ලිපි නාමාවලිය
"මිනිසුන්ගෙන් 99% ක් වැරදි මාර්ගයේ දුවමින් සිටින අතර, සන්සුන් වී නිවැරදි දිශාව සොයා ගන්නේ 1% ක් පමණි."
To B (ව්‍යාපාරයෙන් ව්‍යාපාරයට) සහ අභිරුචිකරණය කළ කාණ්ඩ ප්‍රවර්ධනය කිරීමේදී, ලොකුම බිය වන්නේ ප්‍රමාණවත් අයවැයක් නොමැතිකම නොව, වැරදි දිශාවයි.
බොහෝ ව්‍යාපාර හිමිකරුවන් වෙළඳ දැන්වීම් සහ මාර්ගගත ප්‍රවර්ධනය සඳහා විශාල වශයෙන් ආයෝජනය කරන නමුත්, ROI (ආයෝජන මත ප්‍රතිලාභය) ඉතා අඩු බවත්, සමහර විට කිසිසේත් ආයෝජනය නොකිරීමට වඩා නරක බවත් සොයා ගනී.
මෙය "වැරදි දිශාවට කරන උත්සාහයන් කිසිසේත්ම උත්සාහයක් නොගැනීමට වඩා භයානකයි" යන සාමාන්‍ය අවස්ථාවකි. ඉතින්, අපට නිවැරදිව ප්‍රවර්ධනය කර වක්‍ර මාර්ග වළක්වා ගන්නේ කෙසේද? අද අපි මේ මාතෘකාව ගැන කතා කරමු.
1. ප්‍රධාන දර්ශක අපැහැදිලි වන අතර දිශාව පිළිබඳ හැඟීමක් නොමැත.
To B සහ අභිරුචිකරණය කළ නිෂ්පාදන ප්‍රවර්ධනය කිරීමේදී, මූලික දර්ශක ඇත්ත වශයෙන්ම ඉතා සරල ය, තුනක් පමණි:
- උපදේශන ගණන(ඔබ වෙත පැමිණෙන ගනුදෙනුකරුවන් සිටීද?)
- උපදේශන වියදම්(ඔබව සොයා ගැනීමට එක් එක් පාරිභෝගිකයාට කොපමණ මුදලක් වැය වේද?)
- විමසීම් පරිවර්තන අනුපාතය(පැමිණි අයගෙන් කොපමණ ගනුදෙනු අවසන් කර ඇත්ද?)
මෙම මිනුම් තුන ප්‍රවර්ධනයක ඵලදායීතාවය තීරණය කරයි. විමසීම් පරිමාව සහ විමසීමකට පිරිවැය වෙළඳ දැන්වීම් ස්ථානගත කිරීම සහ මෙහෙයුම් උපාය මාර්ගවලට සම්බන්ධ වේ; විමසීම් පරිවර්තන අනුපාතය පාරිභෝගික සේවාවේ සහ විකුණුම්වල හැකියාවන් මත රඳා පවතී.
නමුත් බොහෝ අය එය මේ ආකාරයෙන් දකින්නේ නැහැ. ඔවුන් අවධානය යොමු කරන්නේ "මම කොපමණ වෙළඳ දැන්වීම් දැම්මාද සහ එයින් කොපමණ ආදායමක් ලැබුණාද?" යන්නට පමණයි.
ප්‍රවර්ධන ක්‍රියාකාරකම් මෙම මූලික මිනුම් තුන වටා කැරකෙන්නේ නැත්නම්, සියලු උත්සාහයන් නිෂ්ඵල වනු ඇත!
2. ගණනය කිරීමේ හැකියාව නොමැතිව, ROI "පාරභෞතික විද්‍යාවක්" බවට පත්වේ.
සාමාන්‍ය පුද්ගලයන්ගේ වඩාත් සාමාන්‍ය ප්‍රවේශය වන්නේ වෙළඳ දැන්වීම් වැඩි කළ යුතුදැයි බැලීමට ආයෝජන ප්‍රතිලාභ (ROI) කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමයි.
එක් දිනක් තුළ විශාල ඇණවුමක් පැමිණියහොත්, ROI විශේෂයෙන් හොඳ වනු ඇති අතර, සෑම කෙනෙකුම තම ආයෝජනය වැඩි කිරීමට උත්සාහ කරනු ඇත; එදින ඇණවුම් ප්‍රමාණය කුඩා නම්, ROI හොඳ නොවනු ඇති අතර, අයවැය වහාම කපා හරිනු ලැබේ.
මේක හරියට තරාදියේ ඉලක්කම් දිහා බලාගෙන බර අඩු කරගන්නවා වගේ. අද එක වේලක් අඩුවෙන් කෑවොත්, හෙට බර අඩු වුණා වගේ දැනෙනවා. මේකෙන් ඇත්තටම තියෙන මූලික කාරණය ග්‍රහණය වෙන්නේ නැහැ.
