كيف تقنع العملاء بشراء التأمين؟يقوم وسطاء التأمين بعمل جيد في مهارات أعمال المبيعات

يعلمك كبار الخبراء في مبيعات التأمين كيفية القيام بعمل جيد في المبيعات

كان روبرت سوكير بائعًا جيدًا للتأمين ، حيث أسس لاحقًا شركة American Managers Insurance الشهيرة.

الآن ، انظر إلى أي مدى يستخدم "الأسئلة الخطابية" لمعرفة السبب الحقيقي للعميل.

كيف تقنع العملاء بشراء التأمين؟

عميل:"يبدو أن خطتك تثير إعجابي. أعطني بطاقة عمل وسأتصل بك في غضون أيام قليلة."

سوك:"شكرًا جزيلاً لك على اعترافك بي ، لكن هل يمكنني أن أسألك ، لماذا تريد الانتظار والاتصال بي في غضون أيام قليلة؟"

عميل:"لأنني يجب أن أفكر مليا قبل أن أتخذ أي قرار."

سوك:"هذا رد فعل طبيعي نسبيًا ، فهل يمكنك الاستمرار في أخذ الحرية لتسأل لماذا تفكر دائمًا في الأمر بالتفصيل مسبقًا؟"

عميل:"لأنه قبل 10 سنوات كان هناك رجل يبيع لي نوافذ زجاج أمامي لمنزل ووقعت عقدًا معه دون تفكير. من يدري ، كان هذا مصدر مشكلة بالنسبة لي لسنوات. إذا كان بإمكاني التفكير في الأمر ، لن ترتكب هذا الخطأ مرة أخرى ".

سوك:"يمكنني أن أفهم وضعك. فلماذا تعتقد أن التجربة المروعة للتعامل مع بائع نوافذ واقية منذ 10 سنوات ستمنعك من بدء برنامج كنت تعتقد أنه كان فكرة جيدة بعد 10 سنوات؟"

عميل:"بسبب تلك التجربة المؤلمة ، أصبحت شخصًا حذرًا إلى حد ما ، ومنذ ذلك الحين طورت عادة أخذ كل شيء ببطء حتى لا أتخذ قرارًا خاطئًا."

سوك:"أوه ، يمكنني أن أفهم ما تشعر به. لذا ، بالإضافة إلى ذلك ، هل هناك أي سبب آخر يمنعك من بدء هذه الخطة الرائعة اليوم؟"

عميل:"لا ، هذا هو الشيء الرئيسي."

الآن ، يجب أن نعرف ما هو سبب عدم تمكن العملاء من تقديم طلب على الفور؟اكتشف روبرت سوك ذلك على أي حال ، وتوصل أخيرًا إلى السياسة.

كيف يمكن لوسيط التأمين الجديد أن يحقق أداءً جيدًا في مبيعات التأمين؟

1. تأكد من تعلم طريقة "طرح الأسئلة الخطابية" واستخدامها بمهارة إذا كنت تريد القيام بأعمال تجارية أو القيام بها بشكل أكثر كفاءة.
2. عند التحدث مع العملاء ، لا تدع العملاء يقودونك عن طريق الأنف ، وطريقة تجنب ذلك بسيطة للغاية ، طالما أنك تركز على الكلمات الرئيسية وطرح الأسئلة.
3. وهذه الكلمة المفتاحية هي ما أفصح عنه العميل في العذر السابق ، وسؤالك التالي يمكن أن يكون مبنياً عليه ككلمة مفتاحية.

دعنا نبسط المحادثة أعلاه.

التقط الكلمات الرئيسية لتوجيه الطرف الآخر لشراء التأمين

عميل:سأعاود الاتصال بك في غضون أيام قليلة.

سوك:لماذا تريد الاتصال مرة أخرى في غضون أيام قليلة؟

عميل:اريد ان افكر مرة اخرى

سوك:لماذا يجب أن تفكر في ذلك؟

عميل:حسنًا ، هذا لأنني أفكر دائمًا في كل قرار أتخذه.

سوك:فلماذا عليك دائمًا التفكير في الأمر؟

عميل:لان،……

كان يجب أن تتقن كيفية استخدام الكلمات "الرئيسية" في عذر الطرف الآخر لقيادة الطرف الآخر حتى تحصل على المعلومات المهمة التي تريدها ، أليس كذلك؟

تذكر أن الأسئلة البلاغية هي طريقة مهمة وفعالة طوال المحادثة مع العميل.

ملخص: كيف يمكنك إقناع العملاء بشراء التأمين؟

قبل أن أشارك هذه المقالة ، هل استخدمت هذه التقنية للاستمرار في سؤال العملاء عن السبب؟

فى الختام:

1. فهم الكلمات الرئيسية واستمر في السؤال "لماذا" ؛
2. حتى يقول الطرف الآخر السبب النهائي ، يمكنك أن تقول: "أستطيع أن أفهم ما تشعر به" ؛
3. سأل أخيرًا: "بصرف النظر عن هذا ، هل هناك أي سبب آخر يمنعك من بدء هذه الخطة الجيدة اليوم؟