Làm thế nào để trả lời nếu khách hàng hỏi nhưng không đặt hàng? Giải quyết lý do khách hàng không mua sau khi tư vấn

Ngay cả những khách hàng chủ động đến tham khảo vẫn ngại đặt hàng sau khi tìm hiểu về sản phẩm:

• "Nhưng tôi không có tiền bây giờ"
• "Bản thân còn có, khi nào hết ta sẽ tìm ngươi"
• "Tôi sẽ nghĩ về nó trước"

Khi đó, khách hàng chỉ lặng lẽ bỏ đi và bạn mất đi khách hàng tiềm năng!

Tại sao khách hàng không đặt hàng để mua?

có tốtCopywritingSau khi cài đặt quảng cáo, khách hàng thường không đặt hàng để mua, chủ yếu là do thiếu tin tưởng.

• Đối với các sản phẩm rẻ hơn, yêu cầu ít thông tin hơn;
• Sản phẩm càng đắt tiền thì càng phải cung cấp nhiều thông tin.

Giải quyết lý do khách hàng không mua sau khi tư vấn

Bạn cần giải thích những lợi ích, những điểm độc đáo, rõ ràng và tốt hơn.

• Đồng thời tạo cảm giác gấp gáp, xa lạ.
• Làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, ví dụ: nếu bạn mua hàng hôm nay, bạn có thể được giảm giá XXX.
• Giúp khách hàng dễ dàng đặt hàng và đưa ra nhiều lựa chọn thanh toán.
• Kết thúc bằng một câu hỏi (sau khi nhiều người trả lời câu hỏi của khách hàng nhưng khách hàng không trả lời, vì vậy nó phải kết thúc bằng một câu hỏi)

Trả lời khách hàng

? Khách hàng "nhưng không có tiền ngay bây giờ"

❌ Câu trả lời sai:

• Tôi có thể giảm giá cho bạn một chút (đơn giá dao động là điều tối kỵ)
• Sau đó đến với tôi khi bạn có tiền (tiền mất tật mang)
• Nó không đắt, không thể là loại tiền như vậy.

-

✔️ Câu trả lời đúng:

Chị ơi, em hiểu là chị và em có nhiều khách hàng cũng lo ngại về giá cả khi tư vấn bên sinh viên, nhưng cái chính là phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm và ý thức sử dụng đúng không ạ?Bạn nên nghiên cứu sản phẩm này trong một thời gian dài, và phản hồi bạn đã thấy cụ thể hơn cho tình trạng của bạn!

? Khách hàng đang "tìm kiếm bạn khi họ cần"

❌ Câu trả lời sai:

• Vâng ok
• Tìm tôi nếu bạn cần
• Tôi chờ tin của bạn

Cơ hội gần như không có

-

✔️ Câu trả lời đúng:

Có điều gì khác để xem xét thân yêu?Bạn có thể nói ra những vấn đề mà bạn đang cân nhắc, và chúng ta sẽ cùng nhau giải quyết!Bây giờ bạn đang được tư vấn, hãy chứng minh sản phẩm chính xác là thứ bạn cần.Không quan trọng là bạn có đặt hàng từ tôi hay không, quan trọng là bạn có thể giải quyết được những băn khoăn và vướng mắc của mình, bạn nghĩ sao?

20 từ để trả lời các thắc mắc của khách hàng

Nói chung, khi khách hàng nói "Tôi chưa cần", chủ yếu là do khách hàng chưa cảm thấy cấp bách hoặc họ chưa cảm nhận được giá trị của sản phẩm của bạn.

Dưới đây, chúng tôi cung cấp 20 từ giúp khách hàng giải tỏa sức đề kháng của thời gian, sẵn sàng sử dụng!

1. "Nếu tiền và tài nguyên không phải là vấn đề, bạn có thể đưa ra quyết định mua hàng ngay hôm nay không?"

• Nếu không may, khách hàng của bạn trả lời "Không", điều đó có nghĩa là họ chưa đủ nhận diện sản phẩm của bạn và bạn cần nhanh chóng định hình lại giá trị sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng.
• Ngược lại, nếu khách hàng của bạn trả lời "Có", thì bạn cần phải điều tra thêm điều gì đang cản trở họ đưa ra quyết định mua hàng.

2. "Điều gì cản trở bạn đưa ra quyết định mua hàng?"

