Како одговорити ако је купац питао, али није наручио? Решите разлог зашто купац није купио након консултације

Чак и купци који преузму иницијативу да се консултују и даље нерадо наручују након сазнања о производу:

• "Али сада немам новца"
• „И даље га имам, наћи ћу те кад понестане“
• "Прво ћу размислити о томе"

Тада купац само тихо одлази и губите потенцијалног купца!

Зашто купци не наруче куповину?

имају добарЦопивритинг, Након подешавања огласа, купци често не наручују куповину, углавном због недостатка поверења.

• За јефтиније производе потребно је мање информација;
• Што је производ скупљи, потребно је више информација.

Решите разлог зашто купци нису купили након консултација

Морате објаснити предности, јединствене тачке, што је јасније и боље.

• У исто време створите осећај хитности и необичности.
• Нека се купци осећају у предности, на пример: ако купите данас, можете добити КСКСКС попуст.
• Олакшајте купцима да наруче и дајте више опција плаћања.
• Завршите питањем (након што много људи одговори на питање клијента, клијент не одговара, тако да се мора завршити питањем)

Одговорите купцима

?Купци „али тренутно немају новца“

❌ Погрешан одговор:

• Могу вам дати мали попуст (флуктуација јединичне цене је табу)
• Онда дођи код мене кад будеш имао пара (тако се губи)
• Није скупо, не може толики новац.

-

✔ Тачан одговор:

Сестро, разумем да ти и ја имамо много купаца који су такође забринути за цену када се консултујете са студентском журком, али главна ствар је да се фокусирате на квалитет производа и осећај употребе, зар не?Требало је да сте дуго истраживали овај производ, а повратне информације које сте видели су специфичније за вашу ситуацију!

?Купци вас „траже када им је потребно“

❌ Погрешан одговор:

• Да у реду
• Нађи ме ако ти треба
• Чекам твоје вести

Скоро нула шансе

-

✔ Тачан одговор:

Има ли још нешто да узмете у обзир драга?Можете говорити о проблемима које разматрате, а ми ћемо их заједно решити!Сада када сте у консултацији, докажите да је производ управо оно што вам треба.Није битно да ли сте наручили од мене или не, важно је да решите своје бриге и проблеме, шта мислите?

20 речи за одговоре на упите купаца

Генерално, када купац каже „још ми не треба“, то је углавном зато што купац још није осетио хитност или није осетио вредност вашег производа.

У наставку, нудимо 20 речи како бисмо купце ослободили временског отпора, спремних за употребу!

1. „Да новац и ресурси нису проблем, да ли бисте данас могли да донесете одлуку о куповини?“

• Ако, нажалост, ваш купац одговори са „Не“, то значи да он не препознаје довољно ваш производ и морате брзо да преобликујете вредност свог производа у уму купца.
• Насупрот томе, ако ваш купац одговори са „Да“, онда морате даље да истражите шта га спречава да донесе одлуку о куповини.

2. „Шта вас спречава да донесете одлуку о куповини?“

• Натерајте купца да вам каже на које препреке тренутно наилази и боље ћете разумети зашто купац оклева.

3. "Онда, када мислите да је прикладније купити?"

Ако купац и даље одговара, заиста ми још не треба, шта да радим?

Можете рећи: "Шта би се десило ако бих вас поново назвао следећег месеца?"

4. „Ако сада не предузмете акцију, какав ће бити утицај постизања вашег циља?“

• Да ли ваш клијент има план Б?Да јесу, онда не би имали јак осећај хитности.
• Дакле, морате пустити купца да схвати да је ваш производ једини начин да он реши проблем, тако да можете преузети иницијативу.

5. „Како могу да вам помогнем да добијете ресурсе који су вам потребни да убедите доносиоце одлука у вашем тиму?“

• Ако купац није доносилац коначне одлуке, морате му помоћи да убеди доносиоца коначне одлуке.

6. "Значи циљ Кс није више ваш приоритет тренутно?"

