Bagaimana untuk membalas jika pelanggan bertanya tetapi tidak membuat pesanan? Selesaikan sebab pelanggan tidak membeli selepas berunding

Malah pelanggan yang mengambil inisiatif untuk berunding masih enggan membuat pesanan selepas mengetahui tentang produk:

• "Tetapi saya tidak mempunyai wang sekarang"
• "Saya masih ada sendiri, saya akan cari awak bila saya habis"
• "Saya fikir dulu"

Kemudian, pelanggan hanya diam-diam pergi dan anda kehilangan bakal pelanggan!

Mengapa pelanggan tidak membuat pesanan untuk membeli?

mempunyai kebaikanPenulisan Salinan, Selepas tetapan iklan dibuat, pelanggan sering tidak membuat pesanan untuk membeli, terutamanya kerana kurang kepercayaan.

• Untuk produk yang lebih murah, kurang maklumat diperlukan;
• Lebih mahal produk, lebih banyak maklumat diperlukan.

Selesaikan sebab pelanggan tidak membeli selepas berunding

Anda perlu menerangkan faedah, perkara unik, lebih jelas dan lebih baik.

• Pada masa yang sama mewujudkan rasa mendesak dan pelik.
• Buat pelanggan berasa berfaedah, contohnya: jika anda membeli hari ini, anda boleh mendapat diskaun XXX.
• Permudahkan pelanggan membuat pesanan dan memberikan lebih banyak pilihan pembayaran.
• Tamat dengan soalan (selepas ramai yang menjawab soalan pelanggan, pelanggan tidak membalas, jadi ia mesti diakhiri dengan soalan)

Balas kepada pelanggan

?Pelanggan "tetapi tidak mempunyai wang sekarang"

❌ Jawapan salah:

• Saya boleh bagi sedikit diskaun kepada anda (turun naik harga unit adalah pantang larang)
• Kemudian datang kepada saya apabila anda mempunyai wang (begitulah ia hilang)
• Ia tidak terlalu mahal, ia tidak boleh banyak wang.

-

✔️ Jawapan yang betul:

Kak, saya difahamkan anda dan saya mempunyai ramai pelanggan yang turut mengambil berat tentang harga apabila berunding dengan pihak pelajar, tetapi perkara utama adalah fokus pada kualiti produk dan rasa penggunaan, bukan?Anda sepatutnya meneliti produk ini untuk masa yang lama, dan maklum balas yang anda lihat adalah lebih khusus kepada keadaan anda!

?Pelanggan "mencari anda apabila mereka perlu"

❌ Jawapan salah:

• Ya baik
• Cari saya jika anda perlukan
• Saya tunggu berita awak

Hampir sifar peluang

-

✔️ Jawapan yang betul:

Ada lagi yang perlu dipertimbangkan sayang?Anda boleh bercakap tentang masalah yang anda sedang pertimbangkan, dan kami akan menyelesaikannya bersama-sama!Sekarang setelah anda berunding, buktikan produk itu betul-betul apa yang anda perlukan.Tidak kira sama ada anda telah membuat pesanan daripada saya atau tidak, yang penting untuk menyelesaikan kebimbangan dan masalah anda, apa pendapat anda?

20 patah perkataan untuk menjawab pertanyaan pelanggan

Secara amnya, apabila pelanggan berkata "Saya belum memerlukannya lagi," ini adalah terutamanya kerana pelanggan belum merasakan keperluan mendesak lagi atau dia belum merasakan nilai produk anda.

Di bawah, kami menyediakan 20 perkataan untuk melegakan pelanggan daripada rintangan masa, sedia untuk digunakan!

1. "Jika wang dan sumber tidak menjadi isu, bolehkah anda membuat keputusan membeli hari ini?"

• Jika, malangnya, pelanggan anda menjawab "Tidak", ini bermakna dia tidak cukup mengenali produk anda, dan anda perlu segera membentuk semula nilai produk anda dalam fikiran pelanggan.
• Sebaliknya, jika pelanggan anda menjawab "Ya," maka anda perlu menyiasat lebih lanjut perkara yang menghalangnya daripada membuat keputusan pembelian.

