Ako odpovedať, ak sa zákazník pýtal, ale neobjednal Po konzultácii vyriešte dôvod, prečo zákazník nenakúpil

Dokonca aj zákazníci, ktorí sa iniciatívne poradia, sa stále zdráhajú zadať objednávku po tom, čo sa dozvedeli o produkte:

• "Ale teraz nemám peniaze"
• "Stále to mám, nájdem ťa, keď mi dôjde"
• "Najskôr si to premyslím"

Potom zákazník len potichu odíde a vy stratíte potenciálneho zákazníka!

Prečo zákazníci nezadajú objednávku na nákup?

maj sa dobrecopywriting, Po nastavení reklamy zákazníci často neobjednajú nákup, najmä z dôvodu nedôvery.

• Pri lacnejších produktoch je potrebných menej informácií;
• Čím je produkt drahší, tým je potrebných viac informácií.

Dôvod, prečo zákazníci nenakúpili, vyriešte po konzultácii

Musíte uviesť výhody, jedinečné body, čím jasnejšie a lepšie.

• Zároveň vytvorte pocit naliehavosti a zvláštnosti.
• Nechajte zákazníkov pocítiť výhodu, napríklad: ak nakúpite dnes, môžete získať zľavu XXX.
• Uľahčite zákazníkom zadávanie objednávok a poskytnite viac možností platby.
• Ukončite otázkou (keď veľa ľudí odpovie na otázku zákazníka, zákazník neodpovedá, takže to musí skončiť otázkou)

Odpovedzte zákazníkom

?Zákazníci "ale práve teraz nemajú peniaze"

❌ Nesprávna odpoveď:

• Môžem vám poskytnúť malú zľavu (kolísanie jednotkovej ceny je tabu)
• Potom príď ku mne, keď budeš mať peniaze (takto sa stratia)
• Nie je to drahé, nemôže to byť toľko peňazí.

-

✔️Správna odpoveď:

Sestrička, chápem, že máme veľa zákazníkov, ktorým pri konzultácii na študentskej párty záleží aj na cene, ale hlavné je zamerať sa na kvalitu produktu a zmysel používania, však?Tento produkt by ste mali skúmať dlho a spätná väzba, ktorú ste videli, je špecifickejšia pre vašu situáciu!

?Zákazníci vás „hľadajú, keď to potrebujú“

❌ Nesprávna odpoveď:

• Áno OK
• Nájdite ma, ak potrebujete
• Čakám na tvoje správy

Takmer nulová šanca

-

✔️Správna odpoveď:

Je ešte niečo, čo treba zvážiť, drahá?Môžete hovoriť o problémoch, o ktorých uvažujete, a my ich spoločne vyriešime!Teraz, keď konzultujete, dokážte, že produkt je presne to, čo potrebujete.Nezáleží na tom, či ste odo mňa zadali objednávku alebo nie, dôležité je vyriešiť vaše obavy a problémy, čo si o tom myslíte?

20 slov na zodpovedanie otázok zákazníkov

Vo všeobecnosti, keď zákazník povie „ešte to nepotrebujem“, je to hlavne preto, že zákazník ešte nepocítil naliehavosť alebo nepocítil hodnotu vášho produktu.

Nižšie uvádzame 20 slov na zbavenie zákazníkov časovej odolnosti, pripravené na použitie!

1. "Ak by peniaze a zdroje neboli problémom, mohli by ste sa dnes rozhodnúť o kúpe?"

• Ak, žiaľ, váš zákazník odpovie „Nie“, znamená to, že váš produkt dostatočne nepozná a vy potrebujete rýchlo pretvoriť hodnotu vášho produktu v mysli zákazníka.
• Naopak, ak váš zákazník odpovie „áno“, musíte ďalej skúmať, čo mu bráni v rozhodovaní o kúpe.

2. "Čo vám bráni v rozhodovaní o kúpe?"

• Nechajte zákazníka, aby vám povedal, kde sú prekážky, na ktoré momentálne naráža, a vy lepšie pochopíte, prečo zákazník váha.

3. "Potom, kedy si myslíte, že je vhodnejšie kúpiť?"

Ak zákazník stále odpovedá, naozaj to ešte nepotrebujem, čo mám robiť?

Môžete povedať: "Čo by sa stalo, keby som ti zavolal opäť budúci mesiac?"

4. "Ak teraz nepodniknete žiadne kroky, aký bude dosah dosiahnutia vášho cieľa?"

• Má váš klient plán B?Ak by mali, potom by nemali silný pocit naliehavosti.
• Takže musíte nechať zákazníka, aby si uvedomil, že váš produkt je pre neho jediný spôsob, ako vyriešiť problém, aby ste mohli prevziať iniciatívu.

5. "Ako vám môžem pomôcť získať zdroje, ktoré potrebujete na to, aby ste presvedčili tých, ktorí rozhodujú v tíme?"

• Ak zákazník nie je konečným rozhodovateľom, musíte mu pomôcť presvedčiť konečného rozhodcu.

