Каталог статей
Як покращити товарообіг?
Найефективніший трюк: ставте більше питань
Найважливіший момент у розмові про трансакцію — ставити більше питань. Після практики це дуже ефективний крок, швидкість транзакцій дуже висока, і це дуже легко.
Ви просите людей лише поставити запитання, і угода укладається після того, як ви запитаєте, що також здається дуже високим.
Поширені помилки
Коли ми стикаємось із запитами клієнтів, багато людей думають, що оскільки клієнт консультується зі мною, я відповім на запитання, але насправді це неправильно, тому що клієнт запитує, шукає проблеми та проблеми, навіть після того, як клієнт задає запитання, повернутися Речення «У вас є запитання?» Чи не призводить це клієнтів до нових проблем і неприємностей?Насправді в результаті плинність кадрів дуже низька.
Консультативна діагностика
Ми не просимо клієнтів запитувати вас, але ви збираєтеся запитувати клієнтів. Ваші запитання еквівалентні тому, щоб просити вас бути консультантом.Він приходив до вас на консультацію, а ви надавали йому консультаційні послуги.
Отже, якщо ви йдете до лікарні, щоб звернутися до лікаря, чи ви йдете до юриста за юридичною порадою, ви не звертаєтесь до лікаря, юриста чи професійного продавця страхування.
Коли ми стикаємося з продавцем такого професійного продукту чи послуги, це насправді інша особа, яка запитує вас (лікарі, юристи та продавці страхових послуг усі займаються продажами), якщо ви бачите, що ви йдете до лікаря, лікар тримає приходить Попросіть вас, а потім вам випишуть ліки, і ви за них заплатите, так?
Так, це все!
Тому, коли ви зустрічаєтеся з клієнтами, ви можете поставити себе в роль консультанта, і ви навіть можете думати про себе як про лікаря, ви лікуєте клієнта; або ви є стороною А, ви опитуєте свого клієнта, ви може мати таке мислення.
Які переваги задавати більше запитань?
Перевага 1: ви будете дуже активні, ви не будете пасивні
Якщо клієнт запитує вас, ви дуже пасивні.Іноді клієнт не знає, що запитати після запитання, і тема зупиняється, а ви не знаєте, що сказати?Це дуже пасивно, і клієнт запитує вас, ви відповідаєте, ви дуже пасивні, тому ви вже в пасивній позиції у відносинах між господарем і гостем.
Перевага 2: Ви можете мати багато інформації про іншу сторону
Чим більше інформації ви отримаєте, ставлячи запитання, тим точніше ви скажете пізніше.
Перевага 3: дайте іншій стороні знати, що ви володієте його інформацією
Коли інша сторона дізнається, що ви впоралися з цим, він більше повірить у те, що ви говорите, і більше в пораду, яку ви йому дасте пізніше, яка є дуже специфічною для нього.Якщо ви йдете до лікаря, то лікар нічого не питає, потім бере стетоскоп і слухає прямо, потім дає вам пульс, і лікар, нічого не питаючи, виписує вам ліки, це дуже ненадійно.
Але якщо лікар терпляче з вами багато спілкується, багато розпитує, а потім ставить діагноз і виписує вам ліки, то вам має бути дуже психологічно полегшено.
Тоді ви продаєте товари, ви ставите багато запитань клієнта, і, нарешті, ви даєте йому пораду, і він відчує, що ваша порада не загальна, а спрямована на нього.
Оскільки кожна людина унікальна, кожна людина, яка звертається до лікаря, відчуває, що її хвороба дуже дивна, дуже унікальна та особлива.Насправді клієнти мають такий самий менталітет, коли купують речі.
Перевага 4: Здається, ви дуже професіонал
Ви задаєте серію запитань, і інша людина відчує, що ви лікар, що він пацієнт або що ви професійний продавець з оцінки страховки, і він відчує, що ви дуже професійний, чи не так?
Перевага 5: покрокове керівництво, і нарешті клієнт переконує сам себе
Ви задаєте серію запитань на кшталт один, два, три, чотири, і таким чином клієнт переконує себе.
