Kwa mkakati wa utangazaji wa mtandaoni wa aina uliyobinafsishwa: Jinsi ya kuzuia mitego na kuvunja kwa usahihi?

"Asilimia 99 ya watu wanakimbia kwenye njia mbaya, na ni 1% tu ya watu wanaotulia na kupata mwelekeo sahihi."

Linapokuja suala la kukuza Kwa B (biashara hadi biashara) na kategoria zilizobinafsishwa, hofu kubwa sio bajeti isiyotosha, lakini mwelekeo mbaya.

Wamiliki wengi wa biashara huwekeza sana katika matangazo na matangazo mtandaoni , lakini hugundua kuwa faida ya uwekezaji (ROI) iko chini sana, wakati mwingine mbaya zaidi kuliko kutowekeza kabisa.

Hii ni kesi ya kawaida ya "juhudi katika mwelekeo mbaya ni mbaya zaidi kuliko hakuna juhudi yoyote." Kwa hivyo, tunawezaje kukuza kwa usahihi na kuepuka miketo? Hebu tuzungumze kuhusu mada hii leo.

1. Viashiria muhimu havieleweki na hakuna maana ya mwelekeo

Wakati wa kukuza hadi B na bidhaa zilizobinafsishwa, viashiria vya msingi ni rahisi sana, vitatu tu:

• Idadi ya mashauriano(Je, kuna wateja wanaokuja kwako?)
• Gharama za ushauri(Inagharimu kiasi gani kwa kila mteja kukupata?)
• Kiwango cha ubadilishaji wa uchunguzi(Kati ya waliokuja, shughuli ngapi zilikamilishwa?)

Vipimo hivi vitatu huamua ufanisi wa ofa. Kiasi cha uchunguzi na gharama kwa kila ombi vinahusiana na uwekaji wa matangazo na mikakati ya uendeshaji; kiwango cha ubadilishaji wa uchunguzi hutegemea uwezo wa huduma kwa wateja na mauzo.

Lakini watu wengi hawaoni kwa njia hii wanazingatia tu "ni kiasi gani cha matangazo nilichoweka na ilileta mapato kiasi gani?"

Ikiwa shughuli za utangazaji hazizunguki kwenye vipimo hivi vitatu vya msingi, basi juhudi zote zitakuwa bure!

2. Ikiwa hujui jinsi ya kuhesabu, ROI inakuwa "metafizikia"

Mbinu ya kawaida ya mtu wa kawaida ni kuzingatia faida ya uwekezaji (ROI) ili kuona kama matangazo yanapaswa kuongezeka.

Ikiwa utaratibu mkubwa unakuja kwa siku moja, ROI itakuwa nzuri sana, na kila mtu atajaribu kuongeza uwekezaji wao;

Hii ni sawa na kupunguza uzito kwa kutazama nambari kwenye mizani Ikiwa unakula mlo mmoja mdogo leo, utahisi kuwa umepoteza uzito kesho.

3. Njia sahihi ya uhasibu: utulivu + kurudi mara kwa mara

Kwa hivyo, tunatambuaje kama tangazo linafaa? Msingi ni pointi mbili:

1. Kiasi cha mashauriano ni thabiti?(Ni wakati trafiki ni thabiti tu ndipo ubadilishaji unaweza kutabiriwa)
2. Je, gharama za ushauri zinakubalika?(Usiruhusu kushuka kwa thamani kwa siku moja kuathiri uamuzi wako)

Wakati wa kuhesabu ROI, inashauriwa kuangalia faida katika mzunguko mzima badala ya data ya muda mfupi . Hii ni kwa sababu mzunguko wa kufanya maamuzi kwa oda za B2B ni mrefu; kuanzia uchunguzi wa wateja hadi uwekaji wa oda, inaweza kuchukua wiki au hata miezi. ROI ya muda mfupi inaweza isionyeshe kwa usahihi hali halisi.

Ni kwa kuangalia tu mapato ya jumla kwa muda mrefu tunaweza kuhesabu kwa usahihi "gharama ya kiwango cha juu cha bei nafuu ya ushauri".

4. Changanua vitendo vya ukuzaji karibu na viashirio muhimu

Ukuaji wa utendaji haupatikani kwa kiungo kimoja kinachofanya kazi pekee, bali ni matokeo ya ushirikiano wa vipengele vingi kama vile bidhaa, matangazo, na mauzo.

