Ano ang gagawin kung ang iyong e-commerce na negosyo ay walang repeat purchase rate? 5 "hook product" na estratehiya mula sa mga nagbebenta na may buwanang benta na sampu-sampung milyon.

Walang paulit-ulit na pagbiliE-commerceNakakapagod ang negosyo

Ang negosyo ay hindi nakabatay sa trapiko, kundi sa paulit-ulit na pagbili mula sa mga customer.

Ang unang ginagawa ng karamihan sa mga may-ari ng negosyong e-commerce tuwing umaga ay ang pagsuri sa kanilang trapiko sa backend at datos ng advertising.

Ngunit ang tunay na nagtatakda kung makakaligtas ka ay hindi ang click-through rate ngayon, kundi kung handa bang bumalik ang mga customer.

Ang pangunahing dahilan kung bakit hindi maaaring lumaki ang mga negosyo

Ang mapait na katotohanan ng e-commerce ay karamihan sa mga kumpanya ay gumagawa ng "one-off business".

Nagtitinda ka ng mga damit pangkasal, pero minsan lang ito binibili ng mga mamimili sa buong buhay nila.

Kung nagbebenta ka ng matibay na hardware, hindi babalik ang mga customer mo sa loob ng sampung taon.

Ang modelong ito ay nakatadhana upang gawing balisa ka araw-araw, dahil kung wala ang akumulasyon ng mga lumang customer, ang iyong pagganap ay maaari lamang umasa sa mga bagong customer.

Ang resulta ay isang mabisyo na siklo:

Ang trapiko ay lalong nagiging mahal, at ang mga gastos sa pag-bid ay tumataas taon-taon.

Kahit na ma-optimize ang conversion rate sa pinakamataas nitong antas, mapapabuti lamang ito ng ilang porsyento, na hindi makakasabay sa bilis ng pagtaas ng presyo ng trapiko.

Inubos ng platform ng advertising ang kita, at sa huli, nalaman kong nagtatrabaho lang pala ako para sa platform.

Nakasaad sa "Global E-commerce Trends Report" ng McKinsey na "mahigit sa 68% ng mga kumpanya ng e-commerce ang may margin ng kita na mas mababa sa 5%, pangunahin dahil sa labis na pag-asa sa pagkuha ng mga bagong customer." (Pinagmulan: McKinsey Global Report, 2024)

Unawain natin ang kalkulasyon: Bakit mahalagang dagdagan ang mga paulit-ulit na pagbili?

Ilang taon na ang nakalilipas, lubusan kong binago ang aking estratehiya, mula sa mga minsanang produkto patungo sa mataas na rate ng muling pagbili at mataas na average na halaga ng order.

Simple lang ang lohika: tungkol ito sa accounting.

Ipagpalagay natin na ang isang produkto ay may kabuuang kita na 50 yuan.

Sa ilalim ng modelo ng mababang rate ng muling pagbili, ang mga gastos sa pagkuha ng customer ay maaaring umabot sa 49 yuan, na mag-iiwan na lamang ng 1 yuan sa huli.

Sa ilalim ng modelo ng mataas na rate ng pagbili muli, maaaring bumili muli ang isang kostumer nang 5 beses sa hinaharap, at ang kabuuang kita ay aabot sa 250 yuan.

Sa puntong ito, ang mga patakaran ng laro ay ganap na naiiba.

Handa akong gumastos ng 100 yuan para makabili ng kostumer dahil alam kong makakabawi ako sa huli.

Samantala, 49 yuan lang ang naitawad ng mga kakumpitensya ko, kaya natural lang na naakit ko ang kanilang trapiko.

Ito ay isang estratehikong hadlang.

Hindi naman sa mas mahusay ang aking mga kasanayan sa pagpapatakbo kaysa sa iba, kundi dahil sa ang aking modelo ng negosyo ay nagpapahintulot sa akin na maging mas "magarbo" kaysa sa iba.

Minsan nang binigyang-diin ng Harvard Business Review na "Ang Customer Lifetime Value (LTV) ang pinakamahalagang moat para sa mga kompanya ng e-commerce." (Pinagmulan: Harvard Business Review, 2023)

Mga mungkahi sa pagpapatupad para sa boss

Database ng Produkto para sa Pagsusuri sa Kalusugan

Ilabas ang lahat ng produkto at tingnan ang rate ng muling pagbili.

Kung ang isang kategorya ng produkto ay likas na walang paulit-ulit na pagbili, tulad ng mga damit pangkasal o matibay na kagamitan, huwag umasa ng mataas na kita.

Hindi mababago ng mga pamamaraan ng pagpapatakbo ang mga katangian ng produkto.

Magdisenyo ng Modelo ng "Pagkawala ng Pera"

Maghanap ng produktong madalas bilhin; kahit na malugi ka sa unang order, basta't makukuha mo ang mga tamang user, panalo ka na.

Ang pagtatasa ng kakayahang kumita ay dapat ilagay sa likurang bahagi, hindi sa harapan.

Ang Prime membership ng Amazon ay isang magandang halimbawa. Halos wala itong kinikita sa unang taon, ngunit ang pangmatagalang paulit-ulit na pagbili at pagpapanatili ng mga customer ang dahilan kung bakit ito ang pinakakumikitang programa ng membership sa mundo. (Pinagmulan: Amazon Annual Report, 2024)

Kahit ang pagpapalit ng mga track

Kung bibili ang kostumer at agad na umalis, palitan ang produkto.

