ग्राहकाने विचारले पण ऑर्डर न दिल्यास उत्तर कसे द्यावे? ग्राहकाने सल्लामसलत करून खरेदी का केली नाही याचे कारण सोडवा

सल्ला घेण्यासाठी पुढाकार घेणारे ग्राहक देखील उत्पादनाबद्दल जाणून घेतल्यानंतर ऑर्डर देण्यास नाखूष आहेत:

• "पण माझ्याकडे आता पैसे नाहीत"
• "माझ्याकडे अजूनही आहे, मी संपल्यावर तुला शोधेन"
• "मी आधी विचार करेन"

मग, ग्राहक शांतपणे निघून जातो आणि तुम्ही संभाव्य ग्राहक गमावता!

ग्राहक खरेदीसाठी ऑर्डर का देत नाहीत?

चांगले आहेकॉपीराइटिंग, जाहिरात सेटिंग्ज बनविल्यानंतर, ग्राहक बहुतेकदा विश्वासाच्या अभावामुळे खरेदीसाठी ऑर्डर देत नाहीत.

• स्वस्त उत्पादनांसाठी, कमी माहिती आवश्यक आहे;
• उत्पादन जितके महाग असेल तितकी अधिक माहिती आवश्यक आहे.

ग्राहकांनी का खरेदी केली नाही याचे कारण सल्लामसलत करून सोडवा

तुम्हाला फायदे, अनन्य गुण, अधिक स्पष्ट आणि चांगले समजावून सांगण्याची गरज आहे.

• त्याच वेळी निकड आणि विचित्रपणाची भावना निर्माण करा.
• ग्राहकांना फायदा झाल्याची भावना निर्माण करा, उदाहरणार्थ: तुम्ही आज खरेदी केल्यास, तुम्हाला XXX सूट मिळू शकते.
• ग्राहकांना ऑर्डर देणे आणि अधिक पेमेंट पर्याय देणे सोपे करा.
• एका प्रश्नाने समाप्त करा (अनेक लोकांनी ग्राहकाच्या प्रश्नाचे उत्तर दिल्यानंतर, ग्राहक उत्तर देत नाही, म्हणून तो प्रश्नाने संपला पाहिजे)

ग्राहकांना उत्तर द्या

?ग्राहक "पण सध्या पैसे नाहीत"

❌ चुकीचे उत्तर:

• मी तुम्हाला थोडी सवलत देऊ शकतो (युनिट किमतीत चढ-उतार निषिद्ध आहे)
• मग तुमच्याकडे पैसे असतील तेव्हा माझ्याकडे या (असेच हरवले आहे)
• हे महाग नाही, ते अशा प्रकारचे पैसे असू शकत नाहीत.

-

✔️ बरोबर उत्तर:

बहिणी, मला समजले आहे की तुमचे आणि माझे बरेच ग्राहक आहेत जे विद्यार्थी पक्षाशी सल्लामसलत करताना किंमतीबद्दल देखील चिंतित आहेत, परंतु मुख्य गोष्ट म्हणजे उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर आणि वापराच्या भावनेवर लक्ष केंद्रित करणे, बरोबर?तुम्ही या उत्पादनावर बराच काळ संशोधन केले असावे आणि तुम्ही पाहिलेला अभिप्राय तुमच्या परिस्थितीशी अधिक विशिष्ट आहे!

?ग्राहक "आपल्याला जेव्हा गरज असते तेव्हा शोधत असतात"

❌ चुकीचे उत्तर:

• हो ठीक आहे
• तुम्हाला गरज असल्यास मला शोधा
• मी तुमच्या बातमीची वाट पाहतोय

जवळजवळ शून्य शक्यता

-

✔️ बरोबर उत्तर:

हनी अजून काही विचार करण्यासारखे आहे का?तुम्ही विचार करत असलेल्या समस्यांबद्दल बोलू शकता आणि आम्ही त्या एकत्र सोडवू!आता तुम्ही सल्लामसलत करत आहात, हे सिद्ध करा की तुम्हाला हवे तेच उत्पादन आहे.तुम्ही माझ्याकडून ऑर्डर दिली आहे की नाही हे महत्त्वाचे नाही, तुमच्या समस्या आणि समस्या सोडवणे महत्त्वाचे आहे, तुम्हाला काय वाटते?

ग्राहकांच्या प्रश्नांना उत्तर देण्यासाठी 20 शब्द

साधारणपणे, जेव्हा एखादा ग्राहक "मला अजून त्याची गरज नाही" असे म्हणतो तेव्हा त्याचे मुख्य कारण म्हणजे ग्राहकाला अद्याप त्याची निकड जाणवली नाही किंवा त्याला तुमच्या उत्पादनाचे मूल्य अद्याप जाणवले नाही.

