Vad ska man göra om din e-handelsverksamhet inte har någon återköpsfrekvens? 5 strategier för att "locka till sig produkter" från säljare med en månatlig försäljning på tiotals miljoner.

E-handelsföretag utan upprepade köp är utmattande.

Affärer bygger inte på trafik, utan på upprepade köp från kunder.

De flesta e-handelsföretagares första sak att göra varje morgon är att kontrollera sin backend-trafik och annonsdata.

Men det som verkligen avgör om du kan överleva är inte dagens klickfrekvens, utan om kunderna är villiga att komma tillbaka.

Den grundläggande anledningen till att företag inte kan växa stort

Den bistra verkligheten inom e-handel är att de flesta företag gör "engångsaffärer".

Ni säljer brudklänningar, men kunderna köper dem bara en gång i livet.

Om du säljer hållbar hårdvara kommer dina kunder inte tillbaka på tio år.

Den här modellen är ämnad att göra dig orolig varje dag, för utan ansamling av gamla kunder kan din prestation bara förlita sig på nya kunder.

Resultatet är en ond cirkel:

Trafiken blir allt dyrare, och anbudskostnaderna ökar år för år.

Även med maximal konverteringsoptimering kan den bara förbättras med några få procentenheter, vilket inte kan hålla jämna steg med hastigheten på trafikprisökningarna.

Vinsterna åts upp av annonsplattformen, och till slut upptäckte jag att jag bara arbetade för plattformen.

McKinseys "Global E-commerce Trends Report" anger att "mer än 68 % av e-handelsföretagen har vinstmarginaler på mindre än 5 %, främst på grund av överdriven beroende av att värva nya kunder." (Källa: McKinsey Global Report, 2024)

Låt oss förstå matematiken: Varför är det viktigt att öka antalet återkommande köp?

För några år sedan ändrade jag min strategi helt och hållet och gick från engångsprodukter till höga återköpsfrekvenser och högt genomsnittligt ordervärde.

Logiken är enkel: det handlar om redovisning.

Låt oss anta att en produkt har en bruttovinst på 50 yuan.

Med en modell med låg återköpsränta kan kundanskaffningskostnaderna förbruka 49 yuan, vilket i slutändan bara ger 1 yuan.

Enligt modellen med hög återköpsfrekvens kan en kund göra återköp 5 gånger i framtiden, och den totala bruttovinsten blir 250 yuan.

Vid det här laget är spelreglerna helt annorlunda.

Jag är villig att spendera 100 yuan för att köpa en kund eftersom jag vet att jag kan klara mig tillbaka i backlinjen.

Samtidigt kunde mina konkurrenter bara bjuda 49 yuan, så jag lockade naturligtvis deras trafik.

Detta är ett strategiskt hinder.

Det är inte så att mina operativa färdigheter är bättre än andras, utan snarare att min affärsmodell tillåter mig att vara mer "extravagant" än andra.

Harvard Business Review betonade en gång att "Customer Lifetime Value (LTV) är den viktigaste vallgraven för e-handelsföretag." (Källa: Harvard Business Review, 2023)

Implementeringsförslag för chefen

Produktdatabas för hälsokontroll

Plocka fram alla produkter och titta på återköpsfrekvensen.

Om en produktkategori i sig saknar återköp, såsom bröllopsklänningar eller hållbar utrustning, förvänta dig inte höga vinster.

Driftsmetoder kan inte ändra produktens attribut.

Utforma en modell för att "förlora pengar"

Hitta en produkt med hög frekvens; även om du förlorar pengar på första beställningen, så länge du kan låsa in rätt användare, är det en seger.

Lönsamhetsbedömning bör göras på baksidan, inte på framsidan.

Amazons Prime-medlemskap är ett utmärkt exempel. Det genererar knappt någon vinst under det första året, men långsiktiga återkommande köp och kundlojalitet gör det till världens mest lönsamma medlemsprogram. (Källa: Amazons årsrapport, 2024)

Även spårbyte

Om kunden köper och lämnar omedelbart, ersätt då produkten.

Produktvalet avgör framgång eller misslyckande.

Välj sektorer där användare måste göra upprepade köp, såsom förbrukningsvaror, medlemstjänster och beroendeframkallande produkter.

Fem "fånga produkt"-strategier från säljare med månatliga miljontals försäljningar

Många e-handelsföretagare är oroliga över låga återköpsfrekvenser, men säljare med en månatlig försäljning på tiotals miljoner har en uppsättning effektiva strategier för att "haka produkter" som hjälper dem att aktivera kundernas återkommande köp och stabilisera sin prestation.

1. Fokusera på bästsäljande produkterdräneringSkapa trafikingångar

Välj en populär produkt med hög marknadsigenkänning och konverteringsfrekvens som en "krok" för att locka nya kunder till butiken med låga priser eller rabatter, och skapa därmed en ingångspunkt för trafik.

2. Erbjud kompletterande produktkombinationer för att öka det genomsnittliga ordervärdet.

Designa relaterade kompletterande produkter runt produkterna för att skapa paketerade försäljningar, vilket inte bara möter kundernas olika behov, utan också ökar det genomsnittliga ordervärdet och möjligheten till upprepade köp.

3. Exklusiva möjligheter för medlemmar, vilket låser in lojala kunder.

Erbjud exklusiva krokprodukter eller tidsbegränsade rabatter till medlemmar för att stimulera dem att gå med i medlemssystemet, vilket ökar kundlojaliteten och motivationen till upprepade köp.

4. Fyll regelbundet på lagret för att odla återkommande köpvanor.

Välj produkter med korta kundanvändningscykler och frekventa påfyllningsbehov som krokar för att odla kundernas återkommande köpvanor och skapa en stabil köpfrekvens.

5. Innehållsmarknadsföring i kombination med hooks för att stärka varumärkeskännedomen.

Genom att använda innehållsmarknadsföring för att förklara användningsscenarier och värde av Hook-produkter kan vi öka kundernas varumärkeskännedom och förtroende, och främja upprepade köp.

Dessa fem strategier kompletterar varandra och hjälper e-handelssäljare att gå över från engångsköp till kontinuerliga återkommande köp och bygga långsiktig stabil försäljningstillväxt.

Låga återköpsfrekvenser är inte slutet, utan utgångspunkten för att optimera verksamheten och produktstrategierna. Genom att effektivt utnyttja "hook-produkter" kan även du uppnå genombrott i månatlig försäljning på tiotals miljoner.

总结

Om en kund bara kan köpa från dig en gång, är du dömd att hamna i ett oändligt krig om trafik, och i slutändan kommer du bara att ha magra vinster kvar.

Om kunder köper från dig upprepade gånger kan du vinna dagens kamp med framtida vinster.

I en tid av hård konkurrens om befintliga kunder är återköpsgraden ett företags andra livlina.

Den verkliga strategin är inte att fokusera på avkastning på investeringen, utan att bygga en barriär för upprepade köp.

Återkommande köp är ett e-handelsföretags "osynliga vallgrav" och en nyckelfaktor för huruvida ett företag kan rida ut ekonomiska cykler.

Min uppfattning är tydlig: e-handelsplattformar utan upprepade köp är dömda att vara slavar under trafiken; medan e-handelsplattformar med upprepade köp är de verkliga värdeskaparna.

I handelns långa historia kan ett företag bara ha en hållbar vitalitet genom att etablera återkommande köp.

Återköpsfrekvensen är e-handelns livlina.

Agera nu. Sluta hänge dig åt illusionen om kortsiktiga vinster och bygg din egen långsiktiga konkurrensfördel.