Marketingpraktijk VS micro-business op papier (Zhihu ontving meer dan 1.5k likes)

Chen Weiliang : Een marketingprofessional versus een theoretische micro-ondernemer (meer dan 1.5 likes op Zhihu)

Dit artikel werd gelezen door Chen Weiliang, een van de studenten van Chazuo. Na het lezen ervan besefte hij dat iedereen die zich bezighoudt met online marketing in de nieuwe mediawereld soortgelijke ervaringen heeft . Degenen die deze ervaringen niet hebben, moeten oefenen en hun kennis en ervaring uitbreiden om te groeien.

Hoe sterke vaardigheden op het gebied van bedrijfsanalyse ontwikkelen?

Het vermogen om zaken te analyseren is een van de meest schaarse en moeilijkst te verwerven mogelijkheden in deze samenleving.

Als je alleen op lezen vertrouwt, zal het moeilijk zijn om te leren van het lezen van berichten, en zal het gemakkelijk zijn om misleid te worden.

Voor iemand die nog nooit een bedrijf is begonnen, is de absorptie-efficiëntie van lezen erg laag.Vooral in het tijdperk waarin de bestverkochte boeken hoogtij vieren, duiken verschillende concepten zoals 'hongermarketing', 'economie van beroemdheden op internet' en 'virusverspreiding' de een na de ander op, en nieuwelingen raken gemakkelijk in de war.Sommige bestsellerauteurs hebben de kracht van zijn mening overdreven om boeken en persoonlijke merken te verkopen.

Wat ik heb gezien is dat veel studenten en nieuwkomers op de werkvloer worden misleid door theorieën en verkeerde carrièrekeuzes maken.Wat ze willen is financiële vrijheid nastreven, maar zonder het te weten zijn ze een leven van hard werken geworden, waardoor hun jeugd wordt uitgesteld.Hieronder zal ik concrete voorbeelden geven.

U "zou graag willen weten of er boeken over dit onderwerp zijn", dus ik zal u eerst de lijst geven.

• "Ik heb vandaag een aantal mensen gezien die de toeleveringsketen kunnen analyseren die betrokken is bij het ontwerp vanaf de buitenverpakking van een product;" de buitenverpakking van een product is een zeer volwassen proces, en de gebruikelijke materialen voor buitenverpakkingen zijn kraftpapier, PET/ /PE, NY/PE, enz., kunt u erachter komen door te chatten met de bazen van verschillende fabrikanten van op maat gemaakte buitenverpakkingen.U kunt "One" lezeniPhone's Global Travel", waarin het proces van het ontwerpen van mobiele telefoons, de fabricage van onderdelen, de assemblage, het transport, de verkoop, de smokkel en de wederverkoop in detail wordt beschreven.

• "Analyseer vanuit het ontwerp van een schap de redenen hiervoor vanuit het perspectief van winstpercentage, verbruik en verkeersstroom."Mensen hebben een lange geschiedenis in het openen van supermarkten en buitenlanders hebben veel onderzoek gedaan naar schapbezoeken.Paco Underhill schreef een boek met de titel "Waarom klanten kopen". Hij leidde zijn team om shoppers in winkelcentra en supermarkten te volgen en te observeren, en analyseerde de spelrelatie tussen koopgedrag en consumentenpsychologie.Het heeft 20 jaar geduurd om te onderzoeken hoe de winkelomgeving is ingericht.Procter & Gamble bouwde ook supermarkten in laboratoriumstijl om het koopgedrag van klanten te bestuderen, een gevestigde discipline.

• "Analyseer van een regenboogsnoepje waarom er maar 5 smaken in het ontwerp zitten en waarom voor deze 5 smaken is gekozen." In feite is het heel eenvoudig. Als de ondernemer 18 smaken regenboogsnoepjes heeft verkocht, heeft hij de kwaliteit van elke smaak. Verkoopgegevens en diepgaand consumentenonderzoek, hij zal duidelijk weten welke smaken klanten lekker vinden.Geavanceerde marketeers vertrouwen voorspellingen niet, ze nemen beslissingen door middel van onderzoek en testen.Jij kunt lezen "Shi Yuzhu's zelfrapportage: My Marketing Experience, Melatonine werd op de eerste dag niet landelijk geadverteerd, maar werd geleidelijk gepromoot na succesvolle verificatie in verschillende kleine steden in Jiangsu.

