Стратэгія інтэрнэт-прасоўвання ў катэгорыі B/катэгорыя: як пазбегнуць падводных камянёў і дакладна прарвацца?

«99% людзей бягуць няправільным шляхам, і толькі 1% ​​людзей супакойваецца і знаходзіць правільны кірунак».

Калі справа даходзіць да прасоўвання да B (бізнес для бізнесу) і індывідуальных катэгорый, найбольшы страх выклікае не недахоп бюджэту, а няправільны кірунак.

Многія ўладальнікі бізнесу ўкладваюць вялікія сродкі ў рэкламу і онлайн-прасоўванне , але выяўляюць, што рэнтабельнасць інвестыцый (ROI) вельмі нізкая, часам нават горшая, чым поўная адсутнасць інвестыцый.

Гэта тыповы выпадак, калі «намаганні ў няправільным кірунку страшней, чым іх адсутнасць». Такім чынам, як мы можам прасоўваць дакладна і пазбегнуць абыходных шляхоў? Давайце сёння пагаворым на гэтую тэму.

1. Ключавыя індыкатары незразумелыя і няма адчування напрамку

Пры прасоўванні да B і індывідуальных прадуктаў асноўныя паказчыкі на самай справе вельмі простыя, усяго тры:

• Колькасць кансультацый(Ці прыходзяць да вас кліенты?)
• Выдаткі на кансультацыі(Колькі каштуе кожны кліент знайсці вас?)
• Каэфіцыент канверсіі запытаў(З тых, хто прыйшоў, колькі транзакцый было завершана?)

Гэтыя тры паказчыкі вызначаюць эфектыўнасць рэкламнай акцыі. Аб'ём запытаў і кошт аднаго запыту звязаны з размяшчэннем рэкламы і аперацыйнымі стратэгіямі; каэфіцыент канверсіі запытаў залежыць ад магчымасцей абслугоўвання кліентаў і продажаў.

Але многія людзі не бачаць гэтага такім чынам, яны засяроджваюцца толькі на тым, "колькі я ўклаў рэкламы і колькі гэта прынесла?"

Калі рэкламная дзейнасць не будзе сканцэнтравана на гэтых трох асноўных паказчыках, то ўсе намаганні будуць марнымі!

2. Калі вы не ўмееце разлічваць, ROI становіцца «метафізікай»

Найбольш тыповы падыход неспецыяліста — засяродзіцца на прыбытковасці інвестыцый (ROI), каб убачыць, ці варта павялічваць рэкламу.

Калі вялікі заказ прыйдзе ў адзін дзень, рэнтабельнасць інвестыцый будзе асабліва добрай, і кожны паспрабуе павялічыць свае інвестыцыі; калі сума замовы ў гэты дзень невялікая, рэнтабельнасць інвестыцый будзе невялікай, і бюджэт будзе неадкладна скарочаны.

Гэта падобна на тое, каб схуднець, гледзячы на ​​лічбы на вагах, заўтра вы адчуеце, што схуднелі.

3. Дакладны метад уліку: стабільнасць + перыядычная прыбытковасць

Такім чынам, як вызначыць, ці эфектыўная рэклама? Ядро складаецца з двух момантаў:

1. Ці стабільны аб'ём кансультацый?(Толькі калі трафік стабільны, канверсія можа быць прадказана)
2. Ці прымальныя выдаткі на кансультацыі?(Не дазваляйце аднадзённым ваганням паўплываць на ваша меркаванне)

Пры разліку рэнтабельнасці інвестыцый (ROI) рэкамендуецца разглядаць прыбытак за ўвесь цыкл, а не кароткатэрміновыя дадзеныя . Гэта звязана з тым, што цыкл прыняцця рашэнняў для заказаў B2B доўгі; кліенту можа спатрэбіцца некалькі тыдняў ці нават месяцаў, каб прайсці шлях ад першапачатковага запыту да размяшчэння замовы. Кароткатэрміновая рэнтабельнасць інвестыцый можа недакладна адлюстроўваць рэальную сітуацыю.

Толькі гледзячы на ​​агульную прыбытковасць у доўгатэрміновай перспектыве, мы можам дакладна разлічыць "максімальна даступны кошт кансультавання".

4. Разбіце дзеянні па прасоўванні па ключавых паказчыках

Рост прадукцыйнасці дасягаецца не толькі працай аднаго звяна, але і сумесным узаемадзеяннем некалькіх аспектаў, такіх як прадукт, рэклама і продажы.

