Как ответить, если клиент спросил, но не сделал заказ Решите причину, по которой клиент не купил после консультации

Даже клиенты, которые берут на себя инициативу консультирования, по-прежнему неохотно размещают заказ после того, как узнают о продукте:

• «Но у меня сейчас нет денег»
• «Он у меня еще есть, я найду тебя, когда закончу»
• "Я сначала подумаю"

Затем клиент просто тихо уходит, и вы теряете потенциального клиента!

Почему клиенты не размещают заказ на покупку?

ХорошийКопирайтинг, После настройки рекламы клиенты часто не оформляют заказ на покупку, в основном из-за недоверия.

• Для более дешевых продуктов требуется меньше информации;
• Чем дороже продукт, тем больше информации требуется.

Решите причину, по которой клиенты не купили после консультации

Вы должны указать преимущества, уникальные моменты, яснее и лучше.

• В то же время создать ощущение срочности и странности.
• Сделайте так, чтобы клиенты чувствовали себя привилегированными, например: если вы купите сегодня, вы можете получить скидку XXX.
• Упростите для клиентов размещение заказов и предоставьте больше вариантов оплаты.
• Завершите вопросом (после того, как многие люди ответят на вопрос клиента, клиент не ответит, поэтому вопрос должен заканчиваться вопросом)

Ответ клиентам

?Клиенты, «но у которых сейчас нет денег»

❌ Неправильный ответ:

• Я могу дать вам небольшую скидку (колебания цены за единицу - табу)
• Тогда приходи ко мне, когда у тебя будут деньги (вот как они потеряны)
• Это не слишком дорого, это не может быть столько денег.

-

✔️ Правильный ответ:

Сестра, я понимаю, что у нас с вами много клиентов, которых также волнует цена при консультации со студенческой стороной, но главное сосредоточиться на качестве продукта и смысле использования, верно?Вы должны были изучить этот продукт в течение длительного времени, и отзывы, которые вы видели, более специфичны для вашей ситуации!

?Клиенты «ищут вас, когда им нужно»

❌ Неправильный ответ:

• Да конечно
• Найди меня, если тебе нужно
• жду твоих новостей

Почти нулевой шанс

-

✔️ Правильный ответ:

Есть ли что-нибудь еще, чтобы рассмотреть дорогой?Вы можете высказаться о рассматриваемых проблемах, и мы решим их вместе!Теперь, когда вы находитесь на консультации, докажите, что продукт именно то, что вам нужно.Неважно, сделали вы заказ у меня или нет, важно решить ваши проблемы и проблемы, как вы думаете?

20 слов, чтобы ответить на вопросы клиентов

Как правило, когда клиент говорит: «Мне это пока не нужно», это в основном потому, что он еще не ощутил срочности или еще не ощутил ценность вашего продукта.

Ниже мы приводим 20 слов, чтобы избавить клиентов от сопротивления времени, готовые к использованию!

1. «Если бы деньги и ресурсы не были проблемой, могли бы вы принять решение о покупке сегодня?»

• Если, к сожалению, ваш клиент отвечает «Нет», это означает, что он недостаточно узнаёт ваш продукт, и вам нужно быстро переформировать ценность вашего продукта в сознании клиента.
• И наоборот, если ваш клиент ответит «Да», вам необходимо дополнительно изучить, что удерживает его от принятия решения о покупке.

2. «Что удерживает вас от принятия решения о покупке?»

• Попросите клиента рассказать вам о препятствиях, с которыми он сталкивается в настоящее время, и вы сможете лучше понять, почему клиент колеблется.

3. «Тогда, когда, по вашему мнению, целесообразнее покупать?»

Если клиент все еще отвечает, мне это действительно пока не нужно, что мне делать?

Вы можете сказать: «Что произойдет, если я снова позвоню вам в следующем месяце?»

4. «Если вы не начнете действовать сейчас, каковы будут последствия достижения вашей цели?»

• Есть ли у вашего клиента план Б?Если бы они были, то у них не было бы сильного чувства срочности.
• Итак, вы должны дать покупателю понять, что ваш продукт — единственный способ для него решить проблему, чтобы вы могли взять на себя инициативу.

5. «Как я могу помочь вам получить ресурсы, необходимые для убеждения лиц, принимающих решения в вашей команде?»

• Если клиент не является лицом, принимающим окончательное решение, вам нужно помочь ему убедить того, кто принимает окончательное решение.