Heb je na het lezen van deze boeken de vaardigheden voor bedrijfsanalyse echt onder de knie?kan niet.Het kan het gesprek aan de eettafel alleen maar vergroten.

Het werkelijk krachtige vermogen om zaken te analyseren is als volgt: Lao K, de eigenaar van een privéziekenhuis in Guangxi, verdiende vroeger behoorlijk veel geld, maar opende plotseling een rivaliserend ziekenhuis, nodigde beroemdheden van de derde rang uit om te steunen, zette veel buitenreclame, en het ziekenhuis was prachtig versierd. Het bedienend personeel kleedde zich en diende als een stewardess.Zodra dit ziekenhuis werd geopend, daalden de prestaties van Lao K met 20%.

Hij infiltreerde als spion in het ziekenhuis van de concurrent, observeerde de locatie en de omvang om de huurkosten te bepalen, observeerde het aantal en de functie-indeling van medisch en ondersteunend personeel om de loonkosten te berekenen, en onderzocht de reclame van de concurrent om de promotiekosten te berekenen. Na een reeks onderzoeken berekende hij dat de break-evenprijs van de concurrent 6800 yuan per project was. De huidige prijs van de concurrent was 7800 yuan, dus verlaagde hij zijn prijs naar 6600 yuan. Met deze prijs zou hij winst maken, terwijl de concurrent verlies zou lijden, omdat hij oordeelde dat de "omgeving en het personeelsbestand van de concurrent te duur waren" en dat er in Guangxi een groot segment klanten was dat "kosteneffectiviteit nastreefde".

Hij paste de reclameteksten, de promotionele taal en de reclamemedia specifiek aan om concurrenten te bereiken. Zodra de 6600-campagne van start ging, stopte de verkoop met dalen en begon deze zich te herstellen.

Ik geloof dat dit is waar het bij echte zakelijke analyse om draait: winst en verlies, leven en dood, alles hangt af van één of enkele beslissingen. Voor ondernemers is dit geen "fascinerende" eigenschap; er is geen tijd om na te denken of het fascinerend is of niet. Het is het vermogen om jezelf te redden en de kust te bereiken te midden van woelige golven.

Iedereen kan het over zaken hebben op WeChat Moments. Deel de toespraak van Jack Ma over "nieuwe retail" en vat deze samen, deel de H5 van Xue Zhiqian, voorspel trends in contentmarketing via nieuwe media, stel je voor dat je manager of senior executive bent bij een bedrijf en werk samen met topmerken, en voel je alsof je heel professioneel en deskundig bent op zakelijk gebied.

Maar als u het bedrijfssysteem verlaat en het uitprobeert, wat kunt u dan verkopen?Begrijp je zaken echt?

De maatstaf voor het meten van het vermogen van bedrijfsanalyse is niet de concurrentie van wie op welsprekende wijze nieuwe en interessante ideeën op een rij kan gooien.Het is beter dan wie dan ook die betere zaken heeft gedaan, meer geld heeft verdiend en gezond geld kan blijven verdienen.

Als u akkoord gaat met deze norm.Ik wil je vertellen dat de beste manier om dit marketingvermogen uit te oefenen, is door geen boeken te lezen, geen berichten te lezen...

In plaats daarvan moet u alleen zaken doen!

Het bedrijf hoeft niet groot te zijn. Je kunt lokale specialiteiten doorverkopen, zoals zeevruchten of kippenvleugels met honingglazuur. Je kunt ook een officieel WeChat-account beheren of , afhankelijk van je talenten en sterke punten, een eigen groot socialmediaaccount aanmaken.

In dit proces moet u geld uitgeven, goederen kopen, wat geld uitgeven aan reclame, een paar parttime werknemers inhuren en serieus zaken doen, en u kunt honderden of duizenden dollars verliezen, maar u zult een heel nieuw begrip hebben van zaken.

