Jak odpowiedzieć, jeśli klient zapytał, ale nie złożył zamówienia?

Nawet klienci, którzy podejmują inicjatywę konsultacji, nadal niechętnie składają zamówienie po zapoznaniu się z produktem:

• "Ale nie mam teraz pieniędzy"
• "Wciąż to mam, znajdę cię, gdy skończę"
• „Najpierw o tym pomyślę”

Wtedy klient po prostu cicho odchodzi, a Ty tracisz potencjalnego klienta!

Dlaczego klienci nie składają zamówienia na zakup?

mieć dobryCopywriting, Klienci po dokonaniu ustawień reklamy często nie składają zamówienia, głównie z powodu braku zaufania.

• W przypadku tańszych produktów wymagane jest mniej informacji;
• Im droższy produkt, tym więcej informacji jest wymaganych.

Rozwiąż powód, dla którego klienci nie kupili po konsultacji

Musisz określić korzyści, unikalne punkty, jaśniejsze i lepsze.

• Jednocześnie tworzą poczucie pilności i obcości.
• Spraw, aby klienci poczuli się korzystniejsi, na przykład: jeśli kupisz dzisiaj, możesz otrzymać zniżkę XXX.
• Ułatw klientom składanie zamówień i daj więcej opcji płatności.
• Zakończ pytaniem (po tym, jak wiele osób odpowie na pytanie klienta, klient nie odpowiada, więc musi kończyć się pytaniem)

Odpowiedz klientom

?Klienci "ale nie mają teraz pieniędzy"

❌ Błędna odpowiedź:

• Mogę dać ci małą zniżkę (wahania ceny jednostkowej to tabu)
• Więc chodź do mnie, kiedy masz pieniądze (tak je stracone)
• To nie jest drogie, to nie może być taki rodzaj pieniędzy.

-

✔️ Prawidłowa odpowiedź:

Siostro, rozumiem, że Ty i ja mamy wielu klientów, którzy również są zaniepokojeni ceną podczas konsultacji ze stroną studencką, ale najważniejsze jest skupienie się na jakości produktu i sensie użytkowania, prawda?Powinieneś badać ten produkt przez długi czas, a opinie, które zobaczyłeś, są bardziej specyficzne dla Twojej sytuacji!

?Klienci „szukają Cię, kiedy muszą”

❌ Błędna odpowiedź:

• Tak ok
• Znajdź mnie, jeśli potrzebujesz
• czekam na twoje wieści

Prawie zerowa szansa

-

✔️ Prawidłowa odpowiedź:

Czy jest coś jeszcze do rozważenia drogie?Możesz mówić o problemach, które rozważasz, a my je wspólnie rozwiążemy!Teraz, gdy jesteś w konsultacjach, udowodnij, że produkt jest dokładnie tym, czego potrzebujesz.Nie ma znaczenia, czy złożyłeś u mnie zamówienie, czy nie, ważne jest, aby rozwiązać Twoje obawy i problemy, co o tym myślisz?

20 słów, aby odpowiedzieć na pytania klientów

Ogólnie rzecz biorąc, gdy klient mówi „Jeszcze tego nie potrzebuję”, dzieje się tak głównie dlatego, że klient jeszcze nie odczuł pilności lub nie odczuł jeszcze wartości Twojego produktu.

Poniżej podajemy 20 słów, aby uwolnić klientów od odporności na czas, gotowy do użycia!

1. „Gdyby pieniądze i zasoby nie były problemem, czy mógłbyś dziś podjąć decyzję o zakupie?”

• Jeśli niestety Twój klient odpowie „Nie”, oznacza to, że nie rozpoznaje on wystarczająco Twojego produktu i musisz szybko zmienić jego wartość w umyśle klienta.
• I odwrotnie, jeśli klient odpowie „Tak”, musisz dokładniej zbadać, co powstrzymuje go przed podjęciem decyzji o zakupie.