2. "Apa yang menghalang anda daripada membuat keputusan membeli?"

• Minta pelanggan memberitahu anda di mana halangan yang sedang dihadapinya dan anda boleh memahami dengan lebih baik mengapa pelanggan teragak-agak.

3. "Kalau begitu, bilakah anda rasa lebih sesuai untuk dibeli?"

Jika pelanggan masih menjawab, saya benar-benar belum memerlukannya, apa yang perlu saya lakukan?

Anda boleh berkata, "Apakah yang akan berlaku jika saya menghubungi anda semula bulan depan?"

4. "Jika anda tidak mengambil tindakan sekarang, apakah kesan daripada pencapaian matlamat anda?"

• Adakah pelanggan anda mempunyai Pelan B?Jika mereka ada, maka mereka tidak akan mempunyai rasa mendesak yang kuat.
• Jadi, anda perlu membiarkan pelanggan menyedari bahawa produk anda adalah satu-satunya cara untuk dia menyelesaikan masalah, supaya anda boleh mengambil inisiatif.

5. "Bagaimanakah saya boleh membantu anda mendapatkan sumber yang anda perlukan untuk membantu anda memujuk pembuat keputusan pasukan anda?"

• Jika pelanggan bukan pembuat keputusan muktamad, anda perlu membantu pelanggan untuk meyakinkan pembuat keputusan muktamad.

6. "Jadi matlamat X bukan lagi keutamaan anda sekarang?"

• Pautkan produk anda kepada matlamat dan keperluan pelanggan anda.
• Soalan ini mengalihkan fokus perbualan daripada membeli produk kepada cara produk anda membantu pelanggan anda mencapai matlamatnya.

7. "Bilakah anda ingin mencapai matlamat anda?"

• Jika jawapan pelanggan tidak jelas, jelas kepada mereka bahawa masalah mereka tidak cukup serius sehingga memerlukan penyelesaian segera.
• Tetapi jika anda dapat mencari titik kesakitan pelanggan dan mewujudkan persepsi bahawa "anda perlu menyelesaikan masalah dalam 1 bulan", anda akan mengambil inisiatif.

8. "Jika saya menghubungi anda sekali lagi bulan depan, bagaimana keadaan akan berubah?" atau "Bulan depan, bagaimana keadaan akan berbeza?"

• Pelanggan anda tiada di sekeliling produk anda sepanjang hari. Mungkin dia sibuk dengan kerjanya dan tiada masa untuk menjaga produk anda. Mungkin pelanggan anda sedang menunggu kelulusan bajet daripada pihak atasan, atau dia hanya berlengah-lengah .
• Jadi, anda perlu membiarkan pelanggan menilai sendiri, apakah yang akan berlaku kepada belanjawan mereka, matlamat, dsb. pada kali seterusnya anda menghubunginya?Jika mereka benar-benar bersedia untuk menyelesaikan masalah mereka, mengapa tidak sekarang?

9. "Adakah anda faham nilai produk kami?"

Selama bertahun-tahun jualan kami, kami tidak pernah melihat pelanggan menjawab soalan ini dan berkata "Tidak".Apakah langkah seterusnya?lihat point 10

10. "Jadi pada pendapat anda, apakah yang paling membantu syarikat anda tentang produk kami?"

• Soalan ini membolehkan prospek anda mengulangi matlamat mereka dan membimbing mereka untuk memberitahu anda mengapa produk anda sesuai untuk mereka, dan bukannya membuat mereka mendengar omelan anda.
• Satu lagi faedah soalan ini ialah jika anda telah memfokuskan pada titik jualan A produk anda, dan pelanggan anda menunjukkan kepada anda bahawa dia lebih mengambil berat tentang aspek lain, maka anda harus menyesuaikan strategi anda tepat pada masanya.

11. "Adakah anda terutamanya bimbang tentang masa sekarang, atau adakah ia sesuatu yang lain?"

