Katalog artykułów
Nadal polegasz na bezmyślnej pracy przez całą noc i ponoszeniu strat, aby zwiększyć ruch? Ten artykuł zapewni dogłębną analizę logiki stojącej za hasłem „ jak dziesięciokrotnie zwiększyć sprzedaż w e-commerce !”.
Porzucając nieefektywną inwolucję, główny nacisk położony jest na poprawę „ludzkiej wydajności” i ustanowienie całościowego procesu „sukcesywnej procedury operacyjnej zamówień”.
Od precyzyjnego doboru produktów po automatyzację operacji, oferujemy Ci gotowe do wdrożenia rozwiązanie wspierające rozwój, które pozwoli Twojemu biznesowi e-commerce osiągnąć eksplozywny wzrost zysków bez konieczności rozbudowy zespołu! Pokonaj wąskie gardła w rozwoju e-commerce!
Rozmawiałem z wieloma właścicielami firm zajmujących się handlem elektronicznym i odkryłem szczególnie interesujące zjawisko.
Prawie każdy ma tę samą obsesję: jeśli chcę zwiększyć swoją wydajność dziesięciokrotnie, czy to oznacza, że muszę zatrudnić dziesięciokrotnie więcej ludzi lub wydać dziesięciokrotnie więcej na reklamę?
Jeśli Ty też tak myślisz, radzę Ci porzucić ten pomysł jak najszybciej.
Nie chodzi o to, że sam pomysł jest zły, ale o to, że liniowe skalowanie zgodnie z istniejącym modelem zaburzy Twoje praktyki zarządzania i doprowadzi do załamania przepływów pieniężnych. Ostatecznie nie tylko nie podwoisz swoich pieniędzy, ale także stracisz kapitał.
Błędne przekonanie o 10-krotnym wzroście w e-commerce: liniowe powiększenie nie jest równoznaczne ze wzrostem
Widziałem o wiele za dużo takich przykładów.
Mój znajomy, który prowadzi firmę odzieżową, zarobił w zeszłym roku 8 milionów dolarów sprzedaży. W tym roku jego szef nagle postanowił osiągnąć 800 milionów. Zaczął więc zatrudniać jak szalony, zwiększając liczbę pracowników obsługi klienta z 3 do 15, liczbę pracowników operacyjnych z 2 do 3000 i przenosząc magazyn z 200 metrów kwadratowych do 2000 metrów kwadratowych.
W efekcie trzy miesiące później nowi pracownicy działu obsługi klienta nie byli w stanie zapewnić obsługi posprzedażowej, wskaźnik błędów w magazynie wzrósł trzykrotnie, a zwrot z inwestycji w reklamę poczynioną przez zespół operacyjny zmniejszył się o połowę.
Szef pracował po godzinach, codziennie do 2 w nocy, i w końcu stwierdził, że sprzedaż rzeczywiście wzrosła z 8 do 12 milionów. Zysk spadł jednak z 1,5 miliona do minus 500 000.
To nie jest rozwój. To samobójstwo.
Podstawowa logika 10-krotnego wzrostu: replikacja, a nie brutalna siła.
Dziesięciokrotny wzrost nigdy nie jest osiągany poprzez ciężką pracę, ale poprzez powielanie.
Jak to rozumieć?
Pomyślcie, na czym opiera się dziś wiele małych zespołów e-commerce, aby zarabiać pieniądze? Polegają na intuicji szefa.
Na przykład, jeśli masz wyjątkowo dobre wyczucie wyboru produktów, jesteś wyjątkowo dobry w copywritingu , albo jesteś niesamowicie sprytny w negocjacjach z fabrykami i potrafisz obniżyć ceny do poziomu, którego inni nie potrafią, to wszystko jest w porządku. To Twój kapitał początkowy, to, co wyróżnia Cię na tle innych.
Jednakże tej umiejętności nie da się odtworzyć.
Masz tylko 12 godzin dziennie. Nawet jeśli zapracujesz się na śmierć, twoja wydajność co najwyżej się podwoi. Bo twoim limitem jest twoja własna siła fizyczna i energia.
Aby zwiększyć swoją wartość dziesięciokrotnie, musisz wyodrębnić swoje umiejętności i przekształcić je w system.
