ई-कॉमर्स कंपन्या अधिक मोठ्या आणि अधिक शक्तिशाली कशा बनू शकतात? याचे रहस्य आहे उच्च नफ्याचे प्रमाण आणि अचूक विपणन.

यशस्वी ई-कॉमर्स कंपनीची गुरुकिल्ली : उच्च नफ्याचे प्रमाण आणि लक्ष्यित विपणन.

ई-कॉमर्स कंपन्यांना खऱ्या अर्थाने वाढण्यासाठी, त्यांना आधी अधिक मजबूत व्हावे लागेल. याचा गाभा म्हणजे एकूण नफ्याचे प्रमाण सुधारणे आणि किंमत ठरवण्याचे सामर्थ्य मिळवणे, आणि त्यानंतर लक्ष्यित विपणनाद्वारे व्यवसायाचा विस्तार करणे. मॅकिन्सेच्या संशोधनानुसार, एकूण नफ्याकडे दुर्लक्ष करून नवीन ग्राहक मिळवण्यावर जास्त अवलंबून राहिल्यामुळे, ६८% पेक्षा जास्त ई-कॉमर्स कंपन्यांचे नफ्याचे प्रमाण ५% पेक्षा कमी आहे.

कमी नफा देणाऱ्या उत्पादन श्रेणी बंद करून, जास्त नफा देणाऱ्या 'एस-लेव्हल' उत्पादनांच्या विकासावर संसाधने केंद्रित करून आणि मिळालेला नफा मोठ्या खर्चाच्या जाहिरातींमध्ये गुंतवून, कंपन्या केवळ आपला एकूण नफा ७% पेक्षा जास्त वाढवू शकत नाहीत, तर ऑर्डरच्या संख्येतही तिप्पट वाढ साध्य करू शकतात. खरा 'आकार' म्हणजे अवाढव्य विस्तार नव्हे, तर 'सामर्थ्या'द्वारे चालविलेला शाश्वत विस्तार होय.

बहुतेक ई-कॉमर्स व्यवसाय मालक 'व्याप्ती' वाढवण्याच्या मागे लागतात, पण खरी गुरुकिल्ली 'सामर्थ्य' ही आहे. जर तुम्ही केवळ GMV (एकूण मूल्य) वर लक्ष केंद्रित केले आणि एकूण नफा व किंमत ठरवण्याच्या क्षमतेकडे दुर्लक्ष केले, तर तथाकथित 'आकार' हा केवळ एक फुगलेला फुगा असण्याची शक्यता आहे.

मोठेपणाच्या मागे लागण्यापूर्वी, 'मोठेपणा'चे धोके आधी समजून घ्या.

अनेक कंपन्या अविरतपणे विस्तार करतात, आपली उत्पादन सूची भरतात आणि कर्मचारी संख्या वाढवतात, पण याचा परिणाम म्हणून त्यांच्याकडे मालाचा साठा साठतो आणि रोख रकमेची चणचण भासते.

मॅकिन्सेच्या संशोधनानुसार, ६८% पेक्षा जास्त ई-कॉमर्स कंपन्यांचा नफ्याचा दर ५% पेक्षा कमी आहे, कारण त्या नवीन ग्राहक मिळवण्यावर जास्त अवलंबून राहतात आणि एकूण नफा व पुन्हा होणाऱ्या खरेदीकडे दुर्लक्ष करतात.

मी स्वतः एक अब्ज युआनपेक्षा जास्त वार्षिक महसूल असलेल्या एका कंपनीला पाहिले, जी किंमत युद्धामुळे रोख रकमेच्या संकटात सापडली आणि तिला सहा महिन्यांच्या आत आपला मुख्य व्यवसाय विकावा लागला. तथाकथित "मोठी" कंपनी, नफ्याच्या आधाराशिवाय, एक मोठी आपत्ती ठरते.

ई-कॉमर्समधील यशाचा गाभा: किंमत ठरवण्याचे सामर्थ्य आणि एकूण नफ्याचे प्रमाण

खरी ताकद ही आकर्षक तंत्रज्ञानात नसते, तर ती दोन प्रमुख निर्देशकांमध्ये असते:

• किंमत ठरवण्याची शक्तीआपण आपल्या स्पर्धकांपेक्षा जास्त किंमतीला विकूनही आपली वस्तू विक्रीयोग्य ठेवू शकतो का?
• एकूण मार्जिनते उद्योग सरासरीपेक्षा काही टक्के जास्त आहे का?

त्या ३-पॉइंटच्या फरकाला कमी लेखू नका; त्यामुळे तुमचा निव्वळ नफा ५० टक्क्यांनी वाढू शकतो किंवा तुम्हाला जाहिरातीसाठी मोठे बजेट मिळू शकते. शेवटी, व्यावसायिक स्पर्धा यावरच अवलंबून असते की कोणाकडे अधिक संसाधने आहेत.

सामर्थ्यवान होण्यासाठी गोष्टी सोप्या करा.

