Elektron ticarət şirkətləri öz sənaye maneələrini necə qururlar?Rəqabətə maneələr nələrdir?

Bazar oriyentasiyası = müştəri yönümlülük + rəqabət yönümlülük.

• Sənaye rəqabətidir网络 营销açar.
• Sadəcə müştəri mərkəzli olmaq lüksdür.
• Rəqiblər olmadan heç vaxt müştərilər haqqında danışa bilməzsiniz.

Rəqabət strategiyasının atası Michael Porter gözəl cavab verdi:Rəqabət strategiyası adlanan ən kritik məsələ özünüzü rəqabətdən kənarda saxlamaqdır.

• Söhbət bunu nə vaxt rəqabətdən daha yaxşı etdiyinizdən deyil, fərqli şəkildə necə edəcəyinizdən gedir.
• Buna görə də rəqabətin əsasını təşkil edirYerləşdirməfərqləndirmədir.

Ən yüksək fərqləndirmə dərəcəsinə necə nail olmaq olar?

Bu, öz sənaye rəqabət maneələrini və xəndəklərini yaratmaqdır.

Ancaq bir çox insanlar xəndəyin məhsul, idarəetmə və s. olduğunu düşünür, lakin bu belə deyil.

Yüksək keyfiyyətli məhsullar, yüksək bazar payı, effektiv icra və mükəmməl idarəetmə yaxşıdır, lakin onlar biznesdə fərqlilik və rəqabətə səbəb ola bilər.

Amma bağışlayın, bunlara xəndək deyilmir.

Buffet hesab edir ki, xəndək rəqabətə davamlı bir quruluşdur, hətta CEO-dan da vacibdir.

Beləliklə, xəndək necə dizayn edilməlidir?

Sənayedə rəqabətə hansı maneələr var?

Hazırkı sənaye tərəfindən qəbul edilən model dörd ölçüdən ibarətdir:

① Qeyri-maddi aktivlər

• Məsələn, patentlər, daha yüksək mükafat hüququ olan brendlər və bəzi françayzinq lisenziyaları.
• Əsasən, rəqiblər təqlid edə və ya daxil ola bilməzlər.

② aşağı istehsal dəyəri

• Aşağı qiymətə sahib ola biləcək unikal resurs ehtiyatı var.

③ Şəbəkə üstünlükləri

• Şəbəkə miqyasının üstünlüyü, məsələn, operator iPhone almaq üçün güzəştli sistem təqdim etdi və bir çox isti onun istifadəçiləri oldu.
• Lakin onlar onun xidmətindən çox narazıdırlar, lakin on ildən sonra onu dəyişməyəcəklər, çünki bütün əlaqələr onun xidmətini tanıyırTelefon nömrəsi, bu şəbəkə üstünlükləri və bir xəndək birləşməsidir.

④ Yüksək keçid dəyəri

• Orijinal məhsul və xidmətdən digərinə keçmək öyrənmə xərcləri və risk itkisi də daxil olmaqla uzunmüddətli xərclərə malikdir.
• Onun əsas məqsədi istifadəçilərin imtina etməsini çətinləşdirməkdir.

Əslində, biz çıxma edə bilərik.Düşünürəm ki, ən vacib şey yüksək keçid dəyəridir.

Öz sənayenizdə rəqabət maneələrini necə qurmaq olar?

Yüksək konvertasiya xərclərini təyin etməyin üç yolu var:

1. super istifadəçi yaradın
2. kilid pin
3. resurs bağlaması

Birinci hiylə: super istifadəçi yaradın

Son zamanlar çoxları trafik hovuzlarından danışır.Əslində nəqliyyat hovuzları dayanıqlı deyil, çünki nəqliyyatın hərəkəti girib-çıxır.Yalnız super müştəri hovuzuna çevrildikdə maneəyə çevriləcək.

Super müştəri nədir?Məhsullarınız və xidmətləriniz üçün ödəniş etməyə hazır olan istifadəçilər, həmçinin dəqiq trafik kimi tanınırlar.Bir iş üçün bu, davamlı pul axınına bərabərdir.

Məsələn, Amazon-un Prime üzvlüyü.