Бос павінен прааналізаваць, якую спасылку трэба аптымізаваць найбольш:

• Прадукт добры, але запытаў мала? Гэта паказвае на тое, што ёсць праблемы са стратэгіяй рэкламы і прасоўвання.
• Колькасць запытаў добрая, але каэфіцыент канверсіі нізкі? Гэта паказвае, што магчымасці продажаў і абслугоўвання кліентаў недастаткова добрыя.
• Высокія выдаткі на кансультацыі і нізкая рэнтабельнасць інвестыцый? Магчыма, няправільна абраная рэкламная стратэгія.

Калі вы не можаце прааналізаваць праблему і прымаеце рашэнні, абапіраючыся толькі на інтуіцыю, то нізкая рэнтабельнасць інвестыцый непазбежная.

5. Асноўная логіка прасоўвання: арыентацыя на колькасць кансультацый і кошт

Для B2B і індывідуальных катэгорый прадуктаў асноўная логіка нашай бягучай стратэгіі — стабільная рэклама + разумнае планаванне + дакладны кантроль.

Часта мы наўмысна не імкнемся да кароткатэрміновага выбуховага росту, а засяроджваемся на:

1. Ці стабільны аб'ём і кошт кансультацый?
2. Ці знаходзіцца агульная рэнтабельнасць інвестыцый у прымальным дыяпазоне?

Пакуль гэтыя дзве асноўныя кропкі стабільныя, інвестыцыі могуць працягвацца.

6. Як пашырыць прадукт пасля таго, як ён стане стабільным? копія!

Многія памылкова лічаць, што калі адзін прадукт становіцца хітом, ім варта рэзка павялічыць бюджэт. Гэта не так. Аб'ём асобных прадуктаў у катэгорыі B2B/індывідуальных прадуктаў звычайна абмежаваны, і атрымаць вялікі прыбытак ад аднаго прадукту складана.

Правільная стратэгія:

1. Шматкатэгорны макет(Розныя патрэбы кліентаў, адпаведныя розныя прадукты)
2. Праца некалькіх крам(Павялічыць ахоп і паменшыць канкурэнтны ціск)
3. Стратэгія некалькіх цэн(Розныя цэнавыя дыяпазоны для прыцягнення розных груп кліентаў)

Мы не імкнемся да дасягнення асобных прадуктаў, а імкнемся да рэнтабельнасці інвестыцый аднаго прадукту, каб максымізаваць агульны прыбытак.

7. Ці можна яго дадаткова аптымізаваць? Канчатковае падраздзяленне!

Каб дасягнуць яшчэ большай рэнтабельнасці інвестыцый, вы таксама можаце арыентавацца на пэўныя рэгіёны, галіны або нішавыя рынкі.

такія як:

• Адзіная спасылка непасрэдна на правінцыю(Цзянсу, Гуандун, Чжэцзян і інш.)
• Мэтавая пастаўка ў пэўныя галіны(Медыцына, адукацыя, вытворчасць і г.д.)

Чым дакладней, тым вышэй рэнтабельнасць інвестыцый, а перавагі павялічваюцца ў колькасці.

Рэзюмэ: метадалогія прасоўвання па катэгорыях To B/карыстальніцкія

1. Засяродзьцеся на асноўных паказчыках: аб'ём кансультацый, кошт кансультацый і каэфіцыент канверсіі запытаў
2. Не прымайце рашэнні на аснове інвестыцый і вытворчасці, глядзіце на доўгатэрміновую рэнтабельнасць інвестыцый
3. Прасоўванне, эксплуатацыя і продажы ўтвараюць сінэргію
4. Асноўная логіка рэкламы: стабілізацыя колькасці кансультацый + кантроль кошту кансультацый
5. Пасля таго, як адзін прадукт стабільны, стратэгія рэплікацыі пашыраецца
6. Экстрэмальная сегментацыя для паляпшэння рэнтабельнасці інвестыцый

Катэгорыя B2B/індывідуальных тавараў усё яшчэ застаецца адносна рынкам «блакітнага акіяна». Пакуль прадукт мае перавагу, а аперацыі крыху лепшыя, чым у канкурэнтаў, можна дасягнуць «атакі меншага вымярэння».

Многія людзі скардзяцца, што рэклама на Taobao , Baidu і ў інфармацыйных рэкламных кампаніях змяняецца занадта хутка, але хіба гэта не магчымасць?

Разумны выбар — быць хуткім, стратэгічна планаваць і абыходзіць канкурэнтаў! 🚀