Imenik člankov
Ste odkrili kakšno še posebej srce parajočo resnico?
Oba sta odprla spletne trgovine.
Nekateri ljudje zlahka prodajo po visokih cenah, stranke pa se prerivajo, da bi jih kupile.
Nekateri ljudje se trudijo iz vsega srca, da bi zmanjšali dobiček, vendar se stranke še vedno pritožujejo nad visokimi cenami in odhajajo.
Mnogi lastniki podjetij za e-trgovino , ne glede na to, koliko let poslujejo.
Temu začaranemu krogu se ne morejo izogniti.
Neutrudno delamo na optimizaciji naših izdelkov.
Obupno znižati stroške.
Neutrudno so delali na učenju operativnih tehnik.
Na koncu so lahko le padli v močvirje cenovnih vojn in se niso mogli izvleči.
Pogosto so me spraševali z zmedenim izrazom na obrazu.
Kakovost mojih izdelkov je očitno veliko boljša od kakovosti mojih konkurentov.
Bilo je le 5 juanov dražje.
Zakaj se stranke takoj obrnejo in kupijo cenejšega?
Danes tukaj podajam svoje besede.
To res ni zato, ker se nisi dovolj potrudil/a.
Ne gre za to, da vaš izdelek ni dovolj dober.
Ne gre za to, da vam manjka operativnih veščin.
Naredili ste strateško napako, ki bi lahko uničila celotno vaše podjetje.
Poskušaš biti v kategoriji, ki je sama po sebi "revna".
Pojdi zaslužit denar, ki ga lahko zaslužijo samo "plemiči".
Ta napaka nima nobene zveze s trudom.
To nima nobene zveze s prizadevnostjo.
Povezano je le s spoznanjem.
Poslovni svet je prav takšen kot resnični svet.
Obstaja stroga hierarhija.
Ta vzorec imenujem teorija hierarhije kategorij.
Vsaka kategorija izdelkov, od dneva, ko se je rodila.
Prihajajo z geni, ki jih ni mogoče enostavno spremeniti.
Nekatere kategorije izdelkov so že po naravi opredeljene z zahtevo, da "morajo biti poceni".
Nekatere kategorije izdelkov so že po naravi "morajo biti drage".
Ta gen je globoko zakoreninjen v kolektivni podzavesti potrošnikov.
Tega ne moreš spremeniti le z nekaj besedami oglasa ali nekaj stranmi s podrobnostmi o izdelku.
Ko se boriš proti temu, se boriš proti človeštvu.
I. Kaj je »kategorija izdelkov z nizkimi cenami«? Kupci so si njeno nizko ceno že vnaprej določili.
Najprej razumite najosnovnejši koncept.
Tako imenovana "kategorija revnih ljudi".
To je nekaj, kar uporabniki podzavestno sprejemajo.
Ta stvar si "zasluži samo to ceno".
Ne glede na to, kako popolno ga narediš.
Njegova cenovna zgornja meja je že dolgo določena.
Naj vam navedem nekaj primerov, s katerimi se srečujete vsak dan.
Na primer, nogavice.
Uporabljate egiptovski dolgovlaknati bombaž.
Najamete znanega oblikovalca.
Opravili ste popolno delo.
Še vedno je samo par nogavic.
V glavah velike večine ljudi.
Njegova zaznana cena je okoli deset juanov.
Želite jih prodati za 99 juanov za par.
Prva reakcija potrošnikov ni "Kako vrhunsko!"
Namesto tega pomeni "Heraš se z mano."
Na primer vrečke za smeti, osnovne bele majice in navadni rezanci.
Z vidika uporabnika.
To so zgolj potrošni materiali.
To je življenjska nuja .
To je nekaj, kar nima veliko dodane vrednosti.
Pri tej vrsti izdelkov poudarjate visokokakovostnost, kakovost in redkost.
Uporabniki tega preprosto ne kupijo.
Primerjajo samo, kateri je cenejši.
Kateri je stroškovno učinkovitejši?
Kateri prodajalec ponuja brezplačno poštnino in brezplačna darila?
Borijo se v kategoriji revnih ljudi.