2. „Co powstrzymuje Cię przed podjęciem decyzji o zakupie?”

• Poproś klienta, aby powiedział Ci, gdzie obecnie napotyka przeszkody, a lepiej zrozumiesz, dlaczego klient się waha.

3. „W takim razie, kiedy uważasz, że lepiej jest kupić?”

Jeśli klient nadal odpowiada, naprawdę jeszcze tego nie potrzebuję, co mam zrobić?

Możesz powiedzieć: „Co by się stało, gdybym zadzwonił do ciebie ponownie w przyszłym miesiącu?”

4. „Jeśli nie podejmiesz działań teraz, jaki będzie wpływ na osiągnięcie celu?”

• Czy Twój klient ma Plan B?Gdyby tak było, nie mieliby silnego poczucia pilności.
• Musisz więc uświadomić klientowi, że Twój produkt jest dla niego jedynym sposobem na rozwiązanie problemu, abyś mógł przejąć inicjatywę.

5. „Jak mogę pomóc Ci uzyskać zasoby, których potrzebujesz, aby pomóc Ci przekonać decydentów Twojego zespołu?”

• Jeśli klient nie jest ostatecznym decydentem, musisz pomóc klientowi przekonać ostatecznego decydenta.

6. „Więc cel X nie jest już teraz twoim priorytetem?”

• Połącz swój produkt z celami i potrzebami klienta.
• To pytanie przenosi punkt ciężkości rozmowy z zakupu produktu na to, jak Twój produkt pomaga klientowi osiągnąć jego cele.

7. „Kiedy chciałbyś osiągnąć swój cel?”

• Jeśli odpowiedź klienta jest niejasna, jest dla niego jasne, że jego problem nie jest na tyle poważny, aby wymagał natychmiastowego rozwiązania.
• Ale jeśli potrafisz znaleźć problemy klienta i stworzyć wrażenie, że „musisz rozwiązać problem w 1 miesiąc”, przejmiesz inicjatywę.

8. „Jeśli skontaktuję się z tobą ponownie w przyszłym miesiącu, jak to się zmieni?” lub „Jak będzie inaczej w przyszłym miesiącu?”

• Twój klient nie kręci się cały dzień po Twoim produkcie, może jest zajęty swoją pracą i nie ma czasu, aby zająć się Twoim produktem, może Twój klient czeka na zatwierdzenie budżetu od przełożonego, a może właśnie kunktatorstwo.
• Czyli musisz pozwolić klientowi samemu ocenić, co stanie się z jego budżetem, celami itp. następnym razem, gdy się z nim skontaktujesz?Jeśli naprawdę są gotowi rozwiązać swoje problemy, dlaczego nie teraz?

9. „Czy rozumiesz wartość naszego produktu?”

W naszej wieloletniej sprzedaży nie widzieliśmy, aby klient powiedział „nie” na to pytanie.Jaki jest następny krok?patrz punkt 10

10. „Jak myślisz, co najbardziej pomoże Twojej firmie w naszych produktach?”

• To pytanie pozwala potencjalnemu klientowi powtórzyć swoje cele i poprowadzić go, aby powiedział ci, dlaczego twój produkt jest dla niego odpowiedni, zamiast zmuszać go do słuchania twojej tyrady.
• Kolejną korzyścią wynikającą z tego pytania jest to, że jeśli skupiłeś się na punkcie sprzedaży swojego produktu, a twój klient pokazuje ci, że bardziej interesują go inne aspekty, powinieneś dostosować swoją strategię na czas.

11. „Czy martwisz się teraz głównie o czas, czy jest to coś innego?”

• Odporność klienta na czas może być po prostu bombą dymną.
• Aby znaleźć prawdziwy powód, dla którego klienci się powstrzymują, musisz ich zapytać:
• "Czy martwisz się teraz głównie o czas, czy to coś innego?"
• Klient prawdopodobnie odpowie Ci: „No cóż, głównie martwię się o xx”, „Nie potrzebuję go w tej chwili, bo XX (prawdziwy powód)”.
• W ten sposób możesz poznać sedno problemu, gdzie dokładnie leży.

