Si të përgjigjeni nëse klienti pyeti, por nuk bëri një porosi? Zgjidheni arsyen pse një klient nuk bleu pas konsultimit

Edhe klientët që marrin iniciativën për t'u konsultuar ende hezitojnë të bëjnë një porosi pasi mësojnë për produktin:

• "Por unë nuk kam para tani"
• “E kam akoma vetë, do të të gjej kur të mbaroj”
• "Do ta mendoj fillimisht"

Pastaj, klienti thjesht largohet në heshtje dhe ju humbni klientin e mundshëm!

Pse klientët nuk bëjnë një porosi për të blerë?

kanë mirëShkrimi i kopjimit, Pasi janë bërë cilësimet e reklamës, klientët shpesh nuk bëjnë një porosi për të blerë, kryesisht për shkak të mungesës së besimit.

• Për produkte më të lira, kërkohet më pak informacion;
• Sa më i shtrenjtë të jetë produkti, aq më shumë informacion kërkohet.

Zgjidheni arsyen pse klientët nuk blenë pas konsultimit

Ju duhet të shpjegoni përfitimet, pikat unike, sa më qartë dhe më mirë.

• Në të njëjtën kohë krijoni një ndjenjë urgjence dhe të çuditshme.
• Bëjini klientët të ndihen të favorizuar, për shembull: nëse blini sot, mund të përfitoni XXX zbritje.
• Bëni të lehtë për klientët të bëjnë porosi dhe të japin më shumë opsione pagese.
• Përfundoni me një pyetje (pasi shumë njerëz i përgjigjen pyetjes së klientit, klienti nuk përgjigjet, kështu që duhet të përfundojë me një pyetje)

Përgjigju klientëve

?Klientët "por nuk kanë para për momentin"

❌ Përgjigje e gabuar:

• Mund t'ju bëj një zbritje të vogël (luhatja e çmimit për njësi është një tabu)
• Pastaj eja tek unë kur të kesh para (kështu humbet)
• Nuk është shumë e shtrenjtë, nuk mund të jetë aq shumë para.

-

✔️ Përgjigja e saktë:

Motër, e kuptoj që unë dhe ti kemi shumë klientë që shqetësohen edhe për çmimin kur konsultohen me partinë studentore, por kryesorja është të fokusohemi te cilësia e produktit dhe sensi i përdorimit, apo jo?Ju duhet ta kishit hulumtuar këtë produkt për një kohë të gjatë dhe reagimet që keni parë janë më specifike për situatën tuaj!

?Klientët "po ju kërkojnë kur kanë nevojë"

❌ Përgjigje e gabuar:

• Po ne rregull
• Më gjeni nëse keni nevojë
• Pres lajmet tuaja

Mundësi pothuajse zero

-

✔️ Përgjigja e saktë:

A ka ndonjë gjë tjetër për t'u marrë parasysh e dashur?Ju mund të flisni për problemet që po shqyrtoni dhe ne do t'i zgjidhim ato së bashku!Tani që jeni konsultuar për të vërtetuar se produkti është pikërisht ajo që ju nevojitet.Nuk ka rëndësi nëse keni bërë një porosi nga unë apo jo, e rëndësishme është të zgjidhni shqetësimet dhe problemet tuaja, si mendoni?

20 fjalë për t'iu përgjigjur pyetjeve të klientëve

Në përgjithësi, kur një klient thotë "Nuk më duhet ende", kjo është kryesisht sepse klienti nuk e ka ndjerë ende urgjencën ose nuk e ka ndjerë vlerën e produktit tuaj.

Më poshtë, ne ofrojmë 20 fjalë për të lehtësuar klientët nga rezistenca në kohë, gati për t'u përdorur!

1. "Nëse paratë dhe burimet nuk do të ishin një problem, a mund të merrni një vendim blerjeje sot?"

• Nëse, për fat të keq, klienti juaj përgjigjet "Jo", kjo do të thotë se ai nuk e njeh produktin tuaj sa duhet dhe ju duhet të riformoni shpejt vlerën e produktit tuaj në mendjen e klientit.
• Në të kundërt, nëse klienti juaj përgjigjet "Po", atëherë ju duhet të hetoni më tej se çfarë e pengon atë të marrë një vendim blerjeje.