Imaš samo eno usodo.
Stroške zmanjšujte bolj neusmiljeno kot drugi.
Ponavljajte hitreje kot drugi, da izboljšate učinkovitost.
Bolj so pripravljeni sodelovati v cenovnih vojnah kot drugi.
Se želite izogniti cenovni vojni?
Skoraj nemogoče.
Ker je to edina motivacija, ki jo imajo uporabniki za nakup.
Gre za varčevanje denarja.
II. Kaj je "kategorija luksuznih izdelkov"? Cenejši kot je, manj kupcev si ga upa kupiti.
Popolnoma nasprotno od kategorij za revne.
Temeljna logika aristokratskih kategorij je ...
Poceni = nevarno.
Poceni = nezanesljivo.
Poceni = neučinkovito.
Na tej progi.
Cena sama po sebi je del konkurenčnosti izdelka.
Je celo sinonim za zaupanje.
Pojasnil bom logiko, ki stoji za premium cenami luksuznega blaga.
Razdeljeni so na tri najpogostejše vrste.
1. Poslovanje na obrazu: Strah pred premijo
Začnimo z ličili in nego kože, ki sta dekletom najbolj znani temi.
Steklenička kreme za oči za 9.9 juanov z brezplačno poštnino.
In steklenička kreme za oči, ki stane 399.
Razlika v stroških surovin morda dejansko ni desetkratna.
Bi si upali nanesti kremo za oči za 9.9 juanov?
Skoraj nihče si ni upal.
Ker so obrazi preveč dragoceni.
Podzavest uporabnikov je zelo neposredna.
Tak poceni izdelek, nanesen na obraz.
V primeru poškodb kože, alergij ali razjed na koži.
Kdo bo nosil posledice?
Zato raje porabijo več denarja.
Kupite mir, kupite zaščito, kupite podporo blagovni znamki.
Tukaj visoka cena pomeni varnost.
Nizka cena = tveganje.
Bolj ko znižaš ceno, bolj sumljivo se zdi.
2. Otroški posel: Premija za tesnobo
Nato si poglejmo podjetja, povezana z otroki.
Izobraževanje, mleko v prahu, otroška oblačila, igrače.
Osnovna zahteva staršev ni nikoli najcenejša možnost.
Namesto tega bi moral biti "boljši, varnejši in zanesljivejši".
Tečaj je nenormalno nizek.
Prvi odziv staršev ni bil, da so dobili ugodno ponudbo.
Namesto tega so dvomili o usposobljenosti učitelja.
Ali so učbeniki skladni?
Bo to škodovalo otroku?
Da bi ublažili to tesnobo.
Pripravljeni so plačati visoko premijo.
V tej kategoriji.
Cena je merilo za presejanje.
Je tudi vir varnosti.
3. Varno poslovanje: Brezskrbna premija
To so izkusili mnogi ljudje, ki se ukvarjajo s čezmejno e-trgovino.
Električni izdelki, avtomobilski deli, naprave za pametni dom.
Tujci so še posebej pripravljeni plačati visoke cene.
Ne gre za to, da so neumni ali da imajo preveč denarja.
Namesto tega se preprosto preveč bojijo težav.
Stroški dela so v tujini izjemno visoki.
Nekaj, kar sem kupil, se je po dveh dneh uporabe pokvarilo.
Stroški popravila so lahko višji od samega izdelka.
Da bi se izognili prihodnjim težavam in tveganjem.
Raje bi zdaj zapravili nekaj deset dolarjev več.
Kupite stabilen, vzdržljiv in zanesljiv izdelek.
To je tipičen primer "brezskrbne premije".
Kdo lahko zagotovi stabilno in zanesljivo kakovost?
Kdorkoli si lahko prisluži visok dobiček.
Namesto da se zanašate na nizke cene.
III. Ahilova peta 90 % prodajalcev v e-trgovini: Prevzemanje tveganj pri izdelkih nižjega cenovnega razreda, medtem ko poskušajo zaslužiti z izdelki višjega cenovnega razreda.
Bil sem priča preveč tragedijam za lastnike podjetij za e-trgovino.
