Як відповісти, якщо клієнт запитав, але не зробив замовлення? Вирішіть причину, чому клієнт не купив після консультації

Навіть клієнти, які проявляють ініціативу консультації, все одно неохоче розміщують замовлення, дізнавшись про продукт:

• «Але зараз у мене немає грошей»
• «У мене все ще є, я знайду тебе, коли закінчуся»
• "Я спочатку про це подумаю"

Тоді клієнт просто тихо йде, а ви втрачаєте потенційного клієнта!

Чому клієнти не роблять замовлення на покупку?

мати добреКопірайтингПісля налаштування реклами клієнти часто не роблять замовлення на покупку, в основному через відсутність довіри.

• Для дешевших продуктів потрібно менше інформації;
• Чим дорожчий продукт, тим більше інформації потрібно.

Вирішіть причину, чому клієнти не купували після консультації

Ви повинні сформулювати переваги, унікальні моменти, чіткіше та краще.

• При цьому створюють відчуття терміновості та незвичайності.
• Зробіть так, щоб клієнти відчули перевагу, наприклад: якщо ви купите сьогодні, ви можете отримати знижку XXX.
• Спростіть клієнтам розміщення замовлень і надайте більше варіантів оплати.
• Закінчувати запитанням (після того, як багато людей відповідають на запитання клієнта, клієнт не відповідає, тому це має закінчуватися запитанням)

Відповідайте клієнтам

?Клієнти, "але зараз у них немає грошей"

❌ Неправильна відповідь:

• Я можу зробити вам невелику знижку (коливання ціни за одиницю є табу)
• Тоді приходь до мене, коли у тебе будуть гроші (ось як вони втрачаються)
• Це не дуже дорого, це не можуть бути такі великі гроші.

-

✔️ Правильна відповідь:

Сестро, я розумію, що у нас з вами є багато клієнтів, яких також хвилює ціна, консультуючись зі студентською партією, але головне зосередитися на якості продукту та сенсі використання, чи не так?Ви повинні були досліджувати цей продукт протягом тривалого часу, і відгуки, які ви бачили, більш специфічні для вашої ситуації!

?Клієнти «шукають вас, коли їм потрібно»

❌ Неправильна відповідь:

• Так, добре
• Знайдіть мене, якщо вам потрібно
• Чекаю ваших новин

Майже нульовий шанс

-

✔️ Правильна відповідь:

Чи є ще щось, щоб вважати дорогим?Ви можете висловитися про проблеми, які розглядаєте, і ми разом їх вирішимо!Тепер, коли ви на консультації, доведіть, що продукт є саме тим, що вам потрібно.Неважливо, зробили ви у мене замовлення чи ні, важливо вирішити ваші проблеми та проблеми, як ви думаєте?

20 слів, щоб відповісти на запити клієнтів

Як правило, коли клієнт каже: «Мені це ще не потрібно», це головним чином тому, що клієнт ще не відчув терміновість або він ще не відчув цінності вашого продукту.

Нижче ми пропонуємо 20 слів, щоб позбавити клієнтів від опору часу, готовий до використання!

1. «Якби гроші та ресурси не були проблемою, чи могли б ви прийняти рішення про покупку сьогодні?»

• Якщо, на жаль, ваш клієнт відповідає «Ні», це означає, що він недостатньо впізнає ваш продукт, і вам потрібно швидко змінити цінність вашого продукту в свідомості клієнта.
• І навпаки, якщо ваш клієнт відповів «Так», то вам потрібно додатково дослідити, що заважає йому прийняти рішення про покупку.

2. «Що заважає вам прийняти рішення про покупку?»

• Нехай клієнт розповість вам, де знаходяться перешкоди, з якими він зараз стикається, і ви зможете краще зрозуміти, чому клієнт вагається.

3. «Тоді, коли, на вашу думку, доцільніше купити?»

Якщо клієнт усе ще відповідає, мені це ще не потрібно, що робити?

Ви можете сказати: «Що станеться, якщо я знову подзвоню вам наступного місяця?»

4. «Якщо ви не вживете заходів зараз, який вплив матиме досягнення вашої мети?»

• Чи є у вашого клієнта план Б?Якби вони були, то у них не було б сильного відчуття терміновості.
• Отже, ви повинні дати клієнту зрозуміти, що ваш продукт є єдиним способом для нього вирішити проблему, щоб ви могли проявити ініціативу.

5. «Як я можу допомогти вам отримати ресурси, необхідні для того, щоб допомогти вам переконати тих, хто приймає рішення у вашій команді?»

