Paano lalago at lalakas ang mga kompanya ng e-commerce? Ang susi ay mataas na margin ng kita at tumpak na marketing.

Ang susi sa isang matagumpay na kumpanya ng e-commerce : mataas na margin ng kita at naka-target na marketing.

Para tunay na lumago ang mga kompanya ng e-commerce, kailangan muna silang maging mas malakas. Ang pangunahing layunin ay ang pagpapabuti ng gross profit margins at pagkakaroon ng kapangyarihan sa pagpepresyo, pagkatapos ay pagpapalawak ng saklaw sa pamamagitan ng naka-target na marketing. Ipinapahiwatig ng pananaliksik ng McKinsey na mahigit 68% ng mga kompanya ng e-commerce ang may profit margins na mas mababa sa 5%, dahil sa labis na pag-asa sa pagkuha ng mga bagong customer habang napapabayaan ang gross profit.

Sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga linya ng produkto na may mababang margin, pagtutuon ng mga mapagkukunan sa pagbuo ng mga produktong may mataas na margin sa antas ng S, at pamumuhunan ng kita sa mga high-budget na advertising, hindi lamang mapapalaki ng mga kumpanya ang kanilang gross profit margin ng higit sa 7%, kundi makakamit din nila ang tatlong beses na pagtaas sa dami ng order. Ang tunay na "laki" ay hindi tungkol sa lumalaking paglawak, kundi tungkol sa napapanatiling saklaw na pinapagana ng "lakas."

Karamihan sa mga may-ari ng negosyo sa e-commerce ay naghahangad ng "sukat," ngunit ang tunay na susi ay talagang "lakas." Kung nakatuon ka lamang sa GMV at binabalewala ang kabuuang kita at kapangyarihan sa pagpepresyo, ang tinatawag na "laki" ay malamang na isang namamagang bula lamang.

Bago magsikap para sa kadakilaan, unawain muna ang mga patibong ng "kadakilaan".

Maraming kumpanya ang walang humpay na lumalawak, pinupuno ang kanilang mga katalogo ng produkto at pinalalaki ang kanilang koponan, ngunit nauuwi lamang sa pag-iipon ng imbentaryo at pagkipot ng daloy ng pera.

Ayon sa pananaliksik ng McKinsey, mahigit 68% ng mga kompanya ng e-commerce ang may margin ng kita na mas mababa sa 5% dahil masyado silang umaasa sa pagkuha ng mga bagong customer at napapabayaan ang kabuuang kita at mga paulit-ulit na pagbili.

Personal na nasaksihan ni J ang isang kumpanya na may taunang kita na higit sa isang bilyong yuan, na, dahil sa isang digmaan sa presyo, ay dumanas ng krisis sa daloy ng salapi at kinailangang ibenta ang pangunahing negosyo nito sa loob ng anim na buwan. Ang tinaguriang "malaking" kumpanya, na walang suporta sa kita, ay isang sakuna.

Ang ubod ng tagumpay ng e-commerce: kapangyarihan sa pagpepresyo at gross profit margin

Ang tunay na lakas ay hindi tungkol sa magarbong teknolohiya, kundi sa dalawang pangunahing palatandaan:

• Kapangyarihan sa pagpepresyoKaya ba natin itong ibenta sa mas mataas na presyo kaysa sa ating mga kakumpitensya at magagawa pa rin natin itong mabenta?
• Gross profit marginMas mataas ba ito ng ilang porsyento kaysa sa average ng industriya?

Huwag maliitin ang 3-puntong pagkakaibang iyan; maaari nitong mapataas ang iyong netong kita ng 50% o mabigyan ka ng mas malaking badyet sa advertising. Sa huli, ang kompetisyon sa negosyo ay nakasalalay sa kung sino ang may mas maraming mapagkukunan.

Pasimplehin para maging mas malakas

Minsan nang binawasan ng Kumpanya J ang lahat ng linya ng produkto na may mas mababa kaysa sa karaniwang gross margins, kaya nabawasan ang bilang ng mga tauhan nito mula 25 patungong 15 katao. Ang resulta ay hindi isang mas maliit na kumpanya, kundi isang direktang pagtaas sa profit margin na 7 porsyento . Ito ang power of subtraction.

Maraming kompanya ng e-commerce ang nahuhumaling sa pagiging "bloated," pinapanatili ang mga empleyadong hindi kumikita habang pinapatakbo ang daloy ng pera na nawawalan ng pera. Ang pagbabawas ng mga pasaning ito ay maaaring magpaliit sa laki, ngunit mapapataas nito ang gross profit margin, at magiging mas malakas ka na.

Paggamit ng lakas upang lumaki: Ang mataas na gross profit margins ay nagtutulak ng laki.

Nang ipuhunan ni J ang dagdag na kabuuang kita sa promosyon at bumili ng ilang mamahaling traffic package, ang produktong S-level, na dating mabenta lamang sa mga niche group, ay agad na sumikat sa tuktok ng trending search list sa lahat ng channel, at ang bilang ng mga order ay tumaas ng tatlong beses.

Ang paglawak ay hindi na bulag, kundi hinihimok ng malakas na gross margins at tumpak na marketing.

Ito ang "malaki" na nagmumula sa pagiging "malakas"—hindi lamang ito mababaw na malaki, kundi isang saklaw na may mga hadlang at pagpapanatili.

Tatlong Hakbang para Maging Malaki at Malakas ang Isang Kumpanya ng E-commerce

• Pag-target sa MaoriHuwag lang magpokus sa GMV; kalkulahin ang aktwal na gross profit at net profit. Kung mas mababa ang mga ito kaysa sa average ng industriya, isa itong babala.
• Magsagawa ng pagbabawasAng pagputol sa mga hindi kumikitang linya ng produkto at hindi episyenteng mga tauhan, kahit na lumiit ang laki ng kalahati, hangga't tumataas ang gross profit margin, lumalakas ka na.
• Gamitin ang lakas upang palitan ang kalakihanPinuhin ang mga produktong S-class na may mataas na margin, ipuhunan ang kita sa advertising, at durugin ang mga kakumpitensya gamit ang mga bala.

Konklusyon: Ang lakas ay katumbas ng laki, at ang kita ang tunay na hadlang sa pagpasok.

Ang pagnenegosyo ay hindi tungkol sa kung sino ang makakapagpalobo ng kanilang lobo nang pinakamalaki, kundi tungkol sa kung sino ang may pinakamalakas na katawan at pinakamahusay na kagamitan. Natural na itutulak ng merkado ang malalakas sa mas malaking yugto. Ang tunay na "kadakilaan" ay hinihimok ng "lakas."

Samakatuwid, para lumaki at lumakas ang mga kumpanya ng e-commerce, ang pangunahing lohika ay maaaring ibuod sa isang pangungusap: lumakas muna, pagkatapos ay lumaki nang malaki.

Kung iniisip mo kung paano matutulungan ang iyong kumpanya na malampasan ang mga hadlang nito, isaalang-alang ang pagsisimula sa kabuuang kita at kapangyarihan sa pagpepresyo. Mag-iwan ng komento na naglalarawan sa iyong kasalukuyang sitwasyon, at pagsasama-samahin natin ito upang baguhin ang "lakas" tungo sa "tunay na laki."

Sa tingin mo ba ang pinakamahirap na hamon para sa mga kumpanya ng e-commerce ay ang pagpapabuti ng gross profit margin, mga gastos sa pagkuha ng trapiko, o kahusayan ng koponan?