• Penentangan pelanggan terhadap masa mungkin hanya bom asap.
• Untuk mencari sebab sebenar pelanggan menahan diri, anda perlu bertanya kepada mereka,
• "Adakah anda terutamanya bimbang tentang masa sekarang, atau adakah ia sesuatu yang lain?"
• Pelanggan mungkin akan menjawab anda: "Eh, saya bimbang tentang xx", "Saya tidak memerlukannya sekarang, kerana XX (sebab sebenar)."
• Dengan cara ini, anda boleh mengetahui punca masalah, di mana sebenarnya terletak.

12. "Kenapa?"

Selalunya, tindak balas yang paling mudah adalah yang paling berkesan.

Banyak jualan, apabila pelanggan mengatakan saya tidak memerlukannya sekarang, mereka mula melakukan segala yang mereka mampu untuk cuba meyakinkan pelanggan bahawa sekarang adalah masa terbaik untuk membeli, tetapi jika anda bertanya "mengapa" ia sering membuat pelanggan berehat, dan anda boleh Jawapan pelanggan menentukan apa yang perlu dilakukan seterusnya, dan benar-benar mencapai tahap kemajuan dan pengunduran.

13. "Saya faham apa yang anda fikirkan kerana saya mempunyai ramai pelanggan yang berada dalam situasi yang sama seperti anda. Pada masa yang sama, mereka akhirnya memutuskan untuk membeli produk kami kerana [mereka mempunyai masalah X, cabaran Y], dan produk kami boleh Beri mereka [Y pulangan]. Selepas mereka menggunakan produk kami selama [X bulan], [Y keputusan].

• Jika anda ingin meyakinkan pelanggan untuk tidak berlengah-lengah, salah satu cara terbaik ialah undang-undang kes.
• Gunakan kes klasik dalam jualan anda untuk memberitahu pelanggan nilai yang boleh diberikan oleh produk anda kepadanya dan sebab dia harus bertindak sekarang

14. "Terima kasih banyak-banyak, jika anda benar-benar tidak boleh membuat keputusan sekarang, maka apa sahaja yang saya katakan akan membuang masa anda. Namun, saya kebetulan ada sesuatu di tangan hari ini tentang [industri anda, pasaran, yang anda hadapi ] Cabaran], bolehkah saya menghantar beberapa maklumat yang sangat berguna untuk rujukan anda?"

• Bagi sesetengah pelanggan, tidak kira seberapa keras anda mencuba, anda tidak akan dapat meyakinkan mereka untuk membeli dengan segera.
• Kerana kemungkinan bajet pelanggan untuk tahun ini telah habis, atau syarikat mungkin telah mengeluarkan peraturan baru, dan perolehan perlu melalui proses baru, dan sebagainya.Jadi, jika anda terus menekan pelanggan, ia hanya akan menjadi bumerang.
• Pada masa ini, anda harus menukar peranan anda dan menjadi penasihat pelanggan: sekali-sekala menghantar maklumat berguna kepada pelanggan untuk membawa nilai tambahan kepada pelanggan.
• Dengan cara ini, anda boleh membina imej yang berwibawa dalam fikiran pelanggan, dan pada kali seterusnya pelanggan perlu membeli, perkara pertama yang terlintas di fikiran ialah anda.

15. "Kadang-kadang apabila pelanggan mengatakan mereka tidak memerlukannya sekarang, mereka sebenarnya bermaksud Y. Adakah anda berada dalam situasi yang sama?"

• Ramai pakar jualan akan menggunakan ceramah seperti ini untuk menangani rintangan yang tidak dapat mereka angkat. Mengapa?Lihat perbualan berikut:
• Klien: "Saya ada mesyuarat tidak lama lagi, anda boleh menghubungi saya semula minggu depan."
• Jualan: "Encik Chen, saya sebenarnya dah banyak kali cuba hubungi awak. Selalunya, bila ada pelanggan minta saya telefon dia semula minggu depan, bermakna dia tidak tergesa-gesa. Maaf, sama juga dengan awak. situasi? "
• Klien: "Baiklah, kalau awak tak nak telefon saya, lupakan."
• Penjualan: "Maaf, Encik Chen. Saya sangat gembira untuk berkomunikasi dengan anda, tetapi saya tidak mahu membuat panggilan telefon untuk mengganggu kerja anda apabila anda tidak memerlukannya. Jadi, lebih baik kita boleh cari masa yang sesuai untuk anda berkomunikasi. , apa pendapat anda?"
• Sering kali, apabila pelanggan mengatakan bahawa mereka tidak memerlukannya buat masa ini, mereka mungkin tidak berminat dengan produk anda dan mereka sering tidak membalas panggilan dan mesej anda. Pada masa ini, jangan katakan kepada pelanggan: " Awak selalu cakap awak akan telefon saya balik, Encik Chen”, yang kedengaran kasar dan seolah-olah menyalahkan pelanggan.
• Sebaliknya, anda boleh menggunakan retorik perbualan di atas untuk meletakkan kesalahan pada diri sendiri, dan sebaliknya membuat pelanggan berasa bersalah.