In een commentaar op Jack Ma en Wang Jianlin, wie niet?Als u het geld op uw bankkaart wilt beleggen, is alles veranderd: het is uw zuurverdiende geld en u wilt geen cent verliezen.Je begint serieus en nerveus te worden en er is een druk om na te denken over de aard van het bedrijfsleven.Alleen al het denkproces om u voor te bereiden om zaken te doen, kan uw bedrijf een aantal stappen hoger doen denken.

Als je me niet gelooft, loop ik met je mee.

1) Selecteer een product

Eerst moet je een product kiezen.

Je moet hopen dat het product goed zal verkopen, dan is het eerste principe om de trend te volgen en niet tegen hem.

Verbruiksverbetering is een duidelijke trend.De rangen van de middenklasse groeien, informatie breidt zich uit, gezonde en hoogwaardige producten verkopen beter en het aandeel goedkope en schadelijke producten krimpt.

Dezelfde drank wordt verkocht voor 5 yuan Is sojamelk beter of melkthee beter?

Zeker sojamelk verkopen. 5 yuan bepaalt dat alleen melkthee kan worden gemengd met creamer, en steeds meer mensen houden niet van deze schadelijke stof.Kijk naar de financiële rapporten van Wahaha en Master Kong van de afgelopen jaren, die zijn erbarmelijk.

Vang de trend

Ook vergrijzing is een duidelijke trend.

Met de verlenging van de gemiddelde levensverwachting van het Chinese volk en de daling van het vruchtbaarheidscijfer, laten we eens kijken naar een reeks gegevens die de veranderingen weerspiegelen: het aandeel van de Chinese bevolking ouder dan 65 jaar in de totale bevolking was 1982% in 4.9 , 1990% in 5.6 en 2000% in 7.1. , 2010% in 8.9 en 2014% in 10.1, versnelt de vergrijzing van China.Volgens de Wereldgezondheidsorganisatie zal in 2050 35% van de Chinese bevolking ouder zijn dan 60 jaar, waardoor het het meest vergrijzende land ter wereld is.

Kunt u zakelijke kansen analyseren op basis van deze openbare informatie?

De waarheid is dat, terwijl internetbedrijven in Peking, Shanghai, Guangzhou en Shenzhen fel concurreren om de markt van jongeren en mensen van middelbare leeftijd, slimme zakenlieden in een zuidelijke provincie al jaren profiteren van de markt van ouderen. Ze richtten een farmaceutische fabriek op en verwerkten traditionele Chinese kruiden tot een oraal vloeibaar middel dat geen schadelijke gevolgen voor het lichaam zou hebben. Vervolgens boekten ze talkshows op kleine radiostations in kleinere steden, waarin ze het middel prezen om zijn slaapregulerende, pijnstillende en bloedversterkende eigenschappen. Ouderen vonden het radiostation gezaghebbend en de effectiviteit sprak hen aan. De prijs van iets meer dan 100 yuan per doosje was niet hoog, en bij aankoop van vijf doosjes kreeg je er twee gratis. Deze marketingmethode is met succes herhaald in meer dan 20 steden en genereert maandelijks tientallen miljoenen yuan aan inkomsten.

Kan kopiëren en plakken

Het tweede criterium voor productselectie is de mogelijkheid om te kopiëren en te plakken.

Stel, je bent senior grafisch ontwerper, je bent goed in tekenen en je bent goed in S.

Zou je een reclamebureau beginnen?Of striptekenaar worden?

Als u een advertentiebedrijf opent, zult u merken dat dit bedrijf een enkele bestelling moet doen en dat u slechts voor één bestelling geld kunt ontvangen.Als u 5 bestellingen wilt ontvangen, moet u nog 5 bestellingen betalen.Als de klant wil veranderen, moet je je tot het einde begeleiden.Als er geen klanten zijn, moet je nog steeds klanten vinden en met klanten praten, maar het kan zijn dat het niet lukt.Hoewel de eenheidsprijs van een baan hoog is, moet je elke dag werken, en onbewust is het leven een zwoegen geworden.Het fatale is dat uw product niet kan worden gekopieerd en geplakt.

