ช่องทางการเติบโตของอีคอมเมิร์ซมีอะไรบ้าง? คู่มือภาคปฏิบัติเกี่ยวกับ 4 วิธีในการเปลี่ยนลูกค้าปัจจุบันให้กลายเป็นระบบนิเวศใหม่

สี่แนวทางใน การขับเคลื่อนการเติบโตของอีคอมเมิร์ซ : การวิเคราะห์เชิงลึกตั้งแต่ประสิทธิภาพไปจนถึงระบบนิเวศ

การเติบโตของอีคอมเมิร์ซไม่ใช่การวิ่งระยะสั้น 100 เมตร แต่เป็นการวิ่งมาราธอน ใครที่วิ่งได้อย่างสม่ำเสมอจะเป็นผู้ที่หัวเราะทีหลัง

ในบทความนี้ ผมจะแนะนำคุณเกี่ยวกับ 4 วิธีในการสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ โดยแต่ละวิธีมีหลักการ ข้อควรระวัง และโอกาสที่แตกต่างกัน

การเข้าใจวิธีการเหล่านี้เปรียบเสมือนการมีแผนที่เชิงกลยุทธ์ มันช่วยให้คุณมองเห็นเส้นทางที่ควรเดินไปได้อย่างชัดเจน แทนที่จะเดินตามฝูงชนไปโดยไม่คิดไตร่ตรอง

ประเภทแรก: ธุรกิจที่มีอยู่เดิม – เกมแห่งการเพิ่มประสิทธิภาพขั้นสูงสุด

สิ่งที่บริษัทอีคอมเมิร์ซทำอยู่ทุกวันโดยพื้นฐานแล้วคือการขายสินค้าเก่าให้กับช่องทางการขายแบบเก่า

ยุคแห่งการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์อย่างง่ายดายได้ผ่านพ้นไปแล้ว แทนที่จะค้นหาปริมาณการเข้าชมใหม่ๆ ทุกที่ การใช้ประโยชน์จากปริมาณการเข้าชมที่มีอยู่แล้วให้คุ้มค่าที่สุดนั้นดีกว่า

หัวใจสำคัญไม่ใช่เรื่องนวัตกรรม แต่เป็นเรื่องประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น การสร้างโดเมนส่วนตัวจะช่วยให้คุณสามารถดึงผู้ใช้เข้ามาในกลุ่ม WeChat จัดการกลุ่มเหล่านั้นได้อย่างต่อเนื่อง และลดอัตราการออกจากกลุ่มได้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถนำระบบสมาชิกมาใช้ โดยใช้คะแนนและส่วนลดเพื่อรักษาฐานผู้ใช้และกระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าเป็นประจำ

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) ซึ่งเกี่ยวข้องกับการปรับเปลี่ยนหน้าแสดงรายละเอียดสินค้าและปรับกลไกการส่งเสริมการขายเพื่อสร้างรายได้มากขึ้นโดยไม่เปลี่ยนแปลงปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์

โดยพื้นฐานแล้ว การลดราคาแบบ Double 11 และ 618 นั้นเกี่ยวกับการใช้กำลังซื้อเกินวงเงินที่มีอยู่

สุดท้ายแล้ว ทุกอย่างขึ้นอยู่กับระดับความละเอียดของข้อมูล

ถ้าคุณสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำว่าผู้ใช้จะใช้สูตรนมผงสำหรับทารกหมดเมื่อไหร่ และส่งข้อความแจ้งเตือนให้พวกเขาทราบล่วงหน้าสามวันก่อนที่นมจะหมด นั่นไม่ใช่การก่อกวน แต่เป็นการให้บริการที่แม่นยำ

ใครก็ตามที่ทำสิ่งนี้ได้คือคนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

จากการวิจัยของ McKinsey พบว่า การตลาดแบบแม่นยำสามารถเพิ่มอัตราการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าจริงได้20%-30%ซึ่งเป็นพลังแห่งประสิทธิภาพ (ที่มา: McKinsey, The Future of Personalization)

