จะตอบกลับอย่างไรถ้าลูกค้าถามแต่ไม่ได้สั่งซื้อ แก้สาเหตุที่ลูกค้าไม่ซื้อหลังจากปรึกษา

แม้แต่ลูกค้าที่ใช้ความคิดริเริ่มในการให้คำปรึกษาก็ยังลังเลที่จะสั่งซื้อหลังจากเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์:

• “แต่ตอนนี้ฉันไม่มีเงิน”
• “ผมยังมีอยู่นะครับ หมดแล้วจะไปหา”
• “ผมขอคิดดูก่อน”

จากนั้นลูกค้าก็จากไปอย่างเงียบ ๆ และคุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า!

ทำไมลูกค้าไม่สั่งซื้อ?

มีดีการเขียนคำโฆษณาหลังจากตั้งค่าโฆษณาแล้ว ลูกค้ามักจะไม่สั่งซื้อ เนื่องจากขาดความเชื่อถือ

• สำหรับสินค้าราคาถูก ต้องการข้อมูลน้อยลง
• ยิ่งสินค้ามีราคาแพง ยิ่งต้องการข้อมูลมากขึ้น

แก้สาเหตุที่ลูกค้าไม่ซื้อหลังปรึกษา

คุณต้องอธิบายข้อดี จุดเด่น จุดที่ชัดเจนและดีกว่า

• ในขณะเดียวกันก็สร้างความรู้สึกเร่งด่วนและแปลกประหลาด
• ทำให้ลูกค้ารู้สึกได้เปรียบ เช่น หากคุณซื้อวันนี้ คุณจะได้รับส่วนลด XXX
• ทำให้ลูกค้าสามารถสั่งซื้อและให้ทางเลือกในการชำระเงินได้ง่ายขึ้น
• จบด้วยคำถาม (หลังจากหลายคนตอบคำถามลูกค้า ลูกค้าไม่ตอบจึงต้องลงท้ายด้วยคำถาม)

ตอบกลับลูกค้า

?ลูกค้า "แต่ตอนนี้ไม่มีเงิน"

❌ ตอบผิด :

• ลดราคาได้นิดหน่อยครับ (ความผันผวนของราคาต่อหน่วยเป็นสิ่งต้องห้าม)
• แล้วมาหาฉันเมื่อคุณมีเงิน (นั่นคือวิธีที่มันหายไป)
• ไม่แพงเกินไป เงินไม่มากขนาดนั้น

-

✔️คำตอบที่ถูกต้อง:

พี่สาวฉันเข้าใจว่าคุณและฉันมีลูกค้าจำนวนมากที่กังวลเกี่ยวกับราคาเมื่อปรึกษากับนักเรียนปาร์ตี้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องเน้นที่คุณภาพของผลิตภัณฑ์และความรู้สึกในการใช้งานใช่ไหม?คุณควรศึกษาผลิตภัณฑ์นี้มาเป็นเวลานาน และผลตอบรับที่คุณเห็นนั้นมีความเฉพาะเจาะจงกับสถานการณ์ของคุณมากขึ้น!

?ลูกค้า "มองหาคุณในเวลาที่ต้องการ"

❌ ตอบผิด :

• ได้ค่ะ
• หาฉันถ้าคุณต้องการ
• ฉันรอข่าวของคุณ

โอกาสเกือบเป็นศูนย์

-

✔️คำตอบที่ถูกต้อง:

มีอะไรให้พิจารณาอีกไหมที่รักคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาที่คุณกำลังพิจารณา และเราจะแก้ปัญหาด้วยกัน!เมื่อคุณอยู่ระหว่างการปรึกษาหารือ ให้พิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่คุณต้องการอย่างแท้จริงไม่สำคัญว่าคุณจะสั่งซื้อจากฉันหรือไม่ สิ่งสำคัญคือต้องแก้ไขข้อกังวลและปัญหาของคุณ คุณคิดอย่างไร?

20 คำตอบคำถามลูกค้า

โดยทั่วไปแล้ว เมื่อลูกค้าพูดว่า "ฉันยังไม่ต้องการมัน" ส่วนใหญ่เป็นเพราะลูกค้ายังไม่รู้สึกถึงความเร่งด่วน หรือเขายังไม่รู้สึกถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้านล่างนี้เราให้ 20 คำเพื่อบรรเทาลูกค้าที่ต่อต้านเวลาพร้อมใช้งาน!

