Artikkelkatalog
Har du oppdaget en spesielt hjerteskjærende sannhet?
Begge åpnet nettbutikker.
Noen kan lett selge til høye priser, og kundene kjemper om å kjøpe dem.
Noen jobber seg inn i det uendelige for å redusere fortjenesten, men kundene klager fortsatt over de høye prisene og drar.
Mange eiere av e-handelsbedrifter , uansett hvor mange år de har vært i bransjen.
De klarer ikke å unnslippe denne onde sirkelen.
Vi jobber utrettelig med å optimalisere produktene våre.
Kutt desperat ned kostnadene.
De jobbet utrettelig for å lære seg operasjonsteknikker.
Til slutt kunne de bare falle ned i priskrigens hengemyr og ikke klatre opp igjen.
De spurte meg ofte med et forvirret uttrykk i ansiktene.
Produktkvaliteten min er helt klart mye bedre enn konkurrentenes.
Den var bare 5 yuan dyrere.
Hvorfor snur kundene seg umiddelbart og kjøper den billigste?
Jeg legger mine ord her i dag.
Dette er egentlig ikke fordi du ikke prøvde hardt nok.
Det er ikke det at produktet ditt ikke er bra nok.
Det er ikke det at du mangler operative ferdigheter.
Du har gjort en strategisk feil som kan ødelegge hele virksomheten din.
Du prøver å være i en kategori som iboende er «dårlig».
Gå og tjen penger som bare "adel" kan tjene.
Denne feilen har ingenting med innsats å gjøre.
Det har ingenting med flid å gjøre.
Det er kun relatert til kognisjon.
Næringslivet er akkurat som den virkelige verden.
Det er et strengt hierarki.
Jeg kaller dette mønsteret kategorihierarkteorien.
Hver produktkategori, fra den dagen den ble født.
De kommer med gener som ikke lett kan endres.
Noen produktkategorier er iboende definert av kravet om at de «må være billige».
Noen produktkategorier er iboende «må være dyre».
Dette genet er dypt forankret i forbrukernes kollektive underbevissthet.
Det er ikke noe du kan snu med bare noen få ord med reklame eller noen få sider med produktdetaljer.
Når du kjemper mot det, kjemper du mot menneskeheten.
I. Hva er en «lavpriset produktkategori»? Kundene har allerede forhåndsbestemt den lave prisen i tankene sine.
Først, forstå det viktigste konseptet.
Den såkalte «fattigfolkskategorien».
Det er noe brukerne ubevisst aksepterer.
Denne tingen «fortjener bare denne prisen».
Uansett hvor perfekt du gjør det.
Pristaket har lenge vært låst.
La meg gi deg noen eksempler som du møter hver dag.
For eksempel sokker.
Du bruker egyptisk bomull med lang stift.
Du ansetter en kjent designer.
Du har gjort en perfekt jobb.
Det er fortsatt bare et par sokker.
I hodene til de aller fleste mennesker.
Den oppfattede prisen er rundt ti yuan.
Du vil selge dem for 99 yuan per par.
Forbrukernes første reaksjon er ikke «Så eksklusivt!»
I stedet betyr det «Du tuller med meg».
For eksempel søppelsekker, enkle hvite T-skjorter og vanlige nudler.
Fra brukerens perspektiv.
Dette er rent forbruksvarer.
Det er en livsnødvendighet .
Det er noe som ikke har særlig merverdi.
Du vektlegger high-end, kvalitet og knapphet i denne typen produkt.
Brukerne kjøper det rett og slett ikke.
De sammenligner bare hvilken som er billigst.
Hvilken er mer kostnadseffektiv?
Hvilken selger tilbyr gratis frakt og gratis gaver?
De kjemper det ut i kategorien fattige mennesker.
Du har bare én skjebne.
Kutt kostnadene mer nådeløst enn andre.
Iterer raskere enn andre for å forbedre effektiviteten.
De er mer villige til å delta i priskriger enn andre.
Vil du unnslippe priskrigen?
Nesten umulig.
Fordi det er den eneste motivasjonen brukerne har for å kjøpe den.
Det handler om å spare penger.
II. Hva er en «luksusproduktkategori»? Jo billigere den er, desto færre kunder tør å kjøpe den.
Helt motsatt av kategoriene for de fattige.
Den underliggende logikken bak aristokratiske kategorier er...
Billig = utrygt.
Billig = upålitelig.
Billig = ineffektiv.
På dette sporet.
Pris i seg selv er en del av et produkts konkurranseevne.
Det er til og med et synonym for tillit.
Jeg vil forklare logikken bak premiumprisingen av luksusvarer.
De er delt inn i tre av de vanligste typene.
1. Forretninger i ansiktet: Fryktpremie
La oss starte med sminke og hudpleie, som er de mest kjente temaene for jenter.
En flaske øyekrem for 9.9 yuan med gratis frakt.
Og en flaske øyekrem som koster 399.
Forskjellen i råvarekostnader er kanskje ikke ti ganger så stor.
Men ville du våge å påføre en øyekrem til 9.9 yuan på øynene dine?
Nesten ingen turte det.
Fordi ansikter er for verdifulle.
Brukernes underbevissthet er veldig direkte.
Et så billig produkt påført ansiktet.
Ved hudproblemer som utbrudd, allergier eller hudskader.
Hvem skal bære konsekvensene?
Derfor vil de heller bruke mer penger.
Kjøp trygghet, kjøp beskyttelse, kjøp merkevareanbefaling.
Her er høy pris lik sikkerhet.
Lav pris = risiko.
Jo mer du senker prisen, desto mer mistenkelig virker det.
2. Barnas virksomhet: Angstpremie
La oss deretter se på bedrifter relatert til barn.