2. "Çfarë po ju pengon të merrni një vendim blerjeje?"

• Bëjeni klientin t'ju tregojë se ku po has pengesat dhe mund ta kuptoni më mirë pse klienti heziton.

3. "Atëherë, kur mendoni se është më e përshtatshme për të blerë?"

Nëse klienti ende përgjigjet, vërtet nuk më duhet ende, çfarë duhet të bëj?

Mund të thuash: "Çfarë do të ndodhte nëse do t'ju telefonoja përsëri muajin tjetër?"

4. "Nëse nuk ndërmerrni veprime tani, cili do të jetë ndikimi i arritjes së qëllimit tuaj?"

• A ka klienti juaj Plan B?Nëse do të kishin, atëherë nuk do të kishin një ndjenjë të fortë urgjence.
• Pra, duhet ta lini klientin të kuptojë se produkti juaj është e vetmja mënyrë që ai të zgjidhë problemin, në mënyrë që ju të merrni iniciativën.

5. "Si mund t'ju ndihmoj të merrni burimet që ju nevojiten për t'ju ndihmuar të bindni vendimmarrësit e ekipit tuaj?"

• Nëse klienti nuk është vendimmarrësi përfundimtar, ju duhet ta ndihmoni klientin të bindë vendimmarrësin përfundimtar.

6. "Pra qëllimi X nuk është më prioriteti juaj tani?"

• Lidhni produktin tuaj me qëllimet dhe nevojat e klientit tuaj.
• Kjo pyetje e zhvendos fokusin e bisedës nga blerja e një produkti tek mënyra se si produkti juaj e ndihmon klientin tuaj të arrijë qëllimet e tij.

7. "Kur do të dëshironit të arrini qëllimin tuaj?"

• Nëse përgjigja e klientit është e paqartë, është e qartë për ta se problemi i tyre nuk është aq serioz sa të ketë nevojë për zgjidhje të menjëhershme.
• Por nëse mund të gjeni pikat e dhimbjes së klientit dhe të krijoni perceptimin se “problemin duhet ta zgjidhni brenda 1 muaji”, do të merrni iniciativën.

8. "Nëse ju kontaktoj përsëri muajin tjetër, si do të ndryshojnë gjërat?" ose "Muajin tjetër, si do të ndryshojnë gjërat?"

• Klientët tuaj nuk janë rreth produktit tuaj gjatë gjithë ditës. Ndoshta ai është i zënë me punën e tij dhe nuk ka kohë për t'u kujdesur për produktin tuaj. Ndoshta klienti juaj pret miratimin e buxhetit nga eprori, ose thjesht është në zvarritje .
• Pra, duhet ta lini klientin të vlerësojë vetë, çfarë do të ndodhë me buxhetin, qëllimet, etj. herën tjetër që do ta kontaktoni?Nëse ata janë vërtet të gatshëm të zgjidhin problemet e tyre, pse jo tani?

9. "A e kuptoni vlerën e produktit tonë?"

Në shitjet tona shumëvjeçare, nuk kemi parë që një klient t'i përgjigjet kësaj pyetjeje dhe të thotë "Jo".Cili është hapi tjetër?shih pikën 10

10. "Pra, çfarë mendoni se do ta ndihmojë kompaninë tuaj më shumë për produktet tona?"

• Kjo pyetje i lejon klientit tuaj të përsërisë qëllimet e tij dhe t'i udhëzojë ata t'ju tregojnë pse produkti juaj është i duhuri për ta, në vend që t'i bëjë ata të dëgjojnë tiradën tuaj.
• Një përfitim tjetër i kësaj pyetjeje është se nëse jeni fokusuar në pikën A të shitjes së produktit tuaj dhe klienti juaj ju tregon se është më i shqetësuar për aspekte të tjera, atëherë duhet ta rregulloni strategjinë tuaj në kohë.

11. "A jeni të shqetësuar kryesisht për kohën tani, apo është diçka tjetër?"

