Por trás da guerra de preços no comércio eletrônico: 90% dos cortes de preços dos vendedores são uma armadilha, enquanto os especialistas lucram aumentando os preços e vendendo a valores cada vez mais altos.

Você descobriu alguma verdade particularmente dolorosa?

Ambos abriram lojas online.

Algumas pessoas conseguem vender facilmente a preços altos, e os clientes disputam seus produtos.

Algumas pessoas se matam de trabalhar para reduzir os lucros, mas os clientes continuam reclamando dos preços altos e vão embora.

Muitos donos de negócios de comércio eletrônico , independentemente de quantos anos estejam no mercado.

Eles não conseguem escapar desse ciclo vicioso.

Estamos trabalhando incansavelmente para otimizar nossos produtos.

Reduzir custos drasticamente.

Eles trabalharam incansavelmente para aprender técnicas operacionais.

No fim, eles só conseguiram cair no atoleiro das guerras de preços e não conseguiram sair.

Eles frequentemente me perguntavam com uma expressão confusa no rosto.

A qualidade dos meus produtos é claramente muito superior à dos meus concorrentes.

Custou apenas 5 yuans a mais.

Por que os clientes imediatamente mudam de ideia e compram o mais barato?

Estou deixando minhas palavras aqui hoje.

Isso não aconteceu porque você não se esforçou o suficiente.

Não é que seu produto não seja bom o suficiente.

Não é que você não tenha habilidades operacionais.

Você cometeu um erro estratégico que pode arruinar todo o seu negócio.

Você está tentando se encaixar em uma categoria que é inerentemente "pobre".

Vá ganhar o dinheiro que só os "nobres" conseguem ganhar.

Esse erro não tem nada a ver com esforço.

Não tem nada a ver com diligência.

Está relacionado apenas à cognição.

O mundo dos negócios é exatamente como o mundo real.

Existe uma hierarquia rígida.

Chamo a esse padrão de teoria da hierarquia de categorias.

Todas as categorias de produtos, desde o seu surgimento.

Eles vêm com genes que não podem ser facilmente alterados.

Algumas categorias de produtos são inerentemente definidas pela exigência de que "devem ser baratas".

Algumas categorias de produtos são inerentemente "caras".

Esse gene está profundamente enraizado no subconsciente coletivo dos consumidores.

Não é algo que se possa reverter com apenas algumas palavras de publicidade ou algumas páginas de detalhes do produto.

Ao lutar contra isso, você está lutando contra a humanidade.

I. O que é uma "categoria de produto de baixo preço"? Os clientes já pré-determinaram o seu baixo preço em suas mentes.

Primeiro, entenda o conceito mais fundamental.

A chamada "categoria dos pobres".

É algo que os usuários aceitam subconscientemente.

Este produto "só merece este preço".

Não importa o quão perfeito você o faça.

Seu preço máximo já está definido há muito tempo.

Deixe-me dar alguns exemplos que você encontra todos os dias.

Por exemplo, meias.

Você usa algodão egípcio de fibra longa.

Você contrata um designer renomado.

Você fez um trabalho perfeito.

Ainda são apenas um par de meias.

Na mente da grande maioria das pessoas.

Seu preço estimado gira em torno de dez yuans.

Você quer vendê-los por 99 yuans o par.

A primeira reação dos consumidores não é "Que produto sofisticado!".

Em vez disso, significa "Você está brincando comigo".

Por exemplo, sacos de lixo, camisetas brancas básicas e macarrão instantâneo comum.

Do ponto de vista do usuário.

São itens puramente consumíveis.

É uma necessidade da vida .

É algo que não agrega muito valor.

Você enfatiza o requinte, a qualidade e a raridade nesse tipo de produto.

Os usuários simplesmente não compram isso.

Eles só comparam qual é o mais barato.

Qual deles oferece a melhor relação custo-benefício?

Qual vendedor oferece frete grátis e brindes?

Eles disputam isso na categoria de pessoas pobres.

Você só tem um destino.

Cortar custos de forma mais implacável do que os outros.

Itere mais rapidamente que os outros para melhorar a eficiência.

Eles estão mais dispostos a entrar em guerras de preços do que outros.

Você quer escapar da guerra de preços?

Quase impossível.

Porque essa é a única motivação que os usuários têm para comprá-lo.

Trata-se de economizar dinheiro.

II. O que é uma "categoria de produto de luxo"? Quanto mais barato for, menos os clientes se atrevem a comprá-lo.

Completamente oposto às categorias destinadas aos pobres.

A lógica subjacente às categorias aristocráticas é...

Barato = inseguro.

Barato = não confiável.

Barato = ineficaz.

Nesta faixa.

O preço em si faz parte da competitividade de um produto.

É até sinônimo de confiança.

Explicarei a lógica por trás dos preços premium dos produtos de luxo.

Eles são divididos em três tipos mais comuns.

1. Negócios à Vista: Prêmio do Medo

Vamos começar com maquiagem e cuidados com a pele, que são os assuntos mais familiares para as meninas.

Um frasco de creme para os olhos por 9.9 yuans com frete grátis.

E um frasco de creme para os olhos que custa 399.

A diferença nos custos das matérias-primas pode não ser, na realidade, de dez vezes.

Mas você teria coragem de aplicar um creme para os olhos de 9.9 yuans?

Quase ninguém se atreveu.

Porque os rostos são valiosos demais.

O subconsciente dos usuários é muito direto.

Um produto tão barato aplicado no rosto.

Em caso de danos à pele, alergias ou lesões cutâneas.

Quem arcará com as consequências?

Portanto, eles preferem gastar mais dinheiro.