Tylko system może replikować się w nieskończoność.
Ścieżka 1: Replikacja międzykanałowa pojedynczego modelu produktu
Moim zdaniem istnieją tylko dwie podstawowe ścieżki, dzięki którym e-commerce może osiągnąć dziesięciokrotny wzrost: pozioma i pionowa.
Zacznijmy od aspektu poziomego.
Jeśli udało Ci się sprawić, że pojedynczy produkt stał się bestsellerem na platformie takiej jak Taobao i Twój model zysku działa, nie koncentruj się wyłącznie na dominacji na tej platformie i próbach przyciągnięcia jeszcze większego ruchu.
Ponieważ ruch z jednego kanału ma swój limit, a koszt krańcowy będzie stale rósł.
Wszystko, co musisz zrobić, to wziąć sprawdzoną kombinację popularnego produktu i treści, a następnie skopiować ją i wkleić na inne platformy.
Po stworzeniu treści na Douyin natychmiast udostępniam je na kanałach WeChat, Kuaishou i Xiaohongshu . Wiele osób twierdzi, że każda platforma ma inną specyfikę i nie rozumieją tego.
Szczerze mówiąc, to po prostu lenistwo.
Ludzka natura w swej istocie jest taka sama. Produkt, który może zachęcić matki pozostające w domu do wydawania pieniędzy na Douyin, prawdopodobnie będzie się dobrze sprzedawał również na WeChat Video Channel. Wystarczy wprowadzić drobne zmiany dla każdej platformy, a nie zaczynać od zera.
Na tym etapie Twój wzrost nie jest liniowy, lecz wykładniczy. Dzieje się tak, ponieważ Twoje koszty badań i rozwoju oraz materiałów uległy rozwodnieniu, a każdy dodatkowy kanał oznacza czysty, przyrostowy wzrost.
Oto siła replikacji.
Ścieżka druga: rozszerzenie kategorii dla grup docelowych
Porozmawiajmy teraz o aspekcie pionowym.
Jeśli masz grupę bardzo lojalnych klientów, powiedzmy 50 000 użytkowników domeny prywatnej z wysokim wskaźnikiem ponownych zakupów, osoby te mogą nie mieć potrzeby ponownego zakupu szamponu przez rok.
Na tym etapie wąskim gardłem jest nasycenie popytu.
Aby podwoić zyski, musisz sprzedawać im odżywki, żele pod prysznic, a nawet suszarki do włosów.
Chodzi o prowadzenie biznesu wokół ludzi, a nie wokół pojedynczych produktów.
Wielu właścicieli firm ponosi porażkę, próbując rozszerzyć swoje kategorie produktów, ponieważ brakuje im kluczowej bazy klientów. Sprzedaż jabłek dziś, a skarpetek jutro, oznacza kierowanie oferty do zupełnie innych grup demograficznych, co wymaga ciągłego generowania nowego ruchu, co jest wyczerpujące.
Rozszerzenie kategorii ma sens tylko wtedy, gdy kierujesz reklamy do niszowych grup demograficznych, takich jak doświadczone mamy w wieku 25–35 lat, które zajmują się domem, lub zamożni mężczyźni po 40. roku życia. Dzieje się tak, ponieważ nie musisz ponosić nowych kosztów związanych z ruchem; korzystasz z wartości życiowej obecnych klientów.
Zdolność organizacyjna: prawdziwe wąskie gardło dla 10-krotnego wzrostu
Bez względu na to, którą drogę wybierzesz, ostatecznie powstrzyma cię nie ruch uliczny, lecz organizacja.
Ta część jest szczególnie ważna, więc pozwólcie mi ją nieco rozwinąć.
Proces przechodzenia od 1 do 10 jest w rzeczywistości procesem przechodzenia szefa do drugiej linii.
Jeśli nadal będziesz musiał osobiście nadzorować pracę grafików i recenzować każdy film, Twoja firma nigdy się nie rozwinie.
Musisz zbudować zespół zarządzający średniego szczebla. Musisz opracować standardowe procedury operacyjne (SOP) dotyczące takich kwestii, jak wybór produktów, zarządzanie kampaniami i obsługa klienta, aby świeżo upieczony absolwent mógł je stosować i osiągnąć 80% twojego poziomu.
