Cum pot companiile de comerț electronic să crească mai mari și mai puternice? Cheia este marjele de profit mari și marketingul precis.

Cheia unei companii de comerț electronic de succes: marje de profit mari și marketing direcționat.

Pentru ca firmele de comerț electronic să crească cu adevărat, acestea trebuie mai întâi să devină mai puternice. Esența constă în îmbunătățirea marjelor de profit brut și câștigarea puterii de stabilire a prețurilor, apoi extinderea scalei prin marketing direcționat. Studiile McKinsey indică faptul că peste 68% dintre firmele de comerț electronic au marje de profit sub 5%, din cauza dependenței excesive de achiziția de noi clienți, neglijând în același timp profitul brut.

Prin reducerea liniilor de produse cu marjă redusă, concentrarea resurselor pe dezvoltarea de produse de nivel S cu marjă ridicată și investirea profiturilor în publicitate cu buget ridicat, companiile nu numai că își pot crește marja de profit brut cu peste 7%, dar pot realiza și o creștere de trei ori a volumului comenzilor. Adevărata „mărime” nu înseamnă o expansiune umflată, ci o scară sustenabilă determinată de „putere”.

Majoritatea proprietarilor de afaceri de comerț electronic urmăresc „scalarea”, dar adevărata cheie este de fapt „puterea”. Dacă vă concentrați doar pe GMV și ignorați profitul brut și puterea de stabilire a prețurilor, atunci așa-numita „dimensiune” este probabil doar o bulă umflată.

Înainte de a te strădui să devii mare, înțelege mai întâi capcanele „măreției”.

Multe companii se extind neobosit, umplându-și cataloagele de produse și mărind dimensiunea echipei, doar pentru a ajunge cu acumularea de stocuri și un flux de numerar limitat.

Conform studiilor McKinsey, peste 68% dintre companiile de comerț electronic au marje de profit sub 5%, deoarece se bazează prea mult pe achiziția de noi clienți și neglijează profitul brut și achizițiile repetate.

J a fost martor personal la o companie cu venituri anuale de peste un miliard de yuani, care, din cauza unui război al prețurilor, a suferit o criză de flux de numerar și a trebuit să-și vândă afacerea principală în termen de șase luni. Așa-numita companie „mare”, fără sprijin pentru profit, este un dezastru.

Nucleul succesului comerțului electronic: puterea de stabilire a prețurilor și marja de profit brut

Adevărata forță nu ține de tehnologia extravagantă, ci mai degrabă de doi indicatori cheie:

• Puterea de stabilire a prețurilorPutem vinde la un preț mai mare decât concurenții noștri și totuși să facem produsul vandabil?
• Marja brutăEste cu câteva puncte procentuale mai mare decât media industriei?

Nu subestimați acea diferență de 3 puncte; v-ar putea crește profitul net cu 50% sau v-ar putea oferi un buget de publicitate mai mare. În cele din urmă, concurența în afaceri se reduce la cine are mai multe resurse.

Simplifică pentru a deveni mai puternic

Compania J a eliminat odată toate liniile de produse cu marje brute sub medie, reducându-și echipa de la 25 la 15 persoane. Rezultatul nu a fost o companie mai mică, ci mai degrabă o creștere directă a marjei de profit cu 7 puncte procentuale . Aceasta este puterea scăderii.

Multe companii de comerț electronic sunt obsedate de faptul că sunt „umflate”, păstrând angajați care nu generează venituri în timp ce gestionează un flux de numerar care duce la pierderi. Reducerea acestor sarcini ar putea reduce scara, dar marja de profit brut va crește, iar tu vei fi deja mai puternic.

Folosirea forței pentru a câștiga dimensiune: Marjele mari de profit brut stimulează scalabilitatea.

Când J a investit profitul brut suplimentar în promoții și a cumpărat mai multe pachete de trafic scumpe, produsul de nivel S, care inițial se vindea bine doar în rândul grupurilor de nișă, a urcat instantaneu în topul listei de căutări în tendințe pe toate canalele, iar numărul de comenzi s-a triplat.

Extinderea nu mai este oarbă, ci determinată de marje brute puternice și un marketing precis.

Aceasta este „marea” care vine din a fi „puternic” - nu este doar o maretate superficială, ci mai degrabă o scară cu bariere și sustenabilitate.

Trei pași pentru a face o companie de comerț electronic mare și puternică

• Vizarea lui MoriNu te concentra doar pe GMV; calculează profitul brut și profitul net real. Dacă acestea sunt mai mici decât media industriei, este un semn de avertizare.
• Faceți scădereaReduceți liniile de produse neprofitabile și personalul ineficient, chiar dacă scara se înjumătățește, atâta timp cât marja de profit brut crește, deveniți deja mai puternici.
• Folosește puterea pentru a înlocui mărețiaRafinați produsele din clasa S cu marjă mare de profit, investiți profiturile în publicitate și zdrobiți concurența cu gloanțe.

Concluzie: Puterea este egală cu dimensiunea, iar profitul este adevărata barieră la intrare.

A face afaceri nu înseamnă cine își poate umfla cel mai mult balonul, ci cine are cel mai puternic corp și cel mai bun echipament. Piața îi va împinge în mod natural pe cei puternici la o treaptă superioară. Adevărata „măreție” este determinată de „putere”.

Prin urmare, pentru ca firmele de comerț electronic să crească tot mai mult și mai puternic, logica de bază poate fi rezumată într-o singură propoziție: mai întâi devino mai puternic, apoi crește și mai mare.

Dacă te gândești cum să ajuți compania ta să depășească blocajele, ia în considerare să începi cu profitul brut și puterea de stabilire a prețurilor. Lasă un comentariu care descrie situația ta actuală și o vom analiza împreună pentru a transforma „puterea” în „dimensiune reală”.

Credeți că cele mai dificile provocări pentru companiile de comerț electronic sunt îmbunătățirea marjei de profit brut, a costurilor de achiziție a traficului sau a eficienței echipei?