खाली, आम्ही ग्राहकांना वेळेच्या प्रतिकारापासून मुक्त होण्यासाठी 20 शब्द देतो, वापरण्यास तयार!

1. "पैसे आणि संसाधने ही समस्या नसती तर, तुम्ही आज खरेदीचा निर्णय घेऊ शकता का?"

• जर, दुर्दैवाने, तुमच्या ग्राहकाने "नाही" असे उत्तर दिले तर याचा अर्थ असा होतो की तो तुमचे उत्पादन पुरेसे ओळखत नाही आणि तुम्हाला तुमच्या उत्पादनाचे मूल्य ग्राहकाच्या मनात त्वरीत बदलण्याची आवश्यकता आहे.
• याउलट, जर तुमचा ग्राहक "होय" असे उत्तर देत असेल, तर तुम्हाला खरेदीचा निर्णय घेण्यापासून त्याला कशामुळे रोखले जात आहे ते तपासणे आवश्यक आहे.

2. "खरेदीचा निर्णय घेण्यापासून तुम्हाला काय रोखले आहे?"

• ग्राहकाला त्याला सध्या कुठे अडथळे येत आहेत हे सांगण्यास सांगा आणि ग्राहक का संकोच करत आहे हे तुम्ही चांगल्या प्रकारे समजू शकता.

3. "मग, कधी खरेदी करणे अधिक योग्य आहे असे तुम्हाला वाटते?"

जर ग्राहक अजूनही उत्तर देत असेल, तर मला त्याची अजून गरज नाही, मी काय करावे?

तुम्ही म्हणू शकता, "पुढच्या महिन्यात मी तुम्हाला पुन्हा कॉल केल्यास काय होईल?"

4. "जर तुम्ही आत्ताच कारवाई केली नाही, तर तुमच्या ध्येयप्राप्तीवर काय परिणाम होईल?"

• तुमच्या क्लायंटकडे प्लॅन बी आहे का?जर ते असते तर त्यांच्याकडे निकडीची तीव्र भावना नसते.
• त्यामुळे, तुम्हाला ग्राहकाला हे समजू द्यावे लागेल की समस्या सोडवण्यासाठी तुमचे उत्पादन हा एकमेव मार्ग आहे, जेणेकरून तुम्ही पुढाकार घेऊ शकता.

5. "तुमच्या कार्यसंघाच्या निर्णयकर्त्यांना पटवून देण्यासाठी तुम्हाला आवश्यक असलेली संसाधने मिळविण्यात मी तुम्हाला कशी मदत करू शकतो?"

• जर ग्राहक अंतिम निर्णय घेणारा नसेल, तर तुम्हाला अंतिम निर्णय घेणाऱ्याला पटवून देण्यासाठी ग्राहकाला मदत करणे आवश्यक आहे.

6. "मग आता ध्येय X हे तुमचे प्राधान्य नाही?"

• तुमच्या उत्पादनाला तुमच्या ग्राहकाच्या उद्दिष्टे आणि गरजांशी लिंक करा.
• हा प्रश्न संभाषणाचा फोकस एखादे उत्पादन खरेदी करण्यापासून तुमचे उत्पादन तुमच्या ग्राहकाला त्याची उद्दिष्टे साध्य करण्यात कशी मदत करते याकडे वळवतो.

7. "तुम्ही तुमचे ध्येय कधी गाठू इच्छिता?"

• जर ग्राहकाचे उत्तर अस्पष्ट असेल, तर त्यांना हे स्पष्ट आहे की त्यांची समस्या त्वरीत निराकरण करण्याची आवश्यकता इतकी गंभीर नाही.
• परंतु जर तुम्ही ग्राहकांच्या वेदनांचे मुद्दे शोधू शकलात आणि "तुम्हाला 1 महिन्यात समस्या सोडवावी लागेल" असा समज निर्माण केला तर तुम्ही पुढाकार घ्याल.

8. "पुन्हा पुढच्या महिन्यात मी तुमच्याशी संपर्क साधला तर गोष्टी कशा बदलतील?" किंवा "पुढच्या महिन्यात, गोष्टी कशा वेगळ्या असतील?"