1. "ถ้าเงินและทรัพยากรไม่ใช่ปัญหา คุณจะตัดสินใจซื้อวันนี้ได้ไหม"

• ขออภัย หากลูกค้าของคุณตอบว่า "ไม่" แสดงว่าเขาไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงพอ และคุณจำเป็นต้องกำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์ใหม่ในใจของลูกค้าอย่างรวดเร็ว
• ในทางกลับกัน หากลูกค้าของคุณตอบว่า "ใช่" คุณจำเป็นต้องตรวจสอบเพิ่มเติมว่าอะไรที่ขัดขวางไม่ให้เขาตัดสินใจซื้อ

2. "อะไรทำให้คุณไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้"

• ให้ลูกค้าบอกคุณว่าเขากำลังเผชิญกับอุปสรรคที่ใด และคุณจะเข้าใจมากขึ้นว่าทำไมลูกค้าถึงลังเล

3. “แล้วเมื่อไหร่ที่คุณคิดว่าควรซื้อมากกว่า?”

ถ้าลูกค้ายังตอบยังไม่ต้องการจริงๆ ต้องทำอย่างไร?

คุณสามารถพูดว่า "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันโทรหาคุณอีกครั้งในเดือนหน้า"

4. "ถ้าคุณไม่ดำเนินการตอนนี้ เป้าหมายของคุณจะเป็นอย่างไร"

• ลูกค้าของคุณมีแผน B หรือไม่?ถ้าพวกเขามี พวกเขาก็จะไม่มีความรู้สึกเร่งด่วน
• ดังนั้น คุณต้องให้ลูกค้าตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีเดียวสำหรับเขาในการแก้ปัญหา เพื่อให้คุณได้ริเริ่ม

5. "ฉันจะช่วยให้คุณได้รับทรัพยากรที่จำเป็นในการโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจของทีมได้อย่างไร"

• หากลูกค้าไม่ใช่ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย คุณต้องช่วยลูกค้าให้โน้มน้าวผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย

6. "ตอนนี้เป้าหมาย X ไม่ใช่เรื่องสำคัญของคุณอีกต่อไปแล้วใช่ไหม"

• เชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับเป้าหมายและความต้องการของลูกค้า
• คำถามนี้เปลี่ยนจุดเน้นของการสนทนาจากการซื้อสินค้าเป็นวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

7. "คุณต้องการบรรลุเป้าหมายเมื่อใด"

• หากคำตอบของลูกค้าไม่ชัดเจน ก็ชัดเจนว่าปัญหาของพวกเขาไม่ร้ายแรงพอที่จะต้องแก้ไขทันที
• แต่ถ้าคุณสามารถหาจุดปวดของลูกค้าและสร้างการรับรู้ว่า "คุณต้องแก้ปัญหาใน 1 เดือน" คุณจะริเริ่ม

8. “เดือนหน้าถ้าติดต่อกลับ อะไรจะเปลี่ยนไป” หรือ “เดือนหน้าจะเปลี่ยนไปยังไง”

• ลูกค้าของคุณไม่ได้อยู่ใกล้ผลิตภัณฑ์ของคุณตลอดทั้งวัน บางทีเขาอาจยุ่งกับงานและไม่มีเวลาดูแลผลิตภัณฑ์ของคุณ บางทีลูกค้าของคุณกำลังรอการอนุมัติงบประมาณจากหัวหน้างาน หรือเขาแค่ผัดวันประกันพรุ่ง .
• ดังนั้น คุณต้องให้ลูกค้าประเมินด้วยตนเอง จะเกิดอะไรขึ้นกับงบประมาณ เป้าหมาย ฯลฯ ของพวกเขาในครั้งต่อไปที่คุณติดต่อเขาหากพวกเขาพร้อมที่จะแก้ปัญหาจริง ๆ ทำไมไม่ตอนนี้ล่ะ

9. "คุณเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่"

ในการขายหลายปีของเรา เราไม่เห็นลูกค้าตอบคำถามนี้และพูดว่า "ไม่"ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?ดูจุดที่10

10. "คุณคิดว่าอะไรจะช่วยให้บริษัทของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา"

• คำถามนี้ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมายซ้ำๆ และแนะนำให้พวกเขาบอกคุณว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเหมาะกับพวกเขา แทนที่จะทำให้พวกเขาฟังคำตำหนิของคุณ
• ข้อดีอีกประการของคำถามนี้คือ หากคุณมุ่งความสนใจไปที่จุดขาย A ของผลิตภัณฑ์ของคุณ และลูกค้าของคุณแสดงให้คุณเห็นว่าเขามีความกังวลเกี่ยวกับแง่มุมอื่นๆ มากกว่า คุณควรปรับกลยุทธ์ของคุณให้ทันเวลา

11. “ตอนนี้คุณกังวลเรื่องเวลาเป็นหลัก หรือเป็นอย่างอื่น?”