แนวทางที่สอง: การขายผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านช่องทางที่มีอยู่เดิม – การใช้สินทรัพย์ที่สร้างความไว้วางใจอยู่แล้วให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ในเมื่อลูกค้าไว้วางใจคุณแล้ว และคุณได้ลงทุนไปกับการดึงดูดลูกค้าแล้ว การขายสินค้าเพียงอย่างเดียวจึงเป็นการเสียเปล่า

หลักการคือการนำสินทรัพย์ที่เชื่อถือได้มาใช้ซ้ำและกระจายต้นทุนการรับส่งข้อมูล

เช่นเดียวกับ Anker ซึ่งเริ่มต้นจากการผลิตสายชาร์จ และต่อมาได้ผลิตพาวเวอร์แบงค์และลำโพง

เนื่องจากผู้ใช้งานส่วนใหญ่เป็นกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีดิจิทัล ซึ่งมักจะต้องซื้ออุปกรณ์เสริมดิจิทัลอื่นๆ เพิ่มเติมหลังจากซื้อสายเคเบิลแล้ว

นอกจากนี้ยังมี NetEase Yanxuan ซึ่งระบุว่าผลิตภัณฑ์ประเภทใดขายดี และร่วมมือโดยตรงกับโรงงานเพื่อนำผลิตภัณฑ์เหล่านั้นมาติดแบรนด์ใหม่และจำหน่ายให้กับผู้ใช้ของตนเอง

อย่างไรก็ตาม การขยายประเภทผลิตภัณฑ์ไม่สามารถทำได้อย่างไม่มีแบบแผน ต้องปฏิบัติตามทฤษฎี "วงกลมศูนย์กลาง"

คุณขายรองเท้าเดินป่าอยู่แล้ว ดังนั้นการขายไม้เท้าเดินป่าจึงไม่ใช่ปัญหาสำหรับคุณ

อย่างไรก็ตาม หากคุณเริ่มขายอาหารแมวเพียงเพราะเห็นว่ามันทำกำไรได้ ความเชื่อมั่นของผู้ใช้ที่มีต่อความเชี่ยวชาญของคุณจะลดลงอย่างมาก

วารสาร Harvard Business Review ชี้ให้เห็นว่าอัตราความสำเร็จของการขยายแบรนด์ขึ้นอยู่กับ "ความเกี่ยวข้องกับหมวดหมู่" การขยายแบรนด์ที่มีความเกี่ยวข้องสูงมีอัตราความสำเร็จมากกว่า70%ในขณะที่การขยายแบรนด์ที่ไม่เกี่ยวข้องมีอัตราความล้มเหลวสูงถึง80% (ที่มา: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly")

แนวทางที่สาม: การค้นหาช่องทางใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์เดิม – การเก็งกำไรโดยอาศัยภูมิศาสตร์และตรรกะ

เมื่อสินค้าของคุณขายไม่ออกในที่หนึ่ง หรือขายดีเกินไปจนคุณต้องการเพิ่มยอดขาย คุณจำเป็นต้องเปลี่ยนตลาด

Shein และ Temu ถือเป็นการเก็งกำไรทางภูมิศาสตร์โดยพื้นฐานแล้ว

การย้ายห่วงโซ่อุปทานเสื้อผ้าสำเร็จรูปส่วนเกินภายในประเทศไปยังต่างประเทศถือเป็นข้อดี

แบรนด์บางแบรนด์บน Taobao ได้ย้ายไปขายบน Douyin ( TikTok) โดยขายสินค้าชนิดเดียวกันแต่ขายให้กับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน

แต่เรื่องนี้ไม่ง่ายอย่างที่คิด

ผู้คนจำนวนมากเสียชีวิตที่นี่เพราะประมาท "แรงเสียดทานในร่องน้ำ"

สินค้าที่ขายดีบน Tmall โดยใช้ตรรกะการค้นหา อาจไม่ได้รับการเข้าชมเลยเมื่อย้ายไปใช้ตรรกะอีคอมเมิร์ซตามความสนใจของ Douyin

