Kako odgovoriti, če je stranka vprašala, a ni oddala naročila? Po posvetu rešite vzrok, zakaj stranka ni kupila

Tudi kupci, ki prevzamejo pobudo za posvetovanje, še vedno neradi oddajo naročilo, potem ko izvedo za izdelek:

• "Ampak zdaj nimam denarja"
• "Sam ga še imam, ko mi ga zmanjka, te bom našel"
• "Najprej bom premislil"

Nato stranka preprosto tiho odide in izgubite potencialno stranko!

Zakaj kupci ne oddajo naročila za nakup?

imeti dobroPisanje reklamnih besedil, Po opravljenih nastavitvah oglaševanja kupci pogosto ne oddajo naročila za nakup, predvsem zaradi nezaupanja.

• Za cenejše izdelke je potrebnih manj informacij;
• Dražji kot je izdelek, več informacij je potrebnih.

Rešite razlog, zakaj stranke niso kupile po posvetovanju

Navesti morate prednosti, edinstvene točke, čim jasneje in bolje.

• Hkrati ustvarite občutek nujnosti in nenavadnosti.
• Dajte strankam občutek, da izkoriščajo, na primer: če kupite danes, lahko dobite XXX popusta.
• Strankam olajšajte oddajo naročil in zagotovite več možnosti plačila.
• Končajte z vprašanjem (potem ko veliko ljudi odgovori na strankino vprašanje, stranka ne odgovori, zato se mora končati z vprašanjem)

Odgovorite strankam

?Stranke, "vendar trenutno nimajo denarja"

❌ Napačen odgovor:

• Lahko vam dam majhen popust (nihanje cen na enoto je tabu)
• Potem pridi k meni, ko boš imel denar (tako se izgubi)
• Ni drago, ne more biti tak denar.

-

✔️ Pravilen odgovor:

Sestra, razumem, da imava ti in jaz veliko strank, ki jih pri posvetovanju s študentsko zabavo skrbi tudi cena, a glavna stvar je osredotočiti se na kakovost izdelka in smisel uporabe, kajne?Dolgo bi morali raziskovati ta izdelek in povratne informacije, ki ste jih prejeli, so bolj specifične za vašo situacijo!

?Stranke vas "iščejo, ko potrebujejo"

❌ Napačen odgovor:

• Ja v redu
• Poiščite me, če potrebujete
• Čakam na vaše novice

Skoraj nič možnosti

-

✔️ Pravilen odgovor:

Draga, je treba še kaj upoštevati?Lahko spregovorite o težavah, o katerih razmišljate, in skupaj jih bomo rešili!Zdaj, ko ste se posvetovali, da bi dokazali, da je izdelek točno tisto, kar potrebujete.Ni pomembno, ali ste naročili pri meni ali ne, pomembno je, da rešite svoje skrbi in težave, kaj menite?

20 besed za odgovor na vprašanja strank

Na splošno, ko stranka reče "tega še ne potrebujem," je to predvsem zato, ker stranka še ni začutila nujnosti ali pa ni začutila vrednosti vašega izdelka.

Spodaj ponujamo 20 besed, ki strankam olajšajo časovno odpornost, pripravljenih za uporabo!

1. "Če denar in viri ne bi bili problem, bi se lahko danes odločili za nakup?"

• Če vaš kupec žal odgovori z "Ne", to pomeni, da vašega produkta ne prepozna dovolj in morate na hitro preoblikovati vrednost svojega produkta v kupčevih glavah.
• Nasprotno, če vaša stranka odgovori z "da", potem morate nadalje raziskati, kaj jo zadržuje pri odločitvi o nakupu.

2. "Kaj vas ovira pri odločitvi za nakup?"

• Naj vam stranka pove, kje so ovire, s katerimi se trenutno srečuje, in bolje boste razumeli, zakaj stranka okleva.

3. "Kdaj se vam torej zdi bolj primerno kupiti?"

Če stranka kljub temu odgovori, ga res še ne potrebujem, kaj naj naredim?

Lahko rečete: "Kaj bi se zgodilo, če bi te ponovno poklical naslednji mesec?"

4. "Če zdaj ne boste ukrepali, kakšen bo učinek doseganja vašega cilja?"

• Ima vaša stranka načrt B?Če bi ga imeli, potem ne bi imeli močnega občutka nujnosti.
• Kupcu morate torej dovoliti, da se zaveda, da je vaš izdelek edini način za rešitev težave, da lahko prevzamete pobudo.

5. "Kako vam lahko pomagam pridobiti sredstva, ki jih potrebujete za prepričevanje tistih, ki odločajo v vaši ekipi?"

• Če stranka ni tisti, ki sprejema končno odločitev, ji morate pomagati, da prepriča tistega, ki sprejema končno odločitev.