Gəlin görək, bu, konkret olaraq nə verir?

Budur bəzi məlumatlar:

• ABŞ-da amerikalıların 10.7%-i Amazon Prime üzvləridir və Amerika ailələrinin 38%-i Amazon-un Prime üzvlük xidmətindən istifadə edir.
• Hər bir baş üzv ildə orta hesabla 1200 dollar xərcləyir.Və adi bir üzv olmayan, ildə təxminən 400 dollar.İkisi arasında üçqat fərq var.
• Bundan əlavə, 2018-ci ildə Amazon-un səhmləri 30% artıb, Standard & Poor's isə eyni dövrdə 6.7% ucuzlaşıb.
• Beləliklə, Amazon dedi ki, niyə bu qədər sabit olmağımızın əsas elementi XNUMX milyon üzvümüz olmasıdır.
• Hər bir üzv əsasən hər il bir haqq ödəyir və yenilənmə dərəcəsi 90%-ə çatır.

Amazon bunu necə edir?

ilk addım, orijinal davranış məlumatlarından müştəri hovuzunu süzün və yüksək əməliyyat tezliyi olan bəzi müştəriləri tapın.Eyni zamanda, yüksək əməliyyat tezliyi ilə mövcud müştərilərdə ağrı nöqtələrini tapın.

Amazon bu Prime üzvlüyünü 2005-ci ildə işə saldıqda, ABŞ-da sürətli çatdırılma şəbəkəsinin Çin qədər yetkin olmadığını, çünki bir çox insanlar çox səpələnmiş kəndlərdə yaşayır, buna görə də çox əsas xidmət göstərir: pulsuz iki günlük çatdırılma. .

Bu ağrı nöqtəsi tutulduğundan, daha çox ağrı nöqtəsi yığılmağa başladı.

İkinci addım, super istifadəçilər üçün vahid əlavə dəyər paketi hazırlamağa başladı.

Yalnız ağrı nöqtələri onu cəlb edə bilər, lakin onu saxlamaq şərt deyil.

Bu üzvlər üçün çoxlu sayda əlavə dəyərli xidmətlər təqdim edilməlidir.daxildirLimitsizBöyük miqdarda musiqi və video, limitsiz foto yaddaşı və 100 milyon Kindle e-kitabını götürə bilərsiniz.

Əvvəlcədən ödəsəniz 25% endirim də var.

üçüncü addım, müştəri məlumatlarını digər şirkətlərlə sindikatlaşdırmaq üçün aktivə çevirmək.Şəbəkədə məlumat saxlayan XNUMX milyon müştərim olduğu üçün onların üstünlüklərini bilirəm.

Amazon başqa bir telefon istehsalçısı olan Moto və Blu ilə əməkdaşlıq edir.Keçmişdə iki şirkət mobil telefonları biri 99 dollara, digəri isə 199 dollara satırdı və Amazonda müqavilə qiyməti 50-70 dollar aşağı idi.

Amazon bunu niyə edə bilər?Çünki onun sizinlə mübadilə etmək üçün müştəri aktivləri, sabit müştəri bazası əməliyyatları və məlumatları var.

Beləliklə, bu o deməkdir ki, siz üzv yaratdıqdan sonra siz super üzvlərə daha çox əlavə dəyərli xidmətlər təqdim etmək üçün dəqiq trafik vasitəsilə sizinlə əməkdaşlıq etmək üçün digər istehsalçıları da təqdim edə bilərsiniz.Bu, müştəri aktivlərinin istifadəsidir.Bu resursu bir növ kapitala çevirmək və digər şirkətlərlə bağlamaq mümkündür ki, bu da bir növ kapitalın çoxalmasına çevrilir.

dördüncü addım, super üzvü maraqların əlavə dəyər idarəçiliyindən şəxsiyyətin idarə edilməsinə dəyişdirmək.

İyulun 7-i Prime Day adlanır və bu zaman Amazon-un üzvlər üçün qiymətləri ən aşağı səviyyədədir.Ümumiyyətlə, bu gün hər dəfə satışlar 15%, hətta 90% artacaq.

