Як збільшити оборотність товару?Найефективніший трюк: ставте більше питань

Як покращити товарообіг?

Найефективніший трюк: ставте більше питань

Найважливіший момент у розмові про трансакцію — ставити більше питань. Після практики це дуже ефективний крок, швидкість транзакцій дуже висока, і це дуже легко.

Ви просите людей лише поставити запитання, і угода укладається після того, як ви запитаєте, що також здається дуже високим.

Поширені помилки

Коли ми стикаємось із запитами клієнтів, багато людей думають, що оскільки клієнт консультується зі мною, я відповім на запитання, але насправді це неправильно, тому що клієнт запитує, шукає проблеми та проблеми, навіть після того, як клієнт задає запитання, повернутися Речення «У вас є запитання?» Чи не призводить це клієнтів до нових проблем і неприємностей?Насправді в результаті плинність кадрів дуже низька.

Консультативна діагностика

Ми не просимо клієнтів запитувати вас, але ви збираєтеся запитувати клієнтів. Ваші запитання еквівалентні тому, щоб просити вас бути консультантом.Він приходив до вас на консультацію, а ви надавали йому консультаційні послуги.

Отже, якщо ви йдете до лікарні, щоб звернутися до лікаря, чи ви йдете до юриста за юридичною порадою, ви не звертаєтесь до лікаря, юриста чи професійного продавця страхування.

Коли ми стикаємося з продавцем такого професійного продукту чи послуги, це насправді інша особа, яка запитує вас (лікарі, юристи та продавці страхових послуг усі займаються продажами), якщо ви бачите, що ви йдете до лікаря, лікар тримає приходить Попросіть вас, а потім вам випишуть ліки, і ви за них заплатите, так?

Так, це все!

Тому, коли ви зустрічаєтеся з клієнтами, ви можете поставити себе в роль консультанта, і ви навіть можете думати про себе як про лікаря, ви лікуєте клієнта; або ви є стороною А, ви опитуєте свого клієнта, ви може мати таке мислення.

Які переваги задавати більше запитань?

Перевага 1: ви будете дуже активні, ви не будете пасивні

Якщо клієнт запитує вас, ви дуже пасивні.Іноді клієнт не знає, що запитати після запитання, і тема зупиняється, а ви не знаєте, що сказати?Це дуже пасивно, і клієнт запитує вас, ви відповідаєте, ви дуже пасивні, тому ви вже в пасивній позиції у відносинах між господарем і гостем.

Перевага 2: Ви можете мати багато інформації про іншу сторону

Чим більше інформації ви отримаєте, ставлячи запитання, тим точніше ви скажете пізніше.

Перевага 3: дайте іншій стороні знати, що ви володієте його інформацією

Коли інша сторона дізнається, що ви впоралися з цим, він більше повірить у те, що ви говорите, і більше в пораду, яку ви йому дасте пізніше, яка є дуже специфічною для нього.Якщо ви йдете до лікаря, то лікар нічого не питає, потім бере стетоскоп і слухає прямо, потім дає вам пульс, і лікар, нічого не питаючи, виписує вам ліки, це дуже ненадійно.

Але якщо лікар терпляче з вами багато спілкується, багато розпитує, а потім ставить діагноз і виписує вам ліки, то вам має бути дуже психологічно полегшено.

Тоді ви продаєте товари, ви ставите багато запитань клієнта, і, нарешті, ви даєте йому пораду, і він відчує, що ваша порада не загальна, а спрямована на нього.

Оскільки кожна людина унікальна, кожна людина, яка звертається до лікаря, відчуває, що її хвороба дуже дивна, дуже унікальна та особлива.Насправді клієнти мають такий самий менталітет, коли купують речі.

Перевага 4: Здається, ви дуже професіонал

Ви задаєте серію запитань, і інша людина відчує, що ви лікар, що він пацієнт або що ви професійний продавець з оцінки страховки, і він відчує, що ви дуже професійний, чи не так?

Перевага 5: покрокове керівництво, і нарешті клієнт переконує сам себе

Ви задаєте серію запитань на кшталт один, два, три, чотири, і таким чином клієнт переконує себе.