• तुमचे ग्राहक दिवसभर तुमच्या उत्पादनाभोवती नसतात. कदाचित तो त्याच्या कामात व्यस्त असेल आणि त्याला तुमच्या उत्पादनाची काळजी घेण्यासाठी वेळ नसेल. कदाचित तुमचा ग्राहक वरिष्ठांकडून बजेटच्या मंजुरीची वाट पाहत असेल किंवा तो फक्त विलंब करत असेल. .
• त्यामुळे, तुम्ही क्लायंटला स्वत:साठी मुल्यांकन करू द्यावे, पुढच्या वेळी तुम्ही त्याच्याशी संपर्क साधाल तेव्हा त्यांच्या बजेटचे, उद्दिष्टांचे काय होईल?त्यांचे प्रश्न सोडवायला ते खरोखरच तयार असतील तर आताच का नाही?

9. "तुम्हाला आमच्या उत्पादनाचे मूल्य समजले आहे का?"

आमच्या अनेक वर्षांच्या विक्रीमध्ये, आम्ही ग्राहकाला या प्रश्नाचे उत्तर देताना "नाही" म्हणताना पाहिले नाही.पुढची पायरी काय आहे?पॉइंट 10 पहा

10. "मग आमच्या उत्पादनांबद्दल तुमच्या कंपनीला सर्वात जास्त काय मदत होईल असे तुम्हाला वाटते?"

• हा प्रश्न तुमच्या प्रॉस्पेक्टला त्यांची उद्दिष्टे पुनरावृत्ती करू देतो आणि तुमचे उत्पादन त्यांच्यासाठी योग्य का आहे हे सांगण्यासाठी त्यांना मार्गदर्शन करण्यास अनुमती देतो, त्यांना तुमची टायरेड ऐकून घेण्याऐवजी.
• या प्रश्नाचा आणखी एक फायदा असा आहे की जर तुम्ही तुमच्या उत्पादनाच्या A विक्री बिंदूवर लक्ष केंद्रित करत असाल आणि तुमचा ग्राहक तुम्हाला दाखवत असेल की तो इतर पैलूंबद्दल अधिक चिंतित आहे, तर तुम्ही तुमची रणनीती वेळेत समायोजित केली पाहिजे.

11. "तुम्ही मुख्यतः आता वेळेबद्दल चिंतित आहात, किंवा ते काहीतरी वेगळे आहे?"

• क्लायंटचा वेळेचा प्रतिकार हा फक्त एक स्मोक बॉम्ब असू शकतो.
• ग्राहक का थांबत आहेत याचे खरे कारण शोधण्यासाठी, तुम्ही त्यांना विचारले पाहिजे,
• "तुम्ही मुख्यतः आता वेळेबद्दल चिंतेत आहात, की काहीतरी वेगळे आहे?"
• क्लायंट तुम्हाला उत्तर देण्याची शक्यता आहे: "अरे, मी प्रामुख्याने xx बद्दल काळजीत आहे", "मला आत्ता त्याची गरज नाही, XX मुळे (खरे कारण)."
• अशाप्रकारे, आपण समस्येचे मूळ जाणून घेऊ शकता, नेमके कुठे आहे.

12. "का?"

बर्‍याच वेळा, सर्वात साधे प्रतिसाद सर्वात प्रभावी असतात.

भरपूर विक्री, जेव्हा ग्राहक म्हणतो की मला आत्ता त्याची गरज नाही, तेव्हा ते ग्राहकाला हे पटवून देण्याचा प्रयत्न करू लागतात की आता खरेदी करण्याची सर्वोत्तम वेळ आहे, परंतु जर तुम्ही "का" विचारले तर ते बरेचदा होते. ग्राहक आराम करा, आणि तुम्ही हे करू शकता ग्राहकाचे उत्तर पुढे काय करायचे ते ठरवते आणि खरोखरच काही प्रमाणात आगाऊ आणि मागे हटते.

13. "तुम्ही काय विचार करत आहात हे मला समजले कारण माझ्याकडे बरेच ग्राहक आहेत जे तुमच्यासारख्याच परिस्थितीत आहेत. त्याच वेळी, ते शेवटी आमचे उत्पादन खरेदी करण्याचा निर्णय घेतात कारण [त्यांना X समस्या, Y आव्हाने आहेत], आणि आमचे उत्पादन त्यांना [Y परतावा] देऊ शकते. त्यांनी आमचे उत्पादन [X महिने] वापरल्यानंतर, [Y परिणाम].

