Како компаније за е-трговину успостављају сопствене индустријске баријере?Које су препреке конкуренцији?

Тржишна оријентација = оријентација на купца + оријентација на конкуренцију.

• Индустријска конкуренција јеИнтернет маркетингкључ.
• Само бити оријентисан на купца је луксуз.
• Никада не можете говорити о купцима без конкуренције.

Мајкл Портер, отац конкурентске стратегије, дао је диван одговор:Такозвана компетитивна стратегија, најкритичније питање је држати се ван конкуренције.

• Не ради се о томе када сте то урадили боље од конкуренције, већ о томе како то учинити другачије.
• Дакле, срж такмичењаПозиционирањеје диференцијација.

Како постићи највиши степен диференцијације?

То је да успоставе сопствене конкурентске баријере и јарке у индустрији.

Међутим, многи људи мисле да је јарак производ, управљање итд., али то није тако.

Висококвалитетни производи, велики удео на тржишту, ефективно извршење и одлично управљање су добри, али могу довести до диференцијације и конкурентности у послу.

Али извините, ове ствари се не зову опкопи.

Бафет верује да је јарак конкурентска структура, чак важнија од генералног директора.

Дакле, како би требао бити дизајниран јарак?

Које су препреке конкуренцији у индустрији?

Тренутни модел који је прихваћен у индустрији укључује четири димензије:

① Нематеријална улагања

• На пример, патенти, брендови са већим премијским правима и неке лиценце за франшизинг.
• Његова суштина је да конкуренти не могу да имитирају или да уђу.

② ниска цена производње

• Постоји јединствени ресурс који може да представља ниску цену.

③ Предности мреже

• Предност обима мреже, на пример, оператер је увео преференцијални систем за куповину иПхоне-а и многи су постали његови корисници.
• Али су веома незадовољни његовом услугом, али га неће мењати за десет година јер сви контакти познају његовуБрој мобилног телефона, што је комбинација предности мреже и опкопа.

④ Висока цена пребацивања

• Прелазак са оригиналног производа и услуге на други има дугорочне трошкове, укључујући трошкове учења и губитак ризика.
• Његова суштина је да корисницима отежа одустајање.

У ствари, можемо да урадимо одузимање.Мислим да је најважнија ствар висока цена пребацивања.

Како успоставити сопствене конкурентске баријере у индустрији?

Постоје три начина за постављање високих трошкова конверзије:

1. креирајте суперкорисника
2. 锁销
3. везивање ресурса

Први трик: направите супер корисника

У последње време се много говори о саобраћајним базенима.У ствари, саобраћајни базени нису стабилни, јер саобраћај улази и излази.Тек када постане скуп супер купаца, постаће баријера.

Шта је супер клијент?Корисници који су спремни да плате за ваше производе и услуге, познати и као прецизни саобраћај.За пословање, то је еквивалентно континуираном новчаном току.

На пример, чланство у Амазону Приме.

Да видимо, чему то тачно доприноси?

Ево неких података:

• У Сједињеним Државама, 10.7% Американаца су чланови Амазон Приме, а 38% америчких домаћинстава користи Амазон Приме чланство.
• Сваки члан Приме троши у просеку 1200 долара годишње.И обичан нечлан, око 400 долара годишње.Између њих двоје постоји трострука разлика.
• Поред тога, у 2018. Амазонове акције су порасле за 30%, док су Стандард & Поор'с пале за 6.7% у истом периоду.
• Тако је Амазон рекао да је основни елемент зашто смо тако стабилни то што имамо XNUMX милиона чланова.
• Сваки члан у основи плаћа накнаду сваке године, а стопа обнављања достиже 90%.

Како то Амазон ради?

Први корак, филтрирајте групу клијената из оригиналних података о понашању и пронађите неке клијенте са високом учесталошћу трансакција.Истовремено, пронађите болне тачке у постојећим клијентима са високом фреквенцијом трансакција.