• Yêu cầu khách hàng cho bạn biết những trở ngại mà họ hiện đang gặp phải và bạn có thể hiểu rõ hơn tại sao khách hàng lại do dự.

3. "Sau đó, bạn nghĩ rằng nó là thích hợp hơn để mua?"

Nếu khách hàng vẫn trả lời thì tôi thực sự chưa cần, tôi phải làm thế nào?

Bạn có thể nói, "Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi gọi lại cho bạn vào tháng tới?"

4. "Nếu bạn không hành động ngay bây giờ, tác động của việc đạt được mục tiêu của bạn sẽ như thế nào?"

• Khách hàng của bạn có Kế hoạch B không?Nếu họ có, thì họ sẽ không có cảm giác khẩn cấp mạnh mẽ.
• Vì vậy, bạn phải để khách hàng nhận ra rằng sản phẩm của bạn là cách duy nhất để họ giải quyết vấn đề, để bạn chủ động.

5. "Làm cách nào để tôi có thể giúp bạn có được các nguồn lực cần thiết để giúp bạn thuyết phục những người ra quyết định trong nhóm của bạn?"

• Nếu khách hàng không phải là người đưa ra quyết định cuối cùng, bạn cần giúp khách hàng thuyết phục người đưa ra quyết định cuối cùng.

6. "Vậy mục tiêu X không còn là ưu tiên của bạn lúc này?"

• Liên kết sản phẩm của bạn với mục tiêu và nhu cầu của khách hàng.
• Câu hỏi này chuyển trọng tâm của cuộc trò chuyện từ việc mua sản phẩm sang cách sản phẩm của bạn giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ.

7. "Khi nào bạn muốn đạt được mục tiêu của mình?"

• Nếu câu trả lời của khách hàng là mơ hồ, họ rõ ràng rằng vấn đề của họ không đủ nghiêm trọng để cần giải quyết ngay lập tức.
• Nhưng nếu bạn có thể tìm ra điểm đau của khách hàng và tạo ra nhận thức rằng “bạn phải giải quyết vấn đề trong 1 tháng”, bạn sẽ chủ động.

8. "Nếu tôi liên lạc lại với bạn vào tháng sau, mọi thứ sẽ thay đổi như thế nào?" Hoặc "Tháng sau, mọi thứ sẽ khác như thế nào?"

• Khách hàng của bạn không ở bên sản phẩm của bạn cả ngày. Có thể anh ấy đang bận công việc và không có thời gian chăm sóc sản phẩm của bạn. Có thể khách hàng của bạn đang chờ cấp trên phê duyệt ngân sách, hoặc anh ấy đang trì hoãn .
• Vì vậy, bạn phải để khách hàng tự đánh giá, điều gì sẽ xảy ra với ngân sách, mục tiêu của họ, v.v. trong lần tiếp theo bạn tiếp xúc với anh ta?Nếu họ thực sự sẵn sàng để giải quyết vấn đề của mình, tại sao không phải là bây giờ?

9. "Bạn có hiểu giá trị của sản phẩm của chúng tôi?"

Trong nhiều năm bán hàng của chúng tôi, chúng tôi chưa thấy một khách hàng nào trả lời câu hỏi này và nói "Không".Bước tiếp theo là gì?xem điểm 10

10. "Vậy bạn nghĩ điều gì sẽ giúp ích nhiều nhất cho công ty của bạn về sản phẩm của chúng tôi?"

• Câu hỏi này cho phép khách hàng tiềm năng của bạn lặp lại các mục tiêu của họ và hướng dẫn họ cho bạn biết lý do tại sao sản phẩm của bạn phù hợp với họ, thay vì khiến họ nghe theo lời khuyên của bạn.
• Một lợi ích khác của câu hỏi này là nếu bạn đang tập trung vào điểm bán hàng A của sản phẩm và khách hàng của bạn cho bạn thấy rằng họ quan tâm nhiều hơn đến các khía cạnh khác, thì bạn nên điều chỉnh chiến lược của mình kịp thời.

11. "Bạn chủ yếu lo lắng về thời gian bây giờ, hay nó là một cái gì đó khác?"

• Khả năng chống chọi với thời gian của thân chủ có thể chỉ là một quả bom khói.
• Để tìm ra lý do thực sự khiến khách hàng từ chối, bạn cần hỏi họ,
• "Hiện tại chủ yếu là ngươi lo lắng thời gian, hay là chuyện khác?"
• Khách hàng có khả năng trả lời bạn: "Uh, tôi chủ yếu lo lắng về xx", "Tôi không cần nó ngay bây giờ, vì XX (lý do thực sự)."
• Bằng cách này, bạn có thể biết mấu chốt của vấn đề, chính xác nằm ở đâu.