• जर तुम्हाला क्लायंटला विलंब न करण्याबद्दल पटवून द्यायचे असेल तर, केस कायदा हा सर्वोत्तम मार्गांपैकी एक आहे.
• तुमचे उत्पादन त्याला कोणते मूल्य देऊ शकते आणि त्याने आता का वागावे हे ग्राहकाला सांगण्यासाठी तुमच्या विक्रीतील क्लासिक केसेस वापरा

14. "खूप खूप आभारी आहे, जर तुम्ही आत्ताच निर्णय घेऊ शकत नसाल, तर मी जे काही बोलेन ते फक्त तुमचा वेळ वाया घालवेल. तथापि, आज माझ्याकडे काहीतरी आहे [तुमचा उद्योग, बाजार, तुमचा सामना ] आव्हान], मी तुम्हाला तुमच्या संदर्भासाठी काही उपयुक्त माहिती पाठवू शकतो का?"

• काही ग्राहकांसाठी, तुम्ही कितीही प्रयत्न केले तरीही, तुम्ही त्यांना लगेच खरेदी करण्यास पटवून देऊ शकणार नाही.
• कारण हे शक्य आहे की या वर्षासाठी क्लायंटचे बजेट वापरले गेले असेल किंवा कंपनीने नवीन नियम जारी केले असतील आणि खरेदीला नवीन प्रक्रियेतून जावे लागेल, इत्यादी.त्यामुळे, जर तुम्ही ग्राहकावर दबाव आणत राहिलात तर त्याचा उलटा परिणाम होईल.
• यावेळी, तुम्ही तुमची भूमिका बदलली पाहिजे आणि क्लायंटचे सल्लागार बनले पाहिजे: क्लायंटला अतिरिक्त मूल्य आणण्यासाठी अधूनमधून उपयुक्त माहिती पाठवा.
• अशाप्रकारे, तुम्ही ग्राहकांच्या मनात एक अधिकृत प्रतिमा तयार करू शकता आणि पुढच्या वेळी जेव्हा एखाद्या ग्राहकाला खरेदी करायची असेल तेव्हा सर्वप्रथम तुमच्या मनात येईल.

15. "कधीकधी जेव्हा एखादा क्लायंट म्हणतो की त्यांना आत्ता त्याची गरज नाही, तेव्हा त्याचा अर्थ Y असा होतो. तुमचीही अशीच परिस्थिती आहे का?"

• अनेक सेल्स मास्टर्स अशा प्रकारच्या चर्चेचा उपयोग ते उचलू शकत नसलेल्या प्रतिकाराला सामोरे जाण्यासाठी करतात. का?खालील संभाषण पहा:
• क्लायंट: "माझी लवकरच मीटिंग आहे, तुम्ही मला पुढच्या आठवड्यात पुन्हा कॉल करू शकता."
• सेल्स: "मिस्टर चेन, मी तुमच्याशी अनेक वेळा संपर्क साधण्याचा प्रयत्न केला आहे. सहसा, जेव्हा एखादा क्लायंट मला पुढच्या आठवड्यात पुन्हा कॉल करण्यास सांगतो, तेव्हा त्याचा अर्थ असा होतो की त्याला घाई नाही. माफ करा, तुमच्यासाठीही अशीच परिस्थिती आहे का? "
• क्लायंट: "ठीक आहे, जर तुम्हाला मला कॉल करायचा नसेल तर विसरून जा."
• सेल्स: "मला माफ करा, मिस्टर चेन. मला तुमच्याशी संवाद साधण्यात खूप आनंद झाला आहे, परंतु तुम्हाला गरज नसताना तुमच्या कामात व्यत्यय आणण्यासाठी मी फोन कॉल करू इच्छित नाही. म्हणून, हे चांगले आहे की आम्ही तुमच्याशी संवाद साधण्यासाठी सोयीस्कर वेळ शोधू शकता. , तुम्हाला काय वाटते?"
• बर्‍याच वेळा, जेव्हा ग्राहक म्हणतात की त्यांना सध्या त्याची गरज नाही, तेव्हा त्यांना कदाचित तुमच्या उत्पादनांमध्ये स्वारस्य नसेल आणि ते तुमचे कॉल आणि संदेश परत करत नाहीत. यावेळी, ग्राहकांना असे म्हणू नका: " तुम्ही नेहमी म्हणता की तुम्ही मला परत कॉल कराल, मिस्टर चेन", जे असभ्य वाटते आणि ग्राहकाला दोष देत आहे असे दिसते.
• त्याऐवजी, तुम्ही वरील संभाषणातील वक्तृत्वाचा वापर करून स्वतःला दोष देऊ शकता आणि त्याऐवजी ग्राहकाला अपराधी वाटू शकता.

16. "तुमच्या संघाच्या निर्णयकर्त्यांना चांगल्या प्रकारे पटवून देण्यासाठी मी तुम्हाला कशी मदत करू शकतो?"

