До Б/стратегије онлајн промоције прилагођене категорије: Како избећи замке и прецизно се пробити?

„99% људи трчи погрешним путем, а само 1% људи се смири и пронађе прави правац.

Када је у питању промовисање То Б (бусинесс то бусинесс) и прилагођених категорија, највећи страх није недовољан буџет, већ погрешан правац.

Многи власници предузећа улажу велика средства у оглашавање и онлајн промоцију , само да би открили да је повраћај инвестиције (ROI) жалосно низак, понекад чак и гори него да уопште не улажу.

Ово је типичан случај да су „напори у погрешном правцу страшнији него никакав напор“. Дакле, како можемо тачно да промовишемо и избегнемо заобилазнице? Хајде да разговарамо о овој теми данас.

1. Кључни индикатори су нејасни и нема осећаја правца

Када промовишете То Б и прилагођене производе, основни индикатори су заправо веома једноставни, само три:

• Број консултација(Да ли вам долазе неки купци?)
• Трошкови консултација(Колико кошта сваки купац да вас пронађе?)
• Стопа конверзије упита(Од оних који су дошли, колико је трансакција завршено?)

Ове три метрике одређују ефикасност промоције. Обим упита и цена по упиту повезани су са пласманом огласа и оперативним стратегијама; стопа конверзије упита зависи од могућности корисничке службе и продаје.

Али многи људи то не виде на овај начин, они се фокусирају само на „колико сам реклама уложио и колико је то донело прихода“.

Ако се промотивне активности не врте око ове три основне метрике, онда ће сви напори бити узалудни!

2. Ако не знате како да израчунате, РОИ постаје „метафизика“

Најтипичнији приступ лаика је фокусирање на повраћај инвестиције (ROI) како би се видело да ли треба повећати оглашавање.

Ако велика поруџбина дође у једном дану, повраћај улагања ће бити посебно добар и свако ће покушати да повећа своју инвестицију ако је износ поруџбине тог дана мали, повраћај улагања неће бити добар, а буџет ће се одмах смањити.

Ово је као да губите тежину буљећи у бројеве на ваги.

3. Тачан рачуноводствени метод: стабилност + периодични приноси

Дакле, како да утврдимо да ли је оглас ефикасан? Суштина је две тачке:

1. Да ли је обим консултација стабилан?(Само када је саобраћај стабилан може се предвидети конверзија)
2. Да ли су трошкови консултација прихватљиви?(Не дозволите да једнодневне флуктуације утичу на ваше расуђивање)

Приликом израчунавања повраћаја улагања (ROI), препоручљиво је посматрати повраћај током целог циклуса, а не краткорочне податке . То је зато што је циклус доношења одлука за B2B поруџбине дуг; може бити потребно неколико недеља или чак месеци да купац пређе пут од почетног упита до наручивања. Краткорочни повраћај улагања можда не одражава тачно стварну ситуацију.

Само посматрајући укупне дугорочне поврате можемо тачно израчунати „максимално приступачне трошкове консалтинга“.

4. Раздвојите акције промоције око кључних индикатора

Раст учинка се не постиже радом једне везе, већ је резултат сарадње више аспеката као што су производ, оглашавање и продаја.

Оно што шеф треба да уради је да анализира који линк је потребно највише оптимизовати:

• Производ је добар, али је мали број упита? Ово указује да постоји проблем са стратегијама оглашавања и промоције.
• Број упита је добар, али је стопа конверзије ниска? Ово показује да могућности продаје и услуга корисницима нису довољно добре.
• Високи трошкови консалтинга и низак повраћај улагања? Можда стратегија оглашавања није правилно изабрана.

Ако не можете анализирати проблем и можете доносити одлуке само на основу интуиције, онда је низак повраћај улагања неизбежан.

5. Основна логика промоције: фокусирање на број консултација и трошкове

За B2B и прилагођене категорије производа, основна логика наше тренутне стратегије је стабилно оглашавање + интелигентно планирање + прецизна контрола.

Често, не тежимо намерно краткорочном експлозивном расту, већ се фокусирамо на:

1. Да ли су обим и цена консултација стабилни?
2. Да ли је укупни повраћај улагања у прихватљивом опсегу?

Све док су ове две кључне тачке стабилне, улагање се може наставити.

6. Како проширити производ након што постане стабилан? копија!

Многи људи погрешно верују да ако један производ постане хит, треба драстично повећати буџет. То није случај. Обим појединачних производа у категорији B2B/прилагођених производа је обично ограничен и тешко је остварити велики профит од једног производа.

Исправна стратегија је:

1. Распоред са више категорија(Различите потребе купаца, одговарајући различити производи)
2. Рад са више продавница(Повећајте покривеност и смањите притисак конкуренције)
3. Стратегија вишеструких цена(Различити распони цена за привлачење различитих група купаца)

Не тежимо појединачним погоцима производа, већ тежимо повраћају улагања за један производ да бисмо максимизирали укупни профит.

7. Може ли се даље оптимизовати? Крајња подела!

Да бисте постигли још већи повраћај улагања, можете циљати и одређене регионе, индустрије или нишна тржишта.

као такав:

• Једна веза директно до провинције(Јиангсу, Гуангдонг, Зхејианг, итд.)
• Циљана испорука одређеним индустријама(медицина, образовање, производња, итд.)

Што је прецизнији, већи је РОИ, а користи су увећане квантитетом.

Резиме: Методологија промоције за То Б/прилагођене категорије

1. Фокусирајте се на кључне индикаторе: обим консултација, цену консултација и стопу конверзије упита
2. Немојте доносити одлуке на основу улагања и производње, већ гледајте на дугорочни РОИ
3. Промоција, рад и продаја чине синергију
4. Основна логика оглашавања: стабилизација броја консултација + контрола трошкова консултација
5. Након што је појединачни производ стабилан, стратегија репликације се проширује
6. Екстремна сегментација за побољшање РОИ

Категорија B2B/прилагођених производа је и даље релативно тржиште „плавог океана“. Све док производ има предност и операције су мало боље од конкуренције, могуће је постићи „напад ниже димензије“.

Многи се жале да се огласи на Таобаоу , Баидуу и информационим платформама мењају пребрзо, али зар то није прилика?

Паметан избор је бити брз, стратешки планирати и преварити конкуренцију! 🚀