12. „Dlaczego?”

Często najprostsze odpowiedzi są najskuteczniejsze.

Dużo sprzedaży, gdy klient mówi, że teraz tego nie potrzebuję, zaczyna robić wszystko, co w jego mocy, aby przekonać klienta, że ​​teraz jest najlepszy czas na zakup, ale jeśli zapytasz „dlaczego”, często klient zrelaksuj się, a Ty możesz Odpowiedź klienta określa, co robić dalej, i rzeczywiście pozwala osiągnąć pewien stopień zaawansowania i odwrotu.

13. „Rozumiem, co myślisz, ponieważ mam wielu klientów, którzy są w takiej samej sytuacji jak Twoja. Jednocześnie ostatecznie decydują się na zakup naszego produktu, ponieważ [mają X problemów, Y wyzwań] i nasze produkt może dać im [Y zwrotów].Po korzystaniu z naszego produktu przez [X miesięcy], [Y wyników].

• Jeśli chcesz przekonać klientów, by nie zwlekali, jedną z najlepszych dróg jest orzecznictwo.
• Wykorzystaj klasyczne przypadki w swojej sprzedaży, aby powiedzieć klientowi, jaką wartość może mu przynieść Twój produkt i dlaczego powinien działać teraz

14. „Dziękuję bardzo, jeśli naprawdę nie możesz podjąć decyzji w tej chwili, to cokolwiek powiem, po prostu zmarnujesz twój czas. Jednak tak się złożyło, że mam dzisiaj [twoja branża, rynek, z którym się spotykasz] pod ręką. Wyzwanie], czy mogę przesłać Ci kilka bardzo przydatnych informacji w celach informacyjnych?”

• W przypadku niektórych klientów, bez względu na to, jak bardzo się starasz, nie będziesz w stanie od razu przekonać ich do zakupu.
• Ponieważ możliwe jest, że budżet klienta na ten rok został wyczerpany, albo firma wydała nowe przepisy i zamówienia muszą przejść przez nowy proces i tak dalej.Tak więc, jeśli po prostu będziesz naciskać na klienta, odbije się to tylko na odwrót.
• W tym momencie powinieneś zmienić swoją rolę i zostać doradcą klienta: od czasu do czasu przesyłaj klientowi przydatne informacje, aby wnieść dodatkową wartość dla klienta.
• W ten sposób możesz zbudować autorytatywny wizerunek w umysłach klientów, a następnym razem, gdy klient będzie musiał kupić, pierwszą rzeczą, która przychodzi ci do głowy, jesteś Ty.

15. „Czasami, gdy klienci mówią, że przez jakiś czas tego nie potrzebują, w rzeczywistości mają na myśli Y. Czy jesteś w tej samej sytuacji?”

• Wielu mistrzów sprzedaży używa tego rodzaju rozmów, aby poradzić sobie z oporami, których nie są w stanie znieść. Dlaczego?Zobacz następującą rozmowę:
• Klient: "Wkrótce mam spotkanie, możesz do mnie zadzwonić ponownie w przyszłym tygodniu."
• Sprzedaż: „Panie Chen, rzeczywiście próbowałem się z panem skontaktować wiele razy. Zwykle, gdy klient prosi mnie, żebym zadzwonił do niego ponownie w przyszłym tygodniu, oznacza to, że się nie spieszy. Przepraszam, pan jest w tej samej sytuacji? "
• Klient: "Dobrze, jeśli nie chcesz do mnie dzwonić, to zapomnij."
• Sprzedaż: „Przepraszam, panie Chen. Bardzo się cieszę, że mogę się z tobą komunikować, ale nie chcę dzwonić, aby przerywać ci pracę, gdy jej nie potrzebujesz. może znaleźć dogodny dla Ciebie czas na komunikowanie się. , co o tym sądzisz?"
• Wiele razy, gdy klienci mówią, że na razie tego nie potrzebują, mogą nie być zainteresowani Twoimi produktami i często nie odpowiadają na Twoje telefony i wiadomości. W tym czasie nie mów klientom: „ Zawsze mówisz, że oddzwonisz, panie Chen”, co brzmi niegrzecznie i wydaje się obwiniać klienta.
• Zamiast tego możesz użyć retoryki powyższej rozmowy, aby zrzucić winę na siebie, a zamiast tego sprawić, by klient poczuł się winny.

