Pas luftës së çmimeve të tregtisë elektronike: 90% e uljeve të çmimeve nga shitësit janë një kurth, ndërsa ekspertët fitojnë para duke rritur çmimet dhe duke shitur me çmime gjithnjë e më të larta.

A keni zbuluar një të vërtetë veçanërisht prekëse?

Të dy hapën dyqane online.

Disa njerëz mund të shesin lehtësisht me çmime të larta, dhe klientët po nxitojnë t'i blejnë ato.

Disa njerëz punojnë shumë për të ulur fitimet, por klientët prapëseprapë ankohen për çmimet e larta dhe largohen.

Shumë pronarë biznesesh të tregtisë elektronike , pavarësisht sa vitesh kanë qenë në biznes.

Ata nuk mund t’i shpëtojnë këtij rrethi vicioz.

Ne po punojmë pa u lodhur për të optimizuar produktet tona.

Ulni në mënyrë të dëshpëruar kostot.

Ata punuan pa u lodhur për të mësuar teknikat operative.

Në fund, ata mund të binin vetëm në moçalin e luftërave të çmimeve dhe nuk mund të dilnin dot prej tij.

Ata shpesh më pyesnin me një shprehje të hutuar në fytyrat e tyre.

Cilësia e produktit tim është padyshim shumë më e mirë se ajo e konkurrentëve të mi.

Ishte vetëm 5 juanë më i shtrenjtë.

Pse klientët kthehen menjëherë dhe blejnë atë më të lirë?

Po i vendos fjalët e mia këtu sot.

Kjo nuk është sepse nuk je përpjekur mjaftueshëm.

Nuk është se produkti juaj nuk është mjaftueshëm i mirë.

Nuk është se të mungojnë aftësitë operative.

Ke bërë një gabim strategjik që mund të të shkatërrojë të gjithë biznesin.

Po përpiqesh të jesh në një kategori që është në thelb "e varfër".

Shko fito paratë që vetëm "fisnikët" mund t'i fitojnë.

Ky gabim nuk ka të bëjë fare me përpjekjen.

Nuk ka të bëjë fare me zellshmërinë.

Ka të bëjë vetëm me njohjen.

Bota e biznesit është njësoj si bota reale.

Ekziston një hierarki e rreptë.

Unë e quaj këtë model teoria e hierarkisë së kategorive.

Çdo kategori produkti, që nga dita e lindjes së saj.

Ato vijnë me gjene që nuk mund të ndryshohen lehtë.

Disa kategori produktesh përcaktohen në mënyrë të natyrshme nga kërkesa që ato "duhet të jenë të lira".

Disa kategori produktesh janë në thelb "duhet të jenë të shtrenjta".

Ky gjen është i rrënjosur thellë në nënndërgjegjen kolektive të konsumatorëve.

Nuk është diçka që mund ta ndryshosh vetëm me disa fjalë reklamimi ose disa faqe me detaje të produktit.

Kur lufton kundër saj, po lufton kundër njerëzimit.

I. Çfarë është një kategori produkti "e përballueshme me buxhetin"? Klientët e kanë paracaktuar tashmë çmimin e ulët të saj në mendjen e tyre.

Së pari, kuptoni konceptin më thelbësor.

E ashtuquajtura "kategoria e njerëzve të varfër".

Është diçka që përdoruesit e pranojnë në mënyrë të pavetëdijshme.

Kjo gjë "e meriton vetëm këtë çmim".

Pavarësisht se sa perfekt e bën.

Çmimi i saj maksimal është fiksuar prej kohësh.

Më lejoni t'ju jap disa shembuj që hasni çdo ditë.

Për shembull, çorape.

Ti përdor pambuk egjiptian me fije të gjata.

Ju punësoni një stilist të njohur.

Ke bërë një punë perfekte.

Është ende vetëm një palë çorape.

Në mendjet e shumicës dërrmuese të njerëzve.

Çmimi i tij i perceptuar është rreth dhjetë juanë.

Do t’i shesësh për 99 juanë një palë.

Reagimi i parë i konsumatorëve nuk është "Sa i nivelit të lartë!"

Në vend të kësaj, do të thotë "Po talleni me mua".

Për shembull, qese mbeturinash, bluza të bardha të thjeshta dhe makarona të zakonshme.

Nga perspektiva e përdoruesit.

Këto janë thjesht materiale të konsumueshme.

Është një domosdoshmëri e jetës .

Është diçka që nuk ka shumë vlerë të shtuar.

Ju theksoni cilësinë e lartë dhe rrallësinë në këtë lloj produkti.

Përdoruesit thjesht nuk e blejnë atë.

Ata krahasojnë vetëm se cila është më e lirë.

