Imenik člankov
Poslovanje s e-trgovino brez ponovnih nakupov je izčrpavajoče.
Poslovanje ne temelji na prometu, temveč na ponovnih nakupih strank.
Večina lastnikov spletnih trgovin vsako jutro najprej preveri promet in oglaševalske podatke v zaledju.
Toda tisto, kar resnično določa, ali lahko preživite, ni današnja stopnja klikov, temveč to, ali so se stranke pripravljene vrniti.
Temeljni razlog, zakaj podjetja ne morejo močno rasti
Kruta resničnost e-trgovine je, da večina podjetij opravlja "enkratne posle".
Prodajate poročne obleke, vendar jih stranke kupijo le enkrat v življenju.
Če prodajate trpežno strojno opremo, se vaše stranke ne bodo vrnile deset let.
Ta model vam bo vsak dan povzročal tesnobo, saj brez kopičenja starih strank vaša uspešnost lahko temelji le na novih strankah.
Rezultat je začaran krog:
Promet postaja vse dražji, stroški ponudb pa se iz leta v leto zvišujejo.
Tudi z optimizacijo stopnje konverzije do maksimuma se ta lahko izboljša le za nekaj odstotnih točk, kar ne more slediti hitrosti rasti cen prometa.
Dobiček je požrla oglaševalska platforma in na koncu sem ugotovil, da sem samo delal za platformo.
McKinseyjevo poročilo »Global E-commerce Trends Report« navaja, da »ima več kot 68 % podjetij za e-trgovino dobičkonosne marže manjše od 5 %, predvsem zaradi prevelikega zanašanja na pridobivanje novih strank.« (Vir: McKinsey Global Report, 2024)
Razumimo matematiko: Zakaj je bistveno povečati število ponovnih nakupov?
Pred nekaj leti sem popolnoma spremenil svojo strategijo in se preusmeril od enkratnih izdelkov k visokim stopnjam ponovnega nakupa in visoki povprečni vrednosti naročila.
Logika je preprosta: gre za računovodstvo.
Predpostavimo, da ima izdelek bruto dobiček v višini 50 juanov.
Pri modelu nizke stopnje ponovnega odkupa lahko stroški pridobivanja strank znašajo 49 juanov, na koncu pa ostane le 1 juan.
V okviru modela visoke stopnje ponovnega odkupa lahko stranka v prihodnosti odkupi 5-krat, skupni bruto dobiček pa bo znašal 250 juanov.
Na tej točki so pravila igre popolnoma drugačna.
Pripravljen sem porabiti 100 juanov za nakup stranke, ker vem, da lahko to povrnem na koncu.
Medtem so moji konkurenti lahko ponudili le 49 juanov, zato sem seveda pritegnil njihov promet.
To je strateška ovira.
Ne gre za to, da bi bile moje operativne sposobnosti boljše od drugih, ampak za to, da mi moj poslovni model omogoča, da sem bolj "ekstravaganten" od drugih.
Harvard Business Review je nekoč poudaril, da je »doživljenjska vrednost stranke (LTV) najpomembnejši dejavnik za podjetja e-trgovine.« (Vir: Harvard Business Review, 2023)
Predlogi za izvedbo za šefa
Baza podatkov o izdelkih za zdravstvene preglede
Izvlecite vse izdelke in si oglejte stopnjo ponovnega nakupa.
Če kategorija izdelkov sama po sebi ne zahteva ponovnih nakupov, kot so poročne obleke ali trpežna oprema, potem ne pričakujte visokih dobičkov.
Operativne metode ne morejo spremeniti lastnosti izdelka.
Oblikujte model "izgubljanja denarja"
Poiščite visokofrekvenčni izdelek; tudi če pri prvem naročilu izgubite denar, je to zmaga, če le uspete pridobiti prave uporabnike.
Oceno dobičkonosnosti je treba postaviti na zadnji del, ne na sprednji del.
Članstvo v Amazonovem programu Prime je odličen primer. V prvem letu skoraj ne ustvari dobička, vendar ga dolgoročni ponovni nakupi in ohranjanje članov uvrščajo med najbolj dobičkonosne članske programe na svetu. (Vir: Letno poročilo Amazona, 2024)
Tudi menjava tirov
Če stranka kupi in takoj odide, potem izdelek zamenjajte.
Izbira izdelka odloča o uspehu ali neuspehu.
Izberite sektorje, kjer morajo uporabniki opravljati večkratne nakupe, kot so potrošni material, storitve za članstvo in izdelki, ki povzročajo odvisnost.