Kile bosi anahitaji kufanya ni kuchambua ni kiungo kipi kinahitaji kuboreshwa zaidi:

• Bidhaa ni nzuri, lakini idadi ya maswali ni ya chini? Hii inaonyesha kuwa kuna tatizo katika mikakati ya utangazaji na ukuzaji.
• Idadi ya maswali ni nzuri, lakini kiwango cha ubadilishaji ni cha chini? Hii inaonyesha kuwa uwezo wa mauzo na huduma kwa wateja hautoshi.
• Gharama kubwa za ushauri na ROI ya chini? Labda mkakati wa utangazaji haukuchaguliwa kwa usahihi.

Kama huwezi kuchambua tatizo na unaweza kufanya maamuzi kulingana na hisia za ndani tu, basi faida ya chini ya uwekezaji haiwezi kuepukika.

5. Mantiki ya msingi ya kukuza: kuzingatia idadi ya mashauriano na gharama

Kwa B2B na kategoria za bidhaa zilizobinafsishwa, mantiki kuu ya mkakati wetu wa sasa ni utangazaji thabiti + upangaji wa busara + udhibiti sahihi.

Mara nyingi, hatufuatii ukuaji wa mlipuko wa muda mfupi kimakusudi, bali tunazingatia:

1. Je, kiasi na gharama ya mashauriano ni thabiti?
2. Je, ROI ya jumla iko ndani ya safu inayokubalika?

Mradi pointi hizi mbili za msingi ziko thabiti, uwekezaji unaweza kuendelea.

6. Jinsi ya kupanua bidhaa baada ya kuwa imara? nakala!

Watu wengi wanaamini kimakosa kwamba ikiwa bidhaa moja itafanikiwa, wanapaswa kuongeza bajeti kwa kiasi kikubwa. Hii sivyo ilivyo. Kiasi cha bidhaa za kibinafsi katika kategoria ya B2B/bidhaa zilizobinafsishwa kwa kawaida huwa chache, na ni vigumu kupata faida kubwa kutokana na bidhaa moja.

Mkakati sahihi ni:

1. Mpangilio wa kategoria nyingi(Mahitaji tofauti ya wateja, yanayolingana na bidhaa tofauti)
2. Uendeshaji wa duka nyingi(Ongeza chanjo na kupunguza shinikizo la ushindani)
3. Mbinu nyingi za bei(Bei tofauti ili kuvutia vikundi tofauti vya wateja)

Hatufuatilii mapendeleo ya bidhaa moja, bali hufuata ROI ya bidhaa moja ili kuongeza faida ya jumla.

7. Je, inaweza kuboreshwa zaidi? Mgawanyiko wa mwisho!

Ili kufikia ROI ya juu zaidi, unaweza pia kulenga maeneo, viwanda, au masoko maalum.

kama vile:

• Kiungo kimoja moja kwa moja kwa mkoa(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, n.k.)
• Uwasilishaji unaolengwa kwa tasnia maalum(Matibabu, Elimu, Utengenezaji, n.k.)

Kwa usahihi zaidi, ROI ya juu, na faida zinakuzwa na wingi.

Muhtasari: Mbinu ya Matangazo ya Kwa B/kategoria zilizoboreshwa

1. Zingatia viashirio vya msingi: kiasi cha mashauriano, gharama ya mashauriano, na kiwango cha ubadilishaji wa maswali
2. Usifanye maamuzi kulingana na uwekezaji na uzalishaji, angalia ROI ya muda mrefu
3. Kukuza, uendeshaji na mauzo hutengeneza harambee
4. Mantiki ya msingi ya utangazaji: kuleta utulivu wa idadi ya mashauriano + kudhibiti gharama ya mashauriano.
5. Baada ya bidhaa moja kuwa thabiti, mkakati wa kurudia hupanuliwa
6. Mgawanyiko uliokithiri ili kuboresha ROI

Kategoria ya bidhaa ya B2B/iliyobinafsishwa bado ni soko la "bahari ya bluu". Mradi tu bidhaa hiyo ina faida na uendeshaji wake ni bora kidogo kuliko washindani, inawezekana kufikia "shambulio la kiwango cha chini".

Watu wengi wanalalamika kwamba matangazo ya Taobao , Baidu, na mtiririko wa habari yanabadilika haraka sana, lakini je, hiyo si fursa?

Chaguo la busara ni kuwa mwepesi, kupanga kimkakati, na kuwashinda washindani wako! 🚀