Cila është më kosto-efektive?

Cili shitës ofron transport falas dhe dhurata falas?

Ata e luftojnë atë në kategorinë e njerëzve të varfër.

Ti ke vetëm një fat.

Ulni kostot më pa mëshirë se të tjerët.

Përsëriteni më shpejt se të tjerët për të përmirësuar efikasitetin.

Ata janë më të gatshëm të përfshihen në luftëra çmimesh sesa të tjerët.

Dëshironi të shpëtoni nga lufta e çmimeve?

Pothuajse e pamundur.

Sepse ky është i vetmi motivim që përdoruesit kanë për ta blerë atë.

Bëhet fjalë për kursimin e parave.

II. Çfarë është një "kategori produktesh luksi"? Sa më e lirë të jetë, aq më pak klientë guxojnë ta blejnë.

Krejtësisht e kundërta e kategorive për të varfrit.

Logjika themelore e kategorive aristokratike është...

I lirë = i pasigurt.

I lirë = i pabesueshëm.

I lirë = joefektiv.

Në këtë pistë.

Çmimi në vetvete është pjesë e konkurrueshmërisë së një produkti.

Madje është sinonim i besimit.

Do të shpjegoj logjikën që qëndron pas çmimeve premium të mallrave luksoze.

Ato ndahen në tre llojet më të zakonshme.

1. Biznes në Fytyrë: Premiumi i Frikës

Le të fillojmë me grimin dhe kujdesin për lëkurën, të cilat janë temat më të njohura për vajzat.

Një shishe krem ​​për sytë për 9.9 juanë me transport falas.

Dhe një shishe kremi për sytë që kushton 399.

Diferenca në kostot e lëndëve të para mund të mos jetë në të vërtetë dhjetëfish.

Por a do të guxonit të vendosnit në sy një krem ​​për sytë me vlerë 9.9 juanë?

Pothuajse askush nuk guxonte.

Sepse fytyrat janë shumë të vlefshme.

Nënndërgjegja e përdoruesve është shumë e drejtpërdrejtë.

Një produkt kaq i lirë aplikohet në fytyrë.

Në rast të dëmtimit të lëkurës, alergjive ose prishjes së lëkurës.

Kush do t’i mbajë pasojat?

Prandaj, ata preferojnë të shpenzojnë më shumë para.

Bli qetësi shpirtërore, blej mbrojtje, blej miratim të markës.

Këtu, çmimi i lartë është i barabartë me sigurinë.

Çmim i ulët = rrezik.

Sa më shumë që e ul çmimin, aq më e dyshimtë duket.

2. Biznesi i Fëmijëve: Premiumi i Ankthit

Tjetra, le të shohim bizneset që lidhen me fëmijët.

Arsim, qumësht pluhur, veshje për fëmijë, lodra.

Kërkesa kryesore e prindërve nuk është kurrë opsioni më i lirë.

Në vend të kësaj, duhet të jetë "më i mirë, më i sigurt dhe më i besueshëm".

Kursi është anomalisht i ulët.

Reagimi i parë i prindërve nuk ishte se kishin marrë një ofertë të mirë.

Në vend të kësaj, ata dyshuan nëse mësuesi ishte kompetent.

A janë tekstet shkollore në përputhje me standardet?

A do ta dëmtojë fëmijën?

Për të lehtësuar këtë shqetësim.

Ata janë të gatshëm të paguajnë një çmim të lartë.

Në këtë kategori.

Çmimi është një kriter përzgjedhës.

Është gjithashtu një burim sigurie.

3. Biznes i sigurt: Prim pa shqetësime

Shumë njerëz të përfshirë në tregtinë elektronike ndërkufitare e kanë përjetuar këtë.

Produkte elektrike, pjesë makinash, pajisje për shtëpi inteligjente.

Të huajt janë veçanërisht të gatshëm të paguajnë çmime të larta.

Nuk është se janë budallenj ose se kanë shumë para.

Përkundrazi, ata thjesht kanë shumë frikë nga telashet.

Kostot e punës jashtë vendit janë jashtëzakonisht të larta.

Diçka që bleva u prish pas dy ditësh përdorimi.

Kostot e riparimit mund të jenë më të larta se vetë produkti.

Për të shmangur problemet dhe rreziqet në të ardhmen.

Ata do të preferonin të shpenzonin disa dhjetëra dollarë më shumë tani.

Bleni një produkt të qëndrueshëm, të besueshëm dhe të qëndrueshëm.

Ky është një shembull tipik i një primi pa probleme.

Kush mund të ofrojë cilësi të qëndrueshme dhe të besueshme?

Kushdo që merr fitimet e larta.

Në vend që të mbështeteni në çmime të ulëta.