Модель діагностичного опитування
Як ми можемо досягти цього ефекту «самопереконання» під час укладання угоди? Нижче я поділюся моделлю постановки запитань у маркетингу WeChat :
1. Задайте базову ситуацію
2. Запитайте один одного про їхні больові точки
3. Запитайте про очікувані вимоги
(1) Запитайте базову ситуацію
Це класифікація конкретних запитань, а не пряме прохання запитати клієнтів на кшталт такого: «Скажіть мені свою основну інформацію, які у вас больові точки?»Потім, щоб розширити його конкретно, ви можете розширити власні запитання відповідно до різних продуктів.
Візьмемо, наприклад, теплий обігрівач для корів. Щоб отримати основну інформацію про клієнта, ви можете запитати:
"Ви використовуєте його вдома? В офісі? У магазині? Чи з якої нагоди?"
Він сказав: Вдома.
"Ви використовуєте його в спальні? Чи у вітальні?"
Він сказав: Нам потрібно використати їх усі.
(2) Запитайте іншу сторону про її больові точки
Візьмемо для прикладу обігрівач Warm Cow, щоб проілюструвати больові точки: чи боїтеся ви сухості? Чи чутливі ви до шуму? Чи дуже боїтеся ви холоду? Наскільки ви стійкі до холоду?
(Це деякі больові точки)
Інша людина може відповісти: «Я дуже боюся сухості» або «Мене сухість не хвилює, я не особливо боюся сухості», але, звичайно, краще було б, якби вона взагалі не була сухою.
Потім запитайте іншу людину: Чи боїтеся ви шуму?
Інша людина може сказати: « Я не боюся вдень, але боюся шуму вночі».
Задайте йому низку запитань, і він скаже: обігрівачі Warm Cow безшумні та не сушать повітря.
Зрештою, коли ви повідомляєте йому цю інформацію, ви прямо тикаєте в точку болю іншої сторони, фактично, ви посилюєте точку болю іншої сторони.
Пізніше ви говорите, що коли ви продаєте переваги цих продуктів, переваги, які він може відчути та уявити, стають ще сильнішими.
Насправді, коли ви дивитесь на ці больові точки, всі вони керуються вами. Ви керуєте відповідними проблемними точками на основі переваг ваших власних продуктів. Це процес самопереконання та самообміну.
(3) Запитайте очікувані вимоги
Це модуль з найсильнішим самопереконанням. Наприклад, якщо хтось запитає вас про опалення: Які ваші вимоги до ступеня сухості?
Він сказав: Сподіваюся, що зовсім не надто сухо, невелика сухість прийнятна, але не надто, кондиціонер робить її надто сухою.
(це те, що він очікував)
Ви також можете запитати: Якої температури, на вашу думку, буде в приміщенні?
Він міг би сказати: 20-21 градус, 24-25 градусів.
(Коли він сказав таке очікування, це насправді було підкріпленням такого роду очікування)
Зрештою, ви надаєте йому переваги цих продуктів, і він бачить, що це відповідає його очікуванням і просто вирішує його проблеми, і транзакція буде дуже легкою.
Навіть ці переваги ваших власних продуктів, ви можете сказати це не в заяві, а в манері задати запитання:
«Якщо ми розігріємо обігрівач для корови, його сухість дуже низька, температура може досягати постійної температури 21 градус, і немає жодного шуму. Як ви думаєте, ви витрачаєте 1680 юанів, чи можете ви собі це дозволити? Як ви думаєте, що можете собі дозволити це??"
(Такі запитання виявляють не лише переваги, а й ціну)
У цей момент деякі дуже бідні люди скажуть: «Чорт забирай, 1680 рік — це занадто дорого, забирайтеся звідси!»
Є також люди, які вважають, що 1680 трохи дорогий, а також думають, що цей продукт дуже хороший, і вони не соромляться сказати, що він дорогий, або визнати, що він дорогий.
Перший трюк укладання угод в онлайн-маркетингу , «модель питань для закриття», був пояснений дуже детально. Тож кожен повинен опанувати метод «ставити більше запитань», що надзвичайно корисно!
А який другий трюк? Дивіться цю статтю для отримання детальної інформації: « Як укладати угоди з клієнтами за допомогою маркетингу WeChat? Два трюки для продавців WeChat, щоб швидко заробити гроші ».
Сподіваюся, стаття «Як підвищити коефіцієнт конверсії продукту? Найефективніший трюк: задавайте більше питань», опублікована в блозі Чень Вейляна ( https://www.chenweiliang.com/ ), буде вам корисною.
Не соромтеся поділитися посиланням на цю статтю: https://www.chenweiliang.com/cwl-396.html