• Якщо клієнт не приймає остаточне рішення, вам потрібно допомогти клієнту переконати того, хто приймає остаточне рішення.

6. «Тож ціль Х зараз більше не є вашим пріоритетом?»

• Пов’яжіть свій продукт із цілями та потребами клієнта.
• Це запитання зміщує фокус розмови з покупки продукту на те, як ваш продукт допомагає клієнту досягти його цілей.

7. "Коли б ви хотіли досягти своєї мети?"

• Якщо відповідь клієнта нечітка, йому зрозуміло, що його проблема не настільки серйозна, щоб вимагати негайного вирішення.
• Але якщо ви можете знайти больові точки клієнта і створити враження, що «ви повинні вирішити проблему за 1 місяць», ви візьмете ініціативу в свої руки.

8. «Якщо я знову зв’яжуся з вами наступного місяця, як усе зміниться?» або «Наступного місяця, як усе зміниться?»

• Ваш клієнт не крутиться навколо вашого продукту цілий день. Можливо, він зайнятий своєю роботою і не має часу подбати про ваш продукт. Можливо, ваш клієнт чекає затвердження бюджету від начальства, або він просто в прокрастинація.
• Отже, ви повинні дозволити клієнту самому оцінити, що станеться з його бюджетом, цілями тощо, коли ви наступного разу з ним зв’яжетеся?Якщо вони справді готові вирішити свої проблеми, то чому б не зараз?

9. «Чи розумієте ви цінність нашого продукту?»

За багато років продажів ми не бачили, щоб клієнт сказав «Ні» на це запитання.Який наступний крок?див. пункт 10

10. «Як ви думаєте, що з наших продуктів найбільше допоможе вашій компанії?»

• Це запитання дозволяє вашому потенційному клієнту повторити свої цілі та скерувати його до пояснення, чому ваш продукт підходить саме йому, а не змушувати його слухати вашу тираду.
• Ще одна перевага цього запитання полягає в тому, що якщо ви зосереджувалися на пункті продажів А свого продукту, і ваш клієнт показує вам, що його більше хвилюють інші аспекти, то вам слід вчасно скорегувати свою стратегію.

11. «Тебе хвилює зараз в основному час чи справа в іншому?»

• Стійкість клієнта до часу цілком може бути просто димовою шашкою.
• Щоб знайти справжню причину, чому клієнти стримуються, потрібно запитати їх,
• «Ти зараз в основному хвилюєшся про час чи справа в іншому?»
• Клієнт, швидше за все, відповість вам: «Ну, мене хвилює в основному хх», «Мені це зараз не потрібно, через XX (справжня причина)».
• Таким чином, ви можете знати суть проблеми, де саме лежить.

12. "Чому?"

Часто найпростіші відповіді є найефективнішими.

Багато продажів, коли клієнт каже, що мені це зараз не потрібно, вони починають робити все можливе, щоб переконати клієнта, що зараз найкращий час для покупки, але якщо ви запитуєте «чому», це часто робить клієнт розслабиться, і ви зможете Відповідь клієнта визначає, що робити далі, і справді досягає певного ступеня просування та відступу.

13. «Я розумію, про що ви думаєте, тому що у мене є багато клієнтів, які перебувають у тій самій ситуації, що й ваша. У той же час вони зрештою вирішують купити наш продукт, тому що [у них X проблем, Y проблем] і наші продукт може надати їм [Y повернень]. Після того, як вони використовували наш продукт протягом [X місяців], [Y результатів].

• Якщо ви хочете переконати клієнтів не зволікати, одним із найкращих шляхів є судова практика.
• Використовуйте класичні кейси у своїх продажах, щоб повідомити клієнту, яку цінність може принести йому ваш продукт і чому він повинен діяти зараз

14. «Дуже дякую, якщо ви справді не можете прийняти рішення прямо зараз, то все, що я скажу, буде лише марною витратою вашого часу. Однак сьогодні я випадково маю під рукою [вашу галузь, ринок, з якими ви стикаєтеся]. Challenge], можу я надіслати вам дуже корисну інформацію для довідки?"

• Деяких клієнтів, як би ви не намагалися, ви не зможете переконати їх купити відразу.
• Тому що, можливо, бюджет клієнта на цей рік витрачено, або компанія видала нові нормативи, і закупівлі мають проходити по-новому і так далі.Отже, якщо ви будете продовжувати тиснути на клієнта, це матиме лише зворотний ефект.
• У цей час вам слід змінити свою роль і стати радником клієнта: час від часу надсилайте клієнту корисну інформацію, щоб принести йому додаткову цінність.
• Таким чином ви можете створити авторитетний образ у свідомості клієнта. Наступного разу, коли клієнту потрібно буде купити, перше, що спадає на думку, це ви.