16. „Jak mogę pomóc Ci lepiej przekonać decydentów Twojego zespołu?”

• Niejednokrotnie klient spóźnia się z podjęciem decyzji z powodu sprzeciwu przełożonego lub w ogóle nie jest ostatecznym decydentem!
• W tym momencie możesz zapytać klienta, jak możesz pomóc mu przekonać decydentów jego zespołu.
• Dlatego w wielu przypadkach pytanie „Jak mogę Ci pomóc” może odegrać kluczową rolę w zamykaniu zamówień.

17. „Jeśli nie zdecydujesz teraz, jak wpłynie to na osiągnięcie Twoich celów?”

• Jeśli Twój klient nie ma żadnych trudności, dlaczego miałby Cię słuchać i korzystać z promowanego przez Ciebie produktu?
• Musisz przypomnieć klientowi, jak duży wpływ będzie to miało na niego, opóźniając decyzję o zakupie!

18. „Jeśli nie zaczniemy używać produktu po X miesiącach, jak myślisz, co będziemy musieli poczekać Y czasu, aby uzyskać pożądany zwrot z inwestycji?”

• Tym samym stwórz poczucie pilności dla swoich klientów.
• Powiedz mu, że efekt wyjdzie, gdy tylko użyje nowego produktu, więc czy może sobie pozwolić na czekanie?

19. „Jakie są obecne priorytety projektowe Twojej firmy?”

• Możliwe, że Twój klient ma do wykonania kilka projektów jednocześnie.
• Tak więc, jeśli możesz zorientować się w ogólnej sytuacji klienta, możesz powiedzieć klientowi, że twój produkt może mu teraz pomóc i natychmiast rozwiązać wszystkie jego problemy

20. „Czy miałeś ostatnio w firmie jakieś ważne decyzje, które powstrzymywały cię przed podjęciem decyzji?”

• Klient w tej chwili tego nie potrzebuje, być może dlatego, że jego budżet nie został zatwierdzony, albo dlatego, że w firmie czekają duże zmiany, które mogą utrudnić klientowi podjęcie natychmiastowej decyzji.
• Zapytaj więc klienta: „Czy w Twojej firmie/branży stało się ostatnio coś, co sprawiło, że się wahałeś?”
• Jeśli odpowie: „Tak, jestem zaniepokojony, ponieważ nasz budżet może zostać zmniejszony w przyszłym miesiącu”, wiesz, że trudność klienta tkwi w budżecie.
• Jeśli klient odpowie: „Nie, ponieważ nasza firma ma więcej procesów, nie jest tak szybko.” Zrozumiesz prawdziwy powód wahania klienta.

Przybycie informacji wymaganych przez klientów transakcji

Im tańszy produkt, tym mniej informacji potrzebnych klientom do zawarcia transakcji, takich jak „folia na telefon chroniąca przed niebieskim światłem”.

Im droższy produkt, tym więcej informacji potrzebuje klient zamykający.

Dlatego w przypadku edukacji ogólnej i reklamy w branży motoryzacyjnej najpierw uzyskują listę klientów, a następnie dostarczają więcej informacji poprzez sprzedaż i doświadczenie na miejscu, aby sfinalizować transakcję.