Müştəriləri sığorta almağa necə inandırmaq olar?Sığorta brokerləri satış biznesi bacarıqlarında yaxşı iş görürlər

Ən yaxşı sığorta satış mütəxəssisləri sizə satışda yaxşı iş görməyi öyrədirlər

Robert Suker çox yaxşı sığorta satıcısı idi və sonralar məşhur American Managers Insurance Company-ni qurdu.

İndi görün o, müştərinin əsl səbəbini tutmaq üçün “ritorik suallardan” nə qədər yaxşı istifadə edir.

Müştəriləri sığorta almağa necə inandırmaq olar?

müştəri:"Deyəsən, planınız məni heyran edir. Mənə bir vizit kartı verin, bir neçə gündən sonra sizə zəng edəcəm."

Suk:"Məni tanıdığınız üçün çox sağ olun, amma sizdən soruşa bilərəm ki, niyə bir neçə gündən sonra gözləyib mənə zəng etmək istəyirsiniz?"

müştəri:Çünki hər hansı bir qərar verməzdən əvvəl diqqətlə düşünməliyəm”.

Suk:"Bu, nisbətən normal reaksiyadır, ona görə də nəyə görə əvvəlcədən hər zaman bu barədə ətraflı düşündüyünüzü soruşmağa davam edə bilərsinizmi?"

müştəri:"Çünki 10 il əvvəl mənə evin şüşə şüşələri satan bir oğlan var idi və mən düşünmədən onunla müqavilə bağlamışdım. Kim bilir, bu, illərdir mənim üçün bir bəladır. Fikirləşə bilsəydim. Bu səhvi bir daha etməyəcəksiniz”.

Suk:"Vəziyyətinizi başa düşürəm. Bəs niyə 10 il əvvəl külək qoruyan pəncərə satıcısı ilə qarşılaşdığınız dəhşətli təcrübə 10 il sonra yaxşı ideya olduğunu düşündüyünüz bir proqrama başlamağınıza mane olacağını düşünürsünüz?"

müştəri:"Məhz bu ağrılı təcrübəyə görə mən kifayət qədər ehtiyatlı bir insan oldum və o vaxtdan səhv qərar verməmək üçün hər şeyi yavaş-yavaş qəbul etmək vərdişi inkişaf etdirdim."

Suk:"Oh, hisslərini başa düşürəm. Bundan başqa, bu gün bu gözəl plana başlaya bilməməyinin başqa səbəbi varmı?"

müştəri:– Yox, əsas olan budur.

İndi bilməliyik ki, müştərilərin dərhal sifariş verə bilməməsinin səbəbi nədir?Robert Suk hər halda xəbər tutdu və nəhayət siyasətə sahib oldu.

Yeni sığorta brokeri sığorta satışlarında necə uğur qazana bilər?

1. Əgər işinizi daha səmərəli etmək və ya etmək istəyirsinizsə, “ritorik sorğulama” metodunu öyrənin və məharətlə istifadə edin.
2. Müştərilərlə söhbət edərkən müştərilərin sizi burnunuzdan tutmasına imkan verməyin və bundan qaçmağın yolu çox sadədir, yetər ki, əsas sözlərə diqqət yetirin və suallar verin.
3. Və bu açar söz müştərinin əvvəlki bəhanədə açıqladığı şeydir və növbəti sualınız ritorik olaraq açar söz kimi ona əsaslana bilər.

Yuxarıdakı söhbəti sadələşdirək.

Qarşı tərəfi sığorta almağa istiqamətləndirmək üçün açar sözləri tutun

müştəri:Bir neçə gündən sonra sizə zəng edəcəm.

Suk:Niyə bir neçə gündən sonra yenidən zəng etmək istəyirsən?

müştəri:Mən yenidən nəzərdən keçirmək istəyirəm.

Suk:Niyə bu barədə düşünməlisən?

müştəri:Yaxşı, çünki mən həmişə verdiyim hər qərarı düşünürəm.

Suk:Bəs niyə həmişə bu barədə düşünməlisən?

müştəri:çünki,……

İstədiyiniz vacib məlumatı əldə edənə qədər qarşı tərəfə rəhbərlik etmək üçün qarşı tərəfin bəhanəsindəki “açar” sözləri necə işlətməyi mənimsəməli idiniz, elə deyilmi?

Unutmayın ki, ritorik sorğu-sual müştəri ilə söhbət zamanı vacib və təsirli bir üsuldur.

Xülasə: Siz müştəriləri sığorta almağa necə inandıra bilərsiniz?

Bu məqaləni paylaşmamışdan əvvəl siz müştərilərdən bunun səbəbini soruşmaq üçün bu texnikadan istifadə etdinizmi?

sonda:

1. Açar sözləri qavrayın və “niyə” sualına davam edin;
2. Qarşı tərəf son səbəbi deyənə qədər siz deyə bilərsiniz: “Nə hiss etdiyinizi başa düşürəm”;
3. Nəhayət soruşdu: “Bundan başqa, bu gün bu yaxşı plana başlaya bilməməyiniz üçün başqa səbəb varmı?