Tylko wtedy, gdy przeciętni ludzie będą w stanie osiągnąć wybitne wyniki w Twoim systemie, będziesz mieć podstawę do dziesięciokrotnego zwiększenia zysków.
W przeciwnym wypadku, jeśli przedsiębiorstwo urośnie dziesięciokrotnie, zaległości w zapasach, skargi klientów i presja na przepływ środków pieniężnych natychmiast zrujnują Twoją firmę.
Najpierw napraw podwozie, a potem naciśnij gaz.
Pewien właściciel firmy zajmującej się e-commerce’em w branży spożywczej powiedział kiedyś coś, co utkwiło mi w pamięci. Powiedział: „Nie dąż ślepo do skali. Po pierwsze, zadaj sobie pytanie: jeśli jutro nagle wolumen zamówień wzrośnie dziesięciokrotnie, czy nasz łańcuch dostaw się załamie? Czy nasza obsługa klienta się załamie?”.
Jeśli odpowiedź brzmi tak, nie spiesz się z naciskaniem gazu, tylko wróć i najpierw napraw podwozie.
Właściwie myślę, że wielu profesjonalistów z branży e-commerce doskonale zdaje sobie sprawę z wąskich gardeł swojej firmy. Ale po prostu nie chcą się z nimi zmierzyć. Ponieważ rozwiązywanie problemów leżących u ich podstaw nie jest efektowne, nie przynosi rezultatów i jest o wiele mniej opłacalne niż inwestowanie w falę reklam.
Ale jeśli tego nie naprawisz, prędzej czy później coś złego się stanie.
Przyjrzyj się swojej obecnej firmie. Gdybyś mógł utrzymać obecny skład zespołu na niezmienionym poziomie i podwoić przychody, która część Twoim zdaniem zawiodłaby jako pierwsza? Czy byłby to niedobór pracowników, funduszy, czy brak zapasów?
Przeanalizuj, które ogniwo zawiedzie jako pierwsze. Często stanowi ono największe potencjalne ryzyko dla Twojego rozwoju.
Lekcje z ery elektryczności: co powinni wiedzieć specjaliści ds. e-commerce
Kiedy pisałem, nagle przypomniała mi się bardzo stara historia.
W latach 1880. XIX wieku elektryczność zaczęła się upowszechniać w Stanach Zjednoczonych, a wielu właścicieli fabryk wydało ogromne sumy na zakup generatorów i silników elektrycznych oraz ich instalację w swoich fabrykach. Jednak po ich zainstalowaniu wielu z nich stwierdziło, że wydajność produkcji nie uległa znaczącej poprawie. Wynikało to z faktu, że zastąpili oni jedynie silniki parowe silnikami elektrycznymi, a ogólny układ, procesy i metody zarządzania fabryką pozostały niezmienione.
Ci, którzy naprawdę skorzystali na boomie energetycznym, byli w rzeczywistości pierwszą grupą, która zrozumiała, co tak naprawdę oznacza elektryczność.
To samo dotyczy handlu elektronicznego. Na tym etapie strategie większości ludzi zasadniczo nie różnią się od zastąpienia silnika parowego silnikiem elektrycznym.
Prawdziwy 10-krotny wzrost nigdy nie opiera się na brutalnej sile.
Wszystko zależy od tego, czy jesteś gotowy przekształcić siebie w system.
Skoro dotarłeś do tego miejsca, jeśli uznałeś to za pomocne, polub i udostępnij. Jeśli chcesz otrzymywać aktualizacje jako pierwszy, możesz mnie również obserwować.
Dziękuję za przeczytanie mojego artykułu. Do zobaczenia następnym razem.
Mamy nadzieję, że artykuł „Jak dziesięciokrotnie zwiększyć sprzedaż w e-commerce? Powtarzalna procedura operacyjna i logika prowadząca do eksplozji sprzedaży” udostępniony na blogu Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ) okaże się dla Ciebie pomocny.
Możesz udostępnić link do tego artykułu: https://www.chenweiliang.com/cwl-34358.html