12. "Tại sao?"

Thông thường, những câu trả lời đơn giản nhất lại mang lại hiệu quả cao nhất.

Rất nhiều lần bán hàng, khi khách hàng nói rằng tôi không cần nó ngay bây giờ, họ bắt đầu làm mọi cách để cố gắng thuyết phục khách hàng rằng bây giờ là thời điểm tốt nhất để mua hàng, nhưng nếu bạn hỏi "tại sao" thì điều đó thường khiến khách hàng thư giãn, và bạn có thể Câu trả lời của khách hàng xác định việc cần làm tiếp theo và thực sự đạt được mức độ tiến lên và rút lui.

13. "Tôi hiểu bạn đang nghĩ gì vì tôi có rất nhiều khách hàng đang ở trong hoàn cảnh giống như bạn. Đồng thời, cuối cùng họ quyết định mua sản phẩm của chúng tôi bởi vì [họ có X vấn đề, thách thức Y] và của chúng tôi sản phẩm có thể Cung cấp cho họ [Y trả lại]. Sau khi họ đã sử dụng sản phẩm của chúng tôi trong [X tháng], [Y kết quả].

• Nếu bạn muốn thuyết phục khách hàng không trì hoãn, một trong những cách tốt nhất là án lệ.
• Sử dụng các trường hợp cổ điển trong bán hàng của bạn để cho khách hàng biết giá trị mà sản phẩm của bạn có thể mang lại cho họ và lý do tại sao họ nên hành động ngay bây giờ

14. "Cảm ơn bạn rất nhiều, nếu bạn thực sự không thể đưa ra quyết định ngay bây giờ, thì bất cứ điều gì tôi nói sẽ chỉ làm lãng phí thời gian của bạn. Tuy nhiên, tôi tình cờ có một điều gì đó hôm nay về [ngành, thị trường của bạn, bạn gặp phải ] Thử thách], tôi có thể gửi cho bạn một số thông tin rất hữu ích để bạn tham khảo? "

• Đối với một số khách hàng, dù bạn có cố gắng đến đâu, bạn cũng sẽ không thể thuyết phục họ mua hàng ngay lập tức.
• Bởi vì có thể ngân sách của khách hàng cho năm nay đã được sử dụng hết, hoặc công ty có thể đã ban hành các quy định mới và việc mua sắm phải trải qua một quy trình mới, v.v.Vì vậy, nếu bạn cứ tiếp tục gây sức ép với khách hàng thì sẽ chỉ gây phản tác dụng.
• Lúc này, bạn nên thay đổi vai trò của mình và trở thành cố vấn của khách hàng: thỉnh thoảng gửi cho khách hàng những thông tin hữu ích để mang lại giá trị bổ sung cho khách hàng.
• Bằng cách này, bạn có thể xây dựng một hình ảnh có thẩm quyền trong tâm trí khách hàng và lần tiếp theo khi khách hàng có nhu cầu mua hàng, điều đầu tiên xuất hiện trong tâm trí khách hàng là bạn.

15. "Đôi khi khi một khách hàng nói rằng họ không cần nó ngay bây giờ, họ thực sự muốn nói Y. Bạn có đang ở trong tình huống tương tự không?"

• Nhiều bậc thầy bán hàng sẽ sử dụng kiểu nói chuyện này để đối phó với sự phản kháng mà họ không thể nâng cao.Xem đoạn hội thoại sau:
• Khách hàng: "Tôi có cuộc họp sớm, bạn có thể gọi lại cho tôi vào tuần sau."
• Bán hàng: "Ông Chen, thực ra tôi đã cố gắng liên lạc với ông nhiều lần. Thông thường, khi một khách hàng yêu cầu tôi gọi lại cho anh ta vào tuần sau, điều đó có nghĩa là anh ta không vội. Xin lỗi, bạn đang ở trong tình huống? "
• Khách hàng: "Được rồi, nếu bạn không muốn gọi cho tôi, thì hãy quên nó đi."
• Bán hàng: "Tôi xin lỗi, ông Chen. Tôi rất vui được giao tiếp với ông, nhưng tôi không muốn gọi điện làm gián đoạn công việc của ông khi ông không cần. Vì vậy, tốt hơn hết là chúng ta nên có thể tìm được thời gian thuận tiện để giao tiếp với bạn., bạn nghĩ sao? "
• Nhiều khi khách hàng nói rằng họ không cần trong lúc này, có thể họ không quan tâm đến sản phẩm của bạn và họ thường không trả lời lại cuộc gọi và tin nhắn của bạn. Lúc này, đừng nói với khách hàng: " Anh luôn nói sẽ gọi lại cho tôi, anh Chen ”, điều này nghe có vẻ thô lỗ và có vẻ như đang đổ lỗi cho khách hàng.
• Thay vào đó, bạn có thể sử dụng biện pháp hùng biện của cuộc trò chuyện trên để đổ lỗi cho bản thân và thay vào đó khiến khách hàng cảm thấy có lỗi.

