Kateri so kanali rasti za e-trgovino? Praktični vodnik po štirih metodah za preoblikovanje obstoječih strank v nov ekosistem.

Štirje načini za spodbujanje rasti e-trgovine : panoramska analiza od učinkovitosti do ekosistema

Rast e-trgovine ni šprint na 100 metrov, temveč maraton. Kdor lahko teče enakomerno, se bo zadnji smejal.

V tem članku vas bom vodil skozi štiri načine za doseganje rasti e-trgovine, vsak s svojo logiko, pastmi in priložnostmi.

Razumevanje teh metod je kot imeti strateški zemljevid; omogoča vam, da jasno vidite, katero pot ubrati, namesto da slepo sledite množici.

Prva vrsta: Obstoječe podjetje – vrhunska igra optimizacije učinkovitosti

Kar podjetja za e-trgovino počnejo vsak dan, je v bistvu prodaja starih izdelkov starim kanalom.

Doba lahke rasti prometa je že zdavnaj minila. Namesto iskanja novega prometa povsod je bolje, da kar najbolje izkoristite promet, ki ga že imate.

Ključna tukaj ni inovativnost, temveč učinkovitost.

Na primer, z izgradnjo zasebne domene lahko uporabnike povežete v skupine WeChat, jih nenehno upravljate in zmanjšate odhod uporabnikov.

Na primer, lahko uvedete sistem članstva, pri čemer s točkami in popusti ohranite uporabnike in jih spodbudite k rednim nakupom.

Drug primer je optimizacija stopnje konverzije (CRO), ki vključuje spreminjanje strani s podrobnostmi o izdelku in prilagajanje promocijskih mehanizmov za ustvarjanje večjega prihodka brez spreminjanja prometa.

Dvojna 11 in 618 v bistvu govorita o prekoračitvi obstoječe kupne moči.

Na koncu se vse skupaj zreducira na granularnost podatkov.

Če lahko natančno predvidite, kdaj bo uporabnik porabil svojo otroško formulo, in mu pošljete SMS sporočilo tri dni preden ji zmanjka, to ni nadlegovanje, temveč natančna storitev.

Kdor to zmore, je najučinkovitejši.

Glede na raziskavo McKinsey lahko precizno trženje poveča stopnjo konverzije za 20–30 % , kar je moč učinkovitosti (Vir: McKinsey, Prihodnost personalizacije).

Drugi pristop: Prodaja novih izdelkov prek uveljavljenih kanalov – ponovna uporaba zaupanja vrednih sredstev.

Zdaj, ko vam stranke že zaupajo in ste plačali za pridobivanje strank, bi bilo škoda prodajati samo eno stvar.

Logika je ponovna uporaba zaupanja vrednih sredstev in porazdelitev stroškov prometa.

Kot Anker, ki je začel z izdelavo polnilnih kablov, kasneje pa je izdeloval prenosne baterije in zvočnike.

Ker so njegovi uporabniki skupina digitalnih navdušencev, ki običajno po nakupu kabla kupijo še druge digitalne dodatke.

Obstaja tudi NetEase Yanxuan, ki ugotavlja, katere kategorije izdelkov se dobro prodajajo, in neposredno sodeluje s tovarnami pri preimenovanju in prodaji lastnim uporabnikom.

Vendar pa širjenje kategorij izdelkov ne more potekati naključno; slediti mora teoriji "koncentričnega kroga".

Prodajate pohodniške čevlje, zato prodaja pohodniških palic za vas ni problem.

Če pa začnete prodajati mačjo hrano samo zato, ker vidite, da je to dobičkonosno, se bo dojemanje uporabnikov o vašem strokovnem znanju sesulo.

Harvard Business Review poudarja, da je stopnja uspešnosti razširitve blagovne znamke odvisna od "ustreznosti kategorije". Razširitve z visoko ustreznostjo imajo stopnjo uspešnosti nad 70 % , medtem ko imajo nepovezane razširitve stopnjo neuspeha kar 80 % (Vir: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Tretji pristop: Iskanje novih kanalov za stare izdelke – arbitraža na podlagi geografije in logike.

Ko se vaše blago na enem mestu ne prodaja več ali pa se prodaja preveč dobro in želite povečati prodajo, morate zamenjati trg.

Shein in Temu sta v bistvu geografska arbitraža.

Selitev presežne domače dobavne verige oblačil v tujino je prednost.

Nekatere blagovne znamke Taobao so se preselile v Douyin ( TikTok) in prodajajo iste izdelke, vendar z drugačno skupino ljudi.

Ampak ni tako enostavno, kot se zdi.

Mnogi ljudje tukaj umrejo, ker podcenjujejo "trenje v kanalu".

Izdelki, ki se na Tmallu dobro prodajajo z uporabo logike iskanja, morda ne bodo prejeli ogledov, ko bodo uporabljeni na Douyinovi logiki e-trgovine, ki temelji na interesih.

Ker bodo izdelki, potrebni za nove kanale, drugačni.

Poročilo Boston Consulting Group (BCG) poudarja, da je stopnja neuspeha pri preklapljanju kanalov kar 60 % , ker logika uporabniškega vedenja novega kanala ni razumljena (Vir: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").

Četrta vrsta: Ustvarjanje novih kanalov in novih izdelkov – ekološki poligon za velikane.

Primer tega je spletno poslovanje s prenosom v živo podjetja New Oriental.

Vendar moram poudariti, da je ta kvadrant prepovedano območje za večino srednje velikih podjetij za e-trgovino.

To je običajno pot, ki jo uberejo velike korporacije, ko želijo zgraditi ekosistem ali ko njihova prvotna podjetja preprosto niso več sposobna preživeti.

Če je vaš trenutni denarni tok dober in tudi vaša ekipa dobro posluje, ne preizkušajte kar tako popolnoma novih kanalov in novih izdelkov.

Ne gre le za spremembo poti; običajno pomeni, da morate spremeniti osebje, dobavno verigo in miselnost, kar je izjemno težko nadzorovati.

Glede na raziskavo Deloitte stopnja neuspeha projektov e-trgovine, ki se v celoti razširijo v druge sektorje, presega 70 % , medtem ko skoraj vse zgodbe o uspehu prihajajo od dobro financiranih velikanov (Vir: Deloitte "Digital Commerce Transformation").

Zaključek: Strateška izbira je pomembnejša od truda.

Štirje načini za rast e-trgovine se morda zdijo kot štirje kvadranti, vendar so v resnici štiri ključna načela.

1. Obstoječe podjetje predstavlja vrhunec učinkovitosti.
2. Prodaja novih izdelkov prek obstoječih kanalov je ponovna uporaba zaupanja.
3. Iskanje novih kanalov za stare izdelke je modrost arbitraže.
4. Novi kanali in novi izdelki so za industrijske velikane tvegana igra.

V poslu ni treba zapolniti vseh kvadrantov.

Razumeti karte, ki so ti razdeljene, izbrati najprimernejšo strategijo in to je dovolj.

Kot je rekel Peter Drucker: "Učinkovitost je delati stvari pravilno, učinkovitost pa delati prave stvari."

Rast e-trgovine ni odvisna od tega, koliko naredite, temveč od tega, katero pot izberete.

Zato ne sledite slepo trendom in ne sanjajte o takojšnjem uspehu.

Pravi mojster ve, kako narediti najvarnejšo potezo v kompleksni igri.