Новые подходы к управлению электронной коммерцией: 3 причины заменить «целевые показатели продаж» на «целевые показатели эффективности».

поставщик электроэнергииПредприниматели, перестаньте ограничиваться годовыми планами продаж!

Этот курс предоставляет углубленный анализ скрытых рисков, связанных с годовыми целевыми показателями продаж, и предлагает практические альтернативы, которые помогут вам преодолеть ограничения производительности, построить устойчивую и прибыльную модель электронной коммерции и понять, как оптимизировать ваши стратегии для достижения реального долгосрочного роста.

Вы знаете, сколько владельцев интернет-магазинов разорились из-за невыполнения годовых планов продаж и потеряли всё?

Я слишком часто видел, как предприниматели в начале года ставили перед собой амбициозные цели по продажам в сотни миллионов, а к концу года обнаруживали, что их прибыль меньше, чем у уличной лавки, торгующей молочным чаем.

Самая суровая правда в индустрии электронной коммерции заключается в том, что выручка от продаж и прибыль — это две совершенно разные вещи.

Почему говорят, что годовые целевые показатели продаж губительны для стартапов в сфере электронной коммерции?

Жизненный цикл товаров, продаваемых в электронной коммерции, пугающе короток.

Продукт, который вы продвигаете сегодня, завтра может быть полностью скопирован вашими конкурентами, и вы останетесь ни с чем.

Помните тот вирусный аэрогриль прошлого года? В первый месяц он принес 30% прибыли, во второй — 15%, но к третьему месяцу все продавали его в убыток.

В таких условиях кто может гарантировать, что товар будет продолжать продаваться в течение 12 месяцев?

Целевые показатели продаж могут искажать поведение команды.

Когда руководитель сосредоточен на показателях продаж, сотрудники, естественно, будут усердно работать над их увеличением.

Для достижения своих ключевых показателей эффективности они предпочтут получить 10 миллионов долларов продаж и заработать 500 000, чем 2 миллиона долларов продаж и заработать 800 000.

Ещё более пугающим является то, что это искажение пронизает каждую деталь работы системы.

Вы увидите, как команды в панике регистрируются на мероприятия, тратят огромные деньги на рекламу и даже теряют средства, чтобы увеличить продажи.

В итоге, план продаж был выполнен, но на счет не поступило ни копейки.

Истинная движущая сила электронной коммерции — это эффективность использования капитала.

У вас есть два варианта:

1. Заработайте 500 000, имея вложенный капитал в 1 миллион, и окупите эти деньги в 3 раза за 6 месяцев;
2. Или же вы можете использовать 5 миллионов в качестве основного капитала, чтобы заработать 1 миллион, при этом оборот капитала будет происходить только раз в год.

Умные люди выбрали бы первый вариант.

В действительности, команды, оказавшиеся заложниками планов продаж, всегда ищут альтернативные варианты.

Метод управления человеческими ресурсами в компании электронной коммерции

Вместо того чтобы устанавливать целевые показатели продаж, мы сосредотачиваемся на одном показателе: прибыли на одного сотрудника.

Команда из 10 человек должна добиться годовой прибыли более 100 миллиона.

Если численность персонала ниже этого уровня, оптимизируйте штат сотрудников; если она выше этого уровня, рассмотрите возможность расширения.

В частности, что касается стратегий выбора продукции:

1. Продукция с валовой прибылью ниже 30% немедленно отбраковывается.
2. Товары, срок оборачиваемости которых превышает 60 дней, следует немедленно утилизировать.
3. Все каналы, расходы на рекламу которых превышали 15% от выручки, были приостановлены.

Реорганизация операций электронной коммерции с ориентацией на получение прибыли.

Представьте себе компанию как машину для генерации денежных потоков.

Ваша задача состоит не в увеличении масштабов, а в максимизации эффективности каждого доллара капитала.

Это означает, что:

1. Сосредоточьтесь на высокорентабельных категориях товаров, даже если они нишевые.
2. Создайте механизм быстрого реагирования для немедленного прекращения убытков в случае обнаружения каких-либо признаков неполадок.
3. Всегда поддерживайте достаточный денежный поток, чтобы иметь возможность оперативно реагировать при появлении новых возможностей.

Напишите в конце

В эпоху стремительного развития электронной коммерции соблюдение годовых планов продаж сродни прохождению минного поля с компасом.

Настоящие победители играют в игру на эффективность использования капитала: задействуют наименьший объем капитала для получения наибольшей прибыли и завершают цикл вывода средств как можно быстрее.

Помните, в электронной коммерции важно не то, кто продает больше всего, а то, кто преуспевает.

Начиная с сегодняшнего дня, забудьте о планах продаж и сосредоточьтесь на повышении прибыльности и производительности труда вашей команды.ДНКЭто правило выживания в условиях экономических циклов.