Модель діагностичного опитування

Як досягти ефекту «дозволити іншій стороні переконати себе» укласти угоду?Я поділюся з вами нижчеWechatЯк запитати модель:

1. Задайте базову ситуацію

2. Запитайте один одного про їхні больові точки

3. Запитайте про очікувані вимоги

(1) Запитайте базову ситуацію

Це класифікація конкретних запитань, а не пряме прохання запитати клієнтів на кшталт такого: «Скажіть мені свою основну інформацію, які у вас больові точки?»Потім, щоб розширити його конкретно, ви можете розширити власні запитання відповідно до різних продуктів.

Візьмемо, наприклад, теплий обігрівач для корів. Щоб отримати основну інформацію про клієнта, ви можете запитати:

"Ви використовуєте його вдома? В офісі? У магазині? Чи з якої нагоди?"

Він каже:Вдома.

"Ви використовуєте його в спальні? Чи у вітальні?"

Він каже:використовувати обидва.

(2) Запитайте іншу сторону про її больові точки

Або візьмемо теплу коров’ячу грілку як приклад больової точки:Ви боїтеся пересохнути?Чутливий до шуму?Ти боїшся холоду?Яка ваша толерантність до холоду?

(Це деякі больові точки)

Можливо, вони дадуть відповідь:Я дуже боюся пересихання, або нічого страшного бути сухою, але я не особливо боюся пересихання. Звичайно, краще не бути сухою.

Потім запитайте іншу особу:Ви боїтеся шуму?

Може, кажуть:Я не боюся шуму вдень, але боюся шуму вночі.

Тож ви ставите серію запитань і говорите йому:Теплий корівник не шумить і не сушить.

Зрештою, коли ви повідомляєте йому цю інформацію, ви прямо тикаєте в точку болю іншої сторони, фактично, ви посилюєте точку болю іншої сторони.

Пізніше ви говорите, що коли ви продаєте переваги цих продуктів, переваги, які він може відчути та уявити, стають ще сильнішими.

Насправді, коли ви дивитесь на ці больові точки, всі вони керуються вами. Ви керуєте відповідними проблемними точками на основі переваг ваших власних продуктів. Це процес самопереконання та самообміну.

(3) Запитайте очікувані вимоги

Це найсильніший модуль самопереконання.Наприклад, коли ви запитуєте про опалення:Які ваші вимоги до сухості?

Він каже:Сподіваюся, зовсім не сухо, трохи сухо допустимо, але не дуже, кондиціонер занадто сухий.

(це те, що він очікував)

Ви також можете запитати:Яку температуру в кімнаті ви очікуєте підтримувати?

Він може сказати:20-21 градус, 24-25 градусів.

(Коли він сказав таке очікування, це насправді було підкріпленням такого роду очікування)

Зрештою, ви надаєте йому переваги цих продуктів, і він бачить, що це відповідає його очікуванням і просто вирішує його проблеми, і транзакція буде дуже легкою.

Навіть ці переваги ваших власних продуктів, ви можете сказати це не в заяві, а в манері задати запитання:

«Якщо ми розігріємо обігрівач для корови, його сухість дуже низька, температура може досягати постійної температури 21 градус, і немає жодного шуму. Як ви думаєте, ви витрачаєте 1680 юанів, чи можете ви собі це дозволити? Як ви думаєте, що можете собі дозволити це??"

(Такі запитання виявляють не лише переваги, а й ціну)

У цей час деякі люди дуже бідні і скажуть:Бля, 1680 занадто дорого, геть звідси!

Є також люди, які вважають, що 1680 трохи дорогий, а також думають, що цей продукт дуже хороший, і вони не соромляться сказати, що він дорогий, або визнати, що він дорогий.

Інтернет-маркетингПерший трюк транзакції, «Модель питання транзакції», закінчений, і він занадто детальний, тому кожен повинен освоїти метод «кількох питань», який дуже простий у використанні!

Крім того, який другий трюк?Подробиці дивіться в цій статті: "Як маркетинг WeChat наближає клієнтів?2 прийоми для мікробізнесу, щоб швидко зібрати гроші".