Jakie są kanały wzrostu dla e-commerce? Praktyczny przewodnik po czterech metodach transformacji obecnych klientów w nowy ekosystem.

Cztery sposoby na rozwój handlu elektronicznego : analiza panoramiczna od wydajności do ekosystemu

Rozwój e-commerce to nie sprint na 100 metrów, ale maraton. Ten, kto potrafi biec równo, będzie się śmiał ostatni.

W tym artykule przedstawię cztery sposoby na rozwój handlu elektronicznego. Każdy z nich ma swoją własną logikę, pułapki i możliwości.

Zrozumienie tych metod jest jak posiadanie mapy strategicznej: pozwala ona wyraźnie zobaczyć, którą ścieżką podążać, zamiast ślepo podążać za tłumem.

Pierwszy typ: Istniejący biznes – najlepsza gra optymalizacji efektywności

To, co firmy zajmujące się handlem elektronicznym robią na co dzień, to w zasadzie sprzedaż starych produktów starymi kanałami.

Era łatwego wzrostu ruchu już dawno minęła. Zamiast szukać nowego ruchu wszędzie, lepiej wykorzystać ten, który już masz.

Kluczem nie jest innowacyjność, lecz efektywność.

Na przykład tworząc prywatną domenę, możesz przyciągnąć użytkowników do grup WeChat, stale nimi zarządzać i zmniejszyć liczbę odejść.

Możesz na przykład wdrożyć system członkostwa, wykorzystując punkty i zniżki, aby zatrzymać użytkowników i zachęcić ich do regularnych zakupów.

Innym przykładem jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO), która polega na modyfikowaniu strony ze szczegółami produktu i dostosowywaniu mechanizmów promocyjnych w celu generowania większych przychodów bez zmiany ruchu.

Double 11 i 618 to w zasadzie przekroczenie istniejącej siły nabywczej.

Ostatecznie wszystko sprowadza się do szczegółowości danych.

Jeśli potrafisz dokładnie przewidzieć, kiedy użytkownik skończy mleko modyfikowane i wysłać mu wiadomość tekstową na trzy dni przed jego wyczerpaniem, to nie jest to nękanie, lecz precyzyjna obsługa.

Ten, kto potrafi to zrobić, jest najbardziej efektywny.

Według badań McKinsey’a precyzyjny marketing może zwiększyć wskaźnik konwersji o 20–30% , co jest siłą efektywności (źródło: McKinsey, The Future of Personalization).

Drugie podejście: sprzedaż nowych produktów za pośrednictwem istniejących kanałów – ponowne wykorzystanie zasobów zaufania.

Teraz, gdy klienci już Ci zaufali i zapłaciłeś za pozyskanie klientów, sprzedawanie tylko jednej rzeczy byłoby marnotrawstwem.

Logika polega na ponownym wykorzystaniu zasobów zaufania i rozłożeniu kosztów ruchu.

Podobnie jak firma Anker, która zaczynała od produkcji kabli do ładowania, a później zajmowała się produkcją powerbanków i głośników.

Ponieważ jego użytkownicy to grupa maniaków technologii cyfrowych, którzy zazwyczaj po zakupie kabla muszą dokupić także inne akcesoria cyfrowe.

Istnieje również firma NetEase Yanxuan, która identyfikuje, które kategorie produktów sprzedają się najlepiej, i bezpośrednio współpracuje z fabrykami w celu zmiany ich marki i sprzedaży ich własnym użytkownikom.

Jednak rozszerzanie kategorii produktów nie może odbywać się chaotycznie; musi być zgodne z teorią „koncentrycznych okręgów”.

Sprzedajesz buty trekkingowe, więc sprzedaż kijków trekkingowych nie będzie dla Ciebie żadnym problemem.

Jeśli jednak zaczniesz sprzedawać karmę dla kotów tylko dlatego, że widzisz w tym zysk, postrzeganie twojej wiedzy w oczach użytkowników ulegnie pogorszeniu.