15. «Іноді, коли клієнти кажуть, що їм це не потрібно деякий час, вони насправді мають на увазі Y. Ви в такій самій ситуації?»

• Багато майстрів продажів використовуватимуть такий вид розмови, щоб впоратися з опором, який вони не можуть подолати. Чому?Будь ласка, перегляньте наступну розмову:
• Клієнт: «У мене незабаром зустріч, ви можете зателефонувати мені знову наступного тижня».
• Продавець: «Пане Чень, я справді намагався зв’язатися з вами багато разів. Зазвичай, коли клієнт просить мене зателефонувати йому ще раз наступного тижня, це означає, що він нікуди не поспішає. Вибачте, у вас така сама ситуація? "
• Клієнт: «Добре, якщо ти не хочеш мені дзвонити, забудь».
• Продавець: «Вибачте, пане Чень. Я дуже радий спілкуватися з вами, але я не хочу телефонувати, щоб переривати вашу роботу, коли вона вам не потрібна. Тому краще, щоб ми можете знайти зручний для вас час для спілкування. , що ви думаєте?"
• Багато разів, коли клієнти кажуть, що їм це наразі не потрібно, вони можуть бути не зацікавлені у ваших продуктах, і вони часто не відповідають на ваші дзвінки та повідомлення. У цей час не кажіть клієнтам: " Ви завжди говорите, що передзвоните мені, містер Чень», — це звучить грубо і, здається, звинувачує клієнта.
• Замість цього ви можете використати риторику наведеної вище розмови, щоб звинуватити себе і натомість змусити клієнта почуватися винним.

16. «Як я можу допомогти вам краще переконати тих, хто приймає рішення у вашій команді?»

• Часто клієнт затримується у прийнятті рішення через заперечення начальника, або він взагалі не приймає остаточне рішення!
• На цьому етапі ви можете запитати клієнта, як ви можете допомогти йому переконати тих, хто приймає рішення в його команді.
• Тому у багатьох випадках питання «Чим я можу вам допомогти» може зіграти вирішальну роль у закритті замовлення.

17. «Якщо ви не вирішите зараз, як це вплине на досягнення ваших цілей?»

• Якщо у вашого клієнта немає ніяких труднощів, чому він повинен слухатися вас і використовувати продукт, який ви рекламуєте?
• Ви повинні нагадати клієнту, який вплив це матиме на нього, відкладаючи рішення про покупку!

18. «Якщо ми не почнемо використовувати продукт через X місяців, як ви думаєте, що нам доведеться чекати Y часу, щоб отримати бажану рентабельність інвестицій?»

• Таким же чином створіть у своїх клієнтів відчуття терміновості.
• Скажіть йому, що ефект настане, як тільки він скористається новим продуктом, то чи може він дозволити собі чекати?

19. «Які поточні пріоритети проектів вашої компанії?»

• Швидше за все, вашому клієнту потрібно виконати декілька проектів одночасно.
• Отже, якщо ви можете отримати уявлення про загальну ситуацію клієнта, ви можете сказати йому, що ваш продукт може допомогти йому зараз і вирішити всі його проблеми одночасно

20. «Чи приймалися останнім часом у вашій компанії важливі рішення, які заважали вам прийняти рішення?»

• На даний момент клієнту це не потрібно, можливо, тому, що його бюджет ще не затверджено, або тому, що в компанії незабаром відбудуться серйозні зміни, що може ускладнити клієнту прийняття негайного рішення.
• Отже, запитайте клієнта: «Чи сталося нещодавно з вашою компанією/галуззю, що змусило вас вагатися?»
• Якщо він відповість: «Так, я стурбований, оскільки наступного місяця наш бюджет може бути скорочено», ви знаєте, що проблема клієнта полягає в бюджеті.
• Якщо клієнт відповість: «Ні, тому що в нашій компанії більше процесів, це не так швидко.» Ви зрозумієте справжню причину, чому клієнти вагаються.

Надходження інформації, необхідної клієнтам транзакції

Чим дешевший продукт, тим менше інформації потрібно клієнтам, щоб укласти угоду, наприклад «плівка для телефону проти синього світла».

Чим дорожчий товар, тим більше інформації потрібно кінцевому клієнту.

Таким чином, у сфері загальної освіти та реклами в автомобільній промисловості вони спочатку отримують списки клієнтів, а потім надають більше інформації через продажі та досвід роботи на місці для укладання угод.