Como responder se o cliente pediu, mas não fez um pedido? Resolva o motivo pelo qual um cliente não comprou após consultar

Mesmo os clientes que tomam a iniciativa de consultar ainda estão relutantes em fazer um pedido depois de conhecer o produto:

• "Mas eu não tenho dinheiro agora"
• "Eu ainda tenho, eu vou te encontrar quando acabar"
• "Vou pensar primeiro"

Então, o cliente simplesmente sai silenciosamente e você perde o cliente em potencial!

Por que os clientes não fazem um pedido de compra?

tenha bomRedação, Depois de fazer as configurações de publicidade, os clientes muitas vezes não fazem um pedido de compra, principalmente por falta de confiança.

• Para produtos mais baratos, menos informações são necessárias;
• Quanto mais caro o produto, mais informações são necessárias.

Resolva o motivo pelo qual os clientes não compraram após a consulta

Você precisa explicar os benefícios, os pontos exclusivos, de forma mais clara e melhor.

• Ao mesmo tempo, crie um senso de urgência e estranheza.
• Faça com que os clientes se sintam beneficiados, por exemplo: se você comprar hoje, poderá ganhar XXX desconto.
• Facilite para os clientes fazerem pedidos e ofereça mais opções de pagamento.
• Termine com uma pergunta (depois de muitas pessoas responderem à pergunta do cliente, o cliente não responde, então deve terminar com uma pergunta)

Responder aos clientes

?Clientes "mas não têm dinheiro agora"

❌ Resposta errada:

• Posso dar-lhe um pequeno desconto (a flutuação do preço unitário é um tabu)
• Então venha a mim quando você tiver dinheiro (é assim que se perde)
• Não é muito caro, não pode ser tanto dinheiro.

-

✔️ Resposta correta:

Irmã, eu entendo que você e eu temos muitos clientes que também se preocupam com o preço na hora de consultar a festa do aluno, mas o principal é focar na qualidade do produto e no sentido de uso, certo?Você deve ter pesquisado este produto por um longo tempo, e o feedback que você viu é mais específico para sua situação!

?Os clientes estão "procurando por você quando precisam"

❌ Resposta errada:

• Sim, ok
• Encontre-me se precisar
• aguardo suas novidades

Chance quase zero

-

✔️ Resposta correta:

Há mais alguma coisa a considerar querida?Você pode falar sobre os problemas que está considerando e nós os resolveremos juntos!Agora que você está em consulta, prove que o produto é exatamente o que você precisa.Não importa se você fez um pedido meu ou não, é importante resolver suas preocupações e problemas, o que você acha?

20 palavras para responder às perguntas dos clientes

Geralmente, quando um cliente diz "Ainda não preciso disso", é principalmente porque o cliente ainda não sentiu a urgência ou ainda não sentiu o valor do seu produto.

Abaixo, disponibilizamos 20 palavras para aliviar os clientes da resistência do tempo, pronto para uso!

1. "Se dinheiro e recursos não fossem um problema, você poderia tomar uma decisão de compra hoje?"

• Se, infelizmente, seu cliente responder "Não", significa que ele não reconhece o seu produto o suficiente e você precisa reformular rapidamente o valor do seu produto na mente do cliente.
• Por outro lado, se o seu cliente responder "Sim", você precisa investigar mais o que o impede de tomar uma decisão de compra.

2. "O que está impedindo você de tomar uma decisão de compra?"

• Faça com que o cliente lhe diga onde estão os obstáculos que ele está encontrando no momento e você poderá entender melhor por que o cliente está hesitante.

3. "Então, quando você acha mais adequado comprar?"

Se o cliente ainda responder, eu realmente não preciso ainda, o que devo fazer?

Você pode dizer: "O que aconteceria se eu ligasse para você novamente no próximo mês?"

4. "Se você não agir agora, qual será o impacto da conquista de sua meta?"

• Seu cliente tem Plano B?Se tivessem, não teriam um forte senso de urgência.
• Então, você tem que deixar o cliente perceber que seu produto é a única forma dele resolver o problema, para que você possa tomar a iniciativa.

5. "Como posso ajudá-lo a obter os recursos necessários para persuadir os tomadores de decisão de sua equipe?"

• Se o cliente não é o tomador de decisão final, você precisa ajudá-lo a convencer o tomador de decisão final.