एकदा कंपनी 'जे'ने सरासरीपेक्षा कमी सकल नफा असलेल्या सर्व उत्पादन श्रेणी बंद केल्या आणि आपला कार्यसंघ २५ वरून १५ लोकांपर्यंत कमी केला. याचा परिणाम म्हणजे कंपनीचा आकार लहान झाला नाही, उलट नफ्याच्या प्रमाणात थेट ७ टक्क्यांनी वाढ झाली . हीच आहे वजाबाकीची शक्ती.

अनेक ई-कॉमर्स कंपन्यांना अनावश्यक भार उचलण्याचे वेड लागलेले असते; त्या महसूल न मिळवून देणाऱ्या कर्मचाऱ्यांना कामावर ठेवतात आणि त्याचवेळी तोट्यात चालणारा रोख प्रवाह सांभाळतात. हे ओझे कमी केल्याने कंपनीचा आकार कदाचित लहान होईल, पण एकूण नफ्याचे प्रमाण वाढेल आणि तुम्ही आधीच अधिक मजबूत व्हाल.

ताकदीचा वापर करून आकार वाढवणे: उच्च सकल नफ्याचे प्रमाण वाढीस चालना देते.

जेव्हा J ने अतिरिक्त एकूण नफा प्रमोशनमध्ये गुंतवला आणि अनेक महागडे ट्रॅफिक पॅकेजेस खरेदी केले, तेव्हा मूळतः केवळ विशिष्ट गटांमध्येच चांगले विकले जाणारे S-स्तरीय उत्पादन, सर्व चॅनेलवरील ट्रेंडिंग शोध सूचीमध्ये त्वरित अव्वल स्थानी पोहोचले आणि ऑर्डरची संख्या तिप्पट झाली.

ही वाढ आता अंधाधुंद नसून, उत्तम सकल नफा आणि अचूक विपणनामुळे प्रेरित आहे.

हे ते 'मोठेपण' आहे जे 'सामर्थ्यवान' असण्यामधून येते—ते केवळ वरवरचे मोठेपण नाही, तर मर्यादा आणि शाश्वतता असलेले एक प्रमाण आहे.

ई-कॉमर्स कंपनी मोठी आणि मजबूत बनवण्याचे तीन टप्पे

• माओरीला लक्ष्य करणेकेवळ GMV वर लक्ष केंद्रित करू नका; प्रत्यक्ष सकल नफा आणि निव्वळ नफा मोजा. जर ते उद्योग सरासरीपेक्षा कमी असतील, तर तो एक धोक्याचा इशारा आहे.
• वजाबाकी करातोट्यात चालणाऱ्या उत्पादन श्रेणी आणि अकार्यक्षम कर्मचारी कमी केल्याने, जरी व्यवसायाचा आवाका निम्म्याने कमी झाला तरी, जोपर्यंत एकूण नफ्याचे प्रमाण वाढते, तोपर्यंत तुम्ही आधीच अधिक सामर्थ्यवान होत आहात.
• मोठेपणाऐवजी ताकदीचा वापर कराउच्च नफा देणाऱ्या एस-क्लास उत्पादनांमध्ये सुधारणा करा, मिळालेला नफा जाहिरातींमध्ये गुंतवा आणि स्पर्धकांना गोळ्या घालून चिरडून टाका.

निष्कर्ष: ताकद म्हणजे आकार, आणि नफा हाच प्रवेशातील खरा अडथळा आहे.

व्यवसाय करणे म्हणजे आपला फुगा सर्वात मोठा कोण फुगवू शकतो हे नाही, तर कोणाकडे सर्वात मजबूत शरीर आणि सर्वोत्तम उपकरणे आहेत हे आहे. बाजारपेठ स्वाभाविकपणे बलवानांना मोठ्या मंचावर ढकलते. खरे 'महानत्व' हे 'शक्ती'तूनच येते.

त्यामुळे, ई-कॉमर्स कंपन्यांना अधिक मोठे आणि सामर्थ्यवान होण्यासाठी, मूळ तर्क एका वाक्यात सारांशित केला जाऊ शकतो: आधी सामर्थ्यवान व्हा, मग मोठे व्हा.

तुमच्या कंपनीला तिच्या अडचणींवर मात करण्यास कशी मदत करावी याचा विचार करत असाल, तर एकूण नफा आणि किंमत ठरवण्याच्या क्षमतेपासून सुरुवात करण्याचा विचार करा. तुमच्या सध्याच्या परिस्थितीचे वर्णन करणारी एक टिप्पणी लिहा, आणि आपण एकत्र मिळून त्याचे विश्लेषण करून 'सामर्थ्या'चे 'खऱ्या आकारात' रूपांतर करू.

तुमच्या मते ई-कॉमर्स कंपन्यांसमोरील सर्वात कठीण आव्हाने म्हणजे एकूण नफ्याचे प्रमाण सुधारणे, ग्राहक मिळवण्याचा खर्च, की टीमची कार्यक्षमता वाढवणे ही आहेत का?