Bu, nizam-intizamlı bir hərəkətdir, lakin mahiyyətcə şəxsiyyətin əlavə dəyərli idarə olunmasıdır.

yekunda.JD.com və Ele.me də daxil olmaqla super-üzv olan bir çox Çin şirkətlərinin yaxşı görünən və istifadəsi asan strategiyaları var, lakin onları təqlid edərkən Amazon ilə eyni uğura nail ola bilməyiblər.Əsas elementlərdən biri müştəri ehtiyaclarının başa düşülməsidir.

Onun ağrı nöqtələrini tapmaq üçün istifadəçi hovuzu yalnız bir neçə ağrı nöqtəsi həll edildikdən sonra formalaşacaq.Bundan sonra kapital artımı paketi formalaşdırıldı və digər şirkətlərlə sərhədyanı əməkdaşlıq həyata keçirildi ki, bu kapital genişlənsin.

Digər çox vacib element, sadə bir fayda elementi deyil, şəxsiyyətin müəyyən edilməsidir.Beləliklə, düşünürəm ki, Çində super istifadəçinin edə biləcəyi çox şey var.

İkinci hiylə: sancağı kilidləyin

Kilid pin nədir?Gəlin əvvəlcə görək bağlanacaq bir şirkət necə görünür, bu şirkət Starbucks adlanır.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Yəni bu Starbucks Rewards üzvlərinin Starbucks-da saxladıqları pul illik satışlarının 1/4-ni dəstəkləmək üçün istifadə olunur.Əslində bu imtiyaz kartı vasitəsilə fürsətin 1/4-ü əvvəlcədən bloklanmışdır.

2017-ci ildə Starbucks, Starbucks Rewards kartında və mobil ödənişdə saxlanılan nağd pulun 12 milyard ABŞ dollarını keçdiyini bildirən məlumat yayıb.Kassada olan bu məbləğ ABŞ-dakı əksər bankların pulunu üstələyir.

Buna görə də, kilid sancağı müştərinin istehlak dövrünə dair fikir əsasında əvvəlcədən müştərinin əməliyyatını və ya əməliyyatın mümkünlüyünü kilidləməkdir.

Dönüşüm nisbətini etmək istəyirsinizsə, kilid sancağı dönüşüm nisbətini təyin etməyə kömək edə biləcək ən yüksək səviyyədir.

Çünki onun bir neçə funksiyası var:

1. Birincisi, riski azaltmaq və pulu əvvəlcədən toplamaq;
2. İkincisi, marketinq xərclərini azaltmaqla siz müştərilərə daha çox dəyərli xidmətlər təqdim edə bilərsiniz.Sözü yaymaq üçün bu pulu xərcləməyə ehtiyac yoxdur.Starbucks reklamlarını nadir hallarda görürsünüz;
3. Üçüncüsü, rəqibləri bloklamaq, biz rəqabətin əsasının terminalda olduğunu düşünürdük, amma kilidləmə yolu ilə mən pulu əvvəlcədən almışam və onun rəqiblərdən əşyalar almaq imkanları azdır.

Buna görə də ən yüksək səviyyəli kilidləmə maliyyə atributudur.Əvvəlcə pulu geri götürəcəyəm.

O zaman siz bu pulu daha çox biznesinizi genişləndirmək və ya qapalı dövrə təşkil edərək müştərilərin hüquq və maraqlarına daha yaxşı xidmət etmək üçün istifadə edə bilərsiniz.Yaxşı şirkətlər qapalı dövrə və performans volanı yarada bilər.

Çox tipik bir hal da var, yəni kiçik bir şəhərdə iaşə ilə məşğul olan Love Fan adlı şirkət var.Onun modeli belədir ki, müştəri hər dəfə burada yemək yeyəndə, 3000 yuan xərclədiyini fərz etsək, müştəriyə bu gün pulsuz sifariş verə biləcəyini bildirir - nə qədər ki, 6000 yuana qənaət etsəniz, bu dəfə sifariş pulsuz olacaq.