16. "Làm cách nào để tôi có thể giúp bạn thuyết phục tốt hơn những người ra quyết định của nhóm bạn?"

• Nhiều khi khách hàng bị trì hoãn trong việc đưa ra quyết định vì sự phản đối của cấp trên, hoặc anh ta hoàn toàn không phải là người đưa ra quyết định cuối cùng!
• Tại thời điểm này, bạn có thể hỏi khách hàng về cách bạn có thể giúp họ thuyết phục những người ra quyết định trong nhóm của mình.
• Do đó, trong nhiều trường hợp, câu hỏi "Tôi có thể giúp gì cho bạn" có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc chốt đơn hàng.

17. "Nếu bạn không quyết định ngay bây giờ, nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến việc đạt được mục tiêu của bạn?"

• Nếu khách hàng của bạn không gặp bất kỳ khó khăn nào, tại sao họ phải lắng nghe bạn và sử dụng sản phẩm mà bạn đang quảng cáo?
• Bạn phải nhắc nhở khách hàng rằng nó sẽ có tác động như thế nào đến anh ta bằng cách trì hoãn quyết định mua hàng!

18. "Nếu chúng tôi không bắt đầu sử dụng sản phẩm sau X tháng, bạn nghĩ chúng tôi sẽ phải đợi thời gian Y là bao nhiêu để có được ROI mong muốn?"

• Đồng thời, hãy tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng của bạn.
• Nói với anh ấy rằng hiệu quả sẽ phát ra ngay khi anh ấy sử dụng sản phẩm mới, vậy anh ấy có đủ khả năng để chờ đợi không?

19. "Các ưu tiên dự án hiện tại của công ty bạn là gì?"

• Rất có thể khách hàng của bạn có nhiều dự án phải hoàn thành cùng một lúc.
• Vì vậy, nếu bạn có thể biết được tình hình chung của khách hàng, bạn có thể nói với khách hàng rằng sản phẩm của bạn có thể giúp họ ngay bây giờ và giải quyết tất cả các vấn đề của họ cùng một lúc.

20. "Gần đây bạn có bất kỳ quyết định lớn nào trong công ty khiến bạn không thể đưa ra quyết định?"

• Hiện tại, khách hàng không cần nó, có thể do ngân sách của họ chưa được phê duyệt hoặc do công ty sắp có những thay đổi lớn, điều này có thể khiến khách hàng khó đưa ra quyết định ngay lập tức.
• Vì vậy, hãy hỏi khách hàng: "Có điều gì đó xảy ra với công ty / ngành của bạn gần đây khiến bạn do dự không?"
• Nếu anh ta trả lời, "Có, tôi lo ngại vì ngân sách của chúng tôi có thể bị giảm vào tháng tới," bạn biết khó khăn của khách hàng là ngân sách.
• Nếu khách hàng trả lời: “Không. Vì công ty chúng tôi có nhiều quy trình hơn nên không nhanh như vậy.” Bạn sẽ hiểu lý do thực sự khiến khách hàng do dự.

Sự xuất hiện của thông tin theo yêu cầu của khách hàng giao dịch

Sản phẩm càng rẻ, khách hàng càng cần ít thông tin để thỏa thuận, chẳng hạn như “phim chống ánh sáng xanh điện thoại”.

Sản phẩm càng đắt tiền, khách hàng đóng càng cần nhiều thông tin.

Do đó, trong giáo dục nói chung và quảng cáo trong ngành công nghiệp ô tô, trước tiên họ có được danh sách khách hàng, sau đó cung cấp thêm thông tin thông qua bán hàng và trải nghiệm tại chỗ để chốt giao dịch.