Als je een cartoonist wordt, moet je in het beginstadium heel hard zijn.Je kunt alleen fans verzamelen op Weibo en Moments, maar zodra de fanbase zich verzamelt, zijn de beloningen enorm.Een van je strips kan worden verkocht als boeken, APP-downloads en N exemplaren van één. Hoe meer fans je verzamelt, hoe meer je werken worden verkocht. Je kunt geld verdienen door helemaal niet te werken.Dit bedrijf kan worden gekopieerd en geplakt.

Een vijfsterrenchef klinkt indrukwekkend, maar ze werken elke dag hard en verdienen niet veel. Gerechten die chefs misschien over het hoofd zien, zoals takoyaki, bubble tea en sushi om mee te nemen, zijn juist het meest lucratief. Dit komt doordat ze kunnen worden ontwikkeld tot vlaggenschipmerken, waarbij merkontwerp, interieurontwerpsjablonen en keukenapparatuur worden verkocht om franchisekosten te verdienen, en er ook inkomsten worden gegenereerd door de verkoop van voedingsingrediënten.

Elk jaar betalen veel mensen die wat geld hebben gespaard, het werken beu zijn en hun eigen bedrijf willen starten om een ​​"vrij leven " te leiden, de rekening. Een snelle zoekopdracht op Baidu naar "franchise" levert een lange lijst met promotionele resultaten op, wat de enorme omvang van deze markt bevestigt. Succesvolle ondernemers hoeven alleen maar de sjabloon in grote hoeveelheden te verkopen en franchisekosten te verdienen – ze hoeven zelf niets te koken.

2) Prijzen:

De tweede stap in het zakendoen is prijsstelling.

Prijzen zijn zeer gevoelige, zeer kritische cijfers.Het bepaalt de aankoopprijs van de klant, en bepaalt ook uw winst.

Als het gaat om prijzen, praten veel mensen over de prijstrucs in Weird Psychology.

"Sam, de tv-verkoper, doet bijvoorbeeld hetzelfde soort trucje als we doen bij het groeperen van tv-toestellen voor weergave:

36-inch Panasonic $ 690

42" Toshiba $ 850

50" Philips $ 1480"

De auteur is van mening dat wanneer hij opzettelijk een hoge en een lage prijs instelt, de meeste klanten het middensegment zullen kopen dat er goedkoop uitziet - $ 850.

• En als je echt zaken gaat doen, merk je dat zijn theorie een zeer beperkt toepassingsgebied heeft.Je verkoopt het voor $ 850, en de klant gaat meteen online om te controleren: "Hoeveel kost de 42-inch Toshiba?" Als een andere winkel het voor $ 820 verkoopt, gaat de klant zonder nadenken weg.

• Het is ook mogelijk dat de klant een vriend heeft die in Gome of Suning werkt, of ervaring heeft met diepgaand onderzoek en aankoop van tv-toestellen.Hij zou adviseren: "Doe niet zo dom,42 inch is slechts 680 yuan, de kwaliteit is vergelijkbaar! "Dus klanten zullen niet in de val van uw 850 trappen.

• Als je zaken doet, zul je merken dat groteske psychologie werkt, maar het is niet zo magisch, tenzij de klant nergens anders de prijs kan vergelijken en het alleen bij jou thuis kan kopen.

De theorie die echt werkt, komt uit het schijnbaar saaie boekdeel - Marketing Management.

• "De vraag bepaalt de bovengrens van de productprijs van een bedrijf en de kosten zijn de ondergrens."

• "De prijselasticiteit van de vraag varieert in verschillende markten. Hoe hoger de elasticiteit, hoe groter het verkoopvolume als gevolg van een prijsverlaging van 1%. Als het elastisch is, zal de verkoper overwegen de prijs te verlagen omdat lagere prijzen hogere totale inkomsten genereren."

• "Uit een academisch onderzoek dat de prijselasticiteit gedurende 40 jaar uitvoerig heeft beoordeeld, bleek dat de gemiddelde prijselasticiteit voor alle markten, producten en tijdsperioden 2.62 was."

• "De prijselasticiteit van duurzame consumptiegoederen is hoger dan die van andere producten, en de prijselasticiteit van producten in de introductie- en groeifase is hoger dan die in de volwassenheids- en recessiefase."