• การต่อต้านเวลาของลูกค้าอาจเป็นแค่ระเบิดควัน
• ในการหาสาเหตุที่แท้จริงว่าทำไมลูกค้าถึงลังเล คุณต้องถามพวกเขาว่า
• “ตอนนี้คุณกังวลเรื่องเวลาเป็นหลัก หรือเป็นอย่างอื่น?”
• ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตอบคุณว่า: "เอ่อ ฉันกังวลเรื่อง xx เป็นหลัก" "ตอนนี้ฉันไม่ต้องการมันแล้ว เพราะ XX (เหตุผลที่แท้จริง)"
• ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ถึงปมปัญหาที่แท้จริง

12. "ทำไม"

บ่อยครั้ง คำตอบที่ง่ายที่สุดจะได้ผลที่สุด

ยอดขายเยอะมาก เมื่อลูกค้าบอกว่าฉันไม่ต้องการตอนนี้ พวกเขาเริ่มทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อพยายามโน้มน้าวลูกค้าว่าตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่สุดในการซื้อ แต่ถ้าคุณถาม "ทำไม" มักจะทำให้ ลูกค้าผ่อนคลายและคุณสามารถ คำตอบของลูกค้ากำหนดว่าจะทำอะไรต่อไป และบรรลุระดับของความก้าวหน้าและถอยอย่างแท้จริง

13. "ฉันเข้าใจสิ่งที่คุณคิดเพราะฉันมีลูกค้าจำนวนมากที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกับคุณ ในขณะเดียวกัน พวกเขาก็ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของเราในที่สุดเพราะ [พวกเขามีปัญหา X ความท้าทาย Y] และ ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถให้ [ผลตอบแทน Y] แก่พวกเขา หลังจากที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นเวลา [X เดือน], [ผลลัพธ์ Y]

• หากคุณต้องการโน้มน้าวให้ลูกค้าไม่ผัดวันประกันพรุ่ง วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือกฎหมายคดี
• ใช้กรณีแบบคลาสสิกในการขายของคุณเพื่อบอกลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าเท่าใดและทำไมเขาจึงควรดำเนินการตอนนี้

14. "ขอบคุณมาก ถ้าคุณยังตัดสินใจไม่ได้ในตอนนี้ ไม่ว่าฉันจะพูดอะไรก็เสียเวลา อย่างไรก็ตาม วันนี้ฉันเพิ่งมีบางอย่างเกี่ยวกับ [อุตสาหกรรม ตลาด ที่คุณเจอ ] Challenge] ฉันขอส่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับการอ้างอิงของคุณได้ไหม"

• สำหรับลูกค้าบางคน ไม่ว่าคุณจะพยายามมากแค่ไหน คุณจะไม่สามารถโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อได้ทันที
• เนื่องจากเป็นไปได้ว่างบประมาณของลูกค้าสำหรับปีนี้จะหมดลง หรือบริษัทอาจออกระเบียบข้อบังคับใหม่ และการจัดซื้อต้องผ่านกระบวนการใหม่ เป็นต้นดังนั้น หากคุณเพียงแค่กดดันลูกค้าไปเรื่อยๆ มันจะย้อนกลับมา
• ในตอนนี้ คุณควรเปลี่ยนบทบาทของคุณและเป็นที่ปรึกษาของลูกค้า: ส่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าเป็นครั้งคราวเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า
• ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างภาพลักษณ์ที่เชื่อถือได้ในใจของลูกค้า และครั้งต่อไปที่ลูกค้าต้องการซื้อ สิ่งแรกที่นึกถึงคือคุณ

15. "บางครั้งเมื่อลูกค้าบอกว่าพวกเขาไม่ต้องการมันในตอนนี้ พวกเขาหมายถึง Y จริงๆ แล้วคุณอยู่ในสถานการณ์เดียวกันหรือไม่"

• ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายคนจะใช้การพูดคุยแบบนี้เพื่อจัดการกับการต่อต้านที่พวกเขาไม่สามารถยกได้ ทำไม?ดูการสนทนาต่อไปนี้:
• ลูกค้า: "ฉันมีประชุมเร็ว ๆ นี้คุณสามารถโทรหาฉันได้อีกครั้งในสัปดาห์หน้า"
• ฝ่ายขาย: "คุณเฉิน จริง ๆ แล้วฉันพยายามติดต่อคุณมาหลายครั้งแล้ว ปกติแล้วเมื่อลูกค้าขอให้ฉันโทรหาเขาอีกครั้งในสัปดาห์หน้า แสดงว่าเขาไม่รีบ ขอโทษ สถานการณ์ก็เหมือนเดิมใช่ไหม "
• ลูกค้า: "โอเค ถ้าไม่อยากโทรหาก็ลืมไปซะ"
• ฝ่ายขาย: "ฉันขอโทษคุณเฉิน ฉันมีความสุขมากที่จะสื่อสารกับคุณ แต่ฉันไม่ต้องการโทรเพื่อรบกวนงานของคุณเมื่อคุณไม่ต้องการมัน ดังนั้น จะดีกว่าที่เรา สามารถหาเวลาที่สะดวกสำหรับคุณในการสื่อสารด้วย คุณคิดว่าไง”
• หลายครั้งที่ลูกค้าบอกว่าพวกเขาไม่ต้องการมันในตอนนี้ พวกเขาอาจจะไม่สนใจสินค้าของคุณ และมักจะไม่โทรกลับและข้อความของคุณ ในเวลานี้ อย่าพูดกับลูกค้า: " คุณมักจะพูดว่าจะโทรกลับหาฉัน คุณเฉิน” ซึ่งฟังดูหยาบคายและดูเหมือนจะโทษลูกค้า
• คุณสามารถใช้วาทศาสตร์ของบทสนทนาข้างต้นเพื่อกล่าวโทษตัวเอง และทำให้ลูกค้ารู้สึกผิดแทน

