Elektron tijorat boshliqlari "katta mukofotlar ostida har doim jasur odamlar bo'ladi" degan gapga ishonishni to'xtatishlari kerak. Sizga kerak bo'lgan narsa - SOP va dinamik baholash!

Elektron tijorat"Buyuk mukofotlar ostida har doim mardlar bo'ladi" degan xurofotga berilmang!

"Katta mukofot ostida har doim mard bo'ladi". Ushbu jumla elektron tijorat doirasidagi ko'plab boshliqlar tomonidan Bibliya sifatida qabul qilinadi.

Lekin haqiqat nima? Barcha chinakam jasur odamlar qochib ketishdi va faqat bitta jasur ruhni qoldirdilar - xo'jayinning o'zi.

Katta mukofotga qaramay, jasur odam ham kelmasligi mumkin

Ko'pgina elektron tijorat boshliqlari bo'sh va'da berishni yaxshi ko'radilar.

— Birodar, bu oyda million sotuvga erisha olsangiz, 10 000 bonus olasiz!

Bu juda ambitsiyali tuyuldi, lekin oyning oxirida ishlash 100 000 ga qisqa bo'ldi va bonus tabiiy ravishda yo'qoldi.

Xodimlar "saxiy mukofotlar" deb ataladigan narsa ko'pincha shunchaki xayoliy sarob ekanligini bilishadi. Bonuslar nafaqat erishib bo'lmaydigan, balki yurakni ranjitadigan "qo'lga kiritib bo'lmaydigan" konfetlarga aylanadi.

Yongfu kelmagani emas, lekin uni uzoq vaqt oldin "haqiqat" orqaga chekinishga ko'ndirgan.

Jasoratni yeb bo'lmaydiganligi sababli, haqiqatda qolganlar tizim ichida tinchgina ishlay oladiganlardir.

Kichik kompaniyalar "katta mukofotlar" taklif qila olmaydi va "jasur odamlarni" qo'llab-quvvatlay olmaydi.

Yirik kompaniyalar bonus o'yinini o'ynashlari mumkin, chunki ular ishonchga ega.

KPIlarga javob bermadingizmi? Shunchaki menejerni almashtiring va uni boshqasi egallaydi. Bonuslar bilan jamoa darhol oldinga o'tishi mumkin.

Ammo kichikroq kompaniyalar haqida nima deyish mumkin? Ko‘rsatkichlar o‘zgarib tursa, xo‘jayinning yuragi urib ketadi. Bonuslar hali to'lanmagan va pul oqimi allaqachon qurib qolgan.

Bunday holda, "saxiy mukofotlar" ko'proq rag'batlantirishdan ko'ra tashvishlarni bartaraf etish usuliga o'xshaydi.

Jasur odam o'z kuchini to'play oladigan mashina emas. Ovozli jarayon va barqaror mexanizm bo'lmasa, u qancha bonus olsa ham, bu shunchaki o't o'chiruvchi bo'ladi.

Odamlarni bu erda ushlab turadigan narsa SOP va mexanizmdir

Elektron tijorat urush emas, bu tizimli loyihadir.

Jamoaning jangovar samaradorligi ishtiyoqga emas, balki jarayonga bog'liq.

SOP (standart operatsion protsedura) haqiqiy "xavfsizlik devori" dir.

Masalan: Mijozlarga xizmat ko'rsatish pulni qaytarishni qanday hal qiladi? Ombor o'tkazib yuborilgan yuklarni qanday oldini oladi? Aktsiyalar paytida narxlar qanday tartibga solinadi?

Bu muammolarni "jasorat" bilan emas, balki "standartlashtirish" bilan hal qilish mumkin.

Aniq SOP bilan, hatto yangi xodimlar ham eng qisqa vaqt ichida o'zlarining jangovar samaradorligining 70% ni namoyish etishlari mumkin.

Har kim nima qilishi kerakligini bilsa, jamoa endi ularni haydash uchun "yuqori mukofotlarga" tayanishi shart emas.

Statik baholash = surunkali zahar

Ko'pgina kompaniyalar "sotuvlar bu oyda 30% ga oshishi kerak" va "qaytarilish stavkasi 1% gacha kamayishi kerak" kabi sobit KPI o'rnatishni yaxshi ko'radilar.

ovozIlmiy, aslida surunkali zahardir.

Elektron tijorat muhiti juda tez o'zgarmoqda.

Bu oy inventarizatsiyani tozalang, keyingi oyda daromadni nazorat qiling va, ehtimol, keyingi oyda yangi mahsulotlarni ko'rsatishga shoshiling.

Jamoangizdan qat'iy o'lchovlarga e'tibor berishni so'rash poyga mashinasi haydovchisidan har doim birinchi vitesda haydashni so'rashga o'xshaydi.

Asosiy pozitsiyalarni baholash bo'lishi kerakDinamik.

Ko'rsatkichlar istalgan vaqtda biznes maqsadlariga muvofiq tuzatilishi kerak.

Bugungi "yo'l harakati jangchisi" kelgusi oyda "foyda qo'riqchisi" bo'lishi mumkin.