Veel eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven bepalen de prijs van hun producten aan de hand van een citaat van Philip Kotler: "Kijk eerst naar de prijzen van je naaste concurrenten. Als jouw product eigenschappen heeft die je concurrenten niet hebben, dan moet je de waarde ervan voor de consument inschatten en die waarde toevoegen aan de prijzen van je concurrenten."

Om het botweg te zeggen, vergeleken met mijn concurrenten op hetzelfde niveau, heeft mijn product een voordeel, dus ik kan iets duurder zijn, anders ben ik iets goedkoper.Als je dit niet doet, ongeacht welke prijstruc je uithaalt, zullen er consumenten zijn die je zullen leren: "Waarom ben je zo duur, die-en-die is maar XX yuan!", en de gegevens over de daling van verkoop zal u ook vertellen.Deze regel is van toepassing op de meeste concurrerende markten.

3) Promotie:

De derde stap is promotie.

Als het op promotie aankomt, praten veel mensen over Durex, Xue Zhiqian H5 en de uitgebreide berichtgeving over de 500 beste merken van outdoor-, video- en audiomedia, en de internetberoemdheid KOL heeft zijn momentum vergroot.

Veel marketeers zullen deze suggesties ook in het plan schrijven, hoe dan ook, de promotievergoeding wordt niet zelf betaald.

Maar zodra je geld gaat uitgeven aan promotie, realiseer je je dat het spel anders ligt. Die Fortune 500-internetbedrijven kunnen zonder blikken of blozen miljoenen over de balk gooien, terwijl jij geen cent wilt uitgeven aan reclame. Het is het beste om te investeren in gratis kanalen, en als je dan toch geld uitgeeft, moet je er wel voor zorgen dat je voor elke geïnvesteerde euro vijf euro terugverdient.

Toen het bedrijf jong was, was het helemaal niet nodig om over virale marketing na te denken. 10+ populaire artikelen waren onrealistisch. Het identificeren van een sterk verkoopargument en het kiezen van een nauwkeurig kanaal om te lanceren is betrouwbaar.

Het is net zoals mijn vriend die kaartjes voor Wakin Chau doorverkoopt. De superster is al jaren met pensioen, zijn invloed is veel minder dan vroeger en kaartjes zijn moeilijk te verkopen. Mijn vriend kreeg ze makkelijk voor 3% van de oorspronkelijke prijs. Hij vroeg zich af: via welk kanaal worden de kaartjes het best verkocht?

• De mensen die naar de liedjes van Zhou Huajian kunnen luisteren, mogen niet jong zijn, tenminste degenen die in de jaren 70, 80 of zelfs 60 zijn geboren, en ze moeten een zekere economische kracht hebben, dus koos hij 2Eén kanaal: de eigenarengroep van high-end vastgoed en de groep high-end autorijders met een stabiel imago.
  
• geef watwechat rode envelopAls prijs organiseerden we een groepswelzijnsactiviteit en verkochten we uiteindelijk meer dan 100 tickets, waaronder 10 top VIP-tickets.
• Een andere vriend die in de custom T-shirt business zit, sluit zich elke dag aan bij de star fanbase, geeft om het dagelijkse leven van fans, prijst hun idolen aan en kan ook bestellingen krijgen voor custom idol T-shirts.In de kleine fase van de onderneming is de nauwkeurigheid van het promotiekanaal het belangrijkste.

Als het bedrijf een beetje groter is, leer dan niet de "4-graden geïntegreerde communicatie" van het 360A-bedrijf en wat voor soort media-aandacht daaraan is gekoppeld.

Veel bedrijven vertrouwen in hun beginfase op één enkele doorbraak en richten al hun inspanningen op het beheersen van één specifiek medium – of het nu gaat om kranten, radio, Weibo/WeChat-marketing of promotie via een officieel WeChat-account . Ze streven ernaar het rendement op hun investering te maximaliseren en te overleven voordat ze overwegen te investeren in andere media om de merkbekendheid en reputatie te versterken. Het omkeren van deze volgorde kan gemakkelijk tot mislukking leiden.