6. "Takže cieľ X už teraz nie je vašou prioritou?"

• Prepojte svoj produkt s cieľmi a potrebami zákazníka.
• Táto otázka presúva ťažisko rozhovoru z nákupu produktu na to, ako váš produkt pomáha zákazníkovi dosiahnuť jeho ciele.

7. "Kedy by ste chceli dosiahnuť svoj cieľ?"

• Ak je odpoveď zákazníka nejasná, je mu jasné, že jeho problém nie je natoľko vážny, aby potreboval okamžité riešenie.
• Ale ak nájdete bolestivé body zákazníka a vytvoríte dojem, že „problém musíte vyriešiť do 1 mesiaca“, prevezmete iniciatívu.

8. „Ak vás budem kontaktovať opäť budúci mesiac, ako sa veci zmenia?“ alebo „Budúci mesiac, ako budú veci iné?“

• Vaši zákazníci nie sú pri vašom produkte celý deň. Možno je pracovne vyťažený a nemá čas sa o váš produkt starať. Možno váš zákazník čaká na schválenie rozpočtu od nadriadeného, ​​alebo len prokrastinuje .
• Musíte teda nechať klienta, aby sám zhodnotil, čo sa stane s jeho rozpočtom, cieľmi atď., keď ho budete najbližšie kontaktovať?Ak sú naozaj pripravení riešiť svoje problémy, prečo nie teraz?

9. "Rozumiete hodnote nášho produktu?"

Počas mnohých rokov predaja sme nevideli, že by zákazník na túto otázku odpovedal a povedal „Nie“.Aký je ďalší krok?pozri bod 10

10. "Čo si teda myslíte, že pomôže vašej spoločnosti najviac o našich produktoch?"

• Táto otázka umožňuje vášmu zákazníkovi zopakovať si svoje ciele a viesť ho k tomu, aby vám povedal, prečo je váš produkt pre neho vhodný, namiesto toho, aby ho nútila počúvať vašu tirádu.
• Ďalšou výhodou tejto otázky je, že ak ste sa zamerali na predajný bod A vášho produktu a váš zákazník vám ukázal, že ho viac zaujímajú iné aspekty, mali by ste svoju stratégiu včas upraviť.

11. "Bojíš sa teraz hlavne o čas, alebo je to niečo iné?"

• Odolnosť klienta voči času môže byť pokojne len dymovou bombou.
• Ak chcete nájsť skutočný dôvod, prečo sa zákazníci držia späť, musíte sa ich opýtať,
• "Bojíš sa teraz hlavne o čas, alebo je to niečo iné?"
• Zákazník vám pravdepodobne odpovie: "No, bojím sa hlavne o xx", "Teraz to nepotrebujem, kvôli XX (skutočný dôvod)."
• Týmto spôsobom môžete poznať jadro problému, kde presne leží.

12. "Prečo?"

Častokrát sú tie najjednoduchšie reakcie najúčinnejšie.

Veľa predajov, keď zákazník povie, že to teraz nepotrebujem, začnú robiť všetko, čo môžu, aby sa pokúsili presvedčiť zákazníka, že teraz je najlepší čas na nákup, ale ak sa pýtate „prečo“, často to robí zákazník sa uvoľní a vy môžete Odpoveď zákazníka určuje, čo robiť ďalej, a skutočne dosahuje určitý stupeň napredovania a ústupu.

13. „Chápem, čo si myslíte, pretože mám veľa zákazníkov, ktorí sú v rovnakej situácii ako vy. Zároveň sa nakoniec rozhodnú kúpiť si náš produkt, pretože [majú X problémov, Y výziev] a naše produkt im môže poskytnúť [Y výnosov]. Potom, čo náš produkt používali [X mesiacov], [Y výsledkov].

• Ak chcete presvedčiť klientov, aby neodkladali, jednou z najlepších ciest je judikatúra.
• Pomocou klasických prípadov pri predaji povedzte zákazníkovi, akú hodnotu mu môže váš produkt priniesť a prečo by mal konať hneď

14. "Ďakujem veľmi pekne, ak sa teraz naozaj nevieš rozhodnúť, potom čokoľvek poviem, bude len strácať čas. Avšak, náhodou mám dnes po ruke niečo o [vašom odvetví, trhu, s ktorým sa stretávaš ] Výzva], môžem vám poslať nejaké veľmi užitočné informácie pre vašu referenciu?"

• Niektorých zákazníkov, bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíte, ich nepresvedčíte k nákupu hneď.
• Pretože je možné, že sa vyčerpal rozpočet klienta na tento rok, prípadne firma vydala nové predpisy a obstarávanie musí prejsť novým procesom a podobne.Takže, ak budete na zákazníka neustále tlačiť, všetko sa to odrazí.
• V tomto čase by ste mali zmeniť svoju rolu a stať sa poradcom klienta: občas klientovi pošlite užitočné informácie, ktoré klientovi prinesú dodatočnú hodnotu.
• Môžete si tak vybudovať v mysliach zákazníkov smerodajný imidž a keď bude nabudúce zákazník potrebovať nakúpiť, prvé, čo mu napadne, ste vy.

