Làm thế nào để các công ty tìm thấy những khách hàng có giá trị nhất của họ? Bí quyết xác định ai là khách hàng có giá trị

Để một doanh nghiệp thành công, nó phải tìm được những khách hàng có giá trị nhất.

Bài viết này sẽ chia sẻ một phương pháp tiếp thị được giấu kín từ lâu và hướng dẫn bạn cách tìm kiếm những khách hàng có giá trị nhất của công ty, cho phép bạn quản lý tốt hơn các mối quan hệ khách hàng và cải thiện khả năng sinh lời của công ty.

Có một món quà kinh doanhThương mại điện tửMột người bạn cho biết, năm nay kinh doanh khó khăn và cuộc chiến giá cả trên thị trường vô cùng khốc liệt.

Vì ngành quà tặng chỉ bận rộn trong một vài ngày lễ cụ thể mỗi năm và tương đối yên tĩnh vào những thời điểm khác nên đội ngũ của anh ấy rất khó mở rộng.

Trong thời gian bận rộn, nhu cầu của khách hàng không thể được đáp ứng và chất lượng dịch vụ bị ảnh hưởng.

Anh ấy nói với tôi việc kinh doanh quà tặng là một công việc vất vả.

Tuy nhiên, sau khi nghe những lời phàn nàn của anh ấy, tôi nói với anh ấy rằng theo quan điểm của tôi, ngành quà tặng thực sự đang hoạt động khá tốt so với nhiều ngành khác mà tôi biết.

Khu vực này đương nhiên có tỷ lệ truyền miệng tốt vì người nhận quà cũng có thể muốn tặng quà.

Ngoài ra, đơn giá quà tặng tương đối cao, các công ty phải chi rất nhiều tiền để mua quà, có công ty mua hàng trăm nghìn quà một lần.

Ngành quà tặng cũng có tỷ lệ mua lại cao và có nhu cầu trong mỗi dịp lễ hội.

Tôi nói với anh ấy rằng vấn đề là bạn theo đuổi những lượt truy cập hấp dẫn hoặc lượng truy cập.

Trong suốt cuộc trò chuyện của chúng tôi, anh ấy cứ nói về như vậy, như vậy, như vậy, như vậy, như vậy và như vậy.Sổ đỏ nhỏTraffic đã tung ra thị trường thành công những sản phẩm phổ biến nhưng anh lại không đào sâu vào nhu cầu của người dùng.

Tôi đề nghị anh ấy phân loại khách hàng của mình và xác định những khách hàng có giá trị nhất.

Khách hàng có giá trị nhất của bạn là gì?

Đó là những khách hàng có tỷ lệ mua lại cao, đơn giá cao và tỷ lệ truyền miệng tốt.

• Tiếp theo, hãy nghiên cứu nhu cầu của những khách hàng có giá trị cao này và xem chúng khác với nhu cầu của những khách hàng khác như thế nào?

1. Ví dụ, khách hàng nhận quà có thể là lãnh đạo doanh nghiệp, các nhóm khách hàng khác nhau có thể có nhu cầu về bánh trung thu khác nhau.
2. Sau khi tìm thấy nhu cầu riêng biệt của những khách hàng này, việc phát triển sản phẩm có thể tập trung vào những nhu cầu này để tạo ra những sản phẩm độc đáo.
3. Quan sát các yếu tố phổ biến trên thị trường và kết hợp các yếu tố này với nhu cầu của khách hàng, ví dụ: nếu hoa quế rất được ưa chuộng trong năm nay thì có thể giới thiệu bánh trung thu hoa quế làm quà tặng.

Cách xác định ai là khách hàng có giá trị

Trên thực tế, bạn không cần nhiều khách hàng. Hãy tìm 200 khách hàng có giá trị nhất. Mỗi khách hàng mua trung bình 5 nhân dân tệ mỗi năm, tức là doanh thu là 1000 triệu nhân dân tệ. Và bạn không cần phải dựa vào lưu lượng truy cập Bạn có thể dựa vào sự lan truyền tự phát của những khách hàng này là đủ.

Nắm bắt được nhu cầu của những khách hàng có giá trị cao và bạn có thể tiếp tục phát triển vì điều này tạo thành một vòng khép kín về giá trị.

Nghe gợi ý xong, anh than thở tại sao không trả tiền để đến với tôi sớm hơn?

• Thực ra trước đây anh ấy có thể trả tiền để gặp tôi mỗi năm một lần, nhưng lần nào anh ấy cũng không hỏi gì, anh ấy luôn cảm thấy mình đang làm rất tốt và không biết vấn đề là gì.
• Bây giờ anh ấy đột nhiên có đầu óc minh mẫn, và bằng cách tuân thủ phương pháp này, công việc kinh doanh của anh ấy sẽ luôn thuận lợi.
• Cách suy nghĩ này thực sự có thể giải quyết các vấn đề tiếp thị của nhiều công ty, nhưng hầu hết người bán đều bị cuốn vào lợi tức từ lưu lượng truy cập và các sản phẩm phổ biến và không thể tìm ra hướng đi đúng đắn.

Những khách hàng có giá trị nhất đóng góp 80% lợi nhuận

Quy luật 80/20: 20% khách hàng đóng góp 80% lợi nhuận.

Cách đây vài năm, khóa học trực tuyến M cũng trải qua những thay đổi về lưu lượng truy cập và nhu cầu của người dùng, khi đó họ cũng phải chịu áp lực rất lớn.

Quay lại nhóm khách hàng của khóa học trực tuyến M, tìm hiểu sâu nhu cầu của người dùng và phân loại khách hàng

• Người ta nhận thấy nhóm khách hàng có giá trị nhất là chủ nhóm thương mại điện tử chứ không phải cá nhân tự kinh doanh.
• Vì vậy, tôi bắt đầu cung cấp dịch vụ tư vấn cho những ông chủ này để giải quyết vấn đề của họ.
• Nhận thấy hầu hết khách hàng đều gặp phải vấn đề về quản lý nên Online Course M đã tung ra khóa học siêu bán chạy với doanh thu gần 5000 triệu nhân dân tệ - khóa học quản lý.

Khám phá nhu cầu của những khách hàng có giá trị cao và sau đó giải quyết vấn đề của họ thực sự là cách kinh doanh dễ dàng nhất.

Mặc dù Online Course M tập trung vào các khóa học quản lý nhưng trên thực tế, nó cũng đã thu hút được sự chú ý của 20 người bán hàng thương mại điện tử lớn và Online Course M đã tạo dựng được thương hiệu trong nhóm này.

Những người bán hàng thương mại điện tử này đều thuộc phạm vi tư nhân, chỉ cần sau này có nhu cầu mới, họ có thể trực tiếp đáp ứng nhu cầu của mình và tung ra những sản phẩm mới bán chạy nhất với chi phí thấp hơn.