Kijk, zelfs het opzetten van een klein bedrijf brengt veel complexiteit met zich mee, om nog maar te zwijgen van supply chain-optimalisatie, merkbeheer, klantenservicebeheer, enzovoort, zodra het bedrijf groeit. En je zult ontdekken wat het betekent dat alles met elkaar verbonden is. Neem bijvoorbeeld online promotie : als je advertenties de belangrijkste verkoopargumenten niet benadrukken, verkoop je niets; als je de hype overdrijft en de verwachtingen van de klant te hooggespannen maakt, krijg je uiteindelijk een hoop klachten bij de klantenservice.

De theorie of het concept van het boek is niet zo goed als het boek trompet. Het is niet betrouwbaar om een ​​bedrijf te starten door alleen te lezen. Je moet meerdere aspecten tegelijkertijd behandelen en in evenwicht brengen.

Zolang u de eerste helft van het jaar een kleine ondernemer bent, zult u de volgende veranderingen in uw manier van denken tegenkomen:

• De cirkel om je heen waren vroeger arbeiders, langzaamaan veranderend in bazen, zij het kleine bazen.Je krijgt steeds meer ondernemersinformatie.

• Wanneer u met iemand chat, gooit de andere partij een bedrijfsconcept uit, of het nu hongermarketing of groeihacking is, u kunt snel en nauwkeurig weten tot welke productcategorie, promotie, prijsstelling en kanaal het behoort, en hoe dit de kosten en verkoop en winst.

• Als je gaat winkelen, verandert je denkdimensie van consument in producent.Als je een melktheewinkel ziet, dacht je vroeger alleen aan de prijs en smaak, maar nu denk je aan de huur, grondstofkosten, maandelijkse omzet en promotiekanalen.

• Vroeger hield je van bestsellers, en nu knabbel je aan academische boeken.Het bedrijfsidee waar je vroeger zo enthousiast over was, lijkt nu vol mazen te zitten.Je begint te kauwen op boeken als "Marketing Management" en "Principles of Economics".

• Je bent tot rust gekomen.Je begint verder te lezen dan je emotionele voorkeuren en antipathieën.Je leest boeken van auteurs die je niet leuk vindt, gewoon om jezelf te inspireren.De auteur die je ooit leuk vond of zelfs bewonderde, je zult ook zijn theoretische mazen opvangen.

• Je post niet meer wat Jack Ma zei, praat niet meer over wat Wang Jianlin denkt, wat geef je om mij?Hoe kan mijn bedrijf het beter doen?

• Je bent koppig geworden.Je hebt je baas eerder uitgescholden omdat hij onbeleefd was, en je komt nergens als je een baas bent.Geen cent van het geld dat niet betaald mag worden.

• Je hebt langer de tijd om zelfstandig na te denken.Start een klein bedrijf en je zult ook zoemend advies horen.Sommige mensen willen dat u de prijzen verlaagt, sommige mensen willen dat u de prijzen verhoogt.U ontdekt dat u de eigenaar bent van alle problemen, de drager van alle risico's en de begunstigde van alle voordelen.De persoon die de suggestie doet, kan gewoon weggaan, maar jij niet.Je zult je eenzaam voelen.Je gaat minder vaak naar de mening van mensen vragen, en je gaat voor langere tijd rustig aan jezelf denken.Aan één probleem alleen kan 2-3 uur worden gedacht.

Mijn advies is dan ook: in plaats van honderden yuan per jaar uit te geven aan boeken, bergen boeken te zien die gekocht worden maar waar je maar een eeuwigheid over doet om ze te lezen, en er uiteindelijk weinig van op te steken, kun je beter een paar honderd of duizend yuan investeren om een ​​bedrijf te starten, een helder en voorlopig zakelijk perspectief te ontwikkelen en je sterke en zwakke punten in je zakelijke vaardigheden te leren kennen . Dit zal waarschijnlijk een pijnlijke en hulpeloze periode van zelfontwikkeling zijn, maar het zal absoluut de meest waardevolle leerervaring zijn die je ooit zult opdoen.

Denk er eens over na, de 8 veranderingen die ik net noemde, alleen lezen, geen zaken doen, zal het jou overkomen?

Misschien kan iemand 1 miljoen verdienen door in gesimuleerde aandelen te handelen, maar is de kans groot?Wat als je het verdient, heeft het zin?

Alle belangrijke talenten in de wereld hebben een prijs, het is gewoon of we het willen toegeven of niet.