6. "Torej cilj X trenutno ni več vaša prioriteta?"

• Povežite svoj izdelek s cilji in potrebami vaše stranke.
• To vprašanje premakne fokus pogovora z nakupa izdelka na to, kako vaš izdelek pomaga vaši stranki doseči njene cilje.

7. "Kdaj bi radi dosegli svoj cilj?"

• Če je strankin odgovor nejasen, ji je jasno, da njena težava ni dovolj resna, da bi potrebovala takojšnjo rešitev.
• Če pa lahko najdete strankine boleče točke in ustvarite percepcijo, da "morate rešiti problem v 1 mesecu", boste prevzeli pobudo.

8. »Če te ponovno pokličem naslednji mesec, kako se bodo stvari spremenile?« ali »Naslednji mesec, kako bodo stvari drugačne?«

• Vaša stranka ne kroži cele dneve okoli vašega izdelka, morda je zaposlena z delom in nima časa skrbeti za vaš izdelek, morda vaša stranka čaka na odobritev proračuna od nadrejenega ali pa je ravno v odlašanje.
• Torej morate stranki pustiti, da sama oceni, kaj se bo zgodilo z njenim proračunom, cilji itd., ko jo naslednjič kontaktirate?Če so res pripravljeni rešiti svoje težave, zakaj ne zdaj?

9. "Ali razumete vrednost našega izdelka?"

V dolgoletni prodaji še nismo videli, da bi stranka temu vprašanju rekla »Ne«.Kaj je naslednje?glej točko 10

10. "Torej, kaj bo po vašem mnenju najbolj pomagalo vašemu podjetju glede naših izdelkov?"

• To vprašanje vaši potencialni stranki omogoča, da ponovi svoje cilje in jo vodi, da vam pove, zakaj je vaš izdelek pravi zanjo, namesto da bi poslušali vašo tirado.
• Druga prednost tega vprašanja je, da če ste se osredotočali na prodajno točko A vašega izdelka in vam stranka pokaže, da je bolj zaskrbljena zaradi drugih vidikov, potem morate svojo strategijo pravočasno prilagoditi.

11. "Ali te zdaj skrbi predvsem čas ali gre za kaj drugega?"

• Strankin odpor do časa je lahko le dimna bomba.
• Če želite najti pravi razlog, zakaj se kupci zadržujejo, jih morate vprašati,
• "Ali vas zdaj skrbi predvsem čas ali gre za kaj drugega?"
• Stranka vam bo verjetno odgovorila: "No, skrbi me predvsem za xx", "Trenutno ga ne potrebujem, zaradi XX (pravi razlog)."
• Na ta način lahko spoznate bistvo problema, kje točno se skriva.

12. "Zakaj?"

Pogosto so najenostavnejši odzivi najučinkovitejši.

Pri veliko prodajah, ko stranka reče, da tega trenutno ne potrebujem, začnejo delati vse, kar lahko, da bi stranko prepričali, da je zdaj najboljši čas za nakup, toda če vprašate "zakaj", to pogosto naredi Stranka se sprosti, vi pa lahko Odgovor stranke določi, kaj storiti naprej, in resnično doseže določeno stopnjo napredovanja in umika.

13. "Razumem, kaj razmišljate, ker imam veliko strank, ki so v enaki situaciji kot vi. Hkrati se na koncu odločijo za nakup našega izdelka, ker [imajo X težav, Y izzivov] in naše izdelek jim lahko da [Y vrne]. Ko so naš izdelek uporabljali [X mesecev], [Y rezultatov].

• Če želite stranke prepričati, naj ne odlašajo, je ena najboljših poti sodna praksa.
• Uporabite klasične primere v svoji prodaji, da stranki poveste, kakšno vrednost ji lahko prinese vaš izdelek in zakaj naj ukrepa takoj

14. "Najlepša hvala, če se trenutno res ne morete odločiti, bo kar koli rekel, samo zapravljal vaš čas. Vendar imam [vašo industrijo, trg, s katerimi se srečujete] danes pri roki. Challenge], ti lahko pošljem nekaj zelo koristnih informacij za referenco?"

• Nekaterih kupcev, ne glede na to, koliko se trudite, ne boste mogli takoj prepričati v nakup.
• Ker je možno, da je proračun naročnika za letošnje leto porabljen, ali pa je podjetje izdalo nove predpise in mora iti nabava po novem itd.Torej, če samo še naprej pritiskate na stranko, se bo to le obrnilo.
• V tem času spremenite svojo vlogo in postanite svetovalec stranke: občasno pošljite stranki uporabne informacije, da bi stranki prinesli dodatno vrednost.
• Na ta način lahko zgradite avtoritativno podobo v glavah kupcev in naslednjič, ko bo kupec moral kupiti, boste najprej pomislili na vas.