Bunday moslashuvchan sozlash jamoani jonli ushlab turishning kalitidir.

KPI Injil emas, bu navigatsiya vositasi

Ba'zi xo'jayinlar hamma narsani hisoblashni yaxshi ko'radilar.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish 300 ta buyurtma olishi kerak, reklama ROI ≥ 3 bo'lishi kerak va omborni etkazib berish xatosi darajasi 0 bo'lishi kerak.

Natijada, xodimlar KPI uchun ma'lumotlarni soxtalashtiradilar; mijozlarga xizmat ko'rsatish "tezlik" uchun muammolarni hal qilmaydi; va reklama beruvchilar ROI uchun yangi kanallarni sinab ko'rishdan qo'rqishadi.

Bunday qattiq baho jamoani temir qafasga qamab qo'yishga o'xshaydi.

Haqiqatan ham samarali baholash navigatorga o'xshaydi - u aniq maqsadga ega, ammo turli yo'llarni tanlash imkonini beradi.

Bu odamlarni standartlarga rioya qilishga majburlash emas, balki odamlarga eng yaxshi yo'lni topishga yordam berishdir.

Jonli jamoani yaratish uchun "dinamik baholash" dan foydalaning

Dinamik baholashning asosi qoidalarni tez-tez o'zgartirish emas, balki jamoaga xabar berishdir: kompaniya harakatlanmoqda va yo'nalish o'zgarib bormoqda.

kabi:

• Bu oyda asosiy e'tibor "xarajatlarni nazorat qilish" ga qaratilgan bo'lib, bonuslar yalpi foyda marjasiga qaratilgan;
• Kelgusi oyda asosiy e'tibor "tutib olish ta'siriga" qaratiladi, indikator esa bosish tezligiga qaratilgan;
• Eng yuqori mavsum kelganda, konvertatsiya tezligini birinchi o'ringa qo'yish vaqti keldi.

Ushbu sozlash har kimga noto'g'ri ritmga qadam qo'yish o'rniga "kompaniya ritmiga raqsga tushish" imkonini beradi.

Jamoa yuqori mukofotlarsiz ko'p mehnat qilishi mumkinligini bilib olasiz.

Chunki ular yo'nalishni ko'radilar va kerakli his qilishadi.

Aniq mukofotlar va jazolar saxiy mukofotlardan ko'ra ishonchliroqdir

Saxiy mukofotlar qisqa muddatli rag'batlantirishdir, mukofot va jazo mexanizmlari esa uzoq muddatli faollashtirishdir.

Mukofotlar o'z vaqtida, jazo esa adolatli bo'lishi kerak.

Ish yaxshi bajarilganda darhol maqtang, shunda odamlar o'z sa'y-harakatlariga arziydi.

Agar xato bo'lsa, uni to'g'ridan-to'g'ri ko'rsating va hech qanday noaniqlik qoldirmang.

Ushbu oddiy va to'g'ridan-to'g'ri mexanizm "saxiy mukofotlar" dan kuchliroqdir.

Chunki xodimlarning eng ko‘p qo‘rqadigan narsasi bonus olish emas, balki “nima xato qilganini bilmaslik”dir.

Rahbarning jasorati katta mukofotga behuda ketmasligi kerak

Haqiqiy "jasur odam" tartibsizlikda hushyor bo'la oladigan boshliqdir.

Jasorat pulni dabdabaga sarflash emas, balki qoidalarni ishlab chiqish va mexanizmni gapirishga imkon berish uchun jasoratga ega bo'lishdir.

Poydevorni barqarorlashtirish uchun SOP va hayotiylikni saqlab qolish uchun dinamik baholashdan foydalansangiz, jamoa tabiiy ravishda harakat qiladi.

O‘sha paytda endi shiorlar aytish, yuqori mukofotlar taklif qilish, odamlarni ko‘nglini ko‘tarish kerak emas.

Chunki tizim siz uchun odamlarni boshqaradi.

Xulosa: Jasorat davri o'tdi va mexanizm davri endi boshlandi

Elektron tijorat davrida "katta mukofot ostida har doim jasur odam bor" degan maqol eskirgan.

Bugungi raqobat endi “kim ko‘proq ishlaydi”ga emas, “kim tizimliroq”ga bog‘liq.

Kompaniyaning uzoq muddatliligi ehtirosga emas, balki qoidalarga tayanadi.

Aniq SOP jamoaning asosi, moslashuvchan dinamik baholash esa korxonaning qon tomiridir.

Skelet barqaror va qon faol bo'lsa, jamoa tabiiy ravishda kuchli bo'ladi.

“Jasur odam”ga kelsak? U uzoq vaqtdan beri strategiya, sharh va mexanizmlarni tushunadigan "dono general"ga aylandi.

💡Xulosa: Elektron tijorat boshliqlari uchun so'z: Sizga kerak bo'lgan narsa ko'proq "jasur odamlar" emas, balki oddiy odamlarga janglarda g'alaba qozonish imkonini beradigan tizimdir.