• Rezistenca e klientit ndaj kohës mund të jetë vetëm një bombë tymi.
• Për të gjetur arsyen e vërtetë pse klientët po frenohen, duhet t'i pyesni ata,
• "A jeni të shqetësuar kryesisht për kohën tani, apo është diçka tjetër?"
• Klienti ka të ngjarë t'ju përgjigjet: "Uh, unë jam i shqetësuar kryesisht për xx", "Nuk më duhet tani, për shkak të XX (arsyeja e vërtetë)."
• Në këtë mënyrë, ju mund të dini thelbin e problemit, ku qëndron saktësisht.

12. "Pse?"

Shpesh herë, përgjigjet më të thjeshta janë më efektive.

Shumë shitje, kur klienti thotë se nuk kam nevojë për momentin, ata fillojnë të bëjnë gjithçka që munden për ta bindur klientin se tani është koha më e mirë për të blerë, por nëse pyetni "pse" shpesh bën që klienti relaksohuni, dhe ju mundeni Përgjigjja e klientit përcakton se çfarë të bëni më pas dhe arrin vërtet një shkallë përparimi dhe tërheqjeje.

13. "Unë e kuptoj atë që po mendoni sepse kam shumë klientë që janë në të njëjtën situatë me tuajin. Në të njëjtën kohë, ata përfundimisht vendosin të blejnë produktin tonë sepse [kanë X probleme, Y sfida] dhe produkti ynë mund t'u japë atyre [Y kthime]. Pasi të kenë përdorur produktin tonë për [X muaj], [rezultatet Y].

• Nëse doni të bindni klientët që të mos e zvarrisin, një nga rrugët më të mira është praktika gjyqësore.
• Përdorni rastet klasike në shitjet tuaja për t'i treguar klientit se çfarë vlere mund t'i sjellë produkti juaj dhe pse ai duhet të veprojë tani

14. "Faleminderit shumë, nëse vërtet nuk mund të marrësh një vendim tani, atëherë çfarëdo që të them thjesht do të humbasë kohën tënde. Megjithatë, unë thjesht kam diçka në dorë sot për [industrinë, tregun, me të cilin hasni ] Sfida], a mund t'ju dërgoj disa informacione shumë të dobishme për referencën tuaj?"

• Për disa klientë, sado të përpiqeni, nuk do të jeni në gjendje t'i bindni të blejnë menjëherë.
• Sepse ka mundësi që buxheti i klientit për këtë vit të jetë konsumuar, ose kompania të ketë nxjerrë rregullore të reja dhe prokurimi duhet të kalojë në një proces të ri etj.Pra, nëse vazhdoni të bëni presion ndaj klientit, kjo do të rezultojë vetëm e kundërta.
• Në këtë kohë, ju duhet të ndryshoni rolin tuaj dhe të bëheni këshilltar i klientit: herë pas here dërgoni klientit informacione të dobishme për t'i sjellë vlerë shtesë klientit.
• Në këtë mënyrë, ju mund të ndërtoni një imazh autoritar në mendjet e klientëve dhe herën tjetër që një klient duhet të blejë, gjëja e parë që ju vjen në mendje jeni ju.

15. "Ndonjëherë kur një klient thotë se nuk ka nevojë për momentin, ata në fakt nënkuptojnë Y. A jeni në të njëjtën situatë?"

• Shumë mjeshtër shitjesh do të përdorin këtë lloj bisede për t'u marrë me rezistencën që nuk mund ta heqin. Pse?Shihni bisedën e mëposhtme:
• Klienti: "Kam një takim së shpejti, mund të më telefononi përsëri javën tjetër."
• Sales: "Zoti Chen, në fakt jam përpjekur të kontaktoj me ju shumë herë. Zakonisht, kur një klient më kërkon t'i telefonoj përsëri javën tjetër, kjo do të thotë se ai nuk është me nxitim. Më falni, e njëjta gjë për ju. situatë? "
• Klienti: "Mirë, nëse nuk dëshiron të më telefonosh, atëherë harroje."
• Sales: "Më falni zoti Chen. Jam shumë i lumtur që komunikoj me ju, por nuk dua të bëj telefonata për të ndërprerë punën tuaj kur nuk keni nevojë. Pra, është më mirë që ne a mund të gjesh një kohë të përshtatshme për ty për të komunikuar. , çfarë mendon?"
• Shumë herë, kur klientët thonë se nuk kanë nevojë për momentin, mund të mos jenë të interesuar për produktet tuaja dhe shpesh nuk ju kthejnë telefonatat dhe mesazhet. Në këtë kohë, mos u thoni klientëve: " Gjithmonë thoni se do më telefononi, zoti Chen”, gjë që tingëllon e vrazhdë dhe duket se fajëson klientin.
• Në vend të kësaj, ju mund të përdorni retorikën e bisedës së mësipërme për të vënë fajin mbi veten tuaj dhe në vend të kësaj ta bëni klientin të ndihet fajtor.