Compre tranquilidade, compre proteção, compre o endosso da marca.

Aqui, preço alto é sinônimo de segurança.

Preço baixo = risco.

Quanto mais você abaixa o preço, mais suspeito parece.

2. Negócios Infantis: Prêmio Ansiedade

Em seguida, vamos analisar os negócios relacionados a crianças.

Educação, leite em pó, roupas infantis, brinquedos.

A principal exigência dos pais nunca é a opção mais barata.

Em vez disso, deveria ser "melhor, mais seguro e mais confiável".

O curso está anormalmente baixo.

A primeira reação dos pais não foi de que tinham feito um bom negócio.

Em vez disso, eles duvidavam da competência do professor.

Os livros didáticos estão em conformidade?

Isso prejudicará a criança?

Para aliviar essa ansiedade.

Eles estão dispostos a pagar um preço elevado.

Nesta categoria.

O preço é um critério de seleção.

É também uma fonte de segurança.

3. Negócios seguros: Prêmio sem preocupações

Muitas pessoas envolvidas no comércio eletrônico transfronteiriço já passaram por isso.

Produtos elétricos, peças automotivas, dispositivos para casas inteligentes.

Os estrangeiros estão particularmente dispostos a pagar preços elevados.

Não é que eles sejam estúpidos ou tenham dinheiro demais.

Na verdade, eles simplesmente têm muito medo de problemas.

Os custos de mão de obra são extremamente altos no exterior.

Um produto que comprei quebrou após dois dias de uso.

Os custos de reparo podem ser superiores ao próprio produto.

Para evitar problemas e riscos futuros.

Eles preferem gastar mais algumas dezenas de dólares agora.

Compre um produto estável, durável e confiável.

Este é um exemplo típico de um serviço premium sem complicações.

Quem pode fornecer qualidade estável e confiável?

Quem ficar com os maiores lucros.

Em vez de depender de preços baixos.

III. O calcanhar de Aquiles de 90% dos vendedores de comércio eletrônico: assumir os riscos de categorias de produtos de baixo valor agregado enquanto tentam lucrar com as de alto valor agregado.

Já presenciei tragédias demais envolvendo donos de negócios de comércio eletrônico.

Ele estava claramente segurando um punhado de "farinha" na mão.

Mas ele passa todo o seu tempo tentando descobrir como vender "ouro" a um preço.

Isso não é uma questão de esforço.

Essa é a direção errada.

Você está em um mercado onde os usuários só estão dispostos a comparar preços.

Eles insistem em falar sobre qualidade, sentimentos e produtos de alta gama.

O resultado é...

Você se mudou.

Incapaz de persuadir o cliente.

No final, eles foram obrigados a baixar o preço.

Cada redução de preço diminui as margens de lucro.

Baixar o preço ao mínimo significa sair do mercado com prejuízo.

Não é que você não seja bom o suficiente.

Você escolheu o campo de batalha errado.

Em quarto lugar, se você quiser escapar da guerra de preços, só tem duas saídas reais.

Se você ainda está contando com o preço para se manter à tona.

Você deve parar e examinar cuidadosamente o seu rastro.

A qual categoria pertence o seu produto?

Se o seu produto pertence a...

Aquele tipo de pessoa que sente que está perdendo algo se não comprar algo barato.

Por exemplo, lenços de papel, sacos de lixo e itens básicos de uso diário.

Você só tem dois caminhos a seguir.

A primeira regra é aceitar a realidade.

Sinceramente, devemos nos concentrar em obter a melhor relação custo-benefício.

A competição gira em torno da eficiência da cadeia de suprimentos, da escala e do controle de custos.

Não fantasie com altos lucros.

Segundo, mude de faixa imediatamente.

Dê preferência a produtos personalizados com um toque artesanal.

Ou produtos funcionais com barreiras tecnológicas.

Melhorar a qualidade dos produtos, transformando-os de produtos populares para produtos de luxo.

Mas se a sua categoria de produto for uma delas.

O tipo de pessoa que só se sente à vontade se comprar algo caro.

Por exemplo, cuidados com a pele, educação, saúde e equipamentos de precisão.

Então você não deve, de forma alguma, baixar o preço sem mais nem menos.

A redução de preços diminui o status de alguém.

Cortes de preços destroem a confiança.

O que você precisa fazer é aumentar continuamente o valor.

Utilize a marca, o serviço, os resultados e o endosso.

Diga aos usuários: Vocês valem o preço.

Conclusão: A percepção determina o destino.

A cruel realidade do mundo dos negócios é que o trabalho árduo nem sempre garante uma recompensa; as escolhas são o fator decisivo.

É preciso entender que as categorias de produtos têm seus próprios genes.

Produtos para os pobres estão destinados a vencer apenas pelo preço, enquanto produtos para a elite naturalmente têm espaço para preços premium.

Como afirmou a Harvard Business Review, "As expectativas psicológicas dos consumidores muitas vezes determinam o limite máximo do preço mais do que o próprio produto."

Portanto, a verdadeira sabedoria não reside em competir obstinadamente em categorias de produtos de baixo custo, mas em escapar da armadilha das guerras de preços e encontrar setores onde seja possível justificar preços elevados.

Meu ponto de vista é simples: nos negócios, fazer as escolhas certas é mais importante do que trabalhar duro.

Esforço é tática; escolha é estratégia.

Se a estratégia estiver errada, nenhum esforço tático ajudará.

Lembre-se disto: a profundidade do seu entendimento determina o tamanho dos seus lucros.

Agora, examine sua categoria de produto, pense em seu setor e faça negócios que lhe permitam ter "confiança em seu poder de precificação".