16. "ฉันจะช่วยคุณโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจของทีมได้อย่างไร"

• หลายครั้งที่ลูกค้าตัดสินใจล่าช้าเนื่องจากการคัดค้านของผู้บังคับบัญชา หรือเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้ายเลย!
• ณ จุดนี้ คุณสามารถถามลูกค้าว่าคุณจะช่วยเขาโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจของทีมได้อย่างไร
• ดังนั้น ในหลายกรณี การถามว่า "ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร" อาจมีบทบาทสำคัญในการปิดคำสั่งซื้อ

17. "ถ้าคุณไม่ตัดสินใจในตอนนี้ จะส่งผลต่อความสำเร็จของเป้าหมายของคุณอย่างไร"

• หากลูกค้าของคุณไม่มีปัญหาใดๆ เหตุใดเขาจึงควรฟังคุณและใช้ผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังโปรโมต
• คุณต้องเตือนลูกค้าว่าจะมีผลกระทบต่อเขามากแค่ไหนโดยการชะลอการตัดสินใจซื้อ!

18. "ถ้าเราไม่เริ่มใช้ผลิตภัณฑ์หลังจาก X เดือน คุณคิดว่าเราจะต้องรอ Y เวลาเพื่อให้ได้ ROI ที่ต้องการอย่างไร"

• ในทำนองเดียวกัน สร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้กับลูกค้าของคุณ
• บอกเขาว่าเอฟเฟกต์จะออกมาทันทีที่เขาใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้นเขาจะรอได้ไหม

19. "บริษัทของคุณมีลำดับความสำคัญของโครงการในปัจจุบันอย่างไร"

• โอกาสที่ลูกค้าของคุณมีหลายโครงการที่ต้องทำพร้อมกัน
• ดังนั้น หากคุณสามารถเข้าใจสถานการณ์ทั่วไปของลูกค้าได้ คุณสามารถบอกลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยเขาได้ในตอนนี้และแก้ปัญหาทั้งหมดของเขาได้ในครั้งเดียว

20. "เมื่อเร็ว ๆ นี้คุณมีการตัดสินใจที่สำคัญในบริษัทของคุณซึ่งทำให้การตัดสินใจของคุณล่าช้าหรือไม่"

• ลูกค้าไม่ต้องการมันในขณะนี้ อาจเป็นเพราะงบประมาณของพวกเขายังไม่ได้รับการอนุมัติ หรือเนื่องจากบริษัทกำลังจะมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ซึ่งทำให้ลูกค้าตัดสินใจในทันทีได้ยาก
• ดังนั้น ให้ถามลูกค้าว่า "เมื่อเร็วๆ นี้มีอะไรเกิดขึ้นกับบริษัท/อุตสาหกรรมของคุณที่ทำให้คุณลังเลหรือไม่"
• ถ้าเขาตอบว่า "ใช่ ฉันกังวลเพราะงบประมาณของเราอาจจะลดลงในเดือนหน้า" คุณคงทราบดีว่าปัญหาของลูกค้าอยู่ในงบประมาณ
• หากลูกค้าตอบว่า "ไม่ เพราะบริษัทเรามีกระบวนการมากกว่า จึงไม่เร็ว" คุณจะเข้าใจเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมลูกค้าถึงลังเล

การมาถึงของข้อมูลที่ลูกค้าทำรายการต้องการ

ยิ่งสินค้าราคาถูกลง ลูกค้าก็ยิ่งจำเป็นต้องทำข้อตกลงน้อยลง เช่น "ฟิล์มป้องกันแสงสีฟ้า"

ยิ่งสินค้ามีราคาแพง ข้อมูลก็ยิ่งมากขึ้นที่ลูกค้าต้องการปิดการขาย

ดังนั้น ในการโฆษณาการศึกษาทั่วไปและอุตสาหกรรมยานยนต์ พวกเขาจะได้รับรายชื่อลูกค้าก่อน จากนั้นจึงให้ข้อมูลเพิ่มเติมผ่านการขายและประสบการณ์ในสถานที่เพื่อปิดการขาย