6. «Значит, цель X больше не является вашим приоритетом прямо сейчас?»

• Свяжите свой продукт с целями и потребностями вашего клиента.
• Этот вопрос смещает фокус разговора с покупки продукта на то, как ваш продукт помогает покупателю достичь своих целей.

7. «Когда бы вы хотели достичь своей цели?»

• Если ответ клиента расплывчатый, ему ясно, что его проблема недостаточно серьезна, чтобы требовать немедленного решения.
• Но если вы сможете найти болевые точки клиента и создать впечатление, что «вы должны решить проблему за 1 месяц», вы возьмете на себя инициативу.

8. «Если я снова свяжусь с вами в следующем месяце, как все изменится?» или «В следующем месяце, как все изменится?»

• Ваш покупатель не крутится вокруг вашего товара весь день, может быть, он занят своей работой и ему некогда заниматься вашим товаром, может ваш покупатель ждет утверждения сметы от начальства, или он просто в прокрастинация.
• Итак, вы должны позволить клиенту самому оценить, что произойдет с его бюджетом, целями и т. д., когда вы в следующий раз свяжетесь с ним?Если они действительно готовы решать свои проблемы, то почему не сейчас?

9. «Вы понимаете ценность нашего продукта?»

За многие годы продаж мы не видели, чтобы клиент ответил на этот вопрос и сказал «Нет».Какой следующий шаг?см. пункт 10

10. «Как вы думаете, что больше всего поможет вашей компании в наших продуктах?»

• Этот вопрос позволяет вашему потенциальному клиенту повторить свои цели и направить их к тому, чтобы рассказать вам, почему ваш продукт им подходит, вместо того, чтобы заставлять их слушать вашу тираду.
• Еще одно преимущество этого вопроса заключается в том, что если вы сосредоточились на точке продажи вашего продукта А, а ваш покупатель показывает вам, что его больше волнуют другие аспекты, то вам следует вовремя скорректировать свою стратегию.

11. «Сейчас вас в основном беспокоит время или что-то другое?»

• Сопротивление клиента времени вполне может быть просто дымовой шашкой.
• Чтобы найти настоящую причину, по которой клиенты сдерживаются, нужно спросить их,
• «Тебя сейчас в основном беспокоит время или что-то еще?»
• Заказчик, скорее всего, ответит вам: «Ну, меня в основном беспокоит хх», «Мне это сейчас не нужно, из-за ХХ (настоящая причина)».
• Таким образом, вы можете узнать суть проблемы, где именно она лежит.

12. «Почему?»

Часто самые простые ответы оказываются самыми эффективными.

Много продаж, когда клиент говорит, что мне это не нужно прямо сейчас, они начинают делать все возможное, чтобы попытаться убедить клиента, что сейчас самое подходящее время для покупки, но если вы спросите «почему», это часто делает клиент расслабится, и вы можете Ответ клиента определяет, что делать дальше, и действительно достигает степени продвижения и отступления.

13. «Я понимаю, о чем вы думаете, потому что у меня есть много клиентов, которые находятся в той же ситуации, что и ваша. В то же время они в конечном итоге решают купить наш продукт, потому что [у них есть X проблем, Y проблем] и наши продукт может дать им [Y возвратов].После того, как они использовали наш продукт в течение [X месяцев], [Y результатов].

• Если вы хотите убедить клиентов не медлить, одним из лучших способов является прецедентное право.
• Используйте классические кейсы в своих продажах, чтобы рассказать покупателю, какую ценность может принести ему ваш продукт и почему он должен действовать сейчас

14. «Большое спасибо, если вы действительно не можете принять решение прямо сейчас, то, что бы я ни сказал, это будет просто пустой тратой вашего времени. Тем не менее, у меня просто есть [ваша отрасль, рынок, с которым вы сталкиваетесь] сегодня под рукой. Вызов], могу я прислать вам очень полезную информацию для вашего ознакомления?»

• Некоторых клиентов, как бы вы ни старались, вам не удастся убедить их купить сразу.
• Потому что возможно, что бюджет клиента на этот год исчерпан, или компания выпустила новые правила, и закупки должны пройти новый процесс и так далее.Так что, если вы просто продолжите давить на клиента, это приведет только к обратным результатам.
• В это время вы должны изменить свою роль и стать советником клиента: время от времени посылать клиенту полезную информацию, чтобы принести клиенту дополнительную ценность.
• Таким образом, вы можете создать авторитетный образ в сознании клиента.В следующий раз, когда клиенту нужно будет что-то купить, первое, что придет ему на ум, это вы.

