анхаарлаа төвлөрүүлэх биш, харин давтан худалдан авалт хийхэд саад тотгор бий болгох явдал юм.

Давтан худалдан авалт нь цахим худалдааны компанийн "үл үзэгдэх шуудуу" бөгөөд бизнес эдийн засгийн мөчлөгийг даван туулж чадах эсэхэд нөлөөлдөг гол хүчин зүйл юм.

Миний үзэл бодол тодорхой байна: давтан худалдан авалтгүй цахим худалдааны платформууд нь урсгалын боол болох тавилантай; харин давтан худалдан авалттай цахим худалдааны платформууд бол жинхэнэ үнэ цэнийг бүтээгчид юм.

Худалдааны урт хугацааны түүхэнд давтан худалдан авалт хийснээр л компани тогтвортой амьдрах чадвартай болж чадна.

Давтан худалдан авалтын хэмжээ нь цахим худалдааны гол түлхүүр юм.

Одоо арга хэмжээ ав. Богино хугацааны ашиг олох гэсэн хуурмаг зүйлд автахаа больж, өөрийн урт хугацааны өрсөлдөх давуу талыг бий болго.