6. "Então a meta X não é mais sua prioridade agora?"

• Vincule seu produto aos objetivos e necessidades do seu cliente.
• Essa pergunta muda o foco da conversa de comprar um produto para como seu produto ajuda seu cliente a atingir seus objetivos.

7. "Quando você gostaria de alcançar seu objetivo?"

• Se a resposta do cliente for vaga, fica claro para ele que o problema não é sério o suficiente para precisar de solução imediata.
• Mas se você conseguir encontrar os pontos problemáticos do cliente e criar a percepção de que “você tem que resolver o problema em 1 mês”, você tomará a iniciativa.

8. "Se eu entrar em contato com você novamente no próximo mês, como as coisas vão mudar?" ou "No próximo mês, como as coisas vão ser diferentes?"

• Seu cliente não fica circulando em torno do seu produto o dia todo. Talvez ele esteja ocupado com seu trabalho e não tenha tempo para cuidar do seu produto. Talvez seu cliente esteja esperando a aprovação do orçamento do superior, ou ele está apenas em Procrastinação.
• Então, você tem que deixar o cliente avaliar por si mesmo, o que acontecerá com seu orçamento, metas, etc. na próxima vez que você entrar em contato com ele?Se eles estão realmente prontos para resolver seus problemas, por que não agora?

9. "Você entende o valor do nosso produto?"

Em nossos muitos anos de vendas, não vimos um cliente responder a essa pergunta e dizer "não".Qual é o próximo passo?ver ponto 10

10. "Então, o que você acha que mais ajudará sua empresa em relação aos nossos produtos?"

• Essa pergunta permite que seu cliente em potencial repita seus objetivos e os guie para dizer por que seu produto é certo para eles, em vez de fazê-los ouvir seu discurso.
• Outro benefício desta pergunta é que se você tem focado no ponto de venda A do seu produto, e seu cliente mostra que ele está mais preocupado com outros aspectos, então você deve ajustar sua estratégia a tempo.

11. "Você está preocupado principalmente com o tempo agora, ou é outra coisa?"

• A resistência do cliente ao tempo pode ser apenas uma bomba de fumaça.
• Para descobrir o verdadeiro motivo pelo qual os clientes estão retendo, você precisa perguntar a eles,
• "Você está preocupado principalmente com o tempo agora, ou é outra coisa?"
• O cliente provavelmente responderá a você: "Uh, estou preocupado principalmente com xx", "não preciso disso agora, por causa de XX (o verdadeiro motivo)".
• Desta forma, você pode conhecer o cerne do problema, onde exatamente está.

12. "Por quê?"

Muitas vezes, as respostas mais simples são as mais eficazes.

Muitas vendas, quando o cliente diz que não preciso agora, eles começam a fazer de tudo para tentar convencer o cliente que agora é o melhor momento para comprar, mas se você perguntar "por que" muitas vezes faz o o cliente relaxa, e você pode A resposta do cliente determina o que fazer em seguida e realmente atinge um grau de avanço e recuo.

13. "Eu entendo o que você está pensando porque tenho muitos clientes que estão na mesma situação que a sua. Ao mesmo tempo, eles decidem comprar nosso produto porque [eles têm X problemas, Y desafios] e nosso produto pode dar a eles [Y devoluções] Depois de usarem nosso produto por [X meses], [Y resultados].

• Se você quiser convencer os clientes a não procrastinar, um dos melhores caminhos é a jurisprudência.
• Use os casos clássicos em suas vendas para dizer ao cliente qual valor seu produto pode trazer para ele e por que ele deve agir agora

14. "Muito obrigado, se você realmente não pode tomar uma decisão agora, então qualquer coisa que eu disser apenas desperdiçará seu tempo. No entanto, eu tenho algo em mãos hoje sobre [sua indústria, mercado, você encontra ] Desafio], posso enviar algumas informações muito úteis para sua referência?"

• Para alguns clientes, não importa o quanto você tente, você não conseguirá convencê-los a comprar imediatamente.
• Porque é possível que o orçamento do cliente para este ano tenha se esgotado, ou a empresa tenha editado novos regulamentos, e as compras tenham que passar por um novo processo, e assim por diante.Então, se você continuar pressionando o cliente, o tiro sairá pela culatra.
• Neste momento, você deve mudar sua função e se tornar o consultor do cliente: ocasionalmente, envie ao cliente informações úteis para agregar valor ao cliente.
• Dessa forma, você pode construir uma imagem de autoridade na mente dos clientes e, da próxima vez que um cliente precisar comprar, a primeira coisa que vem à mente é você.