Ang pagpili ng produkto ang nagtatakda ng tagumpay o kabiguan.

Pumili ng mga sektor kung saan ang mga gumagamit ay kailangang paulit-ulit na bumili, tulad ng mga consumable, serbisyo sa pagiging miyembro, at mga nakakahumaling na produkto.

Limang Istratehiya ng "Hook Product" mula sa mga Nagbebenta na may Milyun-milyong Buwanang Benta

Maraming may-ari ng negosyong e-commerce ang nababahala tungkol sa mababang rate ng muling pagbili, ngunit ang mga nagbebenta na may buwanang benta na sampu-sampung milyon ay may isang hanay ng epektibong estratehiya ng "hook products" upang matulungan silang paganahin ang mga paulit-ulit na pagbili ng customer at patatagin ang kanilang pagganap.

1. Tumutok sa mga pinakamabentang produktokanalGumawa ng mga entry point ng trapiko

Pumili ng isang sikat na produkto na may mataas na pagkilala sa merkado at conversion rate bilang "hook" upang makaakit ng mga bagong customer sa tindahan na may mababang presyo o diskwento, sa gayon ay lumilikha ng isang entry point ng trapiko.

2. Mag-alok ng mga komplementaryong kombinasyon ng produkto upang mapataas ang average na halaga ng order.

Magdisenyo ng mga kaugnay na komplementaryong produkto sa paligid ng mga produktong hook product upang bumuo ng mga bundled sale, na hindi lamang nakakatugon sa magkakaibang pangangailangan ng mga customer, kundi nagpapataas din ng average na halaga ng order at posibilidad ng paulit-ulit na pagbili.

3. Eksklusibong mga kawit para sa mga miyembro, na kumukuha ng mga tapat na customer.

Mag-alok ng mga eksklusibong hook product o mga diskwento sa limitadong oras sa mga miyembro upang hikayatin silang sumali sa sistema ng pagiging miyembro, sa gayon ay mapapahusay ang katapatan ng customer at motibasyon sa paulit-ulit na pagbili.

4. Pana-panahong magpunan ng mga imbentaryo upang malinang ang mga gawi sa paulit-ulit na pagbili.

Pumili ng mga produktong may maiikling siklo ng paggamit ng kostumer at madalas na pangangailangan sa pag-restock bilang mga pantulong upang malinang ang mga gawi ng paulit-ulit na pagbili ng mga kostumer at bumuo ng isang matatag na dalas ng pagbili.

5. Content marketing na sinamahan ng mga hook upang palakasin ang kamalayan sa tatak.

Sa pamamagitan ng paggamit ng content marketing upang ipaliwanag ang mga sitwasyon ng paggamit at halaga ng mga produkto ng Hook, mapapahusay natin ang kamalayan at tiwala ng mga customer sa brand, at mapapalaganap ang conversion ng paulit-ulit na pagbili.

Ang limang estratehiyang ito ay nagpupuno sa isa't isa, na tumutulong sa mga nagbebenta ng e-commerce na lumipat mula sa mga minsanang pagbili patungo sa patuloy na paulit-ulit na pagbili, at bumuo ng pangmatagalang matatag na paglago ng benta.

Ang mababang rate ng muling pagbili ay hindi ang katapusan, kundi ang panimulang punto para sa pag-optimize ng mga operasyon at estratehiya sa produkto. Sa pamamagitan ng epektibong paggamit ng mga "hook product," makakamit mo rin ang mga tagumpay sa buwanang benta na sampu-sampung milyon.

总结

Kung isang beses lang makakabili ang isang kostumer sa iyo, nakatadhana kang mapunta sa isang walang katapusang digmaan para sa trapiko, at sa huli ay kakaunti na lang ang matitira mong kita.

Kung paulit-ulit na bibili ang mga customer sa iyo, maaari mong manalo sa laban ngayon gamit ang kita sa hinaharap.

Sa panahon ng matinding kompetisyon para sa mga kasalukuyang customer, ang repurchase rate ang pangalawang mahalagang bahagi ng isang kumpanya.

Ang tunay na estratehiya ay hindi ang pagtuon sa ROI, kundi ang pagbuo ng hadlang upang maulit ang mga pagbili.

Ang mga paulit-ulit na pagbili ay "hindi nakikitang kanal" ng isang kumpanya ng e-commerce at isang mahalagang salik kung kayang malampasan ng isang negosyo ang mga siklo ng ekonomiya.

Malinaw ang aking pananaw: ang mga e-commerce platform na walang paulit-ulit na pagbili ay nakatakdang maging alipin ng trapiko; habang ang mga e-commerce platform na may paulit-ulit na pagbili ang tunay na lumilikha ng halaga.

Sa mahabang kasaysayan ng komersiyo, tanging sa pamamagitan lamang ng paulit-ulit na pagbili magkakaroon ng napapanatiling sigla ang isang kumpanya.

Ang paulit-ulit na pagbili ang pangunahing salik ng e-commerce.

Kumilos na ngayon. Itigil ang pagpapakasasa sa ilusyon ng mga panandaliang pakinabang at bumuo ng sarili mong pangmatagalang kalamangan sa kompetisyon.