15. "Včasih, ko stranke rečejo, da tega nekaj časa ne potrebujejo, dejansko mislijo Y. Ali ste v enaki situaciji?"

• Veliko prodajnih mojstrov bo uporabilo ta način govora, da bi se spopadli z odporom, ki ga ne morejo odpraviti. Zakaj?Oglejte si naslednji pogovor:
• Stranka: "Kmalu imam sestanek, naslednji teden me lahko ponovno pokličete."
• Prodaja: "G. Chen, dejansko sem vas poskušal kontaktirati velikokrat. Običajno, ko me stranka prosi, naj ga pokličem naslednji teden, to pomeni, da se mu ne mudi. Oprostite, vi ste enaki. situacija? "
• Stranka: "V redu, če me nočeš poklicati, potem pozabi."
• Prodaja: »Oprostite, gospod Chen. Zelo sem vesel komunikacije z vami, vendar ne želim telefonirati, da bi prekinil vašega dela, ko ga ne potrebujete. Zato je bolje, da lahko najde čas, ki vam ustreza za komunikacijo. , kaj menite?"
• Velikokrat, ko kupci rečejo, da tega trenutno ne potrebujejo, jih morda vaši izdelki ne zanimajo in vam pogosto ne odgovarjajo na klice in sporočila. V tem trenutku strankam ne recite: " Vedno pravite, da me boste poklicali nazaj, g. Chen", kar zveni nevljudno in zdi se, da krivite stranko.
• Namesto tega lahko uporabite retoriko zgornjega pogovora, da krivdo prevalite nase, stranko pa lahko namesto tega povzročite, da se počuti krivo.

16. "Kako vam lahko pomagam bolje prepričati tiste, ki odločajo v vaši ekipi?"

• Velikokrat se zgodi, da stranka zaradi ugovora nadrejenega zamuja z odločitvijo ali pa sploh ni končni odločevalec!
• Na tej točki lahko naročnika vprašate, kako mu lahko pomagate prepričati odločevalce njegove ekipe.
• Zato lahko v mnogih primerih vprašanje "Kako vam lahko pomagam" igra ključno vlogo pri zaključku naročila.

17. "Če se ne odločiš zdaj, kako bo to vplivalo na doseganje tvojih ciljev?"

• Če vaša stranka nima težav, zakaj bi vas morala poslušati in uporabljati izdelek, ki ga promovirate?
• Kupca morate opozoriti, kakšen vpliv bo nanj imelo odlašanje z odločitvijo o nakupu!

18. "Če ne začnemo uporabljati izdelka po X mesecih, kaj misliš, da bomo morali čakati Y časa, da dobimo želeno donosnost naložbe?"

• Na enak način ustvarite občutek nujnosti pri svojih strankah.
• Povejte mu, ali to ne pomeni, da bo takoj, ko bo uporabil nov izdelek, učinek prišel takoj, torej si lahko privošči čakanje?

19. "Katere so trenutne projektne prioritete vašega podjetja?"

• Verjetno mora vaša stranka dokončati več projektov hkrati.
• Torej, če lahko dobite predstavo o splošni situaciji stranke, lahko stranki poveste, da ji lahko vaš izdelek pomaga zdaj in reši vse njene težave naenkrat

20. "Ali ste v zadnjem času imeli v vašem podjetju kakšne pomembne odločitve, ki so odložile vašo odločitev?"

• Stranka tega trenutno ne potrebuje, morda zato, ker njen proračun še ni potrjen, ali pa ker se podjetju obetajo velike spremembe, ki lahko otežijo takojšnjo odločitev stranke.
• Torej, vprašajte stranko: "Ali se je vašemu podjetju/panogi nedavno zgodilo kaj, zaradi česar ste oklevali?"
• Če odgovori: "Da, skrbi me, ker se lahko naš proračun naslednji mesec zmanjša," veste, da je težava stranke v proračunu.
• Če stranka odgovori: »Ne, ker ima naše podjetje več procesov, ni tako hitro.« Razumeli boste pravi razlog, zakaj kupci oklevajo.

Prihod informacij, ki jih zahtevajo transakcijske stranke

Cenejši ko je izdelek, manj informacij potrebujejo stranke za sklenitev posla, kot je "folija za telefon proti modri svetlobi".

Dražji kot je izdelek, več informacij potrebuje končna stranka.

Zato pri splošnem izobraževanju in oglaševanju v avtomobilski industriji najprej pridobijo sezname strank, nato pa prek prodaje in izkušenj na kraju samem zagotovijo več informacij za sklenitev posla.