16. "Bagaimanakah saya boleh membantu anda memujuk pembuat keputusan pasukan anda dengan lebih baik?"

• Banyak kali, klien terlewat membuat keputusan kerana bantahan pihak atasan, atau dia bukan pembuat keputusan muktamad sama sekali!
• Pada ketika ini, anda boleh bertanya kepada pelanggan bagaimana anda boleh membantu dia meyakinkan pembuat keputusan pasukannya.
• Oleh itu, dalam banyak kes, bertanya "Bagaimana saya boleh membantu anda" boleh memainkan peranan penting dalam menutup pesanan.

17. "Jika anda tidak membuat keputusan sekarang, bagaimana ia akan menjejaskan pencapaian matlamat anda?"

• Jika pelanggan anda tidak mengalami sebarang kesulitan, mengapa dia perlu mendengar anda dan menggunakan produk yang anda promosikan?
• Anda perlu mengingatkan pelanggan betapa besar kesannya terhadapnya dengan menangguhkan keputusan pembelian!

18. "Jika kita tidak mula menggunakan produk selepas X bulan, pada pendapat anda, apakah yang kita perlu menunggu masa Y untuk mendapatkan ROI yang kita inginkan?"

• Dengan cara yang sama, wujudkan rasa mendesak untuk pelanggan anda.
• Beritahu dia kesannya akan keluar sebaik sahaja dia menggunakan produk baru, jadi dia mampu untuk menunggu?

19. "Apakah keutamaan projek semasa syarikat anda?"

• Kemungkinan pelanggan anda mempunyai beberapa projek untuk diselesaikan pada masa yang sama.
• Jadi, jika anda boleh mendapatkan gambaran tentang situasi umum pelanggan, anda boleh memberitahu pelanggan bahawa produk anda boleh membantunya sekarang dan menyelesaikan semua masalahnya sekaligus

20. "Adakah anda mempunyai sebarang keputusan penting dalam syarikat anda kebelakangan ini yang menghalang anda daripada membuat keputusan?"

• Pelanggan tidak memerlukannya pada masa ini, mungkin kerana belanjawan mereka belum diluluskan, atau kerana syarikat akan mengalami perubahan besar, yang boleh menyukarkan pelanggan untuk membuat keputusan segera.
• Jadi, tanya pelanggan: "Adakah sesuatu berlaku kepada syarikat/industri anda baru-baru ini yang membuatkan anda teragak-agak?"
• Jika dia menjawab, "Ya, saya bimbang kerana bajet kita mungkin berkurangan bulan depan," anda tahu kesukaran pelanggan adalah dalam bajet.
• Jika pelanggan menjawab: "Tidak. Kerana syarikat kami mempunyai lebih banyak proses, ia tidak begitu pantas." Anda akan memahami sebab sebenar mengapa pelanggan teragak-agak.

Kedatangan maklumat yang diperlukan oleh pelanggan transaksi

Semakin murah produk, semakin sedikit maklumat yang diperlukan pelanggan untuk membuat perjanjian, seperti "filem telefon anti-cahaya biru".

Lebih mahal produk, lebih banyak maklumat yang diperlukan oleh pelanggan penutup.

Oleh itu, dalam pendidikan umum dan pengiklanan industri auto, mereka mula-mula mendapatkan senarai pelanggan, dan kemudian memberikan lebih banyak maklumat melalui jualan dan pengalaman di tapak untuk menutup perjanjian itu.