Till B/anpassad kategori online marknadsföringsstrategi: Hur undviker man fallgropar och slår igenom exakt?

"99% av människorna springer på fel väg, och bara 1% av människorna lugnar ner sig och hittar rätt riktning."

När det gäller att marknadsföra To B (business to business) och anpassade kategorier är den största rädslan inte otillräcklig budget, utan fel riktning.

Många företagare investerar kraftigt i reklam och online-marknadsföring , bara för att upptäcka att ROI (Return on Investment) är ynkligt låg, ibland till och med värre än att inte investera alls.

Detta är ett typiskt fall av "ansträngningar i fel riktning är mer fruktansvärda än ingen ansträngning alls." Så hur kan vi marknadsföra korrekt och undvika omvägar? Låt oss prata om detta ämne idag.

1. Nyckelindikatorer är oklara och det finns ingen riktning

När du marknadsför To B och anpassade produkter är kärnindikatorerna faktiskt mycket enkla, bara tre:

• Antal konsultationer(Kommer det några kunder till dig?)
• Konsultkostnader(Hur mycket kostar det för varje kund att hitta dig?)
• Förfrågningskonverteringsfrekvens(Av de som kom, hur många transaktioner genomfördes?)

Dessa tre mätvärden avgör effektiviteten av en kampanj. Förfrågningsvolym och kostnad per förfrågan är relaterade till annonsplacering och operativa strategier; förfrågningens konverteringsfrekvens beror på kundservicens och försäljningens kapacitet.

Men många människor ser det inte på det här sättet De fokuserar bara på "hur mycket reklam har jag lagt in och hur mycket intäkter gav det?"

Om marknadsföringsaktiviteter inte kretsar kring dessa tre kärnvärden, kommer alla ansträngningar att vara förgäves!

2. Om du inte vet hur man beräknar blir ROI en "metafysik"

Den vanligaste metoden för lekmän är att fokusera på avkastningen på investeringen (ROI) för att se om annonseringen bör ökas.

Om en stor beställning kommer på en dag kommer ROI att vara särskilt bra, och alla kommer att försöka öka sin investering den dagen, blir ROI inte bra, och budgeten kommer att skäras ned omedelbart.

Detta är som att gå ner i vikt genom att stirra på siffrorna på vågen. Om du äter en måltid mindre idag, kommer du att känna att du har gått ner i vikt i morgon.

3. Noggrann redovisningsmetod: stabilitet + periodisk avkastning

Så, hur avgör vi om en annons är effektiv? Kärnan är två punkter:

1. Är mängden konsultationer stabil?(Endast när trafiken är stabil kan konvertering förutsägas)
2. Är konsultkostnaderna acceptabla?(Låt inte endagsfluktuationer påverka ditt omdöme)

När man beräknar ROI är det lämpligt att titta på avkastningen över hela cykeln snarare än kortsiktiga data. Detta beror på att beslutscykeln för B2B-beställningar är lång; det kan ta veckor eller till och med månader för en kund att gå från första förfrågan till att lägga en beställning. Kortsiktig ROI kanske inte korrekt återspeglar den verkliga situationen.

Endast genom att titta på den totala avkastningen på lång sikt kan vi exakt beräkna den "maximala överkomliga konsultkostnaden".

4. Dela upp marknadsföringsåtgärder kring nyckelindikatorer

Prestandatillväxten uppnås inte av en enda länk som arbetar ensam, utan är resultatet av samarbete mellan flera aspekter såsom produkt, reklam och försäljning.

Vad chefen behöver göra är att analysera vilken länk som behöver optimeras mest:

• Produkten är bra, men antalet förfrågningar är lågt? Detta indikerar att det finns ett problem med annonserings- och marknadsföringsstrategierna.
• Antalet förfrågningar är bra, men konverteringsgraden är låg? Detta visar att försäljnings- och kundtjänstkapaciteten inte är tillräckligt bra.
• Höga konsultkostnader och låg ROI? Kanske valdes inte annonsstrategin korrekt.

Om du inte kan analysera problemet och bara kan fatta beslut baserat på magkänsla, då är en låg ROI oundviklig.

5. Befordrans kärnlogik: fokus på antalet konsultationer och kostnader

För B2B och kundanpassade produktkategorier är kärnlogiken i vår nuvarande strategi stabil annonsering + intelligent planering + exakt kontroll.

Ofta strävar vi inte medvetet efter kortsiktig explosiv tillväxt, utan fokuserar snarare på:

1. Är volymen och kostnaden för konsultationer stabila?
2. Är den totala ROI inom ett acceptabelt intervall?

Så länge dessa två kärnpunkter är stabila kan investeringen fortsätta.

6. Hur utökar man en produkt efter att den blivit stabil? kopiera!

Många tror felaktigt att om en enskild produkt blir en succé, bör de drastiskt öka budgeten. Så är inte fallet. Volymen av enskilda produkter i kategorin B2B/anpassade produkter är vanligtvis begränsad, och det är svårt att generera storskaliga vinster genom att förlita sig på en enda produkt.

Rätt strategi är:

1. Layout i flera kategorier(Olika kundbehov, matchande olika produkter)
2. Drift i flera butiker(Öka täckningen och minska konkurrenstrycket)
3. Flera prisstrategier(Olika prisklasser för att locka olika kundgrupper)

Vi strävar inte efter enstaka produktträffar, utan eftersträvar snarare en produkts ROI för att maximera den totala vinsten.

7. Kan det optimeras ytterligare? Den ultimata underavdelningen!

För att uppnå ännu högre avkastning på investeringen kan du också rikta in dig på specifika regioner, branscher eller nischmarknader.

Till exempel:

• En enda länk direkt till en provins(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etc.)
• Riktad leverans till specifika branscher(medicin, utbildning, tillverkning, etc.)

Ju mer exakt, desto högre ROI, och fördelarna förstoras med kvantitet.

Sammanfattning: Marknadsföringsmetodik för Till B/anpassade kategorier

1. Fokusera på kärnindikatorer: konsultationsvolym, konsultationskostnad och förfrågningskonverteringsfrekvens
2. Ta inte beslut baserade på investeringar och produktion, titta på långsiktig ROI
3. Marknadsföring, drift och försäljning bildar synergier
4. Reklamens kärnlogik: stabilisering av antalet konsultationer + kontroll av kostnaden för konsultationer
5. Efter att den enskilda produkten är stabil utökas replikeringsstrategin
6. Extrem segmentering för att förbättra ROI

B2B/anpassade produktkategorier är fortfarande en relativt "blå ocean"-marknad. Så länge produkten har en fördel och driften är något bättre än konkurrenterna är det möjligt att uppnå en "attack med lägre dimension".

Många klagar på att Taobao , Baidu och informationsflödesannonser förändras för snabbt, men är inte det en möjlighet?

Det smarta valet är att vara snabb, planera strategiskt och skjuta upp dina konkurrenter! 🚀