Када је Амазон покренуо ово Приме чланство 2005. године, открио је да мрежа експресне доставе у Сједињеним Државама није тако зрела као Кина, јер многи људи живе у веома раштрканим селима, тако да пружа веома основну услугу: бесплатну дводневну доставу. .

Откако је ова болна тачка ухваћена, више болних тачака је почело да се накупља.

Други корак, почео да дизајнира холистички пакет са додатом вредношћу за суперкориснике.

Само болне тачке га могу привући, али не нужно и задржати.

За ове чланове треба обезбедити велики број услуга са додатном вредношћу.укључитиneograničenoВелика количина музике и видео записа, неограничено складиштење фотографија и милион Киндле е-књига за позајмљивање.

Постоји и попуст од 25% ако платите унапред.

трећи корак, претварање података о клијентима у средство за синдикацију са другим компанијама.Пошто имам XNUMX милиона клијената који чувају податке у мрежи, знам њихове преференције.

Амазон се удружује са Мото и Блу, још једним произвођачем телефона.У прошлости су две компаније продавале мобилне телефоне, један за 99 долара, а други за 199 долара, а уговорна цена на Амазону била је 50 до 70 долара нижа.

Зашто Амазон то може да уради?Зато што има клијентска средства за размену са вама, стабилне трансакције базе клијената и податке.

Дакле, то значи да када успоставите члана, такође можете да уведете друге произвођаче да сарађују са вама кроз тачан саобраћај како бисте супер члановима пружили услуге са додатном вредношћу.Ово је употреба имовине клијента.Могуће је формирати овај ресурс у неку врсту капитала и повезати га са другим компанијама, што постаје нека врста мултипликације капитала.

четврти корак, да се суперчлан промени из управљања додатом вредношћу интереса у управљање идентитетом.

7. јул се зове Приме Даи, а у овом тренутку Амазонове цене за чланове су најниже.Уопштено говорећи, сваки пут овог дана, продаја ће порасти за 15% или чак 90%.

То је дисциплинован покрет, али је у суштини управљање идентитетом са додатом вредношћу.

у закључку.Многе кинеске компаније које су супер-чланови, укључујући ЈД.цом и Еле.ме, имају стратегије које изгледају добро и које су једноставне за коришћење, али нису постигле исти успех као Амазон када их имитирају.Један од кључних елемената је разумевање потреба купаца.

Да би се пронашле његове болне тачке, група корисника ће се формирати тек након што се реши неколико болних тачака.Након тога, формиран је пакет повећања капитала и реализована прекогранична сарадња са другим компанијама, како би се овај капитал проширио.

Други веома важан елемент је идентификација идентитета, а не само елемент једноставног користи.Тако да мислим да постоји много ствари које супер корисник може да уради у Кини.

Други трик: закључајте иглу

Шта је игла за закључавање?Хајде прво да видимо како изгледа компанија која може закључати, ова компанија се зове Старбуцкс.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Другим речима, новац који ови чланови Старбуцкс Ревардс држе у Старбуцкс-у користи се за подршку 1/4 његове годишње продаје.У ствари, преко ове привилегијске картице, 1/4 могућности је унапред блокирана.

Године 2017, Старбуцкс је објавио податке који говоре да је готовина похрањена на картици Старбуцкс Ревардс и у мобилном плаћању премашила 12 милијарде америчких долара.Овај износ готовине на располагању је већи од већине банака у Сједињеним Државама.

Дакле, кључ за закључавање је да закључа трансакцију купца или могућност трансакције унапред на основу увида у потрошачки циклус потрошње.

Ако желите да урадите однос конверзије, игла за закључавање је највиши ниво који вам може помоћи да подесите однос конверзије.

Зато што има неколико функција:

1. Прво, смањите ризик и прикупите новац унапред;
2. Друго, смањењем трошкова маркетинга, можете тачно да пружите клијентима услуге са већом додатом вредношћу. Не морате да трошите овај новац на комуникацију. Ретко видите Старбуцкс рекламе;
3. Треће, блокирајући конкуренте, некада смо мислили да језгро конкуренције лежи у терминалу, али кроз закључавање сам добио новац унапред, а он има мање могућности да купи ствари од конкурената.

