लेख निर्देशिका
पुन्हा पुन्हा खरेदी न होणारे ई-कॉमर्स व्यवसाय दमवणारे असतात.
व्यवसाय हा ग्राहकांच्या येण्या-जाण्यावर नाही, तर त्यांच्या पुन्हा पुन्हा होणाऱ्या खरेदीवर उभा राहतो.
बहुतेक ई-कॉमर्स व्यवसाय मालक दररोज सकाळी सर्वात आधी त्यांच्या बॅकएंड ट्रॅफिक आणि जाहिरात डेटाची तपासणी करतात.
पण तुम्ही टिकू शकाल की नाही हे खऱ्या अर्थाने आजच्या क्लिक-थ्रू रेटवर नाही, तर ग्राहक परत येण्यास इच्छुक आहेत की नाही यावर अवलंबून असते.
व्यवसाय मोठे का होऊ शकत नाहीत याचे मूलभूत कारण
ई-कॉमर्सचे कटू वास्तव हे आहे की बहुतेक कंपन्या 'एक वेळचाच व्यवसाय' करत असतात.
तुम्ही लग्नाचे पोशाख विकता, पण ग्राहक ते आयुष्यात फक्त एकदाच खरेदी करतात.
तुम्ही जर टिकाऊ हार्डवेअर विकत असाल, तर तुमचे ग्राहक दहा वर्षांनी परत येणार नाहीत.
हे मॉडेल तुम्हाला दररोज चिंताग्रस्त करण्यासाठीच बनवले आहे, कारण जुने ग्राहक मिळवल्याशिवाय तुमची कामगिरी केवळ नवीन ग्राहकांवरच अवलंबून राहू शकते.
याचा परिणाम एक दुष्टचक्र निर्माण करतो:
वाहतूक अधिकाधिक महाग होत आहे आणि निविदा खर्च दरवर्षी वाढत आहे.
कन्व्हर्जन रेट ऑप्टिमायझेशन सर्वोच्च पातळीवर नेले तरी, त्यात केवळ काही टक्केच सुधारणा होऊ शकते, जी ट्रॅफिकच्या दरातील वाढीच्या वेगाशी जुळवून घेऊ शकत नाही.
जाहिरात प्लॅटफॉर्मने नफा गिळंकृत केला आणि शेवटी माझ्या लक्षात आले की मी फक्त त्या प्लॅटफॉर्मसाठीच काम करत होतो.
मॅकिन्सेच्या "ग्लोबल ई-कॉमर्स ट्रेंड्स रिपोर्ट" नुसार, "६८% पेक्षा जास्त ई-कॉमर्स कंपन्यांचा नफा ५% पेक्षा कमी आहे, याचे मुख्य कारण म्हणजे नवीन ग्राहक मिळवण्यावर असलेले त्यांचे अत्यधिक अवलंबित्व." (स्रोत: मॅकिन्से ग्लोबल रिपोर्ट, २०२४)
यामागचे गणित समजून घेऊया: पुन्हा पुन्हा होणारी खरेदी वाढवणे का आवश्यक आहे?
काही वर्षांपूर्वी, मी माझी रणनीती पूर्णपणे बदलली आणि एकदाच वापरल्या जाणाऱ्या उत्पादनांऐवजी जास्त पुनर्खरेदी दर व उच्च सरासरी ऑर्डर मूल्यावर लक्ष केंद्रित केले.
यामागचा तर्क सोपा आहे: हा हिशेब ठेवण्याचा विषय आहे.
समजा एका उत्पादनाचा एकूण नफा ५० युआन आहे.
कमी पुनर्खरेदी दराच्या मॉडेलनुसार, ग्राहक मिळवण्याचा खर्च ४९ युआन असू शकतो, ज्यामुळे शेवटी फक्त १ युआन शिल्लक राहतो.
उच्च पुनर्खरेदी दर मॉडेलनुसार, एखादा ग्राहक भविष्यात ५ वेळा पुनर्खरेदी करू शकतो आणि एकूण सकल नफा २५० युआन असेल.
या टप्प्यावर खेळाचे नियम पूर्णपणे वेगळे आहेत.
मी एक ग्राहक विकत घेण्यासाठी १०० युआन खर्च करायला तयार आहे, कारण मला माहित आहे की मी नंतर ते पैसे परत मिळवू शकेन.
दरम्यान, माझे प्रतिस्पर्धी फक्त ४९ युआनची बोली लावू शकत होते, त्यामुळे साहजिकच मी त्यांची रहदारी आकर्षित केली.
हा एक धोरणात्मक अडथळा आहे.
