V kategorijo B/prilagojena strategija spletne promocije: Kako se izogniti pastem in se natančno prebiti?

"99% ljudi teče po napačni poti in le 1% ljudi se umiri in najde pravo smer."

Ko gre za promocijo v B (business to business) in prilagojene kategorije, največji strah ni premajhen proračun, ampak napačna smer.

Mnogi šefi so nori na oglaševanje.Spletna promocija, in končno ugotovil, da je ROI (donosnost naložbe) bedno nizka in bi bilo še slabše kot nevlaganje.

To je tipičen primer "prizadevanja v napačno smer so hujša kot nikakršen trud." Kako lahko torej promoviramo natančno in se izognemo obvozom? Danes se pogovorimo o tej temi.

1. Ključni kazalniki so nejasni in ni občutka za smer

Pri promociji To B in izdelkov po meri so glavni kazalniki pravzaprav zelo preprosti, le trije:

• Število svetovanj(Ali k vam prihaja kakšna stranka?)
• Stroški svetovanja(Koliko stane vsaka stranka, da vas najde?)
• Stopnja konverzije povpraševanja(Koliko transakcij je bilo opravljenih od tistih, ki so prišli?)

Ti trije indikatorji določajo, ali je promocija učinkovita.Število svetovanj in stroški svetovanja so povezani z oglaševalsko in operativno strategijo, stopnja pretvorbe povpraševanja pa je odvisna od zmožnosti storitve za stranke in prodaje.

Toda mnogi ljudje tega ne vidijo tako. Osredotočajo se samo na to, "koliko oglaševanja sem vložil in koliko prihodka je prineslo?"

Če se promocijski ukrep ne izvaja okoli teh treh ključnih kazalnikov,Potem so vsi napori zaman!

2. Če ne znate izračunati, ROI postane "metafizika"

Najbolj tipičen laični pristop je盯着Proizvodno razmerje(ROI) Preverite, ali je treba povečati oglaševanje.

Če v enem dnevu pride veliko naročilo, bo donosnost naložbe še posebej dobra in vsi bodo poskušali povečati svojo naložbo; če je znesek naročila na ta dan majhen, donosnost naložbe ne bo dobra in proračun se bo takoj zmanjšal.

To je tako, kot če bi zrli v številke na tehtnici, se vam bo jutri zdelo, da ste shujšali.

3. Natančna računovodska metoda: stabilnost + periodični donosi

Kako torej ugotovimo, ali je oglas učinkovit? Jedro sta dve točki:

1. Ali je obseg posvetovanj stabilen?(Pretvorbo je mogoče predvideti le, če je promet stabilen)
2. Ali so stroški svetovanja sprejemljivi?(Ne dovolite, da enodnevna nihanja vplivajo na vašo presojo)

Bolj priporočljiv je izračun ROIOglejte si donose v celotnem ciklu, ne le kratkoročnih podatkov. Ker je cikel odločanja za naročila Do B dolg, lahko traja več tednov ali celo mesecev, da stranke preidejo od svetovanja do oddaje naročila. Kratkoročna donosnost naložbe morda ne odraža dejanskega stanja.

Le če pogledamo skupne donose na dolgi rok, lahko natančno izračunamo "največje dostopne stroške svetovanja".

4. Razčlenite promocijske ukrepe glede na ključne kazalnike

Rast uspešnosti ni odvisna od ene same povezave, ampakProduktna, oglaševalska, prodajna in večtočkovna koordinacijarezultat.

Šef mora analizirati, katero povezavo je treba najbolj optimizirati:

• Izdelek je dober, vendar je število povpraševanj malo? To pomeni, da obstaja težava s strategijami oglaševanja in promocije.
• Število povpraševanj je dobro, stopnja konverzije pa nizka? To kaže, da zmogljivosti prodaje in storitev za stranke niso dovolj dobre.
• Visoki stroški svetovanja in nizka donosnost naložbe? Morda oglaševalska strategija ni bila pravilno izbrana.

Če problema ne moremo analizirati, se lahko odločamo le po lastni presoji.Nizka donosnost naložbe je neizogibna.

5. Osnovna logika promocije: osredotočenost na število svetovanj in stroške

Za kategorije do B in prilagojene kategorije je osrednja logika naše trenutne strategije:Stabilna dobava + inteligentno načrtovanje + natančen nadzor.

Pogosto si namerno ne prizadevamo za kratkoročno eksplozivno rast, ampak se osredotočamo na:

1. Ali sta obseg in stroški svetovanj stabilni?
2. Ali je celotna donosnost naložbe v sprejemljivem obsegu?

Dokler sta ti dve ključni točki stabilni, se lahko naložba nadaljuje.

6. Kako razširiti izdelek, ko postane stabilen? kopija!

Marsikdo zmotno verjame, da če je določen produkt uspešen, je treba noro povečati proračun. Pravzaprav ni.Obseg posameznih izdelkov v kategorijah Do B/prilagojeno je običajno omejen in težko je ustvarjati velike dobičke z uporabo enega samega izdelka.

Pravilna strategija je:

1. Postavitev z več kategorijami(Različne potrebe strank, ujemanje različnih izdelkov)
2. Delovanje več trgovin(Povečanje pokritosti in zmanjšanje konkurenčnega pritiska)
3. Strategija več cen(Različni cenovni razredi za privabljanje različnih skupin strank)

Ne prizadevamo si za zadetke posameznega izdelka, temveč si prizadevamo za donosnost naložbe posameznega izdelka, da povečamo skupni dobiček.

7. Ali ga je mogoče dodatno optimizirati? Končna podrazdelitev!

Če želite doseči boljšo donosnost naložbe, lahkoCiljna dostava glede na regijo, industrijo in tržni segment.

kot naprimer:

• Ena povezava neposredno do province(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang itd.)
• Ciljna dostava v določene industrije(medicina, izobraževanje, proizvodnja itd.)

Bolj kot je natančen, višja je donosnost naložbe, koristi pa se povečajo s količino.

Povzetek: Metodologija napredovanja za kategorije To B/prilagojene kategorije

1. Osredotočite se na ključne kazalnike: obseg posvetovanja, stroške posvetovanja in stopnjo konverzije povpraševanja
2. Ne sprejemajte odločitev na podlagi naložb in proizvodnje, glejte na dolgoročno donosnost naložbe
3. Promocija, delovanje in prodaja tvorijo sinergijo
4. Osnovna logika oglaševanja: stabilizacija števila svetovanj + nadzor nad stroški svetovanj
5. Ko je posamezen izdelek stabilen, se strategija podvajanja razširi
6. Ekstremna segmentacija za izboljšanje ROI

Do B/prilagojene kategorije so še vedno razmeroma "modri ocean" trg.Dokler ima izdelek prednosti in je delovanje boljše od enakovrednih, je mogoče doseči "napad zmanjšanja dimenzij".

Veliko ljudi se pritožujeTaobao, Baidu in oglaševanje pretoka informacij se prehitro spreminjajo, a ni to priložnost?

S hitrostjo premagati počasnost, narediti natančne načrte in rezati "por" vrstnikov je izbira pametnih ljudi! 🚀