Дакле, највиши степен блокаде је финансијски атрибут. Прво ћу узети новац назад.

Тада можете користити овај новац да проширите више пословања, или боље служите правима и интересима купаца, формирајући затворену петљу.Добре компаније могу да формирају затворену петљу и замајац перформанси.

Постоји и врло типичан случај, односно у малом граду постоји фирма Лове Фан која се бави угоститељством.Његов модел је да сваки пут када купац једе овде, под претпоставком да потроши 3000 јуана, он каже купцу да се поруџбина може одустати данас - све док уштедите 6000 јуана, поруџбина ће овог пута бити бесплатна.

Ово је еквивалентно 6000% попуста, само још један начин да се то каже.Али многи потрошачи су уштедели XNUMX јуана због ове атракције.Ово је такође типично понашање закључавања.Дакле, након што је ресторан у овом малом граду користио ову методу два месеца, врло мало људи је одлазило да једе у друге ресторане и сви су били затворени.Ово је такође веома ефикасан модел за побеђивање конкурената.

Трећи трик: везивање ресурса

Овај трик је веома погодан за Б2Б предузећа.

Шта је везивање ресурса?То је претварање ове услуге у ресурс са високим трошковима конверзије кроз детаљну услугу на основу оригиналних трансакција клијената.

Многе Б2Б компаније су у опасности ако промене добављача.

Стога, ако желим да истакнем овај ризик, потребно је повећати лепљивост купаца и елиминисати ове ризике за купце.То је да се овај традиционални трансакциони однос претвори у стратешки комплементаран однос.

На пример, неко је отишао у Баостеел једне године и видео да Баостеел има групу продајног особља за главне купце.Они раде више сати код купаца него у Баостеел-у, тако да имају дубоко везан однос са купцима.

在做Веб ПромотионУ консултативној пракси наишао сам на један најзанимљивији феномен.

Односно, једне године, Тетра Пак је пронашао компанију и рекао да ћу вам дати хонорар за саветовање, а ви ћете консултовати Менгниуа, због чега су се људи осећали веома чудно.Пошто Тетра Пак продаје опрему Менгниу-у, Тетра Пак може помоћи у консалтингу за Менгниу. У ствари, ово је модел дубоког везивања ресурса, који продубљује однос.

Е-трговинаКако компаније могу изградити сопствене индустријске баријере?

Основно позиционирање конкуренције је диференцијација, можете наставити да прегледате следеће чланке о диференцијацији▼

Како разликовати и позиционирати производе?Тржишна диференцијација производа обликовање позиционирања

Многи продавци почетници не знају како да разликују и позиционирају своје производе?Када промовишу технолошки производ, питају се да ли треба да се баве писањем текста, мапирањем и мерењем новца?Или само пратите новац и слике великих продаваца?Пошто мапирање и мерење такође захтева много новца,...

Како направити добар посао диференцијације производа и позиционирања на тржишту?Примери маркетиншке стратегије позиционирања

Диференцијација производа је прва маркетиншка стратегија позиционирања коју људи обично разматрају.Шта значи диференцијација производа?На пример, за производ који је недавно направио тим за е-трговину, продајна тачка њиховог мрежног маркетинга била је „функција“ на почетку.Међутим, ова карактеристика је у индустрији ...

Шта је стратешко позиционирање бренда?Пастрмско стратешко позиционирање Важност 4 диференцијације

Шта је стратешко позиционирање бренда?Важност 4 врсте диференцијације у Троутовом стратешком позиционирању Џек Траут, познати амерички маркетиншки стручњак, истакао је у својој књизи „Бе Дифферент: Сурвивал ин ан Аге оф Ектреме Цомпетитион“ – Суочавајући се са конкуренцијом Конкуренти, компаније морају да пронађу...