Bu, 6000% endirimə bərabərdir, bunu deməyin başqa bir yoludur.Ancaq bir çox istehlakçı bu cazibə sayəsində XNUMX yuan qənaət etdi.Bu da tipik bir kilidləmə davranışıdır.Ona görə də bu kiçik şəhərcikdəki restoran iki ay ərzində bu üsuldan istifadə etdikdən sonra başqa restoranlara yemək yeməyə gedənlər çox az idi və hamı buna görə qapalı qaldı.Bu həm də rəqibləri məğlub etmək üçün çox təsirli bir modeldir.

Üçüncü hiylə: resursun bağlanması

Bu hiylə B2B müəssisələri üçün çox uyğundur.

Resurs bağlaması nədir?Orijinal müştəri əməliyyatları əsasında dərin xidmət vasitəsilə bu xidməti yüksək konversiya dəyəri olan resursa çevirməkdir.

Bir çox B2B şirkətləri tədarükçüləri dəyişdikdə risk altındadır.

Ona görə də bu riski vurğulamaq istəyirəmsə, müştərilərin yapışqanlığını artırmaq və müştərilər üçün bu riskləri aradan qaldırmaq lazımdır.Bu ənənəvi tranzaksiya əlaqəsini strateji cəhətdən tamamlayıcı əlaqəyə çevirməkdir.

Məsələn, kimsə bir il Baosteel-ə getdi və gördü ki, Baosteel-in müştərilərlə Baosteel-dən daha çox saat işləyən əsas müştərilər üçün bir qrup satış işçisi var, buna görə də onların müştərilərlə dərin bağlı əlaqələri var.

etməkVeb TəbliğatTəcrübə ilə məsləhətləşərkən çox maraqlı bir fenomenlə qarşılaşdım.

Yəni bir il Tetra Pak müəyyən bir şirkət tapdı və dedi ki, mən sizə məsləhət haqqı verəcəm və Menqniu ilə məsləhətləşəcəksiniz, bu da insanlarda çox qəribə hisslər yaradırdı.Tetra Pak Mengniu-ya avadanlıq satdığı üçün Tetra Pak Mengniu ilə məsləhətləşməyə kömək edə bilər.Əslində bu, əlaqələri dərinləşdirən dərin resurs bağlama modelidir.

Elektron ticarətŞirkətlər öz sənaye maneələrini necə qura bilərlər?

Rəqabətin əsas mövqeyi diferensiasiyadır, siz fərqləndirmə ilə bağlı aşağıdakı məqalələrə baxmağa davam edə bilərsiniz▼

Məhsulları necə fərqləndirmək və yerləşdirmək olar?Bazar məhsulunun diferensiallaşdırılmasının yerləşdirilməsinin formalaşdırılması

Bir çox təcrübəsiz satıcılar məhsullarını necə fərqləndirməyi və yerləşdirməyi bilmirlər?Onlar texnoloji məhsulu təbliğ edərkən, kopiraytinq, xəritəçəkmə və pul ölçmə işləri aparmalı olduqlarını düşünürlər?Yoxsa sadəcə böyük satıcıların pul və şəkillərini izləyin?Xəritəçəkmə və ölçmə həm də böyük pul tələb etdiyi üçün...

Bazarda məhsulun diferensiallaşdırılması və yerləşdirilməsi işini necə yaxşı etmək olar?Mövqeləşdirmə Marketinq Strategiyasının Nümunələri

Məhsulun differensasiyası insanların adətən düşündükləri ilk marketinq yerləşdirmə strategiyasıdır.Məhsulun fərqli yerləşdirilməsi nə deməkdir?Məsələn, bir e-ticarət komandası tərəfindən bu yaxınlarda hazırlanmış bir məhsul üçün, onların şəbəkə marketinq əməliyyatının satış nöqtəsi başlanğıcda "funksiya" idi.Ancaq bu xüsusiyyət sənayedə...

Brend strateji mövqeləşdirmə nədir?Alabalığın Strateji Mövqeyi 4 Fərqləndirmənin Önəmi

Brend strateji mövqeləşdirmə nədir?Troutun strateji mövqeləşdirməsində 4 növ fərqləndirmənin əhəmiyyəti Məşhur amerikalı marketinq mütəxəssisi Cek Trout özünün “Fərqli olun: Həddindən artıq rəqabət dövründə sağ qalma” adlı kitabında qeyd etmişdir.