• Повежите свој производ са циљевима и потребама ваших купаца.
• Ово питање помера фокус разговора са куповине производа на то како ваш производ помаже клијенту да постигне своје циљеве.

7. "Када бисте желели да постигнете свој циљ?"

• Ако је одговор клијента нејасан, јасно им је да њихов проблем није довољно озбиљан да би му било потребно хитно решење.
• Али ако можете да пронађете болне тачке купца и створите перцепцију да „проблем морате да решите за месец дана“, ви ћете преузети иницијативу.

8. „Ако те поново контактирам следећег месеца, како ће се ствари променити?“ или „Следећег месеца, како ће ствари бити другачије?“

• Ваши купци нису у близини вашег производа по цео дан. Можда је заузет послом и нема времена да се брине о вашем производу. Можда ваш купац чека одобрење буџета од надређеног или само одуговлачи .
• Дакле, морате пустити клијента да сам процени шта ће се десити са његовим буџетом, циљевима итд. следећи пут када га контактирате?Ако су заиста спремни да реше своје проблеме, зашто не сада?

9. "Да ли разумете вредност нашег производа?"

У нашој дугогодишњој продаји, нисмо видели да је купац одговорио на ово питање и рекао „Не“.Шта је следећи корак?види тачку 10

10. „Па шта мислите да ће вашој компанији највише помоћи у вези са нашим производима?“

• Ово питање омогућава вашем потенцијалном клијенту да понови своје циљеве и води их да вам кажу зашто је ваш производ прави за њих, уместо да их натера да слушају вашу тираду.
• Још једна предност овог питања је да ако сте се фокусирали на А продајну тачку свог производа, а ваш купац вам покаже да је више забринут за друге аспекте, онда би требало да прилагодите своју стратегију на време.

11. "Да ли сте сада углавном забринути за време или је у питању нешто друго?"

• Отпор клијента времену може бити само димна бомба.
• Да бисте пронашли прави разлог зашто се клијенти задржавају, морате их питати,
• „Да ли сте сада углавном забринути за време или је у питању нешто друго?“
• Клијент ће вам вероватно одговорити: "Ух, ја сам углавном забринут за кк", "Не треба ми тренутно, због КСКС (правог разлога)".
• На овај начин можете знати суштину проблема, где се тачно налази.

12. "Зашто?"

Често су најједноставнији одговори најефикаснији.

Много распродаја, када муштерија каже да ми тренутно не треба, почну да раде све што могу да убеде купца да је сада најбоље време за куповину, али ако питате „зашто“ то често чини муштерија се опусти, а ви можете. Одговор купца одређује шта даље да се ради и заиста постиже одређени степен напредовања и повлачења.

13. „Разумем шта мислите јер имам много купаца који су у истој ситуацији као и ви. У исто време, они на крају одлучују да купе наш производ јер [имају Кс проблема, И изазова] и наш производ им може дати [И повраћај] Након што су користили наш производ [Кс месеци], [И резултати].

• Ако желите да убедите клијенте да не одуговлаче, један од најбољих начина је судска пракса.
• Користите класичне случајеве у својој продаји да кажете купцу коју вредност може да му донесе ваш производ и зашто би требало да реагује сада

14. „Хвала вам пуно, ако заиста не можете да донесете одлуку тренутно, онда ће вам шта год да кажем само губити време. Међутим, случајно имам нешто при руци данас о [вашој индустрији, тржишту, са којим се сусрећете ] Цхалленге], могу ли вам послати неке врло корисне информације за вашу референцу?"

• За неке купце, ма колико се трудили, нећете моћи да их убедите да одмах купе.
• Јер могуће је да је буџет клијента за ову годину потрошен, или је компанија донела нове прописе, а набавка мора да иде кроз нови процес и тако даље.Дакле, ако само наставите да притискате купца, то ће се само вратити.
• У овом тренутку, требало би да промените своју улогу и постанете клијентов саветник: повремено пошаљите клијенту корисне информације како бисте клијенту донели додатну вредност.
• На овај начин можете изградити ауторитативан имиџ у главама купаца, а следећи пут када купац треба да купи, прво што вам падне на памет сте ви.