3. නිවැරදි ගිණුම්කරණ ක්‍රමය: ස්ථායිතාව + ආවර්තිතා ප්‍රතිලාභ
ඉතින්, දැන්වීමක් ඵලදායී දැයි අපි තීරණය කරන්නේ කෙසේද? හරය කරුණු දෙකකි:
- උපදේශන පරිමාව ස්ථාවරද?(ගමනාගමනය ස්ථාවර වූ විට පමණක් පරිවර්තනය පුරෝකථනය කළ හැකිය)
- උපදේශන වියදම් පිළිගත හැකිද?(එක් දිනක උච්චාවචනයන් ඔබේ විනිශ්චයට බලපෑම් කිරීමට ඉඩ නොදෙන්න)
ROI ගණනය කිරීමේදී, කෙටි කාලීන දත්ත වලට වඩා සම්පූර්ණ චක්‍රය පුරා ප්‍රතිලාභ දෙස බැලීම සුදුසුය . මෙයට හේතුව B2B ඇණවුම් සඳහා තීරණ ගැනීමේ චක්‍රය දිගු වීමයි; මූලික විමසීමේ සිට ඇණවුමක් ලබා දීම දක්වා ගනුදෙනුකරුවෙකුට සති හෝ මාස ගණනක් ගත විය හැකිය. කෙටි කාලීන ROI සත්‍ය තත්ත්වය නිවැරදිව පිළිබිඹු නොකළ හැකිය.
දිගු කාලීනව සමස්ත ප්‍රතිලාභ දෙස බැලීමෙන් පමණක් අපට "උපරිම දැරිය හැකි උපදේශන පිරිවැය" නිවැරදිව ගණනය කළ හැකිය.
4. ප්‍රධාන දර්ශක වටා ප්‍රවර්ධන ක්‍රියාමාර්ග බිඳ දමන්න
කාර්ය සාධනයේ වර්ධනය තනි සබැඳියක් තනිවම ක්‍රියාත්මක වීමෙන් ලබා ගත නොහැකි අතර, එය නිෂ්පාදන, වෙළඳ දැන්වීම් සහ විකුණුම් වැනි බහු අංශවල සහයෝගීතාවයේ ප්‍රතිඵලයකි.
ප්‍රධානියා කළ යුත්තේ කුමන සබැඳිය වඩාත් ප්‍රශස්තිකරණය කළ යුතුද යන්න විශ්ලේෂණය කිරීමයි:
- නිෂ්පාදනය හොඳයි, නමුත් විමසීම් ගණන අඩුද? මෙයින් ඇඟවෙන්නේ වෙළඳ දැන්වීම් සහ ප්‍රවර්ධන උපාය මාර්ගවල ගැටලුවක් ඇති බවයි.
- විමසීම් ගණන හොඳයි, නමුත් පරිවර්තන අනුපාතය අඩුද? මෙයින් පෙනී යන්නේ විකුණුම් සහ පාරිභෝගික සේවා හැකියාවන් ප්‍රමාණවත් නොවන බවයි.
- ඉහළ උපදේශන වියදම් සහ අඩු ROI? සමහරවිට වෙළඳ දැන්වීම් උපාය මාර්ගය නිවැරදිව තෝරාගෙන නොතිබෙන්නට පුළුවන.
ඔබට ගැටලුව විශ්ලේෂණය කළ නොහැකි නම් සහ ඔබේ යටි සිතේ හැඟීම මත පදනම්ව පමණක් තීරණ ගත හැකි නම්, අඩු ROI නොවැළැක්විය හැකිය.
5. ප්‍රවර්ධනයේ මූලික තර්කනය: උපදේශන ගණන සහ පිරිවැය කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න.
B2B සහ අභිරුචිකරණය කළ නිෂ්පාදන කාණ්ඩ සඳහා, අපගේ වත්මන් උපාය මාර්ගයේ මූලික තර්කනය වන්නේ ස්ථාවර වෙළඳ දැන්වීම් + බුද්ධිමත් සැලසුම්කරණය + නිරවද්‍ය පාලනයයි.
බොහෝ විට, අපි හිතාමතාම කෙටිකාලීන පුපුරන සුලු වර්ධනයක් අනුගමනය නොකර, අවධානය යොමු කරන්නේ:
- උපදේශනවල පරිමාව සහ පිරිවැය ස්ථාවරද?
- සමස්ත ROI පිළිගත හැකි පරාසයක් තුළ තිබේද?
මෙම මූලික කරුණු දෙක ස්ථාවරව පවතින තාක් කල්, ආයෝජනය දිගටම කරගෙන යා හැක.
6. නිෂ්පාදනයක් ස්ථායී වූ පසු එය පුළුල් කරන්නේ කෙසේද? පිටපත!
