Како убедити купце да купе осигурање?Брокери осигурања раде добар посао у продајним пословним вештинама

Врхунски стручњаци за продају осигурања уче вас како да добро обавите посао у продаји

Роберт Суцкер је био изванредан продавац осигурања који је касније основао чувену компанију Америцан Манагерс Инсуранце Цомпани.

Сада погледајте како он бриљантно користи реторичка питања да би ухватио праве разлоге својих купаца.

Како можете убедити купце да купе осигурање?

купац:"Заиста сам импресиониран твојим планом. Дај ми своју визит карту. Назваћу те за неколико дана."

Су Ке:„Хвала вам пуно што сте ме препознали, али могу ли да вас питам зашто желите да чекате и чекате неколико дана пре него што ме позовете?

купац:„Јер пре него што донесем било какву одлуку, морам је детаљно размислити.

Су Ке:"Ово је релативно нормална реакција. Па, могу ли да наставим да питам, зашто увек о томе детаљно размислите унапред?"

купац:"Зато што ми је пре 10 година један момак продао шаторе за моју кућу, а ја сам потписао уговор са њим не размишљајући о томе. Ко би знао, то би за мене постало извор невоља на дуги низ година. Кад бих могао више да размишљам пажљиво, нећете поновити ту грешку."

Су Ке:"Могу да разумем вашу ситуацију. Па зашто мислите да ће вас болно искуство са продавцем прозора пре 10 година спречити да одмах покренете овај план за који мислите да је добар 10 година касније?"

купац:„Управо због тог болног искуства постао сам веома опрезна особа. Од тада сам стекао навику да одвајам време у свему што радим како не бих донео погрешну одлуку.“

Су Ке:"Ох, знам како се осећаш. Па, осим тога, имаш ли још неки разлог зашто не можеш да започнеш овај сјајан план данас?"

купац:„Нема више, то је главно.

Сада би требало да знамо зашто купци не могу одмах да наруче, зар не? У сваком случају, Роберт Сук је сазнао и на крају добио полису.

Како нови брокери осигурања раде добар посао у продаји осигурања?

1. Морате научити и вешто користити метод „реторичког испитивања“ ако желите да послујете ефикасније.
2. Када разговарате са купцима, никада не дозволите да вас воде за нос. Начин да то избегнете је веома једноставан, само ухватите кључне речи и постављајте питања.
3. Ову кључну реч је клијент открио у претходном изговору. Можете је користити као кључну реч у следећем питању.

Хајде да поново поједноставимо горњи разговор.

Само схватањем кључних речи можете навести другу страну да купи осигурање.

купац:Зваћу те за неколико дана.

Су Ке:Зашто желите да сачекате неколико дана пре него што позовете?

купац:Желим поново да размислим о томе.

Су Ке:Зашто бисте то требали узети у обзир?

купац:Па, то је зато што увек добро размислим пре него што донесем сваку одлуку.

Су Ке:Па зашто увек морате да размишљате о томе детаљно?

купац:јер,……

Требало је да савладате како да користите „кључне“ речи у изговору друге стране да водите другу страну док не добијете важне информације које желите, зар не?

Запамтите, реторичка питања су важан и ефикасан метод током разговора са клијентима.

Резиме: Како можете убедити купце да купе осигурање?

Пре него што поделим овај чланак, да ли сте икада користили ову технику да наставите да питате купце зашто?

у закључку:

1. Схватите кључне речи и наставите да питате „зашто“;
2. Док друга страна не каже коначни разлог, можете рећи: „Могу да разумем како се осећате“;
3. На крају је упитао: „Поред овога, постоје ли још неки разлози зашто не можете започети овај добар план данас?