15. "Niekedy, keď klienti povedia, že to na chvíľu nepotrebujú, v skutočnosti majú na mysli Y. Ste v rovnakej situácii?"

• Mnohí obchodníci budú používať tento druh rozprávania na riešenie odporu, ktorý nedokážu zdvihnúť. Prečo?Pozrite si nasledujúci rozhovor:
• Klient: "Čoskoro mám stretnutie, budúci týždeň mi môžete znova zavolať."
• Predaj: „Pán Chen, v skutočnosti som sa vás pokúšal kontaktovať mnohokrát. Zvyčajne, keď ma zákazník požiada, aby som mu zavolal opäť budúci týždeň, znamená to, že sa neponáhľa. Prepáčte, ste v rovnakej situácii? "
• Klient: "Dobre, ak mi nechceš volať, tak na to zabudni."
• Predaj: "Prepáčte, pán Chen. Veľmi rád s vami komunikujem, ale nechcem telefonovať, aby som prerušil vašu prácu, keď to nepotrebujete. Takže je lepšie, aby sme môžete si nájsť čas, ktorý vám vyhovuje na komunikáciu, čo si o tom myslíte?"
• Mnohokrát, keď zákazníci povedia, že to momentálne nepotrebujú, nemusia mať záujem o vaše produkty a často neodpovedajú na vaše hovory a správy. V tejto chvíli zákazníkom nehovorte: “ Vždy hovoríte, že mi zavoláte späť, pán Chen“, čo znie neslušne a zdá sa, že obviňujete zákazníka.
• Namiesto toho môžete použiť rétoriku vyššie uvedeného rozhovoru, aby ste vinu zvalili na seba a namiesto toho vyvolali v klientovi pocit viny.

16. "Ako vám môžem pomôcť lepšie presvedčiť osoby s rozhodovacou právomocou vo vašom tíme?"

• Mnohokrát sa klient pri rozhodovaní oneskorí pre námietku nadriadeného, ​​alebo vôbec nie je konečným rozhodovateľom!
• V tomto bode sa môžete klienta opýtať, ako mu môžete pomôcť presvedčiť tých, ktorí rozhodujú v jeho tíme.
• Preto v mnohých prípadoch môže otázka „Ako vám môžem pomôcť“ zohrať zásadnú úlohu pri uzatvorení objednávky.

17. "Ak sa nerozhodnete teraz, ako to ovplyvní dosiahnutie vašich cieľov?"

• Ak váš zákazník nemá žiadne ťažkosti, prečo by vás mal počúvať a používať produkt, ktorý propagujete?
• Musíte zákazníkovi pripomenúť, aký veľký dopad to na neho bude mať oddialením rozhodnutia o kúpe!

18. "Ak nezačneme používať produkt po X mesiacoch, čo si myslíte, že budeme musieť čakať Y, aby sme dosiahli požadovanú návratnosť investícií?"

• Rovnakým spôsobom vytvorte pre svojich zákazníkov pocit naliehavosti.
• Povedzte mu, že efekt sa dostaví hneď, ako použije nový produkt, takže si môže dovoliť čakať?

19. "Aké sú súčasné priority projektov Vašej spoločnosti?"

• Je pravdepodobné, že váš klient musí dokončiť niekoľko projektov súčasne.
• Ak teda dokážete získať predstavu o celkovej situácii zákazníka, môžete zákazníkovi povedať, že váš produkt mu teraz môže pomôcť a vyriešiť všetky jeho problémy naraz.

20. "Mali ste v poslednej dobe vo vašej spoločnosti nejaké zásadné rozhodnutia, ktoré vám zabránili v rozhodovaní?"

• Klient to momentálne nepotrebuje, možno preto, že mu nie je schválený rozpočet, alebo preto, že v spoločnosti sa chystajú veľké zmeny, ktoré môžu klientovi sťažiť okamžité rozhodnutie.
• Opýtajte sa teda klienta: „Stalo sa v poslednej dobe vo vašej spoločnosti/odvetví niečo, čo vás prinútilo váhať?“
• Ak odpovie: „Áno, mám obavy, pretože náš rozpočet môže byť budúci mesiac znížený,“ viete, že problém klienta spočíva v rozpočte.
• Ak zákazník odpovie: „Nie. Pretože naša spoločnosť má viac procesov, nie je to také rýchle.“ Pochopíte skutočný dôvod, prečo zákazníci váhajú.

Príchod informácií požadovaných transakčnými zákazníkmi

Čím je produkt lacnejší, tým menej informácií zákazníci potrebujú na uzavretie obchodu, napríklad „fólia na telefón proti modrému svetlu“.

Čím je produkt drahší, tým viac informácií uzavierajúci zákazník potrebuje.

Preto vo všeobecnom vzdelávaní a reklame v automobilovom priemysle najprv získajú zoznam zákazníkov a potom poskytnú viac informácií prostredníctvom predaja a skúseností na mieste, aby uzavreli obchod.