माझी कार्यचालन कौशल्ये इतरांपेक्षा चांगली आहेत असे नाही, तर माझ्या व्यवसाय मॉडेलमुळे मला इतरांपेक्षा अधिक 'आडंबर' करण्याची मुभा मिळते.
हार्वर्ड बिझनेस रिव्ह्यूने एकदा यावर जोर दिला होता की, "ई-कॉमर्स कंपन्यांसाठी 'कस्टमर लाइफटाइम व्हॅल्यू (LTV)' हे सर्वात महत्त्वाचे संरक्षक कवच आहे." (स्रोत: हार्वर्ड बिझनेस रिव्ह्यू, २०२३)
बॉससाठी अंमलबजावणीच्या सूचना
आरोग्य तपासणी उत्पादन डेटाबेस
सर्व उत्पादने बाहेर काढा आणि पुनर्खरेदीचा दर पाहा.
जर एखाद्या उत्पादन प्रकारात, जसे की लग्नाचे कपडे किंवा टिकाऊ उपकरणे, यांची पुन्हा पुन्हा खरेदी होण्याची शक्यता कमी असेल, तर जास्त नफ्याची अपेक्षा करू नका.
कार्यप्रणाली उत्पादनाचे गुणधर्म बदलू शकत नाहीत.
"नुकसान" मॉडेलची रचना करा
सर्वाधिक मागणी असलेले उत्पादन शोधा; पहिल्या ऑर्डरमध्ये नुकसान झाले तरी, जोपर्यंत तुम्ही योग्य ग्राहकांना टिकवून ठेवू शकता, तोपर्यंत तो एक विजयच आहे.
नफाक्षमतेचे मूल्यांकन सुरुवातीला नव्हे, तर शेवटी केले पाहिजे.
ॲमेझॉनची प्राइम मेंबरशिप हे याचे उत्तम उदाहरण आहे. पहिल्या वर्षी यातून जवळजवळ कोणताही नफा मिळत नाही, परंतु दीर्घकाळ चालणारी पुनरावृत्ती खरेदी आणि ग्राहकांना टिकवून ठेवल्यामुळे हा जगातील सर्वात फायदेशीर मेंबरशिप प्रोग्राम बनला आहे. (स्रोत: ॲमेझॉन वार्षिक अहवाल, २०२४)
मार्ग बदलणे सुद्धा
जर ग्राहक खरेदी करून लगेच निघून जात असेल, तर ती वस्तू बदलून द्या.
उत्पादनाची निवडच यश किंवा अपयश ठरवते.
अशी क्षेत्रे निवडा जिथे वापरकर्त्यांना वारंवार खरेदी करावी लागते, जसे की उपभोग्य वस्तू, सदस्यत्व सेवा आणि व्यसन लावणारी उत्पादने.
लाखो रुपयांची मासिक विक्री करणाऱ्या विक्रेत्यांकडून 'हुक प्रॉडक्ट'साठीच्या पाच युक्त्या
अनेक ई-कॉमर्स व्यवसाय मालक कमी पुनर्खरेदी दरांमुळे चिंतेत असतात, परंतु ज्या विक्रेत्यांची मासिक विक्री कोट्यवधींची असते, त्यांच्याकडे ग्राहकांना पुन्हा खरेदी करण्यास प्रवृत्त करण्यासाठी आणि त्यांची कामगिरी स्थिर करण्यासाठी प्रभावी "हुक प्रॉडक्ट्स" धोरणांचा संच असतो.
१. सर्वाधिक विक्री होणाऱ्या उत्पादनांवर लक्ष केंद्रित कराड्रेनेजवाहतुकीचे प्रवेशद्वार तयार करा
कमी किमती किंवा सवलती देऊन नवीन ग्राहकांना स्टोअरकडे आकर्षित करण्यासाठी, बाजारात उच्च ओळख आणि रूपांतरण दर असलेले एक लोकप्रिय उत्पादन 'हुक' म्हणून निवडा, जेणेकरून ग्राहकांच्या येण्या-जाण्याचा मार्ग तयार होईल.
२. सरासरी ऑर्डर मूल्य वाढवण्यासाठी पूरक उत्पादन संयोजने सादर करा.
मुख्य उत्पादनांच्या सभोवताली संबंधित पूरक उत्पादने डिझाइन करून बंडल विक्री तयार करा, ज्यामुळे ग्राहकांच्या विविध गरजा तर पूर्ण होतातच, शिवाय सरासरी ऑर्डर मूल्य आणि पुन्हा खरेदीची शक्यताही वाढते.
३. सदस्यांसाठी खास सवलती, ज्यामुळे निष्ठावान ग्राहक टिकून राहतात.