16. "Si mund t'ju ndihmoj të bindni më mirë vendimmarrësit e ekipit tuaj?"

• Shumë herë klienti vonohet në marrjen e një vendimi për shkak të kundërshtimit të eprorit, ose nuk është fare vendimmarrësi përfundimtar!
• Në këtë pikë, ju mund të pyesni klientin se si mund ta ndihmoni atë të bindë vendimmarrësit e ekipit të tij.
• Prandaj, në shumë raste, pyetja "Si mund t'ju ndihmoj" mund të luajë një rol vendimtar në mbylljen e porosive.

17. "Nëse nuk vendosni tani, si do të ndikojë në arritjen e qëllimeve tuaja?"

• Nëse klienti juaj nuk ka ndonjë vështirësi, pse duhet t'ju dëgjojë dhe të përdorë produktin që po promovoni?
• Ju duhet t'i kujtoni klientit se sa ndikim do të ketë tek ai duke vonuar vendimin e blerjes!

18. "Nëse nuk fillojmë ta përdorim produktin pas X muajsh, çfarë mendoni se do të duhet të presim kohën Y për të marrë ROI-në tonë të dëshiruar?"

• Në të njëjtën mënyrë, krijoni një ndjenjë urgjence për klientët tuaj.
• Thuaji atij se efekti do të shfaqet sapo të përdorë produktin e ri, kështu që a mund të përballojë të presë?

19. "Cilat janë prioritetet aktuale të projektit të kompanisë suaj?"

• Shanset janë që klienti juaj të ketë disa projekte për të përfunduar në të njëjtën kohë.
• Pra, nëse mund të merrni një ide të situatës së përgjithshme të klientit, mund t'i tregoni klientit se produkti juaj mund ta ndihmojë atë tani dhe të zgjidhë të gjitha problemet e tij menjëherë

20. "A keni pasur ndonjë vendim të rëndësishëm në kompaninë tuaj kohët e fundit që ju ka penguar të merrni një vendim?"

• Klienti nuk ka nevojë për momentin, ndoshta sepse buxheti i tij nuk është miratuar, ose sepse kompania do të ketë ndryshime të mëdha, të cilat mund ta bëjnë të vështirë për klientin të marrë një vendim të menjëhershëm.
• Pra, pyesni klientin: "A ka ndodhur diçka me kompaninë/industrinë tuaj kohët e fundit që ju ka bërë të hezitoni?"
• Nëse ai përgjigjet: "Po, jam i shqetësuar sepse buxheti ynë mund të reduktohet muajin tjetër", ju e dini se vështirësia e klientit është në buxhet.
• Nëse klienti përgjigjet: "Jo. Për shkak se kompania jonë ka më shumë procese, nuk është aq e shpejtë." Do të kuptoni arsyen e vërtetë pse klientët hezitojnë.

Mbërritja e informacionit të kërkuar nga klientët e transaksionit

Sa më i lirë të jetë produkti, aq më pak informacion u nevojitet klientëve për të bërë një marrëveshje, si p.sh. "film telefoni kundër dritës blu".

Sa më i shtrenjtë të jetë produkti, aq më shumë informacion ka nevojë klienti në mbyllje.

Prandaj, në edukimin e përgjithshëm dhe reklamat e industrisë së automobilave, ata së pari marrin një listë të klientëve dhe më pas ofrojnë më shumë informacion përmes shitjeve dhe përvojës në vend për të mbyllur marrëveshjen.