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับช่องทางใหม่จะแตกต่างออกไป

รายงานจาก Boston Consulting Group (BCG) ชี้ให้เห็นว่า อัตราความล้มเหลวของการเปลี่ยนช่องทางการขายสูงถึง60%เนื่องจากไม่เข้าใจตรรกะพฤติกรรมของผู้ใช้ในช่องทางใหม่ (ที่มา: BCG "กลยุทธ์ Omnichannel ในธุรกิจค้าปลีก ")

ประเภทที่สี่: การสร้างช่องทางใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ – สนามทดสอบเชิงนิเวศวิทยาสำหรับบริษัทขนาดใหญ่

อีคอมเมิร์ซแบบไลฟ์สตรีมมิ่งของ New Oriental เป็นตัวอย่างหนึ่งของเรื่องนี้

อย่างไรก็ตาม ผมต้องชี้ให้เห็นว่าพื้นที่ตรงนี้เป็นเขตห้ามเข้าสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซขนาดกลางส่วนใหญ่

โดยปกติแล้ว นี่คือเส้นทางที่บริษัทขนาดใหญ่เลือกใช้เมื่อต้องการสร้างระบบนิเวศ หรือเมื่อธุรกิจเดิมของตนไม่สามารถดำเนินต่อไปได้อีกต่อไป

หากกระแสเงินสดของคุณดีอยู่แล้วและทีมของคุณก็ทำงานได้ดี อย่าเพิ่งรีบไปลองช่องทางใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด

นั่นไม่ได้หมายถึงแค่การเปลี่ยนเส้นทางเท่านั้น แต่โดยปกติแล้วหมายความว่าคุณต้องเปลี่ยนบุคลากร ห่วงโซ่อุปทาน และทัศนคติ ซึ่งเป็นสิ่งที่ควบคุมได้ยากมาก

จากการวิจัยของ Deloitte พบว่า อัตราความล้มเหลวของโครงการอีคอมเมิร์ซที่ขยายไปสู่ภาคส่วนอื่นอย่างสมบูรณ์นั้นสูงกว่า70%ในขณะที่เรื่องราวความสำเร็จส่วนใหญ่มาจากบริษัทยักษ์ใหญ่ที่มีเงินทุนสนับสนุนอย่างดี (ที่มา: Deloitte "Digital Commerce Transformation")

สรุป: การเลือกเชิงกลยุทธ์มีความสำคัญมากกว่าความพยายาม

สี่วิธีในการขยายธุรกิจอีคอมเมิร์ซอาจดูเหมือนสี่ส่วน แต่จริงๆ แล้วเป็นสี่หลักการสำคัญ

1. ธุรกิจที่มีอยู่เดิมถือเป็นสุดยอดแห่งประสิทธิภาพ
2. การขายผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านช่องทางที่มีอยู่เดิมเป็นการนำความไว้วางใจมาใช้ซ้ำ
3. การค้นหาช่องทางใหม่สำหรับการจำหน่ายสินค้าเก่าคือกลยุทธ์การเก็งกำไรอย่างชาญฉลาด
4. การเปิดช่องทางใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ถือเป็นการเดิมพันที่มีความเสี่ยงสูงสำหรับบริษัทยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรม

ในทางธุรกิจ คุณไม่จำเป็นต้องกรอกข้อมูลให้ครบทุกช่อง

เข้าใจไพ่ที่คุณได้รับ เลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุด และนั่นก็เพียงพอแล้ว

ดังที่ปีเตอร์ ดรักเกอร์ กล่าวไว้ว่า "ประสิทธิภาพคือการทำสิ่งต่างๆ ให้ถูกต้อง ส่วนประสิทธิผลคือการทำสิ่งที่ถูกต้อง"

การเติบโตของอีคอมเมิร์ซไม่ได้ขึ้นอยู่กับปริมาณงาน แต่ขึ้นอยู่กับเส้นทางที่คุณเลือก

ดังนั้นอย่าตามกระแสอย่างไม่ลืมหูลืมตา และอย่าฝันถึงความสำเร็จในทันที

ปรมาจารย์ตัวจริงรู้ว่าจะเดินหมากอย่างไรให้ปลอดภัยที่สุดในเกมที่ซับซ้อน