15. «Иногда, когда клиенты говорят, что какое-то время им это не нужно, они на самом деле имеют в виду «да». У вас такая же ситуация?»

• Многие мастера продаж будут использовать такие разговоры, чтобы справиться с сопротивлением, которое они не могут преодолеть.Почему?Пожалуйста, посмотрите следующий разговор:
• Клиент: «У меня скоро встреча, вы можете позвонить мне снова на следующей неделе».
• Продажи: «Мистер Чен, я на самом деле пытался связаться с вами много раз. Обычно, когда клиент просит меня перезвонить ему на следующей неделе, это означает, что он не торопится. Простите, у вас такая же ситуация? "
• Клиент: «Хорошо, если не хочешь мне звонить, то забудь».
• Продажи: «Извините, г-н Чен. Я очень рад общаться с вами, но я не хочу звонить по телефону, чтобы прерывать вашу работу, когда она вам не нужна. Так что лучше, чтобы мы могу найти удобное для вас время для общения. , как вы думаете?"
• Много раз, когда клиенты говорят, что им это пока не нужно, они могут быть не заинтересованы в ваших продуктах, и они часто не отвечают на ваши звонки и сообщения. В это время не говорите клиентам: " Вы всегда говорите, что перезвоните мне, мистер Чен», что звучит грубо и, кажется, обвиняет клиента.
• Вместо этого вы можете использовать риторику приведенного выше разговора, чтобы переложить вину на себя, и вместо этого вы можете заставить клиента чувствовать себя виноватым.

16. «Как я могу помочь вам лучше убедить лиц, принимающих решения в вашей команде?»

• Много раз клиент задерживается в принятии решения из-за возражений начальника, или он вообще не принимает окончательное решение!
• На этом этапе вы можете спросить клиента, как вы можете помочь ему убедить лиц, принимающих решения в его команде.
• Поэтому во многих случаях вопрос «Чем я могу вам помочь» может сыграть решающую роль в закрытии заказа.

17. «Если вы не примете решение сейчас, как это повлияет на достижение ваших целей?»

• Если у вашего клиента нет никаких трудностей, почему он должен слушать вас и использовать продукт, который вы продвигаете?
• Вы должны напомнить покупателю, какое влияние это окажет на него, откладывая решение о покупке!

18. «Если мы не начнем использовать продукт через X месяцев, как вы думаете, сколько нам нужно ждать Y времени, чтобы получить желаемую рентабельность инвестиций?»

• Точно так же создайте ощущение срочности для ваших клиентов.
• Скажите ему, что эффект наступит, как только он воспользуется новым продуктом, так может ли он позволить себе ждать?

19. «Каковы текущие приоритеты проектов вашей компании?»

• Скорее всего, у вашего клиента есть несколько проектов, которые нужно завершить одновременно.
• Итак, если вы можете получить представление об общей ситуации клиента, вы можете сказать клиенту, что ваш продукт может помочь ему сейчас и решить все его проблемы сразу.

20. «Принимались ли в вашей компании в последнее время какие-либо важные решения, которые мешали вам принять решение?»

• Клиенту это не нужно в данный момент, может быть, потому что его бюджет не был утвержден, или потому что в компании скоро произойдут серьезные изменения, которые могут затруднить клиенту принятие немедленного решения.
• Итак, спросите клиента: «Произошло ли что-то недавно с вашей компанией/отраслью, что заставило вас задуматься?»
• Если он ответит: «Да, я обеспокоен тем, что наш бюджет может быть урезан в следующем месяце», вы знаете, что проблема клиента связана с бюджетом.
• Если заказчик ответит: "Нет. Потому что в нашей компании больше процессов, она не такая быстрая", вы поймете настоящую причину, почему клиенты колеблются.

Поступление информации, требуемой клиентами сделки

Чем дешевле продукт, тем меньше информации нужно клиентам для совершения сделки, например, «пленка для телефона с защитой от синего света».

Чем дороже продукт, тем больше информации нужно конечному покупателю.

Поэтому в рекламе общего образования и автомобильной промышленности они сначала получают списки клиентов, а затем предоставляют дополнительную информацию через продажи и опыт на местах для заключения сделок.