كيفية تحسين معدل دوران السلع؟الحيلة الأكثر فاعلية: اطرح المزيد من الأسئلة

كيفية تحسين معدل دوران السلع؟

الحيلة الأكثر فاعلية: اطرح المزيد من الأسئلة

أهم نقطة في الحديث عن الصفقة هي طرح المزيد من الأسئلة ، فبعد التدريب ، هذه خطوة فعالة للغاية ، وسعر الصفقة مرتفع للغاية ، وهو سهل للغاية.

أنت تسأل الناس فقط لطرح الأسئلة ، وتتم الصفقة بعد طرحها ، والذي يبدو أيضًا أنه مرتفع جدًا.

الأخطاء الشائعة

عندما نواجه استفسارات العملاء ، يعتقد الكثير من الناس أنه بما أن العميل يستشيرني ، فسأجيب على السؤال ، لكن هذا خطأ في الواقع ، لأن العميل يسأل ، يبحث عن المشاكل والمتاعب ، حتى بعد أن يسأل العميل السؤال ، back back جملة "هل لديك أي أسئلة؟" ، ألا يؤدي ذلك إلى اكتشاف العملاء المزيد من المشكلات والمتاعب؟في الواقع ، النتيجة هي أن معدل الدوران منخفض جدًا.

التشخيص الإستشاري

نحن لا نطلب من العملاء أن يسألكوا ، لكنك ستسأل العملاء. أسئلتك تعادل مطالبتك بأن تكون مستشارًا.لقد جاء إليك للاستشارة وكنت تقدم له خدمات استشارية.

لذلك ، سواء ذهبت إلى المستشفى لرؤية طبيب ، أو ذهبت إلى محام للحصول على المشورة القانونية ، فأنت لا تسأل طبيبًا أو محاميًا أو مندوب مبيعات تأمين محترفًا.

عندما نواجه مندوب مبيعات لمثل هذا المنتج أو الخدمة الاحترافية ، فإن الشخص الآخر هو في الواقع الذي يسألك (الأطباء والمحامون وبائعو التأمين جميعهم يقومون بالمبيعات) إذا رأيت أنك تذهب إلى الطبيب ، فإن الطبيب يقول قادم أسألك ، وبعد ذلك سيوصف لك الدواء ، وستدفع ثمنه ، أليس كذلك؟

نعم هذا كل شيء!

لذلك ، عندما تواجه عملاء ، يمكنك أن تضع نفسك في دور استشاري ، ويمكنك حتى أن تفكر في نفسك كطبيب ، أو أنك تعالج عميلاً ؛ أو أنك طرف أ ، فأنت تجري مقابلة مع عميلك ، أنت يمكن أن يكون لها هذه العقلية.

ما هي مزايا طرح المزيد من الأسئلة؟

المنفعة 1: ستكون نشطًا جدًا ، ولن تكون سلبيًا

إذا سألك العميل ، فأنت سلبي للغاية ، وأحيانًا لا يعرف العميل ماذا يسأل بعد السؤال ، ويتوقف الموضوع ولا تعرف ماذا تقول؟هذا أمر سلبي للغاية ، ويسألك العميل ، فأنت تجيب ، فأنت سلبي جدًا ، لذا فأنت بالفعل في وضع سلبي في العلاقة بين المضيف والضيف.

الفائدة 2: يمكنك الحصول على الكثير من المعلومات حول الطرف الآخر

كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك من خلال طرح الأسئلة ، زاد دقة ما ستقوله لاحقًا.

المنفعة 3: دع الطرف الآخر يعرف أن لديك معلوماته

عندما يعلم الطرف الآخر أنك قد أتقنت ذلك ، فإنه سيؤمن أكثر بما تقوله ، وسيؤمن أكثر بالنصيحة التي تقدمها له لاحقًا ، والتي تخصه كثيرًا.إذا ذهبت لمقابلة طبيب ، فإن الطبيب لا يسأل عن أي شيء ، ثم يلتقط السماعة ويستمع مباشرة ، ثم يعطيك نبضًا ، ويصف لك الطبيب الدواء دون أن يطلب منك أي شيء ، وهذا أمر غير موثوق به إطلاقاً.

ومع ذلك ، إذا تواصل معك الطبيب بصبر كثيرًا ، وطرح عليك الكثير من الأسئلة ، ثم قام بتشخيص ووصف الأدوية لك ، فلا بد أنك مرتاح نفسيًا جدًا.

إذن أنت تبيع منتجات ، تسأل الكثير من أسئلة العملاء ، وأخيراً تقدم له النصيحة ، وسيشعر أن نصيحتك ليست عامة ، بل تستهدفه.

لأن كل شخص فريد من نوعه ، فكل شخص يرى طبيبًا يشعر أن مرضه غريب جدًا وفريد ​​جدًا ومميز ، وفي الحقيقة يكون لدى العملاء نفس العقلية عند شراء الأشياء.

الفائدة 4: يبدو أنك محترف للغاية

أنت تطرح سلسلة من الأسئلة ، وسيشعر الشخص الآخر أنك طبيب ، أو مريض ، أو أنك مندوب مبيعات متخصص في تقييم التأمين ، وسيشعر أنك محترف للغاية ، أليس كذلك؟

الفائدة 5: التوجيه خطوة بخطوة ، وأخيرًا يكون العميل مقنعًا ذاتيًا

أنت تطرح سلسلة من الأسئلة مثل سؤال ، اثنان ، ثلاثة ، أربعة ، وهكذا يقنع العميل نفسه.