Pet strategij "privabljanja izdelkov" prodajalcev z milijonsko mesečno prodajo
Številni lastniki spletnih trgovin so zaskrbljeni zaradi nizkih stopenj ponovnega nakupa, vendar imajo prodajalci z mesečno prodajo v višini več deset milijonov izdelkov nabor učinkovitih strategij »privabljanja izdelkov«, ki jim pomagajo aktivirati ponovne nakupe strank in stabilizirati njihovo uspešnost.
1. Osredotočite se na najbolje prodajane izdelkedrenažoUstvarite vstopne točke za promet
Izberite priljubljen izdelek z visoko prepoznavnostjo na trgu in stopnjo konverzije kot "kavelj", da z nizkimi cenami ali popusti privabite nove stranke v trgovino in tako ustvarite vstopno točko za promet.
2. Ponudite dopolnilne kombinacije izdelkov za povečanje povprečne vrednosti naročila.
Oblikujte povezane dopolnilne izdelke okoli privlačnih izdelkov, da oblikujete paketno prodajo, ki ne le zadovolji raznolike potrebe strank, temveč tudi poveča povprečno vrednost naročila in možnost ponovnih nakupov.
3. Ekskluzivne ugodnosti za člane, ki zagotavljajo zveste stranke.
Članom ponudite ekskluzivne izdelke s kavlji ali časovno omejene popuste, da jih spodbudite k pridružitvi sistemu članstva, s čimer povečate zvestobo strank in motivacijo za ponovni nakup.
4. Občasno dopolnjujte zaloge, da razvijete navade ponovnega nakupovanja.
Izberite izdelke s kratkimi cikli uporabe strank in pogostimi potrebami po ponovnem zalogi kot vzgibe za spodbujanje ponovnih nakupnih navad strank in oblikovanje stabilne pogostosti nakupov.
5. Vsebinsko trženje v kombinaciji s kavlji za krepitev prepoznavnosti blagovne znamke.
Z uporabo vsebinskega trženja za razlago scenarijev uporabe in vrednosti izdelkov Hook lahko povečamo prepoznavnost in zaupanje strank v blagovno znamko ter spodbudimo konverzijo ponovnih nakupov.
Teh pet strategij se medsebojno dopolnjuje in pomaga prodajalcem v e-trgovini preiti od enkratnih nakupov k nenehnim ponavljajočim se nakupom ter zgraditi dolgoročno stabilno rast prodaje.
Nizke stopnje ponovnega odkupa niso konec, temveč izhodišče za optimizacijo poslovanja in strategij izdelkov. Z učinkovito uporabo »kaveljčkovnih izdelkov« lahko tudi vi dosežete preboje v mesečni prodaji v višini več deset milijonov.
总结
Če lahko stranka pri vas kupi samo enkrat, ste obsojeni na neskončno vojno za promet in na koncu vam bo ostal le pičli dobiček.
Če stranke pri vas kupujejo večkrat, lahko zmagate v današnji bitki in si zagotovite dobiček v prihodnosti.
V dobi ostre konkurence za obstoječe stranke je stopnja ponovnega nakupa druga rešilna bilka podjetja.
Prava strategija ni osredotočanje na donosnost naložbe, temveč zgradnja ovire za ponovne nakupe.
Ponavljajoči se nakupi so "nevidni jarek" podjetja za e-trgovino in ključni dejavnik pri tem, ali lahko podjetje prebrodi gospodarske cikle.
Moje stališče je jasno: platforme za e-trgovino brez ponovnih nakupov so obsojene na to, da postanejo sužnji prometa; medtem ko so platforme za e-trgovino s ponovnimi nakupi pravi ustvarjalci vrednosti.
V dolgi zgodovini trgovine je lahko podjetje trajnostno vitalno le z vzpostavljanjem ponavljajočih se nakupov.
Stopnja ponovnih nakupov je rešilna bilka e-trgovine.
Ukrepajte zdaj. Nehajte se prepuščati iluziji kratkoročnih dobičkov in si zgradite lastno dolgoročno konkurenčno prednost.
Upam, da vam bo članek »Kaj storiti, če v e-trgovini ni stopnje ponovnih nakupov? 5 strategij 'privabljanja izdelkov' prodajalca z mesečno prodajo v višini več deset milijonov«, objavljen na blogu Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), v pomoč.
Delite povezavo do tega članka: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html