सदस्यांना सदस्यत्व प्रणालीमध्ये सामील होण्यासाठी प्रोत्साहित करण्याकरिता खास आकर्षक उत्पादने किंवा मर्यादित कालावधीसाठी सवलती द्या, ज्यामुळे ग्राहकांची निष्ठा आणि पुन्हा खरेदी करण्याची प्रेरणा वाढेल.
४. पुन्हा खरेदी करण्याची सवय लागावी यासाठी वेळोवेळी साठा पुन्हा भरा.
ग्राहकांच्या पुन्हा खरेदी करण्याच्या सवयी वाढवण्यासाठी आणि खरेदीची वारंवारता स्थिर करण्यासाठी, कमी वापर कालावधी आणि वारंवार खरेदीची गरज असलेल्या उत्पादनांची निवड करा.
५. ब्रँड जागरूकता वाढवण्यासाठी आकर्षक मुद्द्यांसह कंटेंट मार्केटिंगचा वापर.
कंटेंट मार्केटिंगचा वापर करून हुक उत्पादनांच्या वापराची परिस्थिती आणि मूल्य समजावून सांगितल्याने, आपण ग्राहकांची ब्रँडबद्दलची जागरूकता आणि विश्वास वाढवू शकतो, तसेच पुन्हा खरेदी करण्यास प्रोत्साहन देऊ शकतो.
या पाच रणनीती एकमेकांना पूरक आहेत, ज्यामुळे ई-कॉमर्स विक्रेत्यांना एक-वेळच्या खरेदीकडून सततच्या पुनरावृत्ती खरेदीकडे वळण्यास आणि दीर्घकालीन स्थिर विक्री वाढ साधण्यास मदत होते.
कमी पुनर्खरेदी दर हे अंतिम ध्येय नसून, कार्यप्रणाली आणि उत्पादन धोरणे अनुकूलित करण्याची ती एक सुरुवात आहे. "हुक उत्पादनांचा" प्रभावीपणे वापर करून, तुम्हीसुद्धा दरमहा लाखोंच्या विक्रीत मोठे यश मिळवू शकता.
बेरीज करणे
जर एखादा ग्राहक तुमच्याकडून फक्त एकदाच खरेदी करू शकत असेल, तर तुम्ही ग्राहक मिळवण्यासाठीच्या एका अंतहीन युद्धात अडकणे अटळ आहे आणि शेवटी तुमच्या हाती केवळ तुटपुंजा नफाच उरेल.
जर ग्राहक तुमच्याकडून वारंवार खरेदी करत असतील, तर तुम्ही भविष्यातील नफ्याच्या जोरावर आजची लढाई जिंकू शकता.
विद्यमान ग्राहकांसाठीच्या तीव्र स्पर्धेच्या काळात, पुनर्खरेदीचा दर हा कंपनीसाठी दुसरा जीवनदायी आधार असतो.
गुंतवणुकीवरील परताव्यावर लक्ष केंद्रित करणे ही खरी रणनीती नाही, तर पुन्हा खरेदी होण्यावर प्रतिबंध निर्माण करणे ही आहे.
पुनरावृत्ती होणारी खरेदी ही ई-कॉमर्स कंपनीची 'अदृश्य तटबंदी' असते आणि एखादा व्यवसाय आर्थिक चक्रात टिकू शकेल की नाही, यात हा एक महत्त्वाचा घटक असतो.
माझे मत स्पष्ट आहे: ज्या ई-कॉमर्स प्लॅटफॉर्मवर पुन्हा खरेदी होत नाही, ते केवळ ट्रॅफिकचे गुलाम बनून राहतात; तर ज्या ई-कॉमर्स प्लॅटफॉर्मवर पुन्हा खरेदी होते, तेच खरे मूल्य निर्माण करणारे असतात.
व्यापाराच्या प्रदीर्घ इतिहासात, केवळ पुनरावर्ती खरेदी प्रस्थापित करूनच एखादी कंपनी शाश्वत अस्तित्व टिकवू शकते.
पुनरावृत्ती खरेदीचा दर हा ई-कॉमर्सचा प्राण आहे.
आताच कृती करा. अल्पकालीन फायद्यांच्या भ्रमात राहणे थांबवा आणि स्वतःचा दीर्घकालीन स्पर्धात्मक फायदा निर्माण करा.
आशा आहे की, चेन वेइलियांगच्या ब्लॉगवर ( https://www.chenweiliang.com/ ) शेअर केलेला "ई-कॉमर्समध्ये पुन्हा खरेदीचा दर नसल्यास काय करावे? लाखो मासिक विक्री करणाऱ्या विक्रेत्याकडून ५ 'हुक प्रोडक्ट' रणनीती" हा लेख तुम्हाला उपयुक्त ठरेल.
या लेखाची लिंक शेअर करण्यास हरकत नाही: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html