نموذج الاستجواب التشخيصي

كيف يمكننا تحقيق تأثير "الإقناع الذاتي" هذا في إتمام الصفقات؟ سأشارك فيما يلي نموذجًا لطرح الأسئلة في التسويق عبر تطبيق وي تشات :

1. اسأل الوضع الأساسي

2. اسأل بعضكم البعض عن نقاط الألم لديهم

3. اسأل عن المتطلبات المتوقعة

(1) اسأل الموقف الأساسي

هذا تصنيف لأسئلة محددة ، بدلاً من أن يطلب منك مباشرة أن تسأل العملاء مثل هذا: "أخبرني بمعلوماتك الأساسية ، ما هي نقاط الألم التي لديك؟"بعد ذلك ، لتوسيعه على وجه التحديد ، يمكنك توسيع أسئلتك وفقًا لمنتجات مختلفة.

على سبيل المثال ، خذ سخان البقر الدافئ كمثال. للحصول على معلومات أساسية للعملاء ، يمكنك أن تسأل:

"هل تستخدمه في المنزل؟ في المكتب؟ في المتجر؟ أم أي مناسبة؟"

قال: في المنزل.

هل تستخدمه في غرفة النوم أم في غرفة المعيشة؟

قال: نحن بحاجة إلى استخدامها جميعاً.

(2) اسأل الطرف الآخر عن نقاط الألم لديه

لنأخذ مدفأة وورم كاو كمثال لتوضيح نقاط الضعف: هل تخاف من الجفاف؟ هل أنت حساس للضوضاء؟ هل تخاف من البرد بشدة؟ ما مدى تحملك للبرد؟

(هذه بعض نقاط الألم)

قد يجيب الشخص الآخر قائلاً: "أنا أخاف جداً من الجفاف"، أو "أنا بخير مع الجفاف، أنا لست خائفاً من الجفاف بشكل خاص"، ولكن بالطبع، سيكون من الأفضل ألا يكون جافاً على الإطلاق.

ثم اسأل الشخص الآخر: هل تخاف من الضوضاء؟

قد يقول الشخص الآخر: " أنا لست خائفاً خلال النهار، لكنني أخاف من الضوضاء في الليل".

اسأله سلسلة من الأسئلة، وسيخبره: سخان Warm Cow صامت ولا يجفف الهواء.

في النهاية ، عندما تخبره بهذه المعلومات ، فأنت تضغط مباشرة على نقطة الألم لدى الطرف الآخر ، في الواقع ، أنت تقوي نقطة الألم لدى الطرف الآخر.

ثم تقول لاحقًا أنه عندما تبيع فوائد هذه المنتجات ، فإن الفوائد التي يمكن أن يشعر بها ويتخيلها تكون أقوى.

في الواقع ، عندما تنظر إلى نقاط الألم هذه ، فإنك توجهها جميعًا ، وتوجه نقاط الألم المقابلة بناءً على مزايا منتجاتك ، وهي عملية إقناع ذاتي والتعامل مع الذات.

(3) اسأل المتطلبات المتوقعة

هذا هو الجزء الذي يتميز بأقوى قدرة على الإقناع الذاتي. على سبيل المثال، إذا سألك أحدهم عن التدفئة: ما هي متطلباتك لدرجة الجفاف؟

قال: آمل ألا يكون الجو جافاً جداً على الإطلاق، فالقليل من الجفاف مقبول، ولكن ليس جافاً جداً، فالمكيف يجعل الجو جافاً جداً.

(هذا ما توقعه)

يمكنك أيضًا أن تسأل: ما هي درجة الحرارة التي تتوقع أن تبقى عليها درجة حرارة الغرفة؟

قد يقول: 20-21 درجة، 24-25 درجة.

(عندما قال هذا النوع من التوقعات ، كان في الواقع تعزيزًا لهذا النوع من التوقع)

أخيرًا ، تمنحه فوائد هذه المنتجات ، ويرى أنها تلبي توقعاته فقط وتحل نقاط الألم التي يعاني منها ، وستكون المعاملة سهلة للغاية.

حتى هذه المزايا لمنتجاتك الخاصة ، يمكنك قولها ليس في بيان ، ولكن بطريقة طرح الأسئلة:

"إذا قمنا بتدفئة سخان البقر ، يكون جفافه منخفضًا جدًا ، ويمكن أن تصل درجة الحرارة إلى درجة حرارة ثابتة تبلغ 21 درجة ، ولا يوجد ضوضاء. هل تعتقد أنك تنفق 1680 يوانًا ، فهل يمكنك تحمل تكاليفها؟ هل تعتقد أنك تستطيع ذلك؟ ذلك؟

(مثل هذه الأسئلة لا تبرز المزايا فحسب ، بل تبرز السعر أيضًا)

عند هذه النقطة، سيقول بعض الفقراء جداً: "اللعنة، 1680 غالي جداً، اخرج من هنا!"

هناك أيضًا بعض الأشخاص الذين يعتقدون أن 1680 باهظ الثمن بعض الشيء ، ويعتقدون أيضًا أن هذا المنتج جيد جدًا ، ولن يخجلوا من القول إنه باهظ الثمن ، ولا يعترفون بأنه باهظ الثمن.

تم شرح أولى حيل إتمام الصفقات في التسويق الإلكتروني ، وهي "نموذج أسئلة الإغلاق"، بالتفصيل. لذا، يجب على الجميع إتقان أسلوب "طرح المزيد من الأسئلة"، وهو أسلوب مفيد للغاية!

وما هي الحيلة الثانية؟ اطلع على هذه المقالة لمزيد من التفاصيل: " كيفية إتمام الصفقات مع العملاء من خلال التسويق عبر WeChat؟ حيلتان لتجار WeChat لتحقيق الربح بسرعة ."