• अनेक वेळा वरिष्ठांच्या आक्षेपामुळे निर्णय घेण्यास ग्राहकाला उशीर होतो किंवा तो अंतिम निर्णय घेणारा अजिबात नसतो!
• या टप्प्यावर, तुम्ही क्लायंटला विचारू शकता की तुम्ही त्याला त्याच्या टीमच्या निर्णयकर्त्यांना पटवून देण्यास कशी मदत करू शकता.
• म्हणून, बर्याच प्रकरणांमध्ये, "मी तुम्हाला कशी मदत करू शकतो" हे विचारणे ऑर्डर बंद करण्यात महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावू शकते.

17. "जर तुम्ही आत्ताच निर्णय घेतला नाही, तर तुमच्या उद्दिष्टांच्या प्राप्तीवर त्याचा कसा परिणाम होईल?"

• जर तुमच्या ग्राहकाला कोणतीही अडचण येत नसेल, तर त्याने तुमचे ऐकून तुम्ही जाहिरात करत असलेल्या उत्पादनाचा वापर का करावा?
• खरेदीचा निर्णय घेण्यास उशीर केल्याने ग्राहकाला त्याचा किती परिणाम होईल याची आठवण करून द्यावी लागेल!

18. "जर आम्ही X महिन्यांनंतर उत्पादन वापरण्यास सुरुवात केली नाही, तर तुम्हाला काय वाटते की आम्हाला आमचा इच्छित ROI मिळवण्यासाठी Y वेळ थांबवावी लागेल?"

• त्याच टोकनद्वारे, तुमच्या ग्राहकांसाठी निकडीची भावना निर्माण करा.
• त्याला सांगा की तो नवीन उत्पादन वापरताच परिणाम दिसून येईल, म्हणून त्याला प्रतीक्षा करणे परवडेल का?

19. "तुमच्या कंपनीच्या सध्याच्या प्रकल्प प्राधान्यक्रम काय आहेत?"

• तुमच्या क्लायंटकडे एकाच वेळी अनेक प्रकल्प पूर्ण होण्याची शक्यता आहे.
• त्यामुळे, जर तुम्हाला ग्राहकाच्या सामान्य परिस्थितीची कल्पना आली तर तुम्ही ग्राहकाला सांगू शकता की तुमचे उत्पादन आता त्याला मदत करू शकते आणि त्याच्या सर्व समस्या एकाच वेळी सोडवू शकते.

20. "तुमच्या कंपनीमध्ये अलीकडे असे कोणतेही मोठे निर्णय घेतले आहेत ज्याने तुम्हाला निर्णय घेण्यापासून रोखले आहे?"

• क्लायंटला या क्षणी त्याची गरज नाही, कदाचित त्यांचे बजेट मंजूर झाले नसल्यामुळे किंवा कंपनीमध्ये मोठे बदल होणार आहेत, ज्यामुळे क्लायंटला त्वरित निर्णय घेणे कठीण होऊ शकते.
• म्हणून, क्लायंटला विचारा: "तुमच्या कंपनी/उद्योगात नुकतेच असे काही घडले आहे का ज्यामुळे तुम्हाला संकोच वाटला?"
• जर त्याने उत्तर दिले, "होय, मला काळजी आहे कारण आमचे बजेट पुढील महिन्यात कमी होऊ शकते," तर तुम्हाला माहिती असेल की क्लायंटची अडचण बजेटमध्ये आहे.
• जर ग्राहकाने उत्तर दिले: "नाही. कारण आमच्या कंपनीकडे अधिक प्रक्रिया आहेत, ती इतकी वेगवान नाही." ग्राहक संकोच का करतात याचे खरे कारण तुम्हाला समजेल.

व्यवहार ग्राहकांना आवश्यक माहितीचे आगमन

उत्पादन जितके स्वस्त असेल तितकी कमी माहिती ग्राहकांना "अँटी-ब्लू लाईट फोन फिल्म" सारखा सौदा करण्यासाठी आवश्यक आहे.

उत्पादन जितके महाग असेल तितकी अधिक माहिती बंद होणार्‍या ग्राहकाला आवश्यक आहे.

म्हणून, सामान्य शिक्षण आणि वाहन उद्योगाच्या जाहिरातींमध्ये, ते प्रथम ग्राहकांची यादी प्राप्त करतात आणि नंतर विक्री आणि ऑन-साइट अनुभवाद्वारे करार बंद करण्यासाठी अधिक माहिती प्रदान करतात.