V kategorijo B/prilagojena strategija spletne promocije: Kako se izogniti pastem in se natančno prebiti?

"99% ljudi teče po napačni poti in le 1% ljudi se umiri in najde pravo smer."

Ko gre za promocijo v B (business to business) in prilagojene kategorije, največji strah ni premajhen proračun, ampak napačna smer.

Mnogi lastniki podjetij veliko vlagajo v oglaševanje in spletno promocijo , le da ugotovijo, da je donosnost naložbe (ROI) žalostno nizka, včasih celo slabša kot nevlaganje sploh.

To je tipičen primer "prizadevanja v napačno smer so hujša kot nikakršen trud." Kako lahko torej promoviramo natančno in se izognemo obvozom? Danes se pogovorimo o tej temi.

1. Ključni kazalniki so nejasni in ni občutka za smer

Pri promociji To B in izdelkov po meri so glavni kazalniki pravzaprav zelo preprosti, le trije:

• Število svetovanj(Ali k vam prihaja kakšna stranka?)
• Stroški svetovanja(Koliko stane vsaka stranka, da vas najde?)
• Stopnja konverzije povpraševanja(Koliko transakcij je bilo opravljenih od tistih, ki so prišli?)

Te tri metrike določajo učinkovitost promocije. Obseg povpraševanj in stroški na povpraševanje so povezani z umestitvijo oglaševanja in operativnimi strategijami; stopnja konverzije povpraševanj je odvisna od zmogljivosti službe za stranke in prodaje.

Toda mnogi ljudje tega ne vidijo tako. Osredotočajo se samo na to, "koliko oglaševanja sem vložil in koliko prihodka je prineslo?"

Če se promocijske dejavnosti ne bodo vrtele okoli teh treh ključnih meritev, bodo vsa prizadevanja zaman!

2. Če ne znate izračunati, ROI postane "metafizika"

Najbolj tipičen laični pristop je, da se osredotoči na donosnost naložbe (ROI), da bi ugotovil, ali je treba povečati oglaševanje.

Če v enem dnevu pride veliko naročilo, bo donosnost naložbe še posebej dobra in vsi bodo poskušali povečati svojo naložbo; če je znesek naročila na ta dan majhen, donosnost naložbe ne bo dobra in proračun se bo takoj zmanjšal.

To je tako, kot če bi zrli v številke na tehtnici, se vam bo jutri zdelo, da ste shujšali.

3. Natančna računovodska metoda: stabilnost + periodični donosi

Kako torej ugotovimo, ali je oglas učinkovit? Jedro sta dve točki:

1. Ali je obseg posvetovanj stabilen?(Pretvorbo je mogoče predvideti le, če je promet stabilen)
2. Ali so stroški svetovanja sprejemljivi?(Ne dovolite, da enodnevna nihanja vplivajo na vašo presojo)

Pri izračunu donosnosti naložbe (ROI) je priporočljivo upoštevati donosnost v celotnem ciklu in ne kratkoročnih podatkov . To je zato, ker je cikel odločanja za naročila B2B dolg; stranka lahko od začetnega povpraševanja do oddaje naročila traja tedne ali celo mesece. Kratkoročna donosnost naložbe morda ne odraža natančno dejanskega stanja.

Le če pogledamo skupne donose na dolgi rok, lahko natančno izračunamo "največje dostopne stroške svetovanja".

4. Razčlenite promocijske ukrepe glede na ključne kazalnike

Rast uspešnosti se ne doseže z delovanjem enega samega člena, temveč je rezultat sodelovanja več vidikov, kot so izdelek, oglaševanje in prodaja.

Šef mora analizirati, katero povezavo je treba najbolj optimizirati:

• Izdelek je dober, vendar je število povpraševanj malo? To pomeni, da obstaja težava s strategijami oglaševanja in promocije.
• Število povpraševanj je dobro, stopnja konverzije pa nizka? To kaže, da zmogljivosti prodaje in storitev za stranke niso dovolj dobre.
• Visoki stroški svetovanja in nizka donosnost naložbe? Morda oglaševalska strategija ni bila pravilno izbrana.

Če ne morete analizirati problema in se lahko odločate le na podlagi občutka, je nizka donosnost naložbe neizogibna.

5. Osnovna logika promocije: osredotočenost na število svetovanj in stroške

Za B2B in prilagojene kategorije izdelkov je osrednja logika naše trenutne strategije stabilno oglaševanje + inteligentno načrtovanje + natančen nadzor.

Pogosto si namerno ne prizadevamo za kratkoročno eksplozivno rast, ampak se osredotočamo na:

1. Ali sta obseg in stroški svetovanj stabilni?
2. Ali je celotna donosnost naložbe v sprejemljivem obsegu?

Dokler sta ti dve ključni točki stabilni, se lahko naložba nadaljuje.

6. Kako razširiti izdelek, ko postane stabilen? kopija!

Mnogi ljudje zmotno verjamejo, da če en sam izdelek postane uspešnica, bi morali drastično povečati proračun. To ne drži. Obseg posameznih izdelkov v kategoriji B2B/prilagojeni izdelki je običajno omejen in težko je ustvariti velik dobiček z enim samim izdelkom.

Pravilna strategija je:

1. Postavitev z več kategorijami(Različne potrebe strank, ujemanje različnih izdelkov)
2. Delovanje več trgovin(Povečanje pokritosti in zmanjšanje konkurenčnega pritiska)
3. Strategija več cen(Različni cenovni razredi za privabljanje različnih skupin strank)

Ne prizadevamo si za zadetke posameznega izdelka, temveč si prizadevamo za donosnost naložbe posameznega izdelka, da povečamo skupni dobiček.

7. Ali ga je mogoče dodatno optimizirati? Končna podrazdelitev!

Za doseganje še višje donosnosti naložbe se lahko osredotočite tudi na določene regije, panoge ali nišne trge.

kot naprimer:

• Ena povezava neposredno do province(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang itd.)
• Ciljna dostava v določene industrije(medicina, izobraževanje, proizvodnja itd.)

Bolj kot je natančen, višja je donosnost naložbe, koristi pa se povečajo s količino.

Povzetek: Metodologija napredovanja za kategorije To B/prilagojene kategorije

1. Osredotočite se na ključne kazalnike: obseg posvetovanja, stroške posvetovanja in stopnjo konverzije povpraševanja
2. Ne sprejemajte odločitev na podlagi naložb in proizvodnje, glejte na dolgoročno donosnost naložbe
3. Promocija, delovanje in prodaja tvorijo sinergijo
4. Osnovna logika oglaševanja: stabilizacija števila svetovanj + nadzor nad stroški svetovanj
5. Ko je posamezen izdelek stabilen, se strategija podvajanja razširi
6. Ekstremna segmentacija za izboljšanje ROI

Kategorija izdelkov B2B/prilagojenih izdelkov je še vedno relativno trg "modrega oceana". Dokler ima izdelek prednost in je delovanje nekoliko boljše od konkurence, je mogoče doseči "napad nižje dimenzije".

Mnogi se pritožujejo, da se oglasi na Taobau , Baiduju in v oglasih za pretok informacij prehitro spreminjajo, ampak ali ni to priložnost?

Pametna izbira je biti hiter, strateško načrtovati in prehiteti konkurenco! 🚀