Harvard Business Review wskazuje, że wskaźnik sukcesu rozszerzenia marki zależy od „trafności kategorii”. Rozszerzenia o wysokiej trafności mają wskaźnik sukcesu na poziomie ponad 70% , podczas gdy rozszerzenia niezwiązane z kategorią mają wskaźnik porażki sięgający 80% (źródło: Harvard Business Review, „Rozszerzenie marki: dobre, złe i brzydkie”).

Trzecie podejście: znalezienie nowych kanałów dla starych produktów – arbitraż oparty na geografii i logice.

Jeśli Twoje towary przestają się sprzedawać w jednym miejscu lub sprzedają się zbyt dobrze i chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz zmienić rynek.

Shein i Temu są zasadniczo arbitrażem geograficznym.

Przeniesienie nadwyżek krajowej produkcji odzieży za granicę jest zaletą.

Niektóre marki z platformy Taobao przeniosły się na platformę Douyin ( TikTok) , sprzedając te same produkty, ale skierowane do innej grupy odbiorców.

Jednak nie jest to takie łatwe, jak się wydaje.

Wiele osób ginie tutaj, bo nie doceniają „tarcia kanałowego”.

Produkty, które dobrze sprzedają się w serwisie Tmall dzięki logice wyszukiwania, mogą nie uzyskać żadnych wyświetleń, gdy zostaną przeniesione do opartej na zainteresowaniach logiki handlu elektronicznego serwisu Douyin.

Ponieważ produkty wymagane dla nowych kanałów będą inne.

Raport Boston Consulting Group (BCG) wskazuje, że wskaźnik niepowodzeń przy zmianie kanału wynosi aż 60% , ponieważ użytkownicy nie rozumieją logiki zachowań użytkowników nowego kanału (źródło: BCG „Omnichannel Strategy in Retail ”).

Typ czwarty: Tworzenie nowych kanałów i nowych produktów – ekologiczny poligon doświadczalny dla gigantów.

Przykładem jest platforma handlu elektronicznego umożliwiająca transmisje na żywo firmy New Oriental.

Muszę jednak zaznaczyć, że ten kwadrant jest strefą zamkniętą dla większości średniej wielkości firm e-commerce.

Zwykle jest to ścieżka, którą wybierają duże korporacje, gdy chcą zbudować ekosystem lub gdy ich pierwotna działalność po prostu przestaje być rentowna.

Jeśli Twoja obecna płynność finansowa jest dobra i Twojemu zespołowi wiedzie się dobrze, nie próbuj pochopnie zupełnie nowych kanałów i produktów.

Nie chodzi tu tylko o zmianę torów; zazwyczaj oznacza to konieczność zmiany personelu, łańcucha dostaw i sposobu myślenia, a nad tym niezwykle trudno zapanować.

Według badań Deloitte, wskaźnik niepowodzeń projektów e-commerce, które w całości przenoszą się do innych sektorów, przekracza 70% , podczas gdy niemal wszystkie historie sukcesu pochodzą od dobrze finansowanych gigantów (źródło: Deloitte „Digital Commerce Transformation”).

Wniosek: Wybór strategiczny jest ważniejszy niż wysiłek.

Cztery sposoby na rozwój handlu elektronicznego mogą wydawać się czterema kwadrantami, ale w rzeczywistości są to cztery kluczowe zasady.

1. Istniejące przedsiębiorstwa reprezentują szczyt wydajności.
2. Sprzedaż nowych produktów za pośrednictwem istniejących kanałów jest ponownym wykorzystaniem zaufania.
3. Znajdowanie nowych kanałów dla starych produktów to mądrość arbitrażu.
4. Nowe kanały i nowe produkty to dla gigantów branży ryzykowna gra.

W biznesie nie trzeba wypełniać wszystkich kwadrantów.

Zrozum karty, które dostałeś, wybierz najodpowiedniejszą strategię i to wystarczy.

Jak powiedział Peter Drucker: „Efektywność to robienie rzeczy właściwie, skuteczność to robienie właściwych rzeczy”.

Rozwój handlu elektronicznego nie zależy od tego, ile robisz, ale od tego, jaką ścieżkę wybierzesz.

Dlatego nie podążaj ślepo za trendami i nie fantazjuj o natychmiastowym sukcesie.

Prawdziwy mistrz wie, jaki ruch jest najbezpieczniejszy w skomplikowanej grze.