Utdanning, melkepulver, barneklær, leker.
Foreldrenes kjernekrav er aldri det billigste alternativet.
I stedet burde den være «bedre, tryggere og mer pålitelig».
Kursen er unormalt lav.
Foreldrenes første reaksjon var ikke at de hadde gjort et kupp.
I stedet tvilte de på om læreren var kompetent.
Er lærebøkene kompatible?
Vil det skade barnet?
For å dempe denne angsten.
De er villige til å betale en høy premie.
I denne kategorien.
Pris er et sorteringskriterium.
Det er også en kilde til trygghet.
3. Trygg forretningsdrift: Bekymringsfri premie
Mange som er involvert i grenseoverskridende e-handel har opplevd dette.
Elektriske produkter, bildeler, smarthjem-enheter.
Utlendinger er spesielt villige til å betale høye priser.
Det er ikke det at de er dumme eller har for mye penger.
Snarere er de rett og slett for redde for trøbbel.
Lønnskostnadene er ekstremt høye i utlandet.
Noe jeg kjøpte gikk i stykker etter to dagers bruk.
Reparasjonskostnadene kan være høyere enn selve produktet.
For å unngå fremtidige problemer og risikoer.
De vil heller bruke noen titalls dollar mer nå.
Kjøp et stabilt, slitesterkt og pålitelig produkt.
Dette er et typisk eksempel på en problemfri premie.
Hvem kan tilby stabil og pålitelig kvalitet?
Den som får den høyeste gevinsten.
I stedet for å stole på lave priser.
III. Akilleshælen til 90 % av netthandelsselgere: Å ta risikoen ved lavprisproduktkategorier samtidig som man prøver å tjene penger på dyre produktkategorier.
Jeg har vært vitne til altfor mange tragedier for eiere av netthandelsbedrifter.
Han holdt tydeligvis en håndfull «mel» i hånden.
Men han bruker all tiden sin på å finne ut hvordan han skal selge «gull» til en pris.
Dette er ikke et spørsmål om innsats.
Dette er en feil retning.
Du er i et marked der brukerne bare er villige til å sammenligne priser.
De insisterer på å snakke om kvalitet, følelser og eksklusive produkter.
Resultatet er...
Du flyttet deg selv.
Klarer ikke å overtale klienten.
Til slutt ble de tvunget til å senke prisen.
Hver prisreduksjon tynner ut fortjenesten.
Å senke prisen til bunnen betyr å forlate markedet med tap.
Det er ikke det at du ikke er god nok.
Du valgte feil slagmark
For det fjerde, hvis du vil unnslippe priskrigen, har du bare to reelle veier ut.
Hvis du fortsatt er avhengig av prisen for å holde deg flytende.
Du må stoppe og nøye undersøke sporet ditt.
Hvilken kategori tilhører produktet ditt?
Hvis produktet ditt tilhører...
Typen som føler at de går glipp av noe hvis de ikke kjøper noe billig.
For eksempel papirservietter, søppelsekker og grunnleggende daglige nødvendigheter.
Du har bare to veier å ta.
Den første regelen er å akseptere virkeligheten.
Vi bør ærlig talt fokusere på å oppnå best mulig forhold mellom kostnad og ytelse.
Konkurransen handler om effektivitet, skala og kostnadskontroll i forsyningskjeden.
Ikke fantaser om høy fortjeneste.
For det andre, bytt spor umiddelbart.
Gå over til skreddersydde produkter med et håndlaget preg.
Eller funksjonelle produkter med teknologiske barrierer.
Oppgrader produkter fra de fattige til de adelige.
Men hvis produktkategorien din er en av dem.
Typen som ikke føler seg vel med mindre de kjøper noe dyrt.
For eksempel hudpleie, utdanning, helse og presisjonsutstyr.
Da må du absolutt ikke sette ned prisen uten videre.
Å senke prisene forringer ens status.
Priskutt ødelegger tilliten.
Det du må gjøre er å kontinuerlig øke verdien.
Bruk merkevare, service, resultater og anbefaling.
Fortell brukerne: Du er verdt prisen.
Konklusjon: Persepsjon bestemmer skjebnen
Den grusomme virkeligheten i næringslivet er at hardt arbeid ikke alltid garanterer belønning; valg er den avgjørende faktoren.
Du må forstå at produktkategorier har sine egne gener.
Produkter for de fattige er dømt til å vinne utelukkende på pris, mens produkter for eliten naturligvis har rom for premiumpriser.
Som Harvard Business Review uttalte: «Forbrukernes psykologiske forventninger bestemmer ofte den øvre grensen for prisen mer enn selve produktet.»
Derfor ligger ikke sann visdom i å konkurrere hardnakket i lavprisproduktkategorier, men i å unnslippe fellen med priskriger og finne sektorer der du kan rettferdiggjøre dine høye priser.
Mitt syn er enkelt: i næringslivet er det viktigere å ta de riktige valgene enn å jobbe hardt.
Innsats er taktikk; valg er strategi.
Hvis strategien er feil, vil ingen taktisk innsats hjelpe.
Husk dette: dybden av din forståelse avgjør størrelsen på fortjenesten din.
Undersøk nå produktkategorien din, tenk på bransjen din, og gjør forretninger som lar deg være «trygg på prissettingskraften din».
Forhåpentligvis vil artikkelen «Bak priskrigen på e-handel: 90 % av selgere som senker prisene er en felle, eksperter tjener penger ved å øke prisene og selge til høyere priser», som er delt på Chen Weiliangs blogg ( https://www.chenweiliang.com/ ), være nyttig for deg.
Del gjerne lenken til denne artikkelen: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html