15. "Понекад када клијент каже да му тренутно не треба, он заправо мисли на И. Да ли сте и ви у истој ситуацији?"

• Многи продајни мајстори ће користити ову врсту разговора да се изборе са отпором који не могу да подигну. Зашто?Погледајте следећи разговор:
• Клијент: "Ускоро имам састанак, можете ме поново позвати следеће недеље."
• Продаја: „Господине Чен, заправо сам покушао да вас контактирам много пута. Обично, када ме муштерија замоли да га поново позовем следеће недеље, то значи да му се не жури. Извините, ви сте у истој ситуацији? "
• Клијент: "У реду, ако не желиш да ме зовеш, онда заборави."
• Продаја: „Жао ми је, господине Чен. Веома ми је драго што комуницирам са вама, али не желим да телефонирам да прекидам ваш посао када вам то не треба. Зато је боље да ми можете да нађете време које је погодно за вас да комуницирате. , шта мислите?"
• Много пута, када купци кажу да им то тренутно не треба, можда их не занимају ваши производи и често вам не узвраћају позиве и поруке. У овом тренутку, немојте рећи купцима: " Увек кажете да ћете ме назвати, господине Чен“, што звучи непристојно и чини се да окривљује купца.
• Уместо тога, можете користити реторику горњег разговора да окривите себе и уместо тога натерате клијента да се осећа кривим.

16. „Како вам могу помоћи да боље убедите доносиоце одлука у вашем тиму?“

• Много пута клијент касни са доношењем одлуке због приговора надређеног или уопште није коначан доносилац одлуке!
• У овом тренутку можете питати клијента како му можете помоћи да убеди доносиоце одлука у свом тиму.
• Стога, у многим случајевима, питање „Како могу да вам помогнем“ може играти кључну улогу у затварању налога.

17. „Ако сада не одлучите, како ће то утицати на постизање ваших циљева?“

• Ако ваш купац нема потешкоћа, зашто би вас слушао и користио производ који промовишете?
• Морате да подсетите купца колико ће то утицати на њега одлагањем одлуке о куповини!

18. „Ако не почнемо да користимо производ након Кс месеци, шта мислите да ћемо морати да чекамо И времена да добијемо жељени РОИ?“

• На исти начин, створите осећај хитности за своје клијенте.
• Реците му да ће се ефекат појавити чим употреби нови производ, па да ли може да приушти да чека?

19. "Који су тренутни пројектни приоритети ваше компаније?"

• Шансе су да ваш клијент има неколико пројеката које треба да заврши у исто време.
• Дакле, ако можете добити представу о општој ситуацији купца, можете му рећи да му ваш производ може помоћи сада и решити све његове проблеме одједном

20. „Да ли сте у последње време имали неке важне одлуке у својој компанији које су вас спречиле да донесете одлуку?“

• Клијенту то тренутно није потребно, можда зато што му буџет није одобрен, или зато што у компанији предстоје велике промене, што може отежати клијенту да одмах донесе одлуку.
• Дакле, питајте клијента: „Да ли се нешто недавно догодило вашој компанији/индустрији због чега сте оклевали?“
• Ако он одговори: „Да, забринут сам јер би наш буџет могао бити смањен следећег месеца“, знате да је проблем клијента у буџету.
• Ако купац одговори: „Не. Пошто наша компанија има више процеса, то није тако брзо.“ Схватићете прави разлог зашто клијенти оклевају.

Долазак информација које захтевају трансакцијски клијенти

Што је производ јефтинији, купцима је потребно мање информација да склопе посао, као што је „филм за телефон против плаве светлости“.

Што је производ скупљи, више информација је потребно купцу за затварање.

Стога, у општем образовању и оглашавању у аутоиндустрији, они прво добијају листу купаца, а затим дају више информација кроз продају и искуство на лицу места како би закључили посао.