බොහෝ අය වැරදියට විශ්වාස කරන්නේ තනි නිෂ්පාදනයක් ජනප්‍රිය වුවහොත් අයවැය විශාල ලෙස වැඩි කළ යුතු බවයි. මෙය එසේ නොවේ. B2B/අභිරුචිකරණය කළ නිෂ්පාදන කාණ්ඩයේ තනි නිෂ්පාදන පරිමාව සාමාන්‍යයෙන් සීමිත වන අතර, තනි නිෂ්පාදනයක් මත විශ්වාසය තබා මහා පරිමාණ ලාභ උපයා ගැනීම දුෂ්කර ය.
නිවැරදි උපාය මාර්ගය වන්නේ:
- බහු-ප්‍රවර්ග පිරිසැලසුම(විවිධ පාරිභෝගික අවශ්‍යතා, විවිධ නිෂ්පාදන ගැලපීම)
- බහු-ගබඩා ක්‍රියාකාරිත්වය(ආවරණය වැඩි කර තරඟකාරී පීඩනය අඩු කරන්න)
- බහු මිල උපාය මාර්ග(විවිධ පාරිභෝගික කණ්ඩායම් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා විවිධ මිල පරාසයන්)
අපි තනි නිෂ්පාදනයක ජයග්‍රහණ පසුපස හඹා නොයන අතර, සමස්ත ලාභ උපරිම කර ගැනීම සඳහා තනි නිෂ්පාදනයක ROI පසුපස හඹා යන්නෙමු.
7. එය තවදුරටත් ප්‍රශස්තිකරණය කළ හැකිද? අවසාන උප කොටස!
ඊටත් වඩා ඉහළ ROI එකක් ලබා ගැනීම සඳහා, ඔබට නිශ්චිත කලාප, කර්මාන්ත හෝ නිකේතන වෙළඳපොළවල් ඉලක්ක කර ගත හැකිය.
එවැනි:
- පළාතකට සෘජුවම තනි සබැඳියක්(ජියැංසු, ගුවැන්ඩොං, ෂෙජියැං, ආදිය)
- නිශ්චිත කර්මාන්ත වෙත ඉලක්කගත බෙදාහැරීම(වෛද්‍ය, අධ්‍යාපනය, නිෂ්පාදනය, ආදිය)
වඩාත් නිවැරදි වන තරමට, ROI වැඩි වන අතර, ප්‍රතිලාභ ප්‍රමාණයෙන් විශාල වේ.
සාරාංශය: B/අභිරුචිකරණය කළ කාණ්ඩ සඳහා ප්‍රවර්ධන ක්‍රමවේදය
- මූලික දර්ශක කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න: උපදේශන පරිමාව, උපදේශන පිරිවැය සහ විමර්ශන පරිවර්තන අනුපාතය
- ආයෝජනය සහ නිෂ්පාදනය මත පදනම්ව තීරණ නොගන්න, දිගුකාලීන ROI දෙස බලන්න.
- ප්‍රවර්ධනය, ක්‍රියාකාරිත්වය සහ විකුණුම් ආකෘති සහජීවනය
- වෙළඳ දැන්වීම්වල මූලික තර්කනය: උපදේශන ගණන ස්ථාවර කිරීම + උපදේශන පිරිවැය පාලනය කිරීම
- තනි නිෂ්පාදනය ස්ථායී වූ පසු, අනුරූකරණ උපාය මාර්ගය පුළුල් කරනු ලැබේ.
- ROI වැඩි දියුණු කිරීම සඳහා අතිශය කොටස් කිරීම
B2B/අභිරුචිකරණය කළ නිෂ්පාදන කාණ්ඩය තවමත් සාපේක්ෂව "නිල් සාගර" වෙළඳපොළකි. නිෂ්පාදනයට වාසියක් ඇති තාක් සහ ක්‍රියාකාරිත්වය තරඟකරුට වඩා තරමක් හොඳ නම්, "අඩු මාන ප්‍රහාරයක්" ලබා ගත හැකිය.
Taobao , Baidu සහ තොරතුරු ප්‍රවාහ දැන්වීම් ඉතා වේගයෙන් වෙනස් වන බවට බොහෝ අය පැමිණිලි කරනවා , නමුත් ඒක අවස්ථාවක් නොවේද?
බුද්ධිමත් තේරීම වන්නේ වේගවත් වීම, උපායමාර්ගිකව සැලසුම් කිරීම සහ ඔබේ තරඟකරුවන් අභිබවා යාමයි! 🚀
චෙන් වෙයිලියැංගේ බ්ලොග් අඩවියේ ( https://www.chenweiliang.com/ ) බෙදාගෙන ඇති "B/Customized නිෂ්පාදන කාණ්ඩයේ මාර්ගගත ප්‍රවර්ධන උපාය මාර්ගයට: අන්තරායන් වළක්වා ගන්නේ කෙසේද සහ නිශ්චිත ඉදිරි ගමනක් ලබා ගන්නේ කෙසේද?" යන ලිපිය ඔබට ප්‍රයෝජනවත් වනු ඇතැයි අපි බලාපොරොත්තු වෙමු.
මෙම ලිපියේ සබැඳිය බෙදා ගැනීමට නිදහස් වන්න: https://www.chenweiliang.com/cwl-32559.html