III. Thembra e Akilit e 90% të shitësve të tregtisë elektronike: Marrja e rreziqeve të kategorive të produkteve të nivelit të ulët, ndërkohë që përpiqesh të fitosh para nga ato të nivelit të lartë.

Kam qenë dëshmitar i shumë tragjedive për pronarët e bizneseve të tregtisë elektronike.

Ai mbante qartë një grusht "miell" në dorë.

Por ai e kalon gjithë kohën duke menduar se si ta shesë "arin" me një çmim të caktuar.

Kjo nuk është çështje përpjekjesh.

Ky është një drejtim i gabuar.

Je në një treg ku përdoruesit janë të gatshëm vetëm të krahasojnë çmimet.

Ata këmbëngulin të flasin për cilësinë, ndjenjën dhe produktet e nivelit të lartë.

Rezultati është...

Ti lëvize vetë.

I paaftë për ta bindur klientin.

Në fund, ata u detyruan të ulnin çmimin.

Çdo ulje çmimi zvogëlon fitimet.

Ulja e çmimit në nivelin më të ulët do të thotë dalje nga tregu me humbje.

Nuk është se nuk je mjaftueshëm i mirë.

Ke zgjedhur fushën e betejës të gabuar.

Së katërti, nëse doni t’i shpëtoni luftës së çmimeve, keni vetëm dy rrugëdalje të vërteta.

Nëse ende mbështeteni te çmimi për të qëndruar në det.

Duhet të ndalesh dhe të shqyrtosh me kujdes gjurmën tënde.

Në cilën kategori bën pjesë produkti juaj?

Nëse produkti juaj i përket...

Tipi që ndien sikur po humbet diçka nëse nuk blen diçka lirë.

Për shembull, peceta, qese mbeturinash dhe gjëra themelore të përditshme.

Ke vetëm dy rrugë për të ndjekur.

Rregulli i parë është të pranosh realitetin.

Ne duhet të përqendrohemi sinqerisht në arritjen e vlerës më të mirë për paratë.

Konkurrenca ka të bëjë me efikasitetin e zinxhirit të furnizimit, shkallën dhe kontrollin e kostos.

Mos fantazoni për fitime të larta.

Së dyti, ndërroni menjëherë gjurmët.

Kaloni drejt produkteve të personalizuara me një ndjesi të punuar me dorë.

Ose produkte funksionale me barriera teknologjike.

Përmirësoni produktet nga të varfrit tek fisnikët.

Por nëse kategoria e produktit tuaj është një prej tyre.

Tipi që nuk do të ndihet rehat nëse nuk blen diçka të shtrenjtë.

Për shembull, kujdesi për lëkurën, arsimi, shëndetësia dhe pajisjet precize.

Atëherë absolutisht nuk duhet ta ulësh çmimin rastësisht.

Ulja e çmimeve ul statusin e dikujt.

Uljet e çmimeve shkatërrojnë besimin.

Ajo që duhet të bësh është të rritësh vazhdimisht vlerën.

Përdorni markën, shërbimin, rezultatet dhe miratimin.

Thuaju përdoruesve: Ju ia vlen çmimi.

Përfundim: Perceptimi përcakton fatin

Realiteti mizor i botës së biznesit është se puna e palodhur nuk garanton gjithmonë një shpërblim; zgjedhjet janë faktori vendimtar.

Duhet të kuptoni që kategoritë e produkteve kanë gjenet e tyre.

Produktet për të varfrit janë të destinuara të fitojnë vetëm nga çmimi, ndërsa produktet për elitën natyrisht kanë vend për çmime premium.

Siç u shpreh Harvard Business Review, "Pritjet psikologjike të konsumatorëve shpesh përcaktojnë kufirin e sipërm të çmimit më shumë sesa vetë produkti".

Prandaj, mençuria e vërtetë nuk qëndron në konkurrimin kokëfortë në kategoritë e produkteve të nivelit të ulët, por në shmangien e kurthit të luftërave të çmimeve dhe në gjetjen e sektorëve ku mund të justifikoni çmimet tuaja të larta.

Pikëpamja ime është e thjeshtë: në biznes, të bësh zgjedhjet e duhura është më e rëndësishme sesa të punosh shumë.

Përpjekja është taktikë; zgjedhja është strategji.

Nëse strategjia është e gabuar, asnjë përpjekje taktike nuk do të ndihmojë.

Mbani mend këtë: thellësia e të kuptuarit tuaj përcakton madhësinë e fitimeve tuaja.

Tani, shqyrtoni kategorinë e produktit tuaj, mendoni për industrinë tuaj dhe bëni biznese që ju lejojnë të jeni "të sigurt në fuqinë tuaj të çmimeve".