V roki je očitno držal pest "moke".
Ves svoj čas pa porabi za ugotavljanje, kako prodati "zlato" po določeni ceni.
To ni stvar truda.
To je napačna smer.
Ste na trgu, kjer so uporabniki pripravljeni le primerjati cene.
Vztrajajo pri pogovoru o kakovosti, čustvih in vrhunskih izdelkih.
Rezultat je ...
Sam si se premaknil.
Stranke ni mogoče prepričati.
Na koncu so bili prisiljeni znižati ceno.
Vsako znižanje cene zmanjšuje dobiček.
Znižanje cene na najnižjo raven pomeni izstop iz trga z izgubo.
Ne gre za to, da nisi dovolj dober.
Izbral si napačno bojišče.
Četrtič, če se želite izogniti cenovni vojni, imate le dve pravi poti.
Če se še vedno zanašate na ceno, da ostanete na površju.
Ustavi se in skrbno pregledaj svojo pot.
V katero kategorijo spada vaš izdelek?
Če vaš izdelek pripada ...
Tip, ki ima občutek, da nekaj zamuja, če ne kupi nečesa poceni.
Na primer robčki, vrečke za smeti in osnovne potrebščine za vsak dan.
Imate samo dve poti, ki ju lahko uberete.
Prvo pravilo je sprejeti realnost.
Iskreno bi se morali osredotočiti na doseganje najboljšega možnega razmerja med stroški in učinkovitostjo.
Konkurenca se vrti okoli učinkovitosti dobavne verige, obsega in nadzora stroškov.
Ne sanjarite o visokih dobičkih.
Drugič, takoj zamenjajte tir.
Preusmerite se k izdelkom po meri z ročno izdelanim pridihom.
Ali funkcionalni izdelki s tehnološkimi ovirami.
Nadgradite izdelke od revnih do plemičev.
Če pa je vaša kategorija izdelkov ena izmed njih.
Tip, ki se ne bo počutil sproščeno, če ne bo kupil nečesa dragega.
Na primer, nega kože, izobraževanje, zdravje in precizna oprema.
Potem cene nikakor ne smete znižati kar tako.
Zniževanje cen zmanjšuje človekov status.
Znižanje cen uničuje zaupanje.
Kar morate storiti, je nenehno povečevati vrednost.
Uporabite blagovno znamko, storitev, rezultate in priporočilo.
Povejte uporabnikom: Vredni ste svoje cene.
Zaključek: Zaznavanje določa usodo
Kruta resničnost poslovnega sveta je, da trdo delo ne zagotavlja vedno nagrade; odločitve so odločilni dejavnik.
Razumeti morate, da imajo kategorije izdelkov svoje gene.
Izdelki za revne so usojeni k zmagi zgolj zaradi cene, medtem ko imajo izdelki za elito seveda prostor za višje cene.
Kot je zapisal Harvard Business Review, »psihološka pričakovanja potrošnikov pogosto bolj določajo zgornjo mejo cene kot sam izdelek.«
Zato prava modrost ni v trmastem tekmovanju v kategorijah izdelkov nižjega cenovnega razreda, temveč v tem, da se izognete pasti cenovnih vojn in najdete sektorje, kjer lahko upravičite svoje visoke cene.
Moje stališče je preprosto: v poslu je sprejemanje pravih odločitev pomembnejše od trdega dela.
Trud je taktika; izbira je strategija.
Če je strategija napačna, noben taktični napor ne bo pomagal.
Zapomnite si tole: globina vašega razumevanja določa velikost vašega dobička.
Zdaj pa preučite svojo kategorijo izdelkov, razmislite o svoji panogi in poslujte s posli, ki vam omogočajo, da ste "prepričani v svojo cenovno moč".
Upam, da vam bo članek »V ozadju cenovne vojne v e-trgovini: 90 % prodajalcev znižuje cene, je past, strokovnjaki služijo denar z zvišanjem cen in prodajo po višjih cenah«, objavljen na blogu Chen Weilianga ( https://www.chenweiliang.com/ ), v pomoč.
Delite povezavo do tega članka: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html