15. "Às vezes, quando um cliente diz que não precisa agora, na verdade quer dizer Y. Você está na mesma situação?"

• Muitos mestres de vendas usarão esse tipo de conversa para lidar com a resistência que não conseguem levantar.Veja a seguinte conversa:
• Cliente: "Eu tenho uma reunião em breve, você pode me ligar novamente na próxima semana."
• Vendas: "Sr. Chen, na verdade tentei entrar em contato com você muitas vezes. Normalmente, quando um cliente me pede para ligar para ele novamente na próxima semana, significa que ele não está com pressa. Com licença, o mesmo para você. situação? "
• Cliente: "Tudo bem, se você não quer me ligar, então esqueça."
• Vendas: "Sinto muito, Sr. Chen. Estou muito feliz em me comunicar com você, mas não quero fazer ligações para interromper seu trabalho quando você não precisar. Então, é melhor que nós pode encontrar um horário que seja conveniente para você se comunicar. , o que você acha?"
• Muitas vezes, quando os clientes dizem que não precisam dele no momento, eles podem não estar interessados ​​em seus produtos e muitas vezes não retornam suas ligações e mensagens. Neste momento, não diga aos clientes: " Você sempre diz que vai me ligar de volta, Sr. Chen", o que soa rude e parece estar culpando o cliente.
• Em vez disso, você pode usar a retórica da conversa acima para colocar a culpa em si mesmo e, em vez disso, fazer o cliente se sentir culpado.

16. "Como posso ajudá-lo a persuadir melhor os tomadores de decisão de sua equipe?"

• Muitas vezes, o cliente demora para tomar uma decisão por causa da objeção do superior, ou ele não é o tomador de decisão final!
• Neste ponto, você pode perguntar ao cliente como você pode ajudá-lo a convencer os tomadores de decisão de sua equipe.
• Portanto, em muitos casos, perguntar "Como posso ajudá-lo" pode desempenhar um papel crucial no fechamento de pedidos.

17. "Se você não decidir agora, como isso afetará a realização de seus objetivos?"

• Se o seu cliente não tem dificuldades, por que ele deveria ouvi-lo e usar o produto que você está promovendo?
• Você tem que lembrar ao cliente o impacto que isso terá nele, atrasando a decisão de compra!

18. "Se não começarmos a usar o produto após X meses, o que você acha que teremos que esperar Y tempo para obter o ROI desejado?"

• Da mesma forma, crie um senso de urgência para seus clientes.
• Diga a ele que o efeito sairá assim que ele usar o novo produto, então ele pode esperar?

19. "Quais são as prioridades atuais do projeto da sua empresa?"

• É provável que seu cliente tenha vários projetos para concluir ao mesmo tempo.
• Então, se você conseguir ter uma ideia da situação geral do cliente, você pode dizer ao cliente que seu produto pode ajudá-lo agora e resolver todos os problemas dele de uma vez

20. "Você teve alguma decisão importante em sua empresa ultimamente que o impediu de tomar uma decisão?"

• O cliente não precisa no momento, talvez porque seu orçamento não foi aprovado, ou porque a empresa está prestes a sofrer grandes mudanças, o que pode dificultar a tomada de decisão imediata pelo cliente.
• Então, pergunte ao cliente: "Aconteceu algo recentemente com sua empresa/indústria que o fez hesitar?"
• Se ele responder: "Sim, estou preocupado porque nosso orçamento pode ser reduzido no próximo mês", você sabe que a dificuldade do cliente está no orçamento.
• Se o cliente responder: “Não. Porque nossa empresa tem mais processos, não é tão rápido.” Você entenderá o real motivo da hesitação dos clientes.

A chegada de informações exigidas pelos clientes da transação

Quanto mais barato o produto, menos informações os clientes precisam para fazer um acordo, como "película de telefone anti-luz azul".

Quanto mais caro o produto, mais informações o cliente final precisa.

Portanto, na educação geral e na publicidade da indústria automobilística, eles primeiro obtêm uma lista de clientes e